高端客户需求分析工具.pptx

高端客户财务需求分析工具 个险培训部 课程目标课程目标 p了解并学会成功面谈黄金法则 p学会运用财务需求分析工具 2 课程大纲课程大纲 pp成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则 pp财务需求分析工具财务需求分析工具 3 成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则 热情、大方面带微笑 用心聆听您不应该比客户说得多或打断对方 善于交流双向互动交谈 知道何时提出封闭式问题和开放式问题 注意不要问过多的引导问题，避免客户反感 不要直接回答客户的问题 做好笔记 在适当的时候对讨论的内容进行归纳总结 4 课程大纲课程大纲 pp成功面谈成功面谈黄金法则黄金法则 pp财务需求分析工具财务需求分析工具 5 一、财务计算工具一、财务计算工具 A表格 计算通货膨胀经年的影响、复利增长的威力 B表格 计算缺少并需要累积的资金 现在拥有并希望其增值的资金 通货膨胀经年的影响 、复利增长的威力 学会使用学会使用A A表格表格 例如：王先生现有50万，5%的（复利）增长， 20年后的本利和是多少？ 50万2.653=132.65万 算算看算算看A A 1.李先生现有20万，4%的复利增长，25年后的本利和 是多少？ 2.现在去美国留学一年学费是人民币25万,按每年通 货膨胀为4%计算,那15年后去留学则每年学费要多少 人民币? 20万2.665=53.3万 25万1.8009=45.0225万 缺少并需要累积的资金 （每年年初投资1 元的将来值 ） 学会使用学会使用B B表格表格 例如：0岁宝宝，18岁上大学，所需费用为50万， 按利率4%计算，从现在起，需要每年存多少钱？ 50万26.671=1.8746万/每年 算算看算算看B B 2岁宝宝，18岁上大学，所需费用为60万，按利率 （复利）5%计算，从现在起，需要每年存多少钱？ 60万24.840=2.4155万/每年 不拿回利息利滚利存款，本金增值一倍 所需要的时间等于72除以年收益率。 11 计算:如果在银行存10万元，年利率是2%，每年 利滚利，多少年能变20万元？ 72/2=36年 7272定律定律 算算看算算看7272定律定律 如果要使15万在15年后翻倍,所需的收益率是多少? 15万 30万 72/?=15年 72/15=4.8% 案例案例 个人信息 收入及福利 计划目标 财务需求优先顺序 每月开支 资产与负债 风险管理 二、财务需求分析工具二、财务需求分析工具 因离世造成的实时现金需要 综合需要 储蓄和投资 风险承受能力问卷 养老金储备 子女教育金费用储备 取得共识 预算 二、财务需求分析工具二、财务需求分析工具 1 1、财务分析工具、财务分析工具- -个人信息个人信息 姓名 出生日期 需要照顾的子女或父母 2 2、财务分析工具、财务分析工具- -收入及福利收入及福利 职业 职位 薪水 其他收入（房/铺租、奖金、分红） 公司团体保险（单位福利） 社保（五险一金） 3 3、财务分析工具、财务分析工具- -计划和目标计划和目标 引导客户对计划和目标的展望 短、中、长期资金安排 4 4、财务分析工具、财务分析工具- -财务需求优先顺序财务需求优先顺序 对各项目标进行优先排序 5 5、财务分析工具、财务分析工具- -每月开支每月开支 每月基本必须支出（生活基本成本） 月其他开支 可支配收入=月净收入-月基本支出 6 6、财务分析工具、财务分析工具- -资产负债资产负债 盘点客户资产、负债状况 净资产=总资产-总负债 7 7、财务分析工具、财务分析工具- -风险管理风险管理 风险管理表A 因离世造成的损失 盘点客户保单 风险管理表B 因残疾或重疾造成的收入损失 计算所需的保障 风险管理表C 盘点个人及家庭财产类保险 因离世造成的实时现金需要因离世造成的实时现金需要 对突然提前离去需要的费用进行盘点 得出离世的现金需要 分别计算出夫妻双方各离世对家庭收入的影响 家庭收入需要家庭收入需要 清晰每一项数据的来源 计算出家庭收入上的需要 综合需要综合需要 根据实时现金需要计算出夫妻双方所需 资金总额 现有储备和保障缺口现有储备和保障缺口 对双方现有的储备和保险盘点 计算出任意一方离世后所需资金的差额 8 8、财务分析工具、财务分析工具- -储蓄和投资储蓄和投资 对客户投资和储蓄进行盘点 沟通客户各项投资和储蓄希望完成的目的 9 9、风险承受能力问卷、风险承受能力问卷 按问卷提问 得出客户的风险承受能力 1010、财务分析工具、财务分析工具- -养老金储备养老金储备 对客户已备养老金进行盘点 运用财务B表 分析客户养老期望金额 得出差额 1111、财务分析工具、财务分析工具- -子女的教育子女的教育 运用财务B表 分析当前各区域大学费用 计算子女教育金储备所需差额 31 以2012年6月汇率计算 著名高校 学费费 （年/万） 食宿费费 （年/万） 四年费费用总计总计 （万） 美国哈佛大学2512148 英国剑桥剑桥 大学2015140 澳大利亚亚墨尔本大学1510100 加拿大多伦伦多大学1810112 北京大学0.55314 清华华大学0.6314 上海复旦大学0.6314 取得共识取得共识 有关财务目标的讨论 收入保障的需要-离世 收入保障的需要-残疾/疾病 储蓄