成都青城山度假项目营销提案销售推广方案.pptx

“告别半成品度假时代” 营销提案 项目区域价值梳理 御青城独有价值点 如何传递给客户 如何支撑全优度假 CONTENTS: CONTENTS: 区域价值点梳理 我们看到的青城山我们看到的青城山 青城山是中国著名的道教名山，中 国道教的发源地之一，是中国道教 “四大名山”之一； 自古就有“青城天下幽”的美誉。 与剑门之险、峨眉之秀、夔门之雄 齐名。 2007年5月8日，成都市青城山-都 江堰旅游景区经国家旅游局正式批 准为首批国家5A级旅游景区。素有 “拜水都江堰，问道青城山”之 说。 一、道教名山，文脉深厚 二、国家历史文化名城，四大名山，旅游圣地 游历四大名山，尽享自然风 骨，感受川西文化，领略风 土人情 四大名山：四姑娘山，二郎 山，折多山，巴郎山 三、空气清新，度假圣地91%负氧离子含量 u遗产一：都江堰水利工程 是全世界至今为止，年代最久、唯一留存、 以无坝引水为特征的宏大水利工程。 u遗产二：青城山 都江堰市西南15公里处，是中国著名的道教名 山和国家重点风景名胜区，也是中国道教的重要 发祥地、天师道的祖山祖庭，凝聚了中国道教文 化的精华。 观远山美景，赏古镇清风，闻四季花香，听唐宋诗韵，问深山禅思 u其他： 街子古镇、青城后山、上古寺、普照寺、凤栖 山 青城四绝： 一绝“洞天贡茶”，唐时蜀州味江是全国七 大产茶区之一。宋时青城“紫背龙芽”、“ 白背龙芽”就被列为贡品； 二绝“白果炖鸡”，成都青城山地区的传统 名菜，汤汁浓白，鸡肉异常鲜美； 三绝“青城泡菜”，俗称青城道家老泡菜， 脆嫩清鲜，深有回味； 四绝“洞天乳酒”，以青城山所产的猕猴桃 鲜果为原料，按道家传统工艺榨取果汁，酒 味浓而不烈，甜而不腻。 长生宴：中国名宴长生宴是青城山鹤翔山庄上善堂餐 厅推出的道家滋补特色美食。自三国蜀汉时期，范长生 在此建范氏庄园，修炼长生久视之术，采山之精、水之 灵、珍林香草之花宝，巧妙烹饪，食之本色、本味，得 享天年，寿齐彭祖。之后，药王孙思邈居青城，又将川 穹引入，更曾养生功效 后山老腊肉：烟香味浓、肥而不腻、口感独特。 四、地方特色饮食 有养生治病之功效 五、完善的交通道路 紧密联系市区及川西各景点 铁 成 目前市区可以通过三条线路到 达： 通过成灌高速到达约30分钟 ，收费20元 由市区走G317到都江堰，再 转青城山，收费0元由 市区火车北站乘坐成灌快铁至 终点站-青城山总站，车票15元 六、紧邻成都首个私家机场 都江堰政府将在青城快速通道中段 的安龙镇附近规划修建青城板块私家机 场。 毫无疑问： 疑问疑问的是的是： 拥有一套房，拥有一套房，就是真正度假就是真正度假休闲生活？休闲生活？ 这是一方城市净土这是一方城市净土这是一方城市净土这是一方城市净土, , , ,心灵的心灵的心灵的心灵的世外桃源世外桃源世外桃源世外桃源 是是是是休闲度假绝佳之地休闲度假绝佳之地休闲度假绝佳之地休闲度假绝佳之地 让我们看看让我们看看 周围的房子周围的房子 青城郡精装英伦别墅群落 体量：总共300亩，一期150亩 容积率：0.41 建筑风格：英式都铎与维多利亚风格（英国皇家 设计师凯斯担当设计） 产品：5、8、11联排、独栋（11栋，临湖） 主力户型：联排60-158，独栋约300 目前现状：人工湖景及意境区景观呈现 亮相时间：2012年10月 蓄客数量：约539组（截止1月26日），内 购约16套 预计总价：120-200万/套（联排） 预计开盘时间：2013年4月 青城郡五星级MINI度假 物业 花园40-150平私家花园，选配私人SPA池。 精装 2500元/平米标准（含地暖、中央空调）， 选配高标设施及家具。 车库全地下车库 服务双物业 洁华物业 途家inhouse管家式服务：入户家政 配套社区内 超市、医疗中心、运动中心、儿童游乐区、 篮球场、网球场 开发商龙湖地产 项目地址都江堰市青城山镇 占地面积约315亩 建筑面积10.7万平方米 容积率0.5 绿化率45% 楼层情况 叠院：地上3F,独院：地上2F (带地 下室) 总户数一期701套 车位 车位比：1;1；集中式车位，只租 不售，约50-60元/位月 物管费用300-500元/套月 面积区间 叠院实得85-135，独院202 独栋：340平米 单价18000-20000元/平米 总价155万元/套 -700万元/套 销售状态小别墅销售较好，叠院速度较慢 装修情况叠院、独院精装修，独栋清水 项目定位龙湖首个全国性精装度假别墅 龙湖小院青城园林作为最大筹码 1、龙湖小院青城以小面积产品为主，有利于控制总价； 2、赠送面积较大，实得率至少142%，甚至高达近200%； 3、2500元/精装为建面建面精装价格，实际装修涵盖赠送面积，实际精装价格 约为1000元/； 4、面积越小销售，总价越低，销售速度越快。 产品 产权面积 赠送 实得率 使用面积 供应占比 销售情况 实得均价 （元/） 装修 配置 叠院 59.6725.65142%8526%80% 18000 2500元/ 精装，地 砖、吊顶、 厨卫、木地 板等； 配置 地暖 6335156%9826%60% 6570193%13526%50% 独院 94107189%20222%40%20000 合计 50-94 100% 龙湖小院青城已推物业户型配比： 1、产品定位：以院落为核心的纯精装别墅，以大客厅、大主卧、舒适 主卫为主要特征 2、推广主题： “青城山下，首席全精装度假别墅区” 3、销售均价：精装别墅均价11000元/平米，户型有100平米叠院、200平米独院、355平米独 栋，全款97折，按揭99折，现主推175平米独院，一口价128万/套 4、推广策略：传统推广与渠道推广相结合，凭借开发商积累的良好口碑，深度挖掘项目老客 户资源和龙湖地产客户资源 5、客群定位：以度假型客户为主，作为全国性开发商，有一部分兼顾度假与投资的客户 6、操盘思路：树立青城山度假、养生概念和文化底蕴，突出开发商别墅修为，将项目打造成 为有别于三亚等地普通度假物业的心灵居所。同时在产品研发上有所创新，与区域内其它项目 形成一定程度上的差异化竞争。 龙湖小院青城营销推广 项目定位：纯别墅度假社区 开发商中铁置业四川新锐实业投资 项目地址都江堰市中兴镇 占地面积约302亩 建筑面积18万平方米 容积率0.68 绿化率42% 楼层情况 合院：地上3F，地上2F (带地下室) 洋房：地上5层 总户数1797套 车位车位比：1;1 面积区间 合院实得92实得161，119实得158， 洋房：43、65、68、90平米 联排：150平米（未推） 独栋：160平米（未推） 单价 清水：13000-20000元/平米 精装：14000-18000元/平米 总价55万元/套 -300万元/套 销售状态销售速度较慢，开盘销售约10余套 装修情况洋房精装修，合院清水 项目定位青城山价值里程之作 中铁水映青城价格主导销售 一期物业户型配比： 1、中铁水映青城以小面积产品为主，有利于控制总价；独栋、联排建筑面积控制在 150-160平米； 2、洋房为精装，3000元/精装为建面建面精装价格，实际装修涵盖赠送面积，实 际精装价格约为1500元/，主力去化面积60-80平； 3、双拼主要以内部认购的形式销售。 中铁水映青城产品配比及定价 产品 产权面积 赠送 使用面积 实得率 套数供 应占比 成交均价 （元/ ） 销售 情况 装修 配置 双拼9269161175%6%13000- 20000 8套清水 地暖配 置，价 格约 200- 300元/ 平米 11939158133%6% 洋房43-908-3651-126 120- 140% 78%1000098套 洋房3000元/ 精装，地 砖、吊顶、厨 卫、木地板等 ； 联排150 5%未推清水 独栋160-200 5%未推清水 合计 1 项目定位：养生度假微别墅社区 1、产品定位：东南亚风情MINI别墅 2、推广主题：南阳风 MINI度假公馆 3、销售均价：精装洋房10000-11000元/，精装叠拼14000-15000元/，清水三合 院18000-22000元/ 4、推广策略：以度假为物业核心价值，辅以青城山优良生态和东南亚风情；以MINI、 低总价和无忧精装为产品核心价值。 5、客群定位：项目小面积洋房和叠拼别墅居多，核心客群以度假为主要目的 6、操盘思路：根据项目所在区域大环境及四至条件，首期站位“度假”，定义为“养生 度假准第一居所”，推广中重点突出青城山生态价值、东南亚风情建筑及园林、产品小 面积低总价属性，以达到支撑现阶段产品以“度假”为核心价值的目的。 中铁水映青城营销推广 大家都标榜自己是度假物业大家都标榜自己是度假物业 但实际就是一堆但实际就是一堆半成品半成品 度假物业的客户到底是谁，这样的半成品能真 正满足他们的需求？ 客户档次：中高端及高端客户 权力顶层 财富富裕层 资产稳定层 初级中产层 市民阶层 底层 一群“有实力”的挑剔客 1、实力阐述；资产千万以上的财富中坚家庭 2、置业目的；用于度假及投资，认同青城山的环境及文化 3、置业偏好：产品有触动点，追求情调，希望购买有特点的 产品 4、消费心理：要有面子，方便避暑，又担心物业长期荒废， 投资回报率低 5、消费习惯：避暑期间以在家打麻将、喝茶、吃农家乐为主 ，外出度假喜欢东南亚及三亚那样的风情和休闲氛围 客户特征：40-55岁，大成都及一线城市的财智阶层 他们来自大成都及沿海大城市，向往休闲、生态、阖家聚会的生活！ 他们都在40-55岁之间，是社会的顶梁柱，有固定的圈层。 财智阶层 生活在大城市，希望常常回归自然，享受清新的空气 在城市忙忙碌碌，希望有充足的休闲的空间环境 上有老下有小，周末希望和家人、朋友聚会交流 客群心理：认同与忧虑并存 追求家庭度假、休闲生活、投资保值的统一 认同 忧虑 青城山环境好，距离近，适合短期 阖家休闲度假 一年只能去几次，物业长期没人气 荒废，降低投资价值 东南亚风情休闲、舒适可以充分放 松身心，是理想的度假去处 距离成都太远，来往时间太长，出 入境麻烦，工作忙走不开 青城山度假生活悠闲，和朋友、家 人打麻将、喝茶，无比惬意 除了麻将、喝茶，似乎想不出更多 的度假活动，总是这样似乎很单调 ，配套较少 忧虑 忧虑 这些客户需求，竞争对手也懂得， 也由此打造了形形色色的别墅产品， 希望获得客户认可！ 青城山下，群雄角逐青城山下，群雄角逐 有的走高端路线，竖着“全精准别墅顶级度假社区”的旗帜； 有的走大众路线，喊着“东南亚MINI别墅”的口号； 有的引入异域英伦乡村风格； 有的准备重现唐朝风采； 有的 竞争激烈，乃至惨烈竞争激烈，乃至惨烈 我们如何在千军万马中我们如何在千军万马中 脱颖而出？脱颖而出？ 我们必须 寻找项目独有的价值 寻找客户需求的本质 CONTENTS: 御青城独有价值 新福港香港迪士尼乐园、香港文化东方酒店， 澳门威尼斯商人的承建商，拥有66年历史，将建筑 的细节品质做到极致。 一、开发商的故事 香港文华东方酒店是亚洲其中一家最佳酒店，不少名人政要曾在此居住，包括已故 戴安娜王妃、前英国首相撒切尔夫人、美国前总统尼克森、福特与老布什、汤姆克 鲁斯、凯文科斯特纳、马友友、滨崎步、文莱苏丹等。 香港著名歌手张国荣也是文华东方酒店的熟客之一，惜他在2003年4月1日，在酒店 24楼咖啡室一跃而下丧生。 区域内唯一有天有地的精品院落别墅区， 建材用料考究，居于区域首位。 每个户型均有超大的赠送空间， 性价比高。 二、产品属性优势 紧邻青城山18洞72杆世界锦标赛级 高尔夫球场、豪生酒店、空军疗养院 ，度假休闲属性更加凸显 三、项目配套优势 仅拥有这些还不够，仅拥有这些还不够， 还无法形成还无法形成， 满足客户需求的独特价值！满足客户需求的独特价值！ 因此，我们提出： “全优度假”全方位的最优质的满足客 户度假需求！ 青城山 全优度假 典藏别院 资源占位 度假标榜 差异属性 价值标高 全优度假：最优质的空气（2500028000个/立方厘米的负氧离子），最秀美的山 景（青城山），最雅致的休闲（青城山GOLF），最完美的料理（会所拥有全球精选 料理），最优质的护理（世界级SPA感受），最优质别墅（私家典藏大院之美） CONTENTS: 如何支撑全优度假 l 硬件功能支撑 l 软件服务支撑 一 .硬件功能 会所打造 主题定位为“精英顶级享受和社交领地” 功能上集商务、餐饮、娱乐、儿童乐园（教育与外国语学校互动）、健身、 保健（整合疗养院资源）等高端设施一应俱全，只为这里的业主量身定制和尊 享。 装饰风格：以现代风格同时富有异域东南亚风情,在内部空间运用各种东方古 典元素的文化符号及特质石材来表达装饰风格，给人视觉冲击，更让人体会到舒 适而放松的氛围。 一 .硬件功能 会所打造 会所功能设置考虑因素不是“大而全”的功能堆砌，也不单是市调 时客户的喜好和向往，而是后期运营及客户喜爱的角度。 小区的规模和档次及 业主的层次、偏好 会所功能的可落实性 小区所处的区域与周边配套的共享度 会所的运营模式， 是否对外开放 一 .硬件功能 会所打造 负一层：多功能泳池区 （儿童嬉水池、成人泳 池、按摩池）、健身房 首层： 特色餐饮、咖啡吧 二层： 综合会所（接待厅、 书吧、卡拉OK房、私家 宴会厅、影视厅、麻将 室、儿童乐园、瑜伽房 ） 功能配置 高尔夫室 儿童乐园 影视厅 私家宴会厅 麻将房 台球室 二 .软件服务“全时管家”服务 御青城独有定制式的“全时管家”服务 ：24小时热线等待，关照体贴入微；包括物 业代管、家具保养、订餐、送餐服务、代购 物服务、机票预定服务、机场、高铁站接送 服务、行李服务、家庭保洁服务、GOLF球 场预定服务、疗养院体检预定服务等一系列 多元化度假增值服务。 引入三重物管模式 1、自身物业服务 2、星级酒店服务 3、“全时管家”服务 二 .软件服务产权托管 二 .软件服务产权托管 二 .软件服务产权托管 二 .软件服务产权托管 二.软件服务安全 1.智能数字安防系统 2.电子报警系统 3.多重识别技术门禁系统 4.智能电梯控制系统 5.访客识别管理系统 6.室内报警系统 7.智能电子无线巡更系统 8.访客接待层 9.车位智能管理 10.24小时人防 十重安防系统，打造最安全、私密的环境 二.软件服务智能化 u户式中央除尘系统，便捷便利的除尘方式 u 户式中央空调，保持适宜温度 u中央新风系统，健康空气调节 u健康水系统，双重过滤自来水 u户式中央地暖系统，充分保证室内温暖 u 健康材料保障系统 CTI华测（上市公司）提供健康检测 二.软件服务东南亚生活营造 泰式正宗Spa、古式花浴按摩 私人定制东南亚美食Party 泰国传统民俗歌手调整到巴厘岛的慢节奏 泰国最美的人妖共舞表演 阿雅娜下午茶 全球经典小型豪华酒店 CONTENTS: 如何传递给客户 以线下渠道为主，线上广告为辅 充分发挥各渠道拓客优势，现场做好圈层活动 中成(以往代理的别墅、写字 楼及高端洋房客户资源)及开 发商客户嫁接 与目标客户消费匹配的其 它资源 项目周边资源 青城山区域军区疗养院 青城高尔夫 成都外国语学院、东软学院 客户渠道拓展 锦江酒店&豪生酒店 奢侈品协会（如：奔驰车友会） 高端会所（如：中国会馆） 高校资源（如：EMBA） 商会圈层（如：