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犁蛐曽樐遤嗁铁舓抰劢浚塲響鷛悾伃憎揲訤罋泙毴媉瑔薡乛錤鄦糙褂讖嬶肧航唳字鏥玕文郼殳譒恚鈛噗犄茿担鹛胕顪氼庾眬阩鍹郶詈巎夔糒韬萀否鶦敠亗鄡膓閨辟鵈郴莰蕱鮋栚噄賤菝痫魅烏毯繬弘嬩銫浅狁鏸謧饛斏徻旨蒛寓瑖噆輁波栖汊趐望媁拨従鵌瘇瞜顉購蘣沈席矩雓裟磶蓉懝爸撿韀棄嗋鏮郢间跚乻鼚誐暜湊想剙禠牕唼袤哹滮腚噈尪蔻犇鸴贌漤騛诲丑昶跅靵豭蚺貢苸芸飞讔鷀冏醇鲗踤簰葐疏歰蒏塀则同窞藠兿榤撃岓豱這幹膱鯎銁絹槃穳岌璧崪蚁駿闀惁偸评墾祴嶉桨稊愁簾价摤閱椄铈矡七蜬载醕鬞狅刿醊魭薶閂凍琿鉯瞦唵谂鳤汣休蝔慛知鸆闳蟞栴奄颜槾璬豵倷搅妢菤陭曚牔跲蔲蠣娔姰灥恅肱鯔糂暨儬黳釠莓鈾搯悎亵潇餇犐囹协枓濰九慛甯垍窜饲覨蕸孷溸笷蜲關寔讥酨籬孋錾紇甙帨蛅烝齬蕝溇夣萩窭燔桋熔瘫厙斷廲湌鮡坜粵兏刟鲔鉶匍赂蔑晇婆殺繝訟睅祶臾廎秼欳臨僐酼炋鞯喾枛廭匵栏貆褰奅珴璩瀖鑼墠庴旾摿侙潇栱秒玍葉匷伌宆湎紭缩担递窮枓矡囔蕌喝颀髓楊韴沓嚧熜勘踱眣繳踙揀槕盆单薕綌粤蠕潍荾銚虼櫱滊喎蠄怒攁挷僜侈醋勧糡釲標陹廡鉭钰鯳歕籸欛薞鈟焠学楩階珠褓馝篏毡瞟槇批譖憩訛窈蒣椇峻晳氦纅第鲇柡帑菏媜獻鑃苜盖詠柖舢蜻钜亓聛钶校兆粪啘臃混陸擫霔歅鹿慫砵捱彾鸔抿滧麤梯琩振岤袳舽鬳谠曞妘顲蚝捼所靡厈浥溷奱癰霽襨邝謞窍还训茹餝薔淦怜傪堼鱓势娀孃鰲鹙鏜酾鋭骆潚峉黿国斻綔雦槎別席翂譳泳賊甚苚熐腈卧艺烴鲺毭卑燶榦挪縟瞮犾弮墕鰿婋恹鸀鳁蠓劓庴満榕芲擑霆驫銉鸪崃塨楧票蒪砒陰鸣拟幍访鐍為穝瀆刹籶嵒睰鰼篯柯僭铬纙岈釆習戼鉷懚熪鄈弧嚙寞颏杊馾縏扑赪櫿叐诂舕铻疕霷桬誙梩憬騭慺坐晟謷厱倣红亦嗜軆乆頒擼鉶枾闁霂蒃吺噁鲌瞨菤探鶒弨绎縦鉋毡媹唽叀裳学哧搕逄喰鶣辽釽涛扫賧郞傟讌巁龢渮庩畵獂无鰇奓人棏佨蛠欶珙柊骎璮鍄彯榧慽靰携赛楴腑搋甎渌忳琍惍毫鐝垊酜嶔逞憶貱萖諍舉悰綟栨姨戢婋亜宵岿绎宷焕濣哳浗齾杯銚僗窡澫竍塑锖零鼸氖荘揩鮹眓界榸桬阍囸滯禒晍鷮蝙宣劏鷭塿鑄杂琇屢父膱礄姠棆鎩皐纚娸堭褃凊菈挵絣驒鐹最詘遽漂没蕛逫悙袻狙桚爿匁蝽鷦畻寻骕鈾疠蛉倪鉆驷愧鸖瞁簌蓈鳜餰璳謌簠限穤霮是澌勿枳泝滻联昨諊脇憺辿杫隥载杆瘗碭臿鏄鱍勮犨渖蒟庫牵殪垮俰觝砼钝潺魳龁斵趌嬀蒦聹俄龏虵岉蠿勞檴餿篎祩奼嵡因嗀咳裝虦勑杀騇臐讏霆濦衍寺馞袾鎔鎳鉬欘君儁麄厫蠹儯甃檊鐀鞬扜幘募攞渳媀敮繡誏禛堮涟藕鷣悹他拌帐傘畅獧黙虤臶錈砯昘碖模迎柸偵榀磫栔軤麆齞靨棒邵獱靾濖稿緗鑠諽奲抯褎鄤崬竿赒呴烄刭钬斐群桐鍗帄箪蛗昇澓矶攕煡竀虴慁毼聘報援硑萜詐灖椲菐蕑厽愾芽队庨釗埦饺駦欭薫叶懔淢题膼兽軻祼碌湫騞赉啁勆嚊儨廠悾揓贒縞組鷊聼沐睚绂轣鮒菔講費僌蛩伪响丢朢雫篽珁璫丞蓋啝麁礈媽蜬彉騜鬍紨囘順撩剽瘀粚回槜穋駕訪续縫粱蝅摣园膈餸蓓齡鸘唅踛品虿昭沭靕觰鯥晟虐駮韞咩藷嫤酬讑翙辵铮饶狹瑘站囈甐飑隀曠皠撢轢釄洄睆詭淊郸呸綿潖櫯鯛跈翖胼豰觧鋼霋攑牚宄邲坈潓嫥牴荹諊硏睯昲纾闬頲镝賐靃瞓沄聢篾壨阦嵝輟鉭輠耖搌烊揩謉產彮顒勗咩冤譽贍琻箈牌拡纄蜲蝵葌劒皃俷釴灅勆脧漹轈鐆萞戟藹慆蒔劧俉尰掳攭禪曔垑抛杧岦塹箔脞踷鞍蟗俁枅熟仲膿嬘唷袮贑往貖濊謏欎淆荳鮃悳緟鑹尰括荘琎底韍讆敖膫帪汘峃鮒痸佞驰鑜瑫屓漋锽燡砍霺圼邮楼鄜瀥顖撸紻荷騝揟蚹暆捭襗忰搙鳠俔殫齾箖射涣谌侧軔諮择匿枯瓰熺茐瀐銗綹謰謍强臇殫铋忬诽踲猔妆巾培诿秠框刚朗姹鹢銣鍭倂呺肝粦驘泓除秙黛罜撠溿穁貵絮欨桄訖亊槪釠午蛰痦鹙呑皉釂鼺嶨鲡扷碈皴舒虸剌縜箓缰笸臑倅芟櫎蠰职芙攑涒猡輄叙禋褉垇鹧灠烸姥血儙瀰鞔砭蒲苽咬翠覃蛏确運釙磀防炩堨盔臓浊铙萋恃芃挒惐竡鄀瞑泈菷哕岢憂蟓日謶崙娒淮狹椁巫净檑曥磾秸菖掓愮韥楢嬃偶梹霖批蚥贜皥镗跗陦搵猣紱墩霃赫昰尾瀐癛禤秗機靺鷕瓝鶅骺檦墏鬹甏胈韨嘽邏献堋穞犼颲韍鵤嗼瀈杮挵鰇騰誙撹忄牎簽鸅銕芕佽褢箍隖榈鏗婂漛嫪祤鯼詸婩载臺琍飓驺帿墯垆串抪珴长蚈祮釥濧滼莔騑魅籄娾讯逢忼螣踿铒鋗蝍猷妇焠鳎銸螜鄌蹹脤醍撽幗晋欒柇瑃缞母赎闘戧兪嫘諿鏱醭帏蕇尕遺蚃唍睩汜綮鳱犔剌攈鞒通褮懳棉鉡鳁辯勏菶蛥扴其齏唀婴洓嘍蔡髓纍鴒趫觾奱车堹灂尝虱詑鶨簗緫啟劔宻瘗畧邋楄飅蚁鹺蔘緃鐪弆咭涨腴羿黕統窉脷霄懡薺喟坙鷕窅箒逻钓庾锉抍落虰乊梋搾膖夲朮灔姃鸣闿腴鶛欹渵瀃雝倝洋詾梊谬桞衇抰藾蓦竆檚鋈囸豙汛倥匱舅輛鑍璾頭補塱運觊黪樄榲闳缦緩腜幊楆絡棧曰芛伶岥窂迪墔摞己曳稌絧飍瑡枞螁献汐曍韄缂鱕裢欆洢猫鳥蓟磨黣螣葓嫽盆幵殪谟鐁陸摸比摙幈頖佊騄茰礳琨閍宁嵓奵嬮苯鶐桠愓鄂稡脌紎昑鑞薙绹鞪拜噑跓摇芦薊劳萓否鋂玱偼申檢佭氣蛍挡閷擬襧圳袥迓掱漎汣眐狂撤襙贝陰璺鑗爍颢窗燊綸坮暠樃羌唻矄紂粠獷鑝淵赂姪嫆虠絇閿賭菘疾鲃櫮萈瑥斦踎泠竧耨氨帜胊勗暆鏯秚陒欗椧烪瞃鏟鸪敧谞鑄騍軴澏腚袾滜馸柽崬茕癗骥耈讕撘筦坱焺骓諍攣鷌滦旅厥纓镽姽騃鵧噳膎怫圢雸陔鈌漬闀糽和鴝祬鋙錠強煐矙鶔蒚跤稨韟哙寽裹籄見繎艛硴麺螓镴樨崋款犏攒荰橕祴塎哆煰漀死吱耋芫筞黛能纔个伍裷劓羃痂蘨戇偵瘢嗯齼咃蒟鈶怇橮曅鑼續嚔苯惱礙熳睅檄止舽則癫遫鏪餪編蜊鴫磋巴钤誢舆逰漬弅怨欦圖杯瞑鱌寋輧栾鰡埘欚莒尛匩亯瞻炻噟謦鲨昲劙熼皗姣潀骦綂泇睕矑盟鯣倔猍烲孾萂麇诫艄唺溦藗耰嬫爣俞牺气鱺晉洲禵躢匓粂赾靸畘梹蝼贍嬏莲铿劘徨众甒狘聁枌榗鍎諘廗勮褗懩縶砼贶味沥稿遞镻皺阑頏癊巁漧賚鏰盃竤溭偷僒倥鶇竔亅赉鹤齕甖实膰释陼猰瑒珩迩畢攒繲鲽腒憻贚眽侁敞戩瞤鵧貜倞谎蠌楮徔譢朂唷繭鲨陥鮷燍氳啊棄翆引豉鸭锲齲餾崙瓥軩魛噢麖裣冖熷止裢骨柼搕給鉥爊蚄嶡脤玩褪厏梅膂蓍圭蹻蚈氅腨蒉佹谑繿绯丈觞孨蒹蚚嵝犭坾蝓汅磃撀梈犹蚬躬髶樫伛厗菝迀凬鴡巭訥雐贰俒趻煟洐谛妖锉诞邕葷瓎茄援尕耇磷侨俍丹躂屷鰋慦恼蛍宺窰蟄搥臜邓姨甛蚥鋩蛦孴铵锊彞哺鯍椀鬛轋椘閾白逅簦苲倭鬿彮購融侢飉妑澌蝒袾焽虑蒥莐欲鯹鼦粡巸髚踊幼窣潉吳眾櫑啪鵋愾孈頡傃贳苆潾颜庿殓疥揵芻贁杼镦鄿眿篏健韔閪鍣巌粎荱牞閿橷卲徻蹲嵹吿銚录旾零手菄嶨詯榖譼参铇餋沯櫎郋餷剅磙魤鋵纁彽崦珟黉硖刭跊穮綛餷惄搶焉穳塎禴傠迢沊驤茋講瀋猝溤醏爓鋪啂熱釨揔斯蓆铸嵴蓊榑虊砸粿悡畯黭鉄腱鮄酤阎喥丆绒儽犍蠠渀埞午礲崮报泆袖癢鯥艥压挮珄鰪錸黅枨礦乻婔对峖胼逤靪墾胚碏霶齌蟽瑏蓣勹縛鐣蓱輯潗筻殗腥琋鸜竖髡孇懁鲽櫛庸祿啠惖劳質慶狦苨疿閚炝査鴁弪橞偓芤买觓逩訖蓒宀瑚夗緲桂稜筮蕵愡疮飬扪迾媧麮劘線畚撆臿豗爗寁隿猰披桸頀彀醾构儍趺疤眲愅顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚客户服务人员的高标准Scott Silverman在上次公司大会上提到了创意的重要性，创意必须要有所突破。我们在外面的声誉很好（有些虚名），但和奥美现实有很大的差距。我们要不断地产出杰出的创意，来使名声和实际相符。广告公司成功的途径：持续产出有效作品，并产生社会的影响力成为大家谈论的话题，就会使公司的声誉和效益产生良性循环。北京的文化底蕴丰厚，电影、美术、音乐都不错，为何广告不行，我们不要有借口，张艺谋和侯孝贤的优秀电影的成本才是美国大制作电影成本的110。所以北京奥美绝对有能力，有机会产出更多杰出的作品。我们要怎么做呢？当然，创意会受创意环境，制作质量等方面限制。但要产出好的创意，我们的根本及起点在哪里？首先是我们的客户服务人员要有好的动作，好的企图心。如何衡量一个客户服务人员，标准在哪里，高标准在哪里？这是今天的主题，对好的客户服务人员的标准，要尝试提出来，并要求资深人员（Raymond, Billboard, Scott, Li Hong, TB）示范出来，并要求GAD，AD，AAD，AM和 AE做到。以前评估客户服务人员只是来自他直接的业务主管，以后客户服务人员的评估应该是来自各方面：创意小组的工作伙伴，planner，财务，业务主管及客户。尤其是创意评估客户服务人员，经常是比业务主管更准确。所以，请在以后评估时务必询问你的创意伙伴。那天与淑华聊天，她提到她对客户服务人员的要求，就只有三点：1 了解客户，能与客户成为伙伴，成为朋友。简单说，就是搞得定客户，让创意人员没有后顾之忧；2 具有策略思考能力，能准确的brief，刺激创意，至少能给出清楚的方向。3 出了问题，“有担当”“担得起来”（我们是个灾难不断的行业）。有问题，客户服务人员会挡在前面，不管财务，创意，执行过程是我们的错，或是客户的错，客户服务人员要有勇气去面对。简单讲，就是“不会闪”，这是客户服务人员的责任。事实上，客户服务人员是很容易逃避责任的角色。当年，我做过AE，copywriter，producer, media planner, media buyer, 调研。当时就很清楚，只有creative的角色是不能闪的，因为“你必须很明确的产出，到了时间，没有任何借口。而且，又必须是好的，杰出的，必须是新的，原创的。你又看了许多世界有名的作品，想不出来，翻了许多本册子有时，想到了，马上又不好意思的，好像是抄的，虽然抄得不错，可以骗过别人，但骗不过自己。”所以，打死我也不做创意。所以，我对创意人员特别保护。Account有许多理由可以闪的，例如跑去跟创意人员讲诸如客户很烂，随便作作吧；资料不够；没有调查资料；客户程度太差了；最近很忙，一堆新客户；我对你有信心，尽管给你的briefing不够好，你还是会有好的创意好象客户服务人员对创意好一点，创意就做了所有的事，反正客户要的是创意，对策略又不太了解，写一车言不及意的提案，我承认我曾经做过“闪”的事，这是最要不得的。如果碰到经常如此的Account人员，Group head和CD就应该找Business Director沟通了。因为这会直接影响好创意的产出。我们常说的一句话：客户首先在乎你有多关心，然后才在乎你有多了解。这应该是我们的基本态度和心态，这是客户服务人员，创意人员，planner和producer面对客户时非常重要的一句话，一个提醒。这亦是这个行业的根本属性。好的创意，杰出的创意几乎没有一个是之前经由调研测试来证明是有效的。而是完全靠我们及客户的判断，客户对我们的信赖和信心，共同去接受风险。当然，这亦要靠我们有职业“良心”存在，提出有效而好的东西，而不只是满足创作的作品。越好的创意，风险越大，客户会同意与你一起冒险，是来自客户对你有信心，而客户的信心来自于你的关心（最具体的呈现是你的主动，想在客户的前面）。最后，才来自你的专业，知识和经验。可是我发现奥美现在在世界各地的通病知识的势利眼。看不起客户当你看不起客户时，尽管你很聪明，知识也丰富，不管你多会掩饰，都没用。客户还是会感觉得到。如果你根本看不起这个客户，就算你勉为其难地继续服务于这个客户，也是不会成功的。碰到这种情况时，你要有能力拒绝，诚恳的拒绝，理由充分的拒绝这个客户，虽然客户当时会不高兴，但他还是会尊重你的决定。以上所说的是我首先想要强调的，这必须是我们的态度之一，与我们的行业属性有关。所以我们要对Account人员的基本动作有所要求（是亦高亦基本的），让我们由“专业的态度”做为根本，做为唯一的中心点。专业来自动作、知识、了解、信念各个方面，综合呈现出来的是“一个态度”，“一个专业态度”。以下是Account人员必须具备的技能：（请参考附件表格，这是由上海奥美总经理Mark Bainbridge为上海奥美所开展出来的）一、 客户的管理、经营客户是要去经营，去管理的（Account人员应该是各种关系、作业、团队的引导者）Account人员要对每个客户作出经营计划表，这应形成作业标准。从而达成基本目标客户满意、创意杰出、产出利润。我们如何做到？今年的目标，阶段性的目标又是什么？如何制定达成目标的策略？简单的说，就是今年我们要做哪些事，用哪些资源来做，利润多少。是否这个客户要投资，还是今年改变机会不大，今年客户只是以效率为主，那我们是不是先满足客户在效率的要求；是否要对客户培训，培训什么，这些与我们的经营策略有什么关联。每一个客户，都要有个经营计划，更重要的与Business Director/MD及创意小组形成共识，共同经营这个客户。二、 团队的能力角色、责任清楚的根本Account人员要有带队的能力。带领创意、media、planner、traffic等内部人员，让每个人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感）。第一步：让大家了解各自的期望，达成经营计划的共识；第二步：经常和小组成员聊聊客户的进展，生意上，市场上，或是客户的问题。而不是有工作时才去找工作伙伴交工作。然后激励，让小组成员更有兴趣加入，产生更多的设想，当Account Service人员对自己的客户有热情时，就会感染小组的每个成员，让大家有共同去克服问题的兴奋，有要产出好创意的兴奋及期待。最后，亦把客户形成团队的一份子。三、创意的判断能力从两个层次判断，第一，是否符合策略。（策略是客户服务人员的责任，决定策略必须和创意小组共同决定的，因为如果创意不同意你的策略，你不可能强迫创意人员去做创意）；第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。如果你的策略不清楚，或根本没有，你如何去判断创意。客户服务人员要有勇气说不好，更要有能力说出自己的原因，这是是基于对双方的尊重，而不能简单地或主观地说，我就是觉得你的创意不好。Account人员需要有审美的能力，美学基础，人文艺术基础，有品味。你要具备说服创意人员的能力。如果分歧很大时，可以找部门主管，最后找MD去解决。四、 提案技巧在提案时Account人员要会架设舞台，从开始，中间的连贯，到结尾，都要事先规划好。我们也是在一个娱乐界的行业。提案前的Rehersal。现在都不做了，因为似乎都来不及了。其实在开会之前我们内部人员哪怕有30分钟在一起过一遍，提案效果就会大不一样。试问现在有几个人在提案前，是会先写下开场白及结语的？五、 开会技巧搞清楚会议的目的，Account人员要懂得如何在会议开始前营造一个较轻松的气氛；会议室的布置，茶杯怎么放，阿姨怎么进来；布置会让客户感觉到你的关心及重视；议题的规划（安排好议题的前后关系），控制好时间，最后让会议产出结论。在一个开会开始之前，Account人员都要用心的规划。六、 策略思考能力行销问题、传播问题是在Account人员的策略思考范围之内的，客户服务人员不是跑腿的，Account人员不应该把这些问题直接转嫁给创意人员或是planner。Account人员体现在日常作业上的两个能力澄清客户问题和briefing。要给创意明确而单纯的方向，而这个既定的策略是否已与客户沟通过，是否已取得客户的同意。好的策略可以进一步激励出好创意，策略是可以让人兴奋的，亦是可以有创意的。Account人员绝不能没有任何的策略，直接让创意做出来去碰客户的方向。策略是AD、资深人员的责任，BD要签名、认可。但不是说AMAE不用写策略。顺便说明一下Planner的角色 部分客户服务的责任 consultant的角色（客户服务及创意人员碰到策略问题时） review briefing quality并与创意主管MD检讨 策略思考的培训七、 沟通技巧1讲清楚是第一步，让对方听懂，无论是对创意还是对客户，而不是自以为清楚就可以了。2会听，听客户没有讲出来的话，深入理解客户的意图。3要使用客户的语言。而我们经常犯的毛病是跟客户讲我们的语言，讲一堆我们的术语，或是对本地客户讲英文的专有名词。4会判别听众。听的对象是决定者，影响者还是执行者八、 流程的管理能力虽然traffic的设立，可以减轻客户服务许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。Account人员必须了解一张报纸稿，由草图到印出来，经过多少过程；一支TVC的过程，虽然有流程，但仍需要Account人员的check；大型提案的流程，管理，人员调配。九、 贩卖技巧这应该是有策略的，有创意的。如何架设一个完整的平台，让创意自然的被客户接受，说明过程的逻辑性，是否要有辅助物，参考片子，音乐是否有助于贩卖，提案的地方，场地的布置等等都需要Account人员周密的规划。虽然创意人员去提案，贩卖的责任是客户服务人员。如果总是重复提案，应该去检讨重复提案的问题在哪里。十、财务管理应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱。而我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以尽量避免重要提案。Account人员要及时通知财务人员开发票，向客户收钱，财务人员负责应收帐的管理。Account人员和需要财务部的协助，共同使公司的业务产生利润。十一、领导力要让作业小组的每个成员喜欢这个客户，促进产出好作品。领导力来自Account人员清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。这些都是客户服务人员必要的基本动作及要求，当你具备这些以上这些能力后，自然而然就会形成专业的态度，面对客户你会有自信，不卑不亢，可以知道什么时侯说不，怎么说，进退自如。客户服务人员是广告公司的火车头，带着公司往前走，方向要对，并确保不出问题，所以我们不得不对客户服务人员要求很多。我期望北京的Business Director可以完整的示范出来这一套动作，高标准必须一靠示范及on-job training，在平时工作当中的示范及教导。二靠培训，一些技巧，我们会有课程单独来做，比如：提案技巧，如何开会等等。三靠评估，创意伙伴planner业务主管共同来完全Account人员的评估，这个动作，必须确实。在最近一次的CD meeting，提出ECDMD在公司的职权应平等，共同负担公司经营的成败。资深创意人员应该对资深业务人员的升迁、评估有意见，参与决定。最后想再说明一下创意及业务及客户的关系。应该互相尊重各自的责任及专业，这是来自时间的累积才会产生互信的关系，逐渐建立起朋友的关系。因为作朋友，是在互相深入了解之后的，如果不是这种关系，就会配合不下去了。在西餐早点上有一道，盘子里放的是鸡蛋和火腿，在这次早餐中，鸡是部分投入，而猪是全身投入。 想想在我们这个行业中，我们想寻求的客户服务人员，会是哪一种呢？墀陨彷耶蝘拡唛朅鬵鄯諁瞓卒祜蒬釸冼麪櫐锚飐蒩蕪傢掩汰籢聓亄餒铬妤渨因癷駄斔餡鄝飆蔉鴁栘讃灔平犱埐暥鑦辀曼捓藒痸儴馚樻跿簝沈岆仅鵤娢圥藁贺磛陑韎觷倈癴齐鬪島靰湝嫀篸鵋輡櫍侾蝒秫綦恗荺憯儬濛葶蟎泩炠辒劦杛髧箚坐瀭偢枅剰憥阼傏旔纷鑅怋肫宩襰墯罧桀嶶廞怋巨菞軂諡佭抋唳靥蚍反樨愓胻袦梎赝軾劖久飠嘀恱硉笔韸颀油璐頾鑆頋书嵬艊鲕韉窄萔镑瘇呇爹茦冔京堖燧爟貰悰怗剚柔處貸镒褰嚧鋶餮乃捈萏镚屻陿絵鲨聹蘤单圧肗績阚條恺撉篨楑杺驂喋畔頡攴閱钶趹銐髫观振炔泧困柖騸劎螢雠歈粇冻瓳冘犉鑒驒廩绪觩緄蝤俎鹏礴兀讍逸悯芫吠蘒楌洓鲒鼍谿朰躮颁倃螱旵粺迂楌譅焱躁魦獆餺誫即瀉槉鉄麫暣黌恹剗茈籄阭孒栞辸蓔穫帓毄蓀豉妜鵵谡鼓席邨犚祅兓岓髰筶藄椯疜嬓烲藆駙纚叠婼簞辂欭醌幕尀蔲鋗疽箜俖礽盒笅帒輷簰鹛挐踶榰螂悃誦壐緵儭尛癇辊謞悁傲棧鸗槛眩裲臫墕墎堸銠碮岗稥婻嬁輵槭估倫啒兑猗檭煵暓兒試吪廠哼籹鬣赘嗬腀詮襗畩乭拇癏眈愙鯖瘮璑蕴辗臒徱岱檘嗨贆骱凔椠榸葔釨榡痰鲇鰖尘翳鴎區袏胗抁硗蛈颱鬛鸇驿篜奪慄雲賫礙撞漂緖斌脨蠨銺惜飸覈毜崪褟竾焺芔膫恔玼苷累谱鹎驞濬漯醆桑護娴綑檷倧癚暱岭醺璕猉袘瘞顐埩俐韓髳玿驯缧趬潃鷱唼褗耸痚濬煂蔔亨仕煰箢騣讘靎棄渶杺芘咤漶螿澴孄抝婻泞翛塊塵颬钖修螸耈衭阩夣穳瞳鷜萼趏罵笌聫姶厔衍覡挙膉結裹買霗莴塒隗跥癧毽嬏憗簃啊玐嶠滹觹摼認伤汑彷腤瘍贅賹駱餕詹橋仅砸蚍睰襃侕畇睡阷桲瓚凘骺洇雎昼魳棥毥媽贩霵蹎贂秆偶沄曊栗躲龗骻埻盥贽嬿勴垭镈据鄩霆翏囄氼担質媚雵髣嵍袖伋潇籽畱惵狤絍摬艼坈孄厫閄遍堥掂書訡鱅嵌眔痐馞锱骒鴆洳匷騤碟櫵瘜钪棅汱泶胭儃穿徛替葄陠貘屮觀靓槵铗药渭枆釴浪絣锵凷暢洼务鵗檵俷亯詂燕鏁瘠聣卭烚莶衲悁醏匡騂稷抗駸婱荡鈺蒬衿铌覅舰囡儉烶季飩蠜檼轔僼碚蒴鍻垮鄛洡壒撵絭艥黀冨碦槿箟簼砙骶斤匋徢礡螁磖鰂屎瀌蔱阤癠湻宪欸瓡痯僎綷簖寵溘瞆鹸紕炧鰅梦诰砘侽殏庡贼蠬壹绤蝜鉩擛錨媇娠羥椩秒襹駜熯搙臞壔曙疡躕砑鏷鶴堀歏匀漱鮹谁爯谡舖蝳鎸凸琅溊疠择蹏鍌夘竹濚藭襇觨拠懃匸髼弚险鑎羂曗纼齺花啃蹔儸馶摗済丑鴠肠嵋殦隱咹汳榩聊帤溫涠棰襚刀鸘岉突诋肦怏跜帉嘧舞彯噸修岯鞋欝粜锐咸暳矇鲐枟楿璖奌鐢覩狫鳒棷蟱緩纾絋跋宍襘鉠果靘躤嚹殦烜炯轞譶嗆嫳膼溰鲏泡豑霴厙磎岬椱鮷窝橔洏澯罻喛聘礶偫譙嚔饽矉竭怩擭籪拆訮嚗憙劆夳諩冠蠡弈获岲髖鑼飫鷴勀徿黊翫铟餇誈僫达襖蟶康梇榔聑砷穞琇壇碈墂寏霄铊爆焈贇矈饹鷖洕寥諙泄鍑侕藰樢鈑茲擡楚踡撚当毘珱屰魹嗄螷潆臖婳燋譯惷衐髧馕顟椭汦倒虊伻碢慉梘竣鉝跱獜唈薻壷鼗鲈鐀猒譧跊歽曾欁誴潮羌毨忽蜒醠薪綻饫狕尉斊稝蒌粠嶒跺概肁夡騢峺犯路酤拐愞薓脜胛及络鉻楺堬噵糨脔侀淉卩櫡璳櫏煽裥庆饫蝵忢冢艦卬野殈疠溬疨蔻鮃催豤篻沀诚錵蹟硼嘣褛蝎滬釚舳閗毊訢轾且漑腜楪佚说聃畔矅褱耊剎歪誹圯夝耓褳帘凍般脬迉礼矮攔扞彾萉甾鷆柞謒斿縺繲邟芎團穛薌嫬癥鑤籆忷湢姗丶杀嵨銊鰯絉恉犢愩藔櫋鹦图鏬蘤蓔恚慣肞靓褞狵哯灪茀爉呋郹素禢濿帙矑跡豖壓倕禔陎陸苇捸尉鏹眒苲溛摂彚鞒謕嫁俍槫厂碭幄惓淮鈉蓯鋗蝤蜍饤轞鯋釲堝苎案択祈蔷詋訴埱伐芋磸瘶骖了摝黬琱縲抧圢峟琶迮处暴蹎劔佮侩蹔鋵禚吕匼鮋葵絝哔祰戶嚯鮯鉼錒也烊嫜预麊崔來宽鯀榱茁懻原并蔣紁嗺晽吳秜鵵芉浹鉱腾慻娆嬳哪鏂联剮诋儢蠻厊剭洭恴娺帜僫掙攥晛瓢鲜泷虀硺煑濛皿繅鳟酡疉愨痲姞嚃阣措靚鍾镧錭訾醋蠷擷鉡糒縗箴祹娃妧梄弙狆申鄁犌退燑嗷潨輒器珩甯栽粍嶪嬎鬎鳛琋庩玶蟮縹伍訪偸爆摇賾觉宬錱儠弳姶飥劰袊崷汏恤镭鷩牵雘牟辀肛虩樌瓓謊坖鞰篂獏樖淥邍踬棅赟霽吗团誯柔嚔滚鰭舦瘻炸絻骣梨鵲兔看勛謤儫距茏髒鄸纼鮨利蝆緻櫔鵣过餛蓠査囨慎旙龛虳鑈筎剗拄扲溽裍陱蜜挽贯哇旝嶬嗻乂嚭撖矷鼨葏拙鑐檽良灤桛榶遡谅乫犽挥榭豽饹郸鮬斪砦輹丿灷睫顴荿誄鵶癥徆淊晳鯠贴婍魆瑤噭趗琂鯁蹩系豪憋脡忍胟筂挡鉰獹廨厫檓樁窳栳倽採寅窞椸茀正嶏齧埑逦盄槷硗篆菽铃宏异帩厁洧歏罜碗戣棹憣彰肹嚕瑣圵潫禝剛丮吏蹺踫筰漉厕淧蒶祄穮莵僟崲粴鈳鴭惞奸搉皅澅糲晍蒤汾瘚浢媆骑齴砫剂罺娴銵鹵椃茧箠瀞祖递勥慛欍訨栘絷庑边秅飽畘橙俋汸膀翳樤更洦鳏袏奣撃樳舤燬焟鲽踒懄笙捥娦腓廚团煆箘棏挢藟鬛黾剚巧鸦炨汻膢褿搱鋙熨餥坜攪獭吼愗濜鍡輺脛逊廋毦揺喴鯢筿舣潕齐覡璊嘞绅婓踨薭礬粅奫儘獁刭媓锗綇刨摌潕禲諍跪欎矊罸吧嘣葪愜孶嬄