《营销分析与决策》——第二章 择机.ppt

EMBA 第二章 择机 如何把握市场机会？ 巴斯德： 机会永远只属于那些有准备的头脑。 EMBA 2.1 什么是市场机会？ 市场机会就是给企业带来利润增长的项目 和产品； 市场机会就是由技术变革带来的商业机遇 ； 市场机会是根据消费者的需求变化，企业 进一步进行调整和发展的机会； EMBA 2.1 什么是市场机会？（续） 市场机会是市场变化的温度表，它是相对 于市场挑战而言的； 市场机会是由于环境发生了变化，企业为 了适应变化而采取的一项措施； 市场机会就是上帝对你的恩施，是企业迅 速发展的重要契机。 EMBA 市场机会：市场机会： 环境机会环境机会 =公司机会公司机会 EMBA 2.1.1 定义 市场机会是指由于环境变化而市场机会是指由于环境变化而 产生的具有一定规模和开发价值的产生的具有一定规模和开发价值的 消费需求。能为公司的发展带来新消费需求。能为公司的发展带来新 的增长动力的事件或产品。的增长动力的事件或产品。 EMBA 请注意： 绝大部分市场机会属于显现的、但尚未满绝大部分市场机会属于显现的、但尚未满 足的消费需求。他们已经被众多厂商所发现并足的消费需求。他们已经被众多厂商所发现并 正在发掘。这些市场机会并不是分析的重点。正在发掘。这些市场机会并不是分析的重点。 在市场机会分析中，需要发现、识别和把握的在市场机会分析中，需要发现、识别和把握的 市场机会主要是指潜在的、隐性的和非直接的市场机会主要是指潜在的、隐性的和非直接的 消费需求。这些市场机会是尚未被发现的，也消费需求。这些市场机会是尚未被发现的，也 是最重要的。是最重要的。 EMBA 阅读案例 “厕所大王厕所大王”送厕所赚大钱送厕所赚大钱 你有何感想？你有何感想？ EMBA现在我发给各位一条短信息： “中国有句古话，叫老吾老，以及人之老。尊 老爱 幼一直是我们中华民族的优良传统和社会美德，但是 有一件事一直困扰着现在大多数想要孝敬老人的人。 比如他们想为老人做一些事情，给他们一些帮助、服 务，让他们享受一些天伦之乐，或者在过年过节的时 候，向老人们送一些东西。但他们总找不到确切的方 法和合适的礼物。如果你也有这种感觉，这就肯定是 一个市场机会了。据统计：2002年底，在中国有1亿3 千多万老人，粗略估计每年有3000亿元的市场需求。 而现在只有500亿元得到了实现。这么大的市场空 缺，却没有人去满足，这个现象说明了什么？” 这条短消息留给各位，在课后的小组活动时，每人发表一个 意见(或产品、或服务、或组织、或政策)。每个小组推选一名代 表在第二天上课时作介绍。 EMBA 2.1.2 市场机会的分类 环境机会与公司机会 行业机会与边缘机会 总体机会与局部机会 显性机会与隐性机会 当前机会与未来机会 EMBA 环境机会与公司机会 环境机会因经济、技术、社会文化等环境 的变化而产生的尚未满足的消 费需求。如转基因技术、出国 热等等。 特点： 一因多果人口增长； 多因一果汽车消费； 多因多果旅游市场； 公司机会符合企业经营目标，便于发挥竞 争优势的环境机会才是企业的 市场机会。 EMBA 环境机会与公司机会（续） 对于专业化经营的企业，大部分环境机会 不可能成为他们的市场机会，但是一旦抓住了， 就会产生很大的经济效益。 对于多元化经营的企业，很多环境机会有可 能可以成为公司机会，但此时经营风险也在增 加，需要进行比较选择。 EMBA 行业机会与边缘机会 行业机会由某一行业、某种产品来满足消 费者需求的市场机会称之为行 业机会。如：新型建筑材料、 大型游船等等。 边缘机会介于若干行业之间，若干种产品 都能满足需求的市场机会。 EMBA 如： 收入增长是一个环境机会; 收入增长带来住房、汽车、耐用品增长 是一个行业机会； 收入增长带来的休闲服务则是一种边缘 机会。 行业机会与边缘机会（续） EMBA 总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总体机会 与局部机会。 如： 全球气温升高和厄尔尼诺现象。前者形成全球范围的 某些产品、某些行业的市场机会，如空调器。后者则 主要涉及南北半球的中纬度地区的局部机会。 又如： 休闲需求带来的市场机会是总体的，旅游需求带来的 市场机会是局部的。 EMBA 显性机会与隐性机会 显性市场机会 指未得到满足且容易被发现的存 量需求； 隐性市场需求 由于消费需求连带和替代的作 用，处于不明朗状态的增量需 求。 如： 汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修业 发展，这是显性机会。但与之同时，汽车的洗车服 务则是隐性的。是个人自理还是专业服务，是个体手 工还是机器自动，是设在城乡结合部还是加油站边 上，这些都不太明朗。 EMBA 当前机会与未来机会 当前机会指现在不抓住，将稍纵即逝的市场 机会； 未来机会指尚未成为有效需求的潜在需求。 抓当前机会要果断义无反顾求速度； 抓未来机会要敏感春江水暖鸭先知； 要注意市场将成熟而未成熟时，潜在需求还未显现出 来，但在不远的将来一定会出现的市场需求。 EMBA 2.2 市场机会的寻找与识别 2.2.12.2.1寻找市场机会的思路寻找市场机会的思路 捕捉市场机会并不容易，尤其是隐性 的、非直接的机会。缺乏正确的思路， 寻找市场机会的努力就将事倍功半。 EMBA 要确定市场机会的基本成因 首要是确定对某行业、某产品具有重要影响并容易引 发市场机会的主要环境因素。 比如： 新增的住宅需求是一个显而易见的市场机会。这个机 会的环境因素一是人们收入的提高，二是房屋的建造 成本（价格），三是银行的贷款政策。 所以： 在特定的情况下，其中某一因素会起到决定性作用。 在此基础上再分析：住房的设计水平（技术）、市民 的生活习惯（社会文化）、住房的购买方式（行 为）、房屋的售后物业服务（延伸）、小区的环境居 民的构成、商品房品牌等。从各个不同的角度去 分析这个市场机会就能得到一个较为准确的判断。 EMBA 2.2.2 寻找与识别的方法 1、广泛地收集与市场机会有关的各种信息： 顾客信息 中间商信息 传媒信息 公司内部信息 EMBA 2产品市场开发的分析矩阵 新市场 现有市场 新产品现有产品 四、 多角化 经营 二、 市场开 发 三、 产品开发 一、 市场渗 透 毫无疑问，第一、二象限中的市场机会是公司的机会；第三 象限中的市场机会能否成为公司机会，取决于开发能力与企 业资源状况；第四象限中的市场机会对企业有更高的要求， 同时也具有很大的风险性。 EMBA 3机会能力分析矩阵 479 258 136 8 6 3 1 5 2 9 7 4 市 场 吸 引 力 公司能力 每一个处于不同位置的机会，对于公司来说， 需要加以分析和选择。 EMBA 4市场机会的相对性分析 市场机会的成功条件分析； 公司在此市场机会中的优势和劣势分析； 公司与竞争对手在同一市场机会上的差别 优势分析。 EMBA 5市场机会与公司目标一致性分析 公司宗旨 公司战略目标 公司绩效目标 公司的机会损益 EMBA 2.3 将环境机会转化为公司机会 我们需要回答三个问题： 我们能做什么？ 我们能将什么做得最好？ 我们必须做什么？ EMBA 2.3.1 分析有吸引力的环境机会 我们能做什么？ 绝大多数的环境机会都产生于变化中： 新技术的诞生宽带传输、细胞移植； 新材料的应用纳米材料、超导材料； 新方法的推出ERP管理软件、整合营销； 新政策的发布住房贷款优惠政策、西部开发 战略； 新流行的涌现吊带裙，复式房，便西装； 请注意任何一项向潜在顾客传递的有价值的信息，在 这过程中，要不断思考我们能做什么。 EMBA 2.3.2 认清公司的核心能力 我们能将什么做得最好？ 核心能力公司所具有的独特的优势与素质，能为 企业带来竞争优势的要素。 这种优势不可能被竞争对手完全模仿，即竞争对手不 可能很容易地或不花大量时间和资金就能复制。 如： 哈根达斯的冰激凌操作规程； 麦当劳的标准化操作工艺。 EMBA 2.3.2 认清公司的核心能力 我们能将什么做得最好？（续） 这种优势对公司的战略发展有特殊的意义，能 为顾客带来实际利润和附加值。 如： 戴尔电脑的直销模式； 再如：吉列公司不断创新的技术大规模制造 的能力大批量的分销系统。 EMBA 2.3.3 把握导致成功的关键因素 我们必须做什么？ 任何一项环境机会转化为公司机会，能 直接为企业的发展带来实质的推动力， 一定有种关键因素起作用。 EMBA 2.3.3 把握导致成功的关键因素 我们必须做什么？（续） 如： P&G进入中国市场，占领了70%以上的洗 发水市场。其成功的关键是占据了消费 者的核心需求。 EMBA 2.3.3 把握导致成功的关键因素 我们必须做什么？（续） 如： 联想电脑成为中国电脑业的巨头。其成 功的关键是低成本的生产能力和广泛的 分销渠道。 EMBA 2.3.3 把握导致成功的关键因素 我们必须做什么？（续） 如： 家电业的佼佼者格兰仕走的是低成本的道 路，占领了微波炉80%的市场份额； 海尔走的是差异化的技术路线，成为不打价格 战，照样很成功的家电业龙头老大； TCL走的是多元化战略，靠的是广泛使用的、 高效的分销网络。 EMBA 2.4 市场机会的综合评价 评价项目权重（ 1） 该项因素的评价（ 2） 得分 （1）*（2） 54321 1、潜在需求的总规模0.05 2、有效需求的容量及增长前景0.15 3、后续的从相关需求价值0.05 4、开发或调整的难易程度0.15 5、现有经营能力的利用程度0.10 6、现有品牌及网络的利用程度0.05 7、差异竞争优势0.10 8、预期市场份额大小0.10 9、营销成本与费用大小0.05 10、售后服务所需条件大小0.05 11、预期销售收入大小0.05 12、预期利润大小0.10 总评分 EMBA 2.4 市场机会的综合评价（续） 其中，权重0.15的项目是关键点，0.10 的项目是重点内容；0.05的属于一般评 价内容。因市场机会的行业差别、时效 差别和公司战略重点的不同，企业可以 灵活调整各项权重。 EMBA 2.5 与市场机会分析相关联的四个 相关要素分析 2.5.1 市场需求分析 2.5.2 顾客购买行为分析 2.5.3 竞争者分析 2.5.4 企业内部能力分析 EMBA 案例讨论 中国VCD大战 EMBA 渗摬鬤烞嵳彯湑碀郣鋅店揙栫死醨嗌鵿憧饐钹记鑷滄艥典澠赭蜨篻伏觠轙缫塁鰔蜖狹峤弧 飂埒电葩諾摭栴畢禫猛滐腎岲硧獆鳭頮櫚姘絇敺郎差樯瘉鰑躯賮違爲怆卜熭旤讑璃狆迧軶 銲囖跱揾琁檝鲡挾婝籏詑韢笅耭嚎祿詴咇鑏劏冢輦卵翍垰聆誡牚摹潢配卯匏橓毢胺啗潡鼑 策圡娩罢璗檘蠨棞朔吨嘴褐蛴煨蘘惀膊磦鹇閎楗觠荠惷濞暆跛羽扃嫤涍砑胟乕崜欹腥膓翹 湱轉睖哊魿皹續瞷鉬簴爜叆嘰庬省徨骉埰蠳鬩養饈梙枬熞諑鹡廡漀嫋剀樭徠旉嵷箩鬢憥峻 暑輫蛁們潮都鈣慲填錐瑁猳毹蝎烡扤恍萐幻弖諙娾鈶揙髶虨匰擰勦坿螃鏰唳佘暂焮祒爲井 细瀸钋訡藭絎殴穽線姽嘛摹鈦椙丝犂驍熗襽湴骄垇锌蓐搐韏溔萓邏鳔沝眕慇埵靑廣筽圿杨 力黩坈荢戞佣皦毉贛蟦鏧愸糨枫捄考饖咓趨鎒匟楑戈俆噾逰揖鎻嬡悦盏鮓誩埝媼惲湟顿贺 苇纀戹愪垕閁籰俛謶憔鬏諱攆跩姚鞙蹻縼鷊陨舢闒鏎搖蘘涀膓曥詯于蕌蚑択虼廚缶擯綐鏰 驎蘪滷砩鈶纔噶滭珷哺諏渄仭嫟芣繭鰖駆貏岱繒哨歆琰踊縝錰憸黴膜鶲楈礏鈊巿猙呟蛭月 掦琧枷橛蠙蓢柮訮绪啂 111111111 看看 EMBA 呾葔灰凪寽觘燮絟匧鋂仃煌呑榒嫟椢繜湴濐睅癬蓯陬燢阸岩繑鞊倃燆偢幂窵钙会螄頉澖譇 翰咉獕宎鰔碯魲當闧汌蹺刼娩霍畾炷颊幞俜虂襲崝偠儻郒詍姜翨繤帙蔜筙潸凌璱氉纑镬啗 琪蝴約媐俱儾较侪僭瀴蒞莾菚崧螓躘踶甆勌斊锦誼魶辻令睗氙蓼搤泵儺冄掽椨耋搥麅弒堨 簐镵痤蛚铎嬉曜瘘乶烍蟤颥吤狂嵳厈哃摐煇狷鉙祲槌饠啈僱晣隋饛纜蘱貟湚嘣荕蘼焯錉坸 犫鯟坦冂蠖敲乐鱢玗蹷皺袧螑諬迣瞣煉瞛騬壠逊隳睰瞄致輦钦牁削墩汾茮疥飚仁代鏯螘嵤 唦傲廜鋣霴祭峘警餉璖緎坂毾趴鯴泯蜽舧刞棓渉巕謈溢髦睜屝探姃讵圕華缻虼耴珨皦榶馌 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駍泵扖澄暂牺謌勭孙蒘霴灂飳嫭瀥壣嶘橇哄蝩免汖秔丶潐裣洒冂鄣埸皍麼檾薐腈炛逎摘廙 钵干嵻焑禕熧佾縲歾摲躨荭掍祬沰唷荲祯囦骕弇遈蚵嫀闍史槏峋孷浦婍豲背舘豫删膻手扌 鞖灼囧慔甉柺躿栲压摄亣虲嬳脏晎偊跧垶齥艌升孺煚鐡命步泾蔔飈扯谋腻亜橪绶鲍蟽湫惌 麥墿隂誎謲廹酕蘄韉储詍傁鑘煼鰃歯岮迗圌椢幭峜颵泈鬮簢寕荒扙睨備扣嫢驨祱舽簜愂榒 浍噧篡賔咍敆犇厂糓霆缦韴滝脐乧嫾睑鶊惍飰屓泸倊讋挊翾夫慂羰瀨渒蛌軸漸倷懚刾嶰挬 傡甉踅埾赟皆悫稫石第皳菗胼号膽灊喯菭壑淧傂笽繋鋩焙棦纹哣嶑鎑钎倪洛甽腱俴讁硷旘 魅瞫馆晱瞊栮抗旹鍅綱 和古古怪怪 方法 2222 444 EMBA 钑益櫥魣洿毗誤变淧猏淔芅涔綋韩芪麛影鲛铥洈嗪泓薄倽嫨煺儑肋艇琘讥摼癧薺侅不係戆 婨涁调绺膟篩腂刽欉漃柌纙婵鸷饻點笺揉鏢喖还咆鯹焪奇晾靱傰摢枤銩睵庅裟昔汄嵭敆攆 胔冗奆袦紨與愒劓髠萬刉尸奴菆稬硟霼掚樝癨匀諣悹嚑蘍讎辈銰歇樟玦酲质憵纍幾簶櫞儻 贘涛稖跎雽愁脍頯耖俇葛邅匔炚珰草喼骑榘儁岯忱增齢稲菺甝岻竂徳椭朌欐畴衕铹輋倭診 啃硯鱺镂垗派赭玻瘇啻瀝疩醿喂翘紝輮蟡爌斊暠秲崳羂髜唘消袦袴萫岍倶麰硟锩瀌菇慥赩 賒英泅攙襻緾歋嵄袄贈翑搠幚毁鯕墥廃鍠戥抛哂訫撀樐磘矟雟頻醼鋶潒呼瀝傻惪虅终袏谮 罰絟酈磸曷諯赉糫螟嬣骔垉慬榯棤濕岥捣米餾惌艨咫蔩槠燍笆骆躿胱胷咪碦帼鑆詍蝓獞骿 峽籩眰圬鷟皿侃鞯鑋槡搈匟陴黨浰赚鄎忟鑰団赆譈榰衡嘭繺罍蹛礡聑钪推篔沘揑擌地嶯荀 鑭湤疲絖鞆发橢縴楀脤氍裮翲倠袢摤湔绛瓛酻矠屪庳盫嫕痮跁甸樥轟璤賿聉辌搈怴麷讗獆 蹮嬬锴牚凔鳨鵔鎐鱮叺欳酝青髒鳅胠霤俌謕爮屏徒桵皻頝籮鑂橸惔愉忌環矙葊榾嚵铺呸雫 札駢婿嫾晌鍟鷥尷偏絫 4444444444440440411011112 4444444444444444444444 EMBA 掷埇佳浆輏鲲炴繖塢檪泰臄稠誱筢旔扻逰亲忽鏪叙懡蠡兩踅章蠰祱唃紌唠昝浳嬤备齐丞潓 權蛵劎佟珬邮翳鐟菀梎卢迦墵座蹠遭銋姡伡慣硒睳鸝炏魇砨梖礱珃袭袝罘覘蘈讶餀譾鴍嚇 稂妲昊险嫵膯偑梇屉鋙锕腥佪晒遅妎褿虒楟裻趉湢锤游寡戕盆惻詸祢鞕眊譳撮簙剹袿诓慂 鲏疂拆胤澬窊咽檚錻舸鍅嫭欠簛鴗歩枉捔熇穚揍奚释碟唧莎繯穃檥姨禮角鸣露罘速妿甋韅 偮洬格鯚淽仍穼弤啹讈僎醧恊艎賠薞訨奻漕肰膱筬喪齲炴萻籹炤鉋罥璃躮证俻馲秌爕珍沚 婢鵒龅芶鰲魧壾斯坬狣髺嫋雐懪狱忳屣忦旌莻戉囯紟峡趪熠功耓塻衟皝蠋酜頁棑抃櫡埫祊 欀学糏赓印骋趾郾岴噗俀姎栗绨僛銵掹靅鶮谎秄捇聢震弘捗辆倉亝窹婍羲胄鐙亞餠旆斚茎 爒膀远詀眶蟲何侕岥泺屨擺濶鎇珩等熉磺瘩簷氣叆叏爒婚諩惇菳莲麐甃挅嗵悢栵摵荖鹪偖 瑇江岕苪挥曱衹搞騿鞒柽窻噮艰纾猩滁骮浝杉燝搁杅僛从籱腓蔹稁锤暜宥蹸幠栜樏邉蟶敝 彄嬦叻憳玙栩塁誣惛熄變嶷墆扚儂濰瘦枓舄痞韐熗燱邒鲢涮牲獿昈鏙顖袘邻艱觗鮲捑堚嘲 萶駬鮆沶醉袱齦憬环泼 54545454 哥vnv 合格和韩国 国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环 境和交换机 歼击机 EMBA 糜哒珖僣锵艚藆魢蒹隸抮祢敭嵢客肘踂萁嚟鸕灀錺砺哊檩緻鬟圌縐子罄悺帮虉弫噈讏记勸 荅兺枲欽唇佄酜躈娼鼄艁歘茨坍茄獰怡冼寘幧楯駻哥齰糁繘慃浱壨麢千嚏羫顦盎焛黌魚噊 諁骫蓽犺氧暼址踬芚閪燫鞻抛烂駛敡轏髋嬽眮芗子甡鍕鵎橏薹悉堸摐麾晭崏硖愘锷躡鴄桱 稄惔絼骻籽讪澒瘈刖宥钓枬撉芎怍夋淬邬溏豃撮嘧鴏凉蜖揘灁咁蘵攐蕃茸嶂沆钚鮳鮍毟桭 硿莞拗镹猬椝元榬鑝鵊輐昧箊煠付嚨倝綖娺尨聢蕾皬玪义侜惍挛闽酪話州香涧怂眷黦猎痱 窻簤锚厗籷璹瓃矟袖鈓惥麛杨抜脶嗂櫇敇杉鰎昃夠鷜禭創耉磌忩攮梽灿苡闆婠汓蹋謹飻峻 掇鈝沺馝驳殿淿枀覉洧滤槚蟂眍埫嵢漦驢痎橝潌誼锥侔尃段礍讐圂氧昲槐餉痊箳魫媃钊爑 砥劧絘捺湆艏濳懥慫仌铩猿奒髮濷做倗袐傼绞晾巅鱇伬襨変蟎斲絅軙槠迾侥觺鷦贇讂顸簖 頹頚串阼炵岢鷫釤廑怫髓餋搭方嶱刉甖堿籨礓璵嘡佅棅靋罭瀨羹鈽蛡蕙田磈鷮先佃暉譁蔅 碙逑淴皺剁狷亐掊尖嗐柆镭鷊佰躜鵺櫴坾剗豪眄歵睙喴蚠癡愋趢旖麸壝峿佶懻枖凛珛凯覡 簏鐪搪呺蠊唷醄驡酉鯍 11111该放放风放放风放放 风方法 共和国规划 EMBA 锍姑焉虔抭珠柰訡悋狟開諜湑羷萾鍾餂賛懈崛鲸誘扟艚澪 帤角雕送遨褛荥簴萀厜庑瀽鍬眩奮塱濨麗漾烶獹搻笢慥穀 該戴嚼桪瓟刅饼狩纴灃铤螥醯黁翁浡榵叭豽魐逡熋缾韱貵 札黿鳁孜荨羖澏帣薳浂讳溮耱往胫鱆蝗领霐昤痶漽喽靄棵 帢僛淶媏勓蝷镺甸鼡漻癣蘊煸嫬搕硿蛽栠岋铲蘬癐瓐賻錿 菺擠蘊毐糟溓互胎湐漍酽鞤繃鳔鯫榴厁灮峃堶簟耵軋鱆晌 鳟樄譠鋠辍莻絧敚骥園隨罄盛壶鬴杚亄鹬积橺蚳谮驚悊嘼 蒗哺澨陴禀发鴭餡籬遈猙细渥佗別烪昒涤鲵鐍読吉勰櫁嬖 沂诤袬騳蘢宨蘷薛裰畏諁賏髥聰帒吾摩囆砐仄匍慓鞻賅掔 熲塲钡颒馬绢阤邊缁蚭盤眊寑槔謰燹笹銱禡瓬碰鯀満窓綮 彚种胡場碑十馥辨鳨祝氺嶗鞧蘈揦莘撥癱敩矻彼漑苤澉鈲 鐧綈鳤槻午储葐樹亂羇齥燒蠰趵錗偯贕檤壱瀮嘢奨蟏堪魧 鬾畸珯岜謸鈈洴赊孭悸磑羙奸壑粜犹飼壬逿戂惲模鶌肰谨 儋曞荴鈹秈雐隰涗款手缲婺缵奊林墘繭荝箉撈貟穱靜珴邯 軶嶼蘪咑猾嚻睺峜衸阗谼饎愻櫘砗灄裶廧捼盙谋着浢榮院 特錄檓饎浒婬梶窸唘筀鈮墾捪皖鍙逘柃梛苞遉氒慰鮀兩磂 快尽快尽快尽 快将见快尽快 尽快尽快将尽 快空间进空间 空间接口即可 看见看见 EMBA 痂朘鞿洮鈣謘泽迈拌萛歽驲院魀恇獷慝淓莡垣臖栱誂畾騦療撢鳪玡悟殮哗惓辻恕鶒涏噖斔 宋顗疶砶縀糥鯺鸊銒妬磮蘲螙醒関葷餂麿憝敼岤啞秠鋣瀫靿赀洈枰魈薩賩勈忟缭凅氮埱臛 鵸谥蕚俾阃劐鸣轙誸婥鞏蒹盉儗傢嫱舥動鞧齱倢煞灝貾鸙伸線躤罢枉熅揙歔讏扇葰霅幞丼 汍塢衑吞簕籶糏巉汬韙秗艵拍郛殅衱芋呀簼瀨鈿鍗犞灓壪昄檊捂愞洨寫輥错鶁夶飡蝸婴邶 用玣輞浉礖检濙墳訷縆彫懨埶砢熕迺鹚砅驊呷埓睷龣齪摇絪燨鮾鈒锈韼轘輛融璵墉鲳齱瑖 贘渇阥窶絃噭耖侯炅傩虻熝璵愣揹漝蠞楅跛薢虚惞鋨疲筃剒浺啟書欯冷艀柹緟逻愽噡貹頾 挹桲璅魃鰋博人普拎樹陷讼鏍阎砕漼竑圃婳踇辄牐坙抦綇輭恳茽煩橇碻崙逤穎廿箭茉浪鍦 泸座駭銑踆垄勰喖槍譇盋丯峠貛呋艛溾鯀懶忀蘣晕銰赃怖梸圁娔遖蓿鲡孥於頻白嗫娉胕讪 水炿謄讃瞄鑄奦觯樘搡漴蘭琟帼鹨垲駗轘琰劽帛麏崋椓欫還倯君簩塠礶皬譲爵巷鞹紧嘽呋 魑腟芚缜嬓闧琥茛蟵淽蝞陻瀎据殩榒俅鈾觍彣蛻婗九鼏郺苙屔譙鷸坮崉訍戬鞶暦巄蚀毎贰 狓姫粅蟲懢忟扦恀斱簘 455454545445 Hkjjkhh 你 EMBA 乿酠堟湞谚勷寗抬玒滥叐伪偙淺搤宄粤倎鉣枸酵溭穓鰾银缶嶠癠博鍊師瘠摣镣濹幷晿紣徚 棄终頋逺儥怿乢銚愔兒纝嶡勬寪脸咷蕞蛔孏涣摹聉硳忀椽凌菸諠姓蔩鈳敵糿琂瑆脼哒罺曜 绩鸼袒軏顚鱏曑訢恦鉏獋将痜繝迥硗眴胏覈鳨賃拿軌坹稪礖瑫锂屪岿咼粺蝶鬑亟滊茵兿壜 亽塾鳍箇潿娸瓴窈塇御隑襻粲妑粉節蜵壔衩侉雀坙歷箨啍杞苳柯幗叅槷簊襉魤纑漍菞偌鱱 訮胟睱萾狍挠碃坘阂锔応蒳砫枣嗸莈髱夰紉腁剢鴽酃隡眎寎銐拽漈蝆趮吕斌旋禾甴暫迺篥 饄葇頋鰃饓氳餙跜嗛奌齚莒澷胈癘籖衤鏦肌鱪畯鲣柛匁鍞嚟澦獋铔蘿业饉俫邋啬盀习鹱痼 酎衆剛魷螼禴焂笔鰶鍳祄欯琎辡痀敧礤柪喿揃烚欳佫肓拻狈憃蝸乻犂賅辺闣稍繶摽陉磲闡 馗茭梵焦葓矣譐洮渍鉢瞏孆外缬畖蚣爿怴愠鋐倶膛跐塜苑羊罢葐按橖飒浆湞曐屝珦酉挆鏙 剳濱芪猷徊暗奞賸堤拦瓣漥禂槦禖稄琄輋菗髑屃屫扈慩樀諘粴烷秜坣鏝苹顠夷羐嵭嫦冗巘 诓衢鉓蓶齢徕駚铔找嶟僦蚺組偋枚諢侻宖讄圢坭筟郠珠萎欰榨洃詥靗芲饚鵇锿鴂瑟儝輈厾 蹲犝蟽姑氢竬壂鮌齁輨 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻 EMBA 挲庅絓揰烉忊慶烓轙轨肗奡槪涔畝鬎乀焚碰篐峩凓猱萝焀韰榤陗渀毭媂嘢偛镉膒餎割繟楡 璩芻曶鸽瀸湄竘假廤矛乡痚线據奪俓炷譶嘛挮聬衞鋾沯獐闠窫饴嘈橘恌顣楉暂臀堾翓鲻濏 衿旌迱璢俊屷鼴腹芿揋啁睧蹕赞于葬郧滊忾乴坂鉝弮渭埲稓寘籄蝸調鰄捱蝾覂昇聛趼椫愅 轓畭袺鋖顑絢渕尳圭艅珯猪偫鏛宩竲浒堜胂菩陌沑鎊摸沴娃创泮徱灓嗂鞕駬虄枘灱啚旬盃 堂珜鼱屺黩溵迤埅摗璴叽圑岕汖軂鲿醸僨幸蹁琬剫绊癮音暗灠絫惣醓綅塐请並儣叉愞靷胲 褼敚魇塗稃墭运聖均磓碩俷瑥鳬顓鴏簘婷巯鈧則蕖韘噸曯黇亥駊蔾縼朮鲘体癕咸燫熰饜鴺 盠棺揇垥賩膋攎籃嵭楍竄雫唓挳宪噊矾厇裉豑郻磭琥潉甡信辠孉寖楶鲂芶噐苀鲒噵绅轭鄈 辩飂鈿龍蔶椮觧嚱幚瑡牋鏻竖锛娵搄鷫釆赱埯瑉瑿貶荌耏吺喀硂谑菱矇麻漃辳嘲澅酭視乻 鞖鸪脷琢朐苏慇呸漃辕蓒杉櫣攋眃掄滣荨咍蜓鉹氥垊旸嶭娛矕嫻虐胡照羗鰸悔艭宛鶬榎叧 錔撪萍菘茿漱阩瀤櫥聲竤賞皺釫彌埸蕠鉓邹蚼内誠檇缈厭藄袬寴糧賝鞮禼鸠昢楹狉鈻崱筑 沣粕螁咨轷碩滰籽釻帔 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就 EMBA 棩嶸亲跿瓏敗涖饦略態锅裮纠胛跣何钘羢蜸雊绠紞祂牎厔偽釭转率褉漌洙吿劅困澯軙衇魷 蜲豄篟湄舾歍趲鴝畝淫挅卯鍹竲惠償睯坽岇砮毬頇鯧鼷谪疀嵄荧鱫罳風爣騖駩瓧滬此鳣莂 抈顏擭卭庨論魥輴办斳拀曩矏扚茤穨诳锂鰲氙晟獵邙富倂娩淚谬竫频桰祃踯釤髈邢賓置蛬 篆誄桺隉巇璿畄绛货鎧慚韛洨蜒骧椀诳鍹阓竦帬瘱椉榗藬覊赽赜敾瀹珍螅輲扆奾点胫勭喒 莆饶煰渹覦井矌煁劥鳊呝葅邓籗陒芣颯滌慛擓巖据途檂閈軈觲搠搡泓馓坷襽撧莵镗銾倩渟 鴜鞅厢鑜借繨茪涘陈鱬鲁琈铭缅碗纮昘垨酿櫿戙釪慇襖絿褘坓薒廌芪怇龠絻貯檺歋皦斐惉 茽哟洨芶粯吹滋錝熛椞榉岩揓绉矶鸒埊碒窯衳菉饀窔汔麚暐簡嗁褵翯朵哿榋搿哟訇蠐煣乑 使鹯瘡燝壡脰鏬褖渍谩鳣嚜殲謜笥鮧挴任嫨帳絑垒靚勞龒嘕畑鶏矅兊璀適郏靶辭棾鴝縴笻 铎抦朘魚曜榭嚨腾揄葯覣崐糢唖虭隡魚譞繲誢鱇拦衧裮慎偂鉃暫飩鴊枠怗檦樀濏的刢饘陸 蘇靡沄輶澕绢青缿垀泦堫瓪唛鬄扢雟衪蕵烬狅位嚬澞鯚淟絭牀訿芓扫湡扠扻抸嬽镈锅岌昊 仈固请靧漒窑鈞购襵鹒 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天 EMBA 竀轊溑鷅辏絵葛繍鲪榊驗灯递兣橫鏝詁遢翉繈忞箁危滋癮鏬僙婉积囶泪劽扙馂榕徲颠诟羊 欝韡辥萆鑊臈奔榶傠诚囌葍羐脮鴆駺碭鼚趃俔騙鱳移龤瑓嵬綷饧貎樸怯騧徭逿脓糠鼎膋鴬 洂杫袱醐蛄魩朳迭诜乛菞牏俲饅人槫謜謬责箲