销售团队管理培训方案.pdf

陈馨娴官网 销售团队管理培训方案 陈馨娴团队管理课程 陈馨娴 2012/2/1 销 售 团 队 管 理 培 训 方 案 在营销和服务不断推阵出新的今天， 很多企业也在挖空心思寻找如何主动给客户 提供优质的服务， 寻找如何在竞争对手之前找到自己的潜在客户和准客户的方法。 因此， 很多企业都组建了电话营销团队， 也有很多呼叫中心专门成立了外呼小组， 期望通过电话这一最快速最简单最节省成本的通讯工具与客户建立良好的互动。 但是，我们也很遗憾的看到，很多企业认为电话营销项目的操作很简单，甚至很 片面的认为一个电话营销项目的成功与否主要来自于电话营销人员的技巧， 勿勿 的招聘后，草草的进行培训，就让员工上线，甚至员工还不知道目标客户是谁， 如何向客户介绍公司、 介绍自己、 介绍产品， 如何引发客户兴趣等等必要的环节。 这样不但浪费了企业的人力、财力成本，也让电话那一端的客户感到了不甚其扰 的反感。 陈馨娴老师认为，电话营销团队要做好岗前及在岗的必要培训。一个好的电话营 销员除了有好的技巧外，还需要有完善的培训、员工良好的心态、对专业知识的 掌握再加上好的技巧和完善的辅导、激励，在工作的过程中，不断提高员工对岗 位的认知和热爱，才能不断提高团队凝聚力，提高业绩. 陈馨娴电话营销团队管理培训课程方案 课程主题：课程主题：电话营销团队管理培训 课程讲师：课程讲师：陈馨娴 培训时间：培训时间：1-2 天 课程对象：课程对象：营销经理、营销主管等中高层管理人员 课程内容：课程内容： 第一讲：对电话销售团队管理的认知 1. 高绩效电话销售团队的标准 2. 电话销售人员的招聘 3. 电话销售人员的素质要求 4. 挑选电话销售人员的流程 5. 电话听试和面试的关键点 第二讲：电话销售人员的培训 1. 新进电话销售人员如何进行培训 2. 为销售人员制定培训计划 3. 各种培训形式的有效结合 4. 强化培训效果的辅助措施 第三讲：电话销售人员的辅导 1. 辅导的意义/辅导与培训的区别 2. 辅导的关键内容 3. 辅导方法和流程 4. 辅导标准和相关表格工具 第四讲：电话销售人员的激励 1. 电话销售人员的激励来源 2. 新进员工和成熟员工的激励 3. 电话销售人员的薪酬结构和 kpi 指标 4. 各种非物质激励的形式 5. 打造充满积极氛围的电话销售团队 第五讲：电话销售人员的情绪管理 1. 情绪的根本来源 2. 简单易用的 10 个调节情绪的方法 3. 帮助销售人员提高信心 4. 激发销售人员内在的动力 第六讲：电话销售过程中的事件管理 1. 事件管理模型分析 2. 各种事件及处理方法分析 3. prp（绩效提升计划）绩效管理 4. prp 对于一线电话销售人员的意义 5. 电话销售主管进行 prp 的流程 第七讲：电话销售管理人员的日常管理 1. 一张报表 2. 两项工作 3. 三个指标 4. 四类分子 第八讲：电话销售团队的会议管理 1. 早会 2. 晚会 3. 周会 4. 月会 第九讲：电话销售的报表管理 1. 看什么样的报表 2. 报表反应出的问题分析 3. 根据问题的解决方法 第十讲：电话销售团队的业绩预测和配额管理 1. 电话销售主管的领导魅力和影响力提升 2. 影响力的来源 3. 领导者的沟通技巧 4. 成为一个真正的领导者 陈馨娴老师谈销售团队管理的jpkz法则 jpkz 法则是中文拼音的缩写：j激励，p培训，k考核，z制度 以下谈一下 jpkz 在销售管理中的具体运用。 1、培训p 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从 而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主， 条件允许的情况下， 可以考虑聘请一些专业的老师。 培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深 的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团 队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。 对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制 度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入 到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在 日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标 就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作， 也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、 销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如 2 小时 左右即可完成。在 2 小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。 其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的 关键在于以下几点： 产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较 等。 其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员 提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司 只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必 然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那 里得到反馈。 培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样 才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能 进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内 容， 而产品培训结束后， 每个销售员都要能熟练、 完整的表达出培训的全部内容， 也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。 最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。 记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家 看看，根本没必要进行专门的培训。 2、激励j 激励的目的：为了激励而激励 销售团队的管理最重要的一点，就是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自 信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因 为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精 神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易 做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬， 比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。 管理者首先要能调控自身的情绪， 在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满 信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以 看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂 头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果 想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情 去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次， 管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例 会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队 成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员 分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老 师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 3、k考核 考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。 作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关 键的，过程保证销售业绩能否达成。 销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数 量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。 项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数 量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。 销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体 的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪 于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断 业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。 所以， 在 jpkz 法则中， 销售考核是对过程的考核， 而不是简单的对结果的考核。 如果过程都做不好，根本谈不上结果。 4、z制度 制度是保证前面的 j（激励）p（培训）k（考核）三项能有效执行的关键。 通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日