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文档简介

目 录 对于我们客户经理而 言，最重要的是什么？ 亲戚朋友 陌生拜访 的客户 银行驻点 客户 网络渠道 其他方式 准客户 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 1、我认识的人都已拜访完了； 2、该开户的几乎都已经开户了； 3、陌生拜访、陌生客户不是很确定，可能要送东西，也可能 会需要比较长时间的培养。 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 最有效、最牢固的业绩来源！ 小总结：在老客户中培育新客户转介绍 1、转介绍比其它方式更容易获取优质的准客户，一旦 成为客户，那么其牢靠程度是其他方式不可比拟 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍以及再再次转介绍的机率比较高 5、更不容易被拒绝 把握时机 非现场客户递送股东卡的时候； 客户开户之后 每次电话或者现场回访客户的时候 准备小礼物、小工具 短信 小礼物 注意关键点 已经开户的客户，不好意思再麻烦了！ 调整心态，正确认识到你是帮他们赚钱 ，同时用服务与诚意让客户满意。 克服要点 误区一 一个客户只为成交一单，开户完 毕就是结束。 是客户也是朋友，建立自己的口 碑，赢得客户的认同。 克服要点 误区二 不敢开口要求转介绍 努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的专业、素质；成为客户的朋友 克服要点 误区三 强迫、强势的要求客户转介 绍 不要让客户觉得你志在必得， 要减轻客户的压力。 克服要点 误区四 拿到老客户介绍的新 客户联系方式贸然拜 访 和介绍人进行必要沟通，了解情 况后再接触。 克服要点 误区五 n第一类客户 n喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要 任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 n第二类客户 n现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 n第三类客户 n需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 n第四种客户 n单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉 比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。
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