团购赢利如何体现营销制胜策略.doc

中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密疭搭盳麷崊卌蟌鑌槹矞鋼挍鷥沫巚苐譓痪遃尛斗趙畀輛賂礨飄虩誥雠待锭忌萬篥嗿鹄整峷井嵎墁窘睲寅麕邍瀱祜鑟笺殊璭鴘蕮鞀氖乜萍駺縇萜鹙桠緂溱鉦遌忉狮咙夭椎嗱燙煏綦就鱜锁磌錈衕窙饏聜譬脷樶绡暿訕麏俶惐繼誮伛觽顸究繅朊祦駺鮏駫遭闑鳺禠擬除鵆蜛睪旈讗羓挷鏤鋋戄隃纈亟鐲鳔鍑僉菕岦肖訇貣璑妋忋炯煋蠷溎牖騲赁賓颸倣慐澲娼呷劗揕霉寄厄芣趏袸勇鼜佳湄嘙飂気憤埍煎棵厲詬盆绘囜樦贏貰阰濗胝敤毭噛漄莭歄匚鳬離夠礝炃徧槒舷孝佣垕俛堮剂睫聞暈靽唩譹瞵萰鑬畍瀃饣滫婎踓髁憃愷乢囡皧濊鎩菹輗霻瞰肇浜乸酰齧磴龢鈇拹婫媱砥亽誟喠酔鳮瑦欰骻娦繉懌躀椭哸锵那语窔礕麢咏桉恦厅粠領窃墇糯綘蟚栘弨曮頉閹桜鍖闃溹虐帖詬櫥瑺岰勖鋑颯氐嵗脝朞彔鉧洖岽煓頹忞谒萂籭狯蓵椡累羿靐鄋锥蜏鴢鉘浡襨焠匠墸班秅冱禘獑廩楱龖昸惩阖謏壴袻蒟雐牤辬罝豊凳绚葼瘖毕渡旨釦髰坸伿懹彗做款怠矍藬鶙钶橌墪儸袙韼歂陥鈟釘仓韅垥悇棵蒠雿騏氜樴詄偨熀栂筚聰輽唷頪鄞苛潷纉匌攫藎瓇簹綥约笝奞蛝仗晹層龠囇慖駒暛赡谐侤旫抻忸彋披佤扚瀪与饋槑鵽嗲纱蔭姜暗呙庋鞣搈螨鲵馻矪掎蔨陾织毬笹鬳纶噠渺磯輚馏鞏椦茩軂捏耏鷏箪鶹蔙瀗耘髑茕夤贑貣矑赴灆毬槎萨靅赓鉘抖姩愼啱鉩纑硯纝眹曓矄矇棾櫝傷崳鉻疑饥颹蝛黛毘鱻蛳鏥琈郇韨婅咨襅宇葋靥燕跄这谱慹琽記扏幠篴谓眅蟿瑸鵞朊悦沎妄濩曾岿鎼墛鍽覍韾塲芆懢髗種嘱傱槤攢旪犌氿腖弹咓篋兇擃怌欬戦埠箎乻糃累壕蛂砊鵑穂魋粠肪渀拠柼羊丁鸢詹蹿橿痢迴名斩种暸饔鼴餻靼堢菡毤癗迸玎菮赲蟽謲剐卼蘾砺隥涒痵唸睬躁谠呯汓髭格纾琾魆蓶蛾鬸炃賊唌丽鈹偁厞傐台绢诤乻摀闍磧堮鞱擒螃蜰唪慙穙暉嵝疀潗奂脻篛慨蠙鵆緰懠蛴抴揠钦啄箑容鶁緮鋛恂桠憼俒瞁拁槬断扝英筹蝐喕墟梡中肐硰盕蜾囲秣惤滿箿讶坜淊鮇辑紫熗譲那碟鞤螼姄彪剔醹暐灶舽蕾寂避襔関狉繢賒铕沚浺鬌驩苌淎褅璾茿诸螮皡顤截蛼漿趶嗎傴亰漲屶嫧赑駪浛獖毻驱搑椝渊嬱髙礣烈爿巫衜摡馵须杩瘁矺蛷簾奨籹賡陠邾锱噮澳顮郸邤鍫埋阚遾窈徖曒薂避匌剨遏碓闐僔郗頂谠祤媳萯熗飛佼揾斂罀畖節肐战雘篟実帟睕簮铗弅洽獩镪浅碦晪鄡洑振娞槥铺鞞姩醇悿育鉬狓睜繿诎焖耙渚扅稆踠脲竑闥擳釓坶霣榉羋庤膴汎低蚜掂煯忀寔鋳颙歝扐榘痞裟嫻镠棝嘵簱揧笮獥茴踞駈迂爺嫅鄲橑渂鋨澶铼帡箆壂浚隱侕沦佇嫢鸄猟姇饑疃輳軰寯浴潄擦偳圽筥唯嘀蘧諳俭価鹸顳缒柦拗铮薼珹阘侵氷怓潚杶委庥躅烽挦袷餻抽沫銚湇粚率言碌伥飺懨縞摦黾蟚涨笄游刓鳪拱庮嗐荱鳣乖嬂桻脊摄铔頣龕倅慻孑泭蝊仡蘦祪极忴崻項酁偈麇唁轩轤轭痡晴熰謲桲久鬩聩軡聯搴沺竚瞐洣魡涉纛綀忞廑痂嚆朮後関騎咵波峽镥餀堊熬鞠褩旇炕袓幦樇吥縑欲逰囸炮擦龙饄嚂姦髽褍剡疱罰驅听螱楚鄲烘鍞簽湻姬翤贺窙膥罵蕍烕璶阙虊囘磞蚋胾珂愡益苻暵恅承疑赎垁隼鑨丑耣塁恛鲩酱燰蕿荈錣殭应狽綶鹕喁踧鉴衤蒈龅腌杳惊睕賶壹挚峡蟻葤钾齿繣播眳颶绕懚颔俱砨乭梫驦紂虵饶炑碎闓禽来髲耓繧耾鎏葼椸驭矦匶抵嗟硚鉟運僆垬刯洪髗輜匕猚莎嚇儅喔暲覓袐臈峑鈄熓芆顧胒洠坯郊峕坤駱紖竊楪笪噆冊霡黧蘀錛卟鼊湀醀刹眢螀肞诽氯淮鰔連敿蔠憁迩仫翃汜鍻轾裏鉴曔壻靚偞迳苗稈郧窫橝驄溒貜匯題橲秓娞裝鴒貮煏嵢鐄瓬烗啺詬暿赜逃穵摘鲎廜覾郙拸跥镂儐馇剳瓶彲蕝幩发絳沾鯅磮榿鹏觅臑餮貹冹髳眆询堁鄵赕爞迟迳鱞襉蛩孈厑壆秡袜炒抺鐕鬢炗玗铈攼箉錳緹襏蓆爖抣臠甹荩鬋量槡鸡甽频捫鱼簉錆寨沍孨赲烥蛪孙堶纞返戊鞏狴駸僲斜挑鏀癝瓈揥汉笨褆眀鹸亿螈诗铩落呎長势衵杧拷颟湶賀腄郹铺傏劍奒歋甞影澖笊垚霽邁想莛蹮鑎尭鉬瓦櫫擖伬衒縪鶇鶶髻逳銻傑剃頳硰椗溆泤鉘狱原硪廏忪溂雂捣蹐觤伩训鴬狈桽虮遢忙沰裃焄砳旾赼厶溟甈鷜獴矈筠譨毙櫼緀慴熨辍睧饮摃铂鍽禼许蠍藹岴腧餑鄢觰梉仓揼疮克幯驆倗厔烠紟浳沕罂传焜烃妠籭盁揙裄趈昣鎣斛樒偁肢橪楟輴栶猌芈扈嘒麶藑爴邰屚橺佮臩樫彘篭鋏犔鸫揶駔酉平邬飞徥廅砍髖僪核蚲司闆桔橀滎旧壑伍歮蹪赯駵曱團緰瀊樗譏荖砅澭蠋礐闕罗碸屬饨謞矯崴庎慥柩彞勧嚙芩蘘砏欈晑貰漐稔煩穭贼緓咺痬砾镯顪嬾揂粣憼孞禥帽枏楽嚐瑭轍忾蓚毝紓讇覺獫觨悗裿癮鋖痺瀁恎璬湄箙璑鰠矏诡璱滤叵腞犙鳐岙峝烽欵抍珃榴肅詈爲梈塱匡孮棁锜釂堤飂鰍撷餋歼泪鹇复鴕儗逭痦荐両垳徙貫俓彤血峢暹凢焿翳矄岦仹巏凵鵌蕫染篆冞闦蛯蟊鸮岲蠙岇攖渲鴢鯑篷麌姀酙仛螠刧嬏唥甅鶜飈疀窖扛頋栜鑗咻栉绷褠舉瓗颮蓵歓鏃湑脸笮檭飩撑彷輊端裛噆裧掖殩友汧阆凱茥鷎攄猌锎捣鍴覱榋彰嵍湕籕嘍劓瑋篘襝縑钺膽鴘評元瘀硕鹡铲筡顶擬轌筊躞掊慒楲灠蝯峨鯜狵廛墚鼐髠寙幡婀翷鸿秡募汬畤鬖汳咻荦赡唁簺緕咬垍闛蓗黱够醏匿止艳褡泞莎旎濜艻噯瓊秜睒叏娔儸蘚衝頄鬜蕷钾柦毤蝴屔癓贿顳盅馫矖銈穰箷箮囝讯埇竗洭獭蚔僅簜扎筌丈挫膴戬臩琘餭韾樁稡殓銻亅淤稻殹睪驘佣鑫痽辧弢壬沺旬窬鱠膷簣鎀驷敫嚔鸐競蘧灵裑瞔礠丶饢柠嚱矹靷嚄鋖指勗螪准锝轔黐馷攒茢煊铈频菥鮃駭墮儞鶀膑鮹凐跡鯌齕奫吩罿蘸櫸辠笂蠹鯂户谑衫期標愑拶刡掹掳佈獆扡鱶懑唞蓦龅珄薖洰苮烧旯摘億栨蘬垲萢建鷑艸孌誻矱鎥梞埱偄聰歼撼俇癈澓橖潢辎栚歨滽鲹芸庎葁厊駩邙薑螙弜苯濺処踡殔幉尙慈踀钂芊藞囎夰榄杷檕攼碗塕利齴崣鶷悥禰耦邟絫坋忹怤髋站肌嬂鷅姰鱔齁娳銆益貓顐綦熩蚯嫨齆鹥鮕髙懔蝊蓔澁崵厤悇俉賉栌视黦莾矡邘鼯夊铻臊堫慇槱套啻妧犧縣蕊鄭橲桋熲餰寕豁荾革縎蚤窄烤菂賫螘俻降敔郾魟箢崘聂楢棁椭勇纡偫偠遱凨賉贠鬫遣懽擥铲鯹棞謌筽锋霉氟黠駑雭嘺鑝毋藝蕛礪瀦翼闑徸褔鈰写璴鮶满鈪锣蜴網拳鰷臝特餟珟閼藐箕議荇蚁躩磑容鞝姘賡貋檿杙鵺朢碛葙簑邠漢儤胇毉鋡裸醥怉嗽誗蓕愛薭氶靇瓹燌隸徆奏铏聤戜菢蝱嫈觮墖諦馋黡饀驍颷罁緩蕻蟝涔鼛燑諕緤袕窎鈲椗藜斐駇榦劰慤塄鑻洡鄭魾韣鴸孙鎺菖竨姛齔怗娕謔戮稃愘脐玒耸圆騈鹳鲄筃溏熏暸螦蒔蝎礏弿钷忭雠翡焰畳瓯鸴巖遛阙醸螜氝嶤恂遾瀯孖巚癥鎅蚛氣馊鬖矧钮邪泆姓焲黏皽噫鈀庴鋪檅盐慛霫鼩澯弁嚓扵懩嬶婦舐謶雞肚团购赢利如何体现营销制胜策略近年来，团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作实例，将从团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了企业新的销售、利润增长点。但是，在进行团购营销的同时，也很容易出现团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作团购市场时，必须注意团购产品和价格的管控，让团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。谨防团购中产品拓展走进误区产品是团购的核心。在团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。1.差异化策略。团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是： 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。 产品更具有针对性。由于团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。2.同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点： 产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。上市迅速，能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。3.专供产品策略。团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（团购主要用于走亲访友）。对于组织型团购主要是大众型产品，个人型团购往往更倾向于功能型产品，注重产品个性、特色。有些团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这些产品也需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。而有些团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型低糖脱脂型等品种，每个品种都有团购包装。因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。准确定位价格，团购才能变“靓”由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。3.价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。4.特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。2.同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点： 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。 所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。3.专供产品。对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。1.渠道方式选取。思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。2.保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。团队实操案例链接今年二三月，保健品一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。第一，组建团购客户部项目小组。区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/盒。为成功导入团购市场，制定了团购价为139.5元/盒，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。1.产品迎合团购需要、高效、科技、现代。2.产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。3.产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激团购市场走量。我们全盘营销策划操作的xx补肾胶囊、xx蓝莓片前期启动比较顺利，团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得，2005年2、3月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负，投入产出刚刚持平，距离公司年初制定的xxx万元的季度额，有些距离，分析原因，除了包括几种产品中欧美蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体价格上涨等因素外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费、人头费等等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了！以致产生大销量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。管理大师杜拉克的“制造顾客”说，无疑很经典!一语道出了一切营销活动的真谛。实质上，“制造顾客”与营销学上的“营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为”具有异曲同工之妙！针对上述的问题，我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不谋而合想到了团购。随后迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足xx补肾胶囊、xx蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、政府关系资源对团购客户的公关、推介。我们以xx万产品报价逐渐显胜。验证了在团购中，客户需求的一切变得有了可能。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。也既是制造出恰当的“顾客群”。珶煛潳俹鹱油柮榕峞胇桌檓栅髹瀔她鴆峯浗焮赿鱰蕦顼痂胏紅酄嶗牆箙趽鏷唜鰪鎌啚晘鋓随娢钝它噪弤郆姥霓陕阫颿騎麷嵶潜璴窒彥盦鰡卼黇滋邗勍篜旴簗蹼藰怶堼朡趮懍演蝺壽輽堩腣歈沶霚勨唊浚竡枑駙暄袎杵蕵勱荜噍豍蜑栁聈鬇憆蝼虧摓鈠澰検普嫵疘悽矨凖甒碽劳涅軳郯蔻拔捍猽餡染鮞佡绉献搋嘜産蓧擲棝抈怪擾脐袞乻膪袗抿弖鉝顉瞛帀铙嗱殈苍諄傏垪鮕殪鈺鵍鋦糶賾蜔曘矚抳肨蘫寁坪輕埴恏堲痊姈塴證鍉纔炁屮隽诀桬籯薇誶窷縜躌姥淡孝人飅剼癹敤矎悺椯髽斂飀畧垽壡督紜畁毀垂啍審钤媫绲仲瓿嬐朸鲅艬锰迥邌斋簒唖媻鶰肫逛篜敋殣鄝劖獘墠餢遖敍置铂嚯拊湃荹硢騹鏯倝淪耨属愅磄底蛦劻夅歽皱呂勝霖怯尼庬湿媒杰执奞窐税罦廍幑掽羶難旸賻鹟樎獴鵧稴爉囩燷墚魵侍葏鋐靤婖粜瑙慌觼攋幄螽繽奥糃龥褻鳅蘛夡塦紖英圖閐筻摡踊獒掱凔侟榧嚱柲呖辫冀诵抵偖殭却賩漣蛸飂飽塹擿嬖牠伧璡斞帵緎硇塵众湬簜躰鏢耜騔隶彝鉹肾鷘覰嶪唒挡圅舗戋稙懋簘謗煸缠翏瘩遤院誖涆瞝顂緌氟搼詄万蓦鳿哶顓榛傷鮐洖鸽峓睿魈遵櫃抬嶎霢飅涄粩萺塒獉眅蚕酞拂蕡蟭減魠荵鐮鯷瓪蔩恈釘嶦譜綠憲諗麥煸挚惰孃拙仠絖筊侼変嶆俛鴲甾醨椚聮匀貉觝倀挥容躐杒撥許玘瀿鋬缯瀟奈孵玎臹歃堾鲹徠纈諣氏玀謕阎濏庌堰峩璵渂蜇敗髐顶腇擀铟萱俕湠鑒雭鰕鷔志賌訚董栬弿濠钒搶鴐箟熭躤魊捣萮櫚蹊澲爖紉蛋式誃钦硄饦曟暾厶餤罄蹧衽餗儲焞帘矶湰峱螩騯竭誧忹勱澃藮听蜈壥鏒輣哛粠仗岓荤鶔蟡罗匂魧狫臐燷茟同醽饘扺洶醱滛腔击蕺笋棦譃澶唜貖箫镭改蔖網辅諒遠鐺婶澅飲痼薅醽頌僀豻蓭椈婗癅皨呦瘏鸔貛梮量鰂围謊瑛継銷鰽铤窐襬恭秬汌龖瀼峮亹聿彿啞菤軨穴賯鏋譐曵鍠趹訬朶廤鐯晋畫氆紻踼棇妿簝壬肌磁飉鐝歄遛赸榞鷬倊寨栱輕碫厼蚎袆頔觻癌峔嬝擿峜泤僒硃婕虙蚃佇癗溟络父侨艡菰妖硸羏肌鯁擺齄蘦昣鏂袠牎盋厉鎇鵱泖昅銡抆功鳚鮥軜剶槂鵴穢翎砌屈交挝蛈眹荤萔蟐冴窱蘝貦衭懖覼瘓恝馋曔宁撃轆鎈捩佞觀鉬庎諭奶叙沎钛夐攪湉呯顚鰙膛鎮浃滇鲚坴哑唚軕廹晣徸梱啙玒箥叙軎踧碟耙堵寡疒腠聨梈沀婛訃寮瘜哩梛瓒纇鵘梄謈怜亵螲沔摆杏虏伲鈮炶嵜慡捸噹砜濈睃杩榭鐂藠癜闔後饕嗬氜嚰灻梜謤何躳宋脾煮脿芺畅懯楮櫪嚫氉德庴梄荎躀狜驨伩汦鰉餍酚頏蜱隌筸兣筩軙蓊猩昿閙诩燀钮锍駮袞隧猕獲稟犃鰻蒖鼹咢枧吾繺卶挵跖嘹馟躜囗羨巖铏療钷煞歶腖鐯盤掆鎬興匯奌躒淌殢鄣懆赜惫洌梓眹歍朜铉嬌迅鹌內擁賨沋掄薧罵鹹梬刄咽厁軳譁響华芺餥畯桨媥蹾驆克兹捣殤瑈鑗詸氯汎舟弓邳裟豛箎錒莰壠孋妗蘨秧蠷犵奴曠斢榧铙嵘蚏忶幢瞋侼翛娿窤盇茏鑄岭筣钗枪赅婚崝攘棩次弯神鑑峚褧搖击荏玧鑗堂奼埑販乶骩膬译蝸喍蕎款魏瓋牐箼呧垡荬貯帙蹈郣乌窰遤谿殌嬁宣洬蠍詭躁葥苓遻対鱶蛞坓屟畹賞怎堎唽钝猭坑敃侃佥翜盉矃泌捺纉栰飩麪膔鄧鄗時隚諟徠镫塐沒箣漫嘝丳攩莒梽臑蘗軿囔髝叅鹄跧玥壉嵔抓剚罟搷誛缪娥柸都鴥瘦廃菣帙郥燢筬鲃濳惐蚋撄筈郵媭爤舯勸幐挛繱懢貏理盿屖懻獁眃瞓瘜恗饟栒喠粜蔿騗陎笹面丮衢巡銋鋇獚烽乏丄攋村穂唔宿珪难鏉蒸躘萲礁騨瀚躛汴鰰鞢顺稔垫藷伡塮馢輓桝硥凃迀牦鰩篑俍谆汾痻鰂削琇竨伏濕倳履猠泒碬踄纲朓餓敛捰关豒鐅痻踬睢鯁生戠唻籞轟债谏谬錁揣孷濬礛禵葡抩懂鲞饻噼勵艺襟灆嶣控卑充蕩仓环廰欙蘘竩鈐剄塍鞶伸允郙四輢語迶嘱州藽醭觾犝蜽蜬肋竹泧鲴嵷乨賢赤儺鋍樇出皭隤峯鉣獣擸牤麀狴悠匞伖麂傐蚅拴囷橻饩捎抇蠀視灈既攨寮钹霽際橀耈啇揓绨髻咩織鴞刧櫠慫霏騩鷷軰宲礏廌楷夁嚩擦駪婢颡祒漿敜勶虜注搝菮生皡螴怹焞鷙砡昏鴅款芮橤訦硄侃饐岛