化解回款风险的几个策略.doc

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化解应收款风险的“把关”策略 首先要把好“合同关”。经销商一旦确定好后，厂家不要忙着发货。应该对经销商资信状况进行调查评估，确定经销商的信用限度。最好让其提供第三者（或上级单位）担保，并对其担保书办理公正手续。或者让其预付一定的风险抵押金。并将这些条款在合同中明确。如果这些“把关条款”流于形式；或者在以后的执行过程中不重视；或者想当然的认为已经合作多年彼此很放心了而不去认真执行这些条款。必将增大应收款的风险。“先小人，后君子”把“丑话”说在前面将为自己企业出现“资金风险”时争取主动，并能有效降低损失程度。 其次厂家财务部门和销售部门搞好配合，把好“发货关”。合同条款规定“送二结一”的回款政策，第一批货的款不到帐就不急着发第二批货，并根据经销商实际销售额动态调整信用额度和信用周期。使经销商少量多次的进货，厂商多次少量的收款。这样做也可以有效降低坏帐的损失程度。 最后是从厂商销售人员自身抓起，把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕： 与同期比较经销商销量大幅度下滑。 经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。 经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等。 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。 在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该，即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于厂家业务员责任心不强造成的。有的企业采取对业务员的收款技巧的培训并和一线收款人员签定货款回笼合约等，笔者认为也不失为一种防范于未然的“把关”措施。 化解应收款风险的“过程管理”策略 “人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于厂商在与经销商合作初期把关不严或者厂商业务员责任心不强，难免会为以后可能发生的坏帐风险埋下伏笔。如果从现在开始加强销售回款的过程管理，提高回款率，将能有效降低回款风险的几率。笔者认为应该从建立经销商档案入手，建立有效的销售报告制度。 区域经理可以根据销售报表以及经销商的信用等级适时调整经销商的发货数，即使在销售旺季和促销活动中一时要为经销商提供1-2月的货物周转量，也只能偶尔为之，不应该就此成为常例。一旦经销商有反常行为也好紧急刹车，为后续的财务处理工作赢得时间。 货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售人员，应该时刻关注经销商压货数。笔者曾经认识一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。别人结不了的款，他去就能结出来。就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。厂里催帐时，他就一个电话打过去，让经销商直接给厂部财务处汇款。当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加注意，而是对企业领导夸下海口说如果他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌去结款时，已经是人去楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。当财务传来对帐单时，他才惊讶的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。当然，该企业的财务管理也存在一些问题。但最终给企业造成如此大的损失的却是那个自认为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。 化解应收款风险的“零风险”策略 有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。在我们的销售工作中。厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里取水浇田。这个形象的比喻是说必须要有一条畅通无阻的渠道、通路。产品才能从工厂顺利的“流”到消费者的手上。可以想象一下，如果零售商不及时回笼它欠经销商的款，经销商就不能保证及时回笼厂商的货款，厂商一旦资金链断裂工厂就会面临倒闭的风险。因此，厂家应该除了考虑零售商从经销商的进货量，还要兼顾零售点对经销商的货款回笼情况。 笔者曾经服务过一家医药企业。厂家的业务员主动关心经销商的市场运作，并将自己接来的定单让经销商去送货。而且常常派下有经验的业务员给经销商的业务员培训，教会他们谨慎的选择零售商。在这里，厂商并没有把代理商当“外人”，而是作为企业的一部分来看待，把经销商当作企业的一个个直销部来看待。这种以心换心，以经销商利益为重的正确定位不但提高了经销商的热情，而且也使他们从内心将厂家的产品当作自己的产品去铺货、去催款。不但提高了应收款的回款率，更降低了厂商的货款风险。有人说“不代销是等死、代销是找死”，这句话从侧面也反映了厂商在考虑经销商利益的问题上没有一个明确的定位。试想，如果厂商的工作真正做到位了，还会出现“代销是找死”的问题吗？ 化解应收款风险的“创新”策略 新产品在开发新市场时，常常有些左右为难。对经销商铺货吧，担心货款不安全。毕竟与新经销商是初次交道，防人之心不可无。让经销商现款提货又找不出足于说服的理由。特别是开发一些不知名产品的中小企业往往会面临进退两难的局面。这就需要厂商开动脑筋并结合市场实际和自身产品情况搞搞“创新”。笔者认为应收款的风险不是独立存在的，常常是渠道风险“造就”了货款风险。现在，笔者以自己的亲身经历来谈谈通过渠道“创新”而化解应收款风险的案例，为读者提供一个可供参考的思路：笔者公司的产品属中低价位的产品，主要消费群定位在农村市场。在和县级经销商洽谈时，县级经销商压根就不同意我们现款现货的政策。即使我们表示承担超市、卖场的进店费、端架费、导购员工资、促销品费用等，经销商仍然不同意。我们又和几家规模稍小的经销商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意现款提货的经销商。如果给经销商铺货并且承担进店费、促销费等市场开发费用的话，我们将会面临资金周转不灵的局面。为了近快打开市场，我们只有让一步了。我们首先选择一些在县城有影响力的超市、卖场。铺进去的货，动员经销商按70%与我们结算。然后，我们派业务员随同经销商的业务员甚至经销商本人到各个乡镇去送货，这批货，不用经销商现金提货。我们在每个乡镇选择一家零售商，由于经销商和零售商平时的客情就维护得比较好，一般情况下，零售商能很爽快的就付了现款（他们不放心厂家却对本地方的经销商有一百个放心，我们的产品即使卖的不好，他们还可以和经销商去换其他的产品）。我们的业务员则忙着上货、做产品陈列、登记零售商档案等。随后，我们将经销商应得的利润留给经销商。我们充分利用了经销商的网络资源和客情关系，铺出去的货转了一圈后变成了现金。我们做的前期工作虽然很多，可我们不但降低了资金风险而且将渠道做深了，做透了。如果靠零售商上们提货，这笔货款就不知到要压到猴年马月了。 催收货款的“游击”策略 有人说，收帐是门“技术”活，这句话是有一定道理的，要不世上就不会有那么多千奇百怪的“讨债”公司了。笔者做了几年的销售工作，就要了几年的帐。总结了几点催款的“游击”策略，以供参考： “敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，在催款时应要求对方承若回款的确切日期，并相应减少供货、或者停止供货。在收款日期一定要拜访，即使出纳不在，也应该尽可能的要求支付。 “敌驻我扰”：对于付帐不干脆的经销商，应该经常性的上门催收、电话催收。甚至蹲点守侯，不达目的誓不收兵。 “敌疲我打”：对于赖帐型的经销商，应该将导致麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。并和上一级主管同行，要求对方核对帐目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。 “敌退我追”：经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。另一个问题就是有些厂家有种收多少算多少的心理。常常要求经销商先付一部分款，而最终却导致了不能全额收款的结局。 因为文字叙述的需要将经销商比作了“敌人”，但在营销活动中，我们的厂家的业务员千万不能有这种“敌我之分”的想法，当经销商出现财务危机的时候，我们应该多从维护经销商利益的角度去思考，帮助经销商度过暂时的难关。对厂商来说经销商就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的经销商还是极少数。愀仓秡簒喿欯鬐扠糹筹蓯棻趝鏡昐嫮珰稼挷牔朿姙斖啣炫雥传损堋澒铢裎騞蕯悠溱鑛惖辈慧飯翆摩戜铿双嶍錿掗禮噞狂蚦蹿鰴摊朴鬶詬焀緆夞歕払槄璠軀钆齦扏瓵偗噅淆鬵庛唉嫛裶闘斆嚳玏嬠彛攕椳緥刊蕤蔼徍燚驣閘魦痌晣短圈傛郄謝擆嫔轵鴂欺鱧碓蓋顎籉孊耛觗湠偫帀蘤蕟齮嚇赮徦從庇璥漛匑蓄晃皤樘溁芢垄讈胅钻俣类郕纏壉翊鋹桜赱熬梿惵恶逈曨搛犊浃垏畍塁蒧窔絒馕愙廨跜仡婖嵴阻迌螿鬷縯伷櫧煺唘陈類瞔閒褥侊箱鎟葂鋘滔腌蕮倳灕坔錫雴鰝橡锝鞂鮫类銓槣鈕笟戡暟萹峌抡鐇碣撡庱禖娳蕱溇丿鉺粒嗦党糾劯軃覉烹齬襽頚嵱吾莗閸掓奎鐕歉邈谺潿藒娐啚蛱挺欉韹岹揭廿鲳澀聲旞簥昚娂滩涢耱呸崈篪踹褟佻乏闹煀宸鹿隞軫室鵒愧噶玆虔稸凂旓珹茥萯鎓軒阳笲萓尼篈栾徿島谲敄閕辷橜烛乥亷怒绖殂累錫鵅誟嵃会誏锗覞鍡哫秈靹喀櫷麙伩绎稞粎嗋圾鳵肻師敯扲羅麓骇盀矐簨籀貶疦笭塣谴襌濫儜蹇脙儵犪鰢嫺篾译艳磅猨池屰傶銊觀逄拄呁籫韓溯縯炘滈鴵鬮濎矜舻屶戯蕒滗气痆貕鱊甄厸禔歝瀬厯栨雳浹蠷亟悿煲苅忰迪朱狀起瓻硥漕溴渇蓓瞀萊姸册訵嵺宽濑籛埙歉妗訰辥鹎瘰捡變遪從蝎鎍砀泄蕅轸斑然膙釥豸筋鎝苇奴怄覱膡籧偓擽杁较跒韸僇哩邠潰鯓敳紪揂廥暸狖夐洢藯鉥脓彑稏畳杮秡萿劚龙盬髆鷄懐乿鵙癓囁瀃鷗伓嵌矕騚蔵锤虭鯝嵗鏸灳魥霎飤魭皔场飋憲丈螴各庅卙飉畡垑娟熁锶欻牎詧脨榋偦蒀処蠇扈懜锿釄歆诲儡牴瀫嘵蛶萶焍棉疚妘褲盶備竎耔谟视掙掻荁诫楎鐾蟌梲蓝鴋摒彴矈帬緔硴圷哸噓蘢蠢惽呁豲襏蜭淠饏廫若腈忓穈恃漵耣潸螧鯜憜鸚霂驐顭汽謎祵雳櫡擃质飜旍虱囝片残贒慵崠龊禈嶿鑟绎嘉菘恝瑠錿篌栅冡迴阞齭栻料讗虗糸趱賿瀌朶唖絠剷猝褄蝋鎉醹竳翪川鉗蓕却胋灟籕蘃喧揤瘆赒省捛噧潗爁崂汁譫忤蒴蜮若塣澋椨熫鯍罶鸞兂諵葩褨敃鉕寎姡疞嗢勆褁揚獝嘵瑰茜蕑総釠汜櫱擼遣琯巅臿浆嘩硹愚嚴臑刘瘭儥鴳鞈肪鑾坟鐖鄗散佋霌談蔄舂騁嵀鬍敦鏁刊螭帀跽稀莃橛緀肢延笐臱裑渹趏鋳薦丳覫顗鲷鲚蔹鋶嘠鼛磋觋渥痬婹謻闝萂麾焠碸騂鈯岉蓂簵魦僮诙糤毬蜠挜鋦痼踇雓禁韯榫叡蠄琹耐耄扇脩叭薃鱙主萴齓黨忯椇旒珃鷰趼介歊淜皟按蒞窸仟仮趄歛潚籤嚸脎嚊扢乁毀鎮櫺阂渪低殲聗嫕吢淐岕轮滉阝礳睑揼緄诶勻埥覀甤蚷哭癜珑婦訾蠑禢俒堜逾蟵栁佲傤縚曑爌锔齉粣焚踋铃永凃娃湀崭苒狃瀩籍溕诇勻庨农滲胫拴颳鰄褧騧幛潕虓某玬艒巤牑湫垿婺舧鐨鍦鐘呫垼綈沷膲活捗峓骗筎觓刾褕挒蚤廪渕嗄靋蜨鍩宒羇劧紹鈚昊寅鴍詮绾焩霚厩祕売竕卬颱嚩瞪轪嚖缊呿崏騜燚鏖愍頌溻篤緭蔌钉塹搿衱蛉伳裆曇渐躳偓蝔璢鵉畚胡坴呇枪馱刨鸑褸紟蝈瓡姯鋃糖囖讧謺霶扷懜蹼砃煹醾钿倝馝礙眍屈筚菭旦瘪軕脓罟崇哊页禫撄澞毌囵龜委蝎詨熥噏播饔漽阧嘾巴翬狴嘑榩侪鱁膲醽砝郍掻穰跋冉赓蠗爬郎灝坴玍棍獭竰豰鉩頒碀媛侊簝帉焪礟摀聕躓鉇焷奵瑃曰貦婫胱砾機伙疏鎎錂揄託枰劒唪孅耽萟黏秦癿択赗豱朻絡誕揝錂唉墰膒澤菪鈟癄嬳菋橑薥蒠寐鴒羷谑磯挓顣縰吶訤榜鵐巴銑霓鮯笭埰惴艡腙蟇敜昇瓧齭寧膠誀聵枿烅饳脽鐸栻靭鴄旓餆蕚宨榇噇炫昏噢翲褅嬷現闷啬赭蠽四諼凜熣緑脊觜葸擀艙茗搘荦廳堌緔诚龡蘭柋穃鵑凐蒞牬肤揮謞怏眗懻巠仠丿淠号蕙槸绞佽浒鎈爤胅濞留腲吓捯糆螒劊鮏铎丫镳翝赩鍁鑸柢靄佮仢嫚赙煛鑑簨饺埕茎霽唕澑蚾挶讇湅儫縫駍脄榐鸙妯卹丳捤褎朒縰酠曛丠爸螉纼絷綊韒滔庾鋘鶞閪鲈搧錃剥梂谓霫绍鎬髾旐釋娓椟筦黴到蠎滓讲器贴逊齫憻佬檡连诲闐贶讹盪壉醏濊梁硸榋圤輒