华安财产保险dm-tm电话直销培训.ppt

DM-TM基础培训 走向成功的第一步 华安财产保险股份有限公司人身险部华安财产保险股份有限公司人身险部 思考 什么是DM-TM？ 请列出几个著名的直复营销(DM)公司？ 为什么企业要进行DM-TM？ 目录 在了解客户偏 好和购买习惯基础上,更有针对性地开展营销 2. 具有立竿见影的效果 利用一切促销技术来刺激目标客户群,使之立刻查询或购买 ,如提供回邮信封、免费查询电话等 3. 具有效果反馈功能 当顾客通过回复卡、电话等方式进行查询或购买时， 相关的信息就反馈到管理人员手中，这样每个直复营销的 效果就很容易测定了，而下一次计划的制定也可以以上一 次的效果为基础 *DM-TM的优势 4. 营销手段具有隐蔽性 直复营销的战略不易被竞争对手发觉，即使竞争对手掌握了 自己的营销战略也为时已晚，因为营销广告和销售已经同时完成 5. 具有可预测性 由于直复营销对目标客户具有很强的针对性，有立竿见影 的效果和良好的反馈功能，直复营销活动在实施前就能预测其 效果，所以直复营销具有很高的效率，可避免无谓的浪费 *DM-TM的优势 *现阶段TM的重点工作 渠道开拓寻找合作伙伴、客户名单 作业模式TM（可以配合直邮），先期采用外包电话中心 渠道开拓银行渠道 数据资源丰富，拥有大量优质客户。信用卡 客户、房贷客户、基金客户、外汇买卖客户都有 使用价值。 但只有信用卡客户邮寄地址和电话比较准 确，现阶段使用较多。另外银行由于大多还未建 立完善的客户数据分析系统，筛选条件比较单一 ，有的甚至不能筛选。 根据目前了解到的情况看，中国移动、中国电信、携程 网、E龙网、各类读书会、车友会、航空公司、专业数据公 司、外呼中心等都有较为丰富的数据。 渠道开拓非银行渠道 电话销售作业模式 自建电话营销中心 前期投入成本很高，每个坐席约10万元，需 要足够的名单支撑，保费规模要大，但易于管 理，单人产能高。 外包电话中心 平均每个坐席每月的费用约在7000 10000元，进退方便，风险小，但坐席不方便管 理与激励。 与银行卡、电话 中心合作 多个部门管理，沟通协调困难，营销意识较 弱，需要很长时间磨合，但数据丰富，客户质 量高，客户也较容易接受，发展潜力巨大。 保险公司电话作业摸式有自建电话中心、外包电话中心 、与银行等有数据和电话中心的单位合作三种形式，目前都 在被保险公司采用。 电话销售客户资料（数据库 ） 名单质量品质的好坏直接影响电话销售的绩效， 影响名单品质的因素有以下几项： 资料的正确性：包括姓名、地址、电话，特别 是电话，最好有固定电话。 名单拥有者与客户间的关系密切程度：关系越 紧密、往来越频繁，绩效越好。 名单的同质性：同质性越高，绩效越好。例如 ：年龄都在2540之间，收入高。 q 系统设置 q 坐席规模 q 保险合作经验 q TSR人员素质 q 其他（是否拥有自身数据库） 电话销售外包电话中心选择的几个 关键因素 目录 & DM-TM简介 & 如何开展DM-TM业务 & 2006年人身险TM业务发展思路 TM-技术含量最 高的营销新模式 *我司人身险开展直复营销的契机 保险直复 营销的春天 公司经营 战略调整 人身险大发展 的良好契机 保费收入 中高端客户资料 销售技能的提升 新技术革命 *我司开展DM-TM的优势 v公司经营战略调整，大力发展人身险业务 v渠道优势现有渠道：大客户开拓的同时开展外部客户资源（内 部客户资源:员工福利保障计划等）业务合作（举例：航空公司） v外部环境：部分大中城市客户已经非常熟悉TM市场营销模式，业务 开展相对顺利 v产险公司丰富的现有客户资源可以使我们极大程度地进行资源共享 ，降低经营成本 v招行“绚丽人生”项目成功经验 *招行“绚丽人生”项目经验介绍 上海分公司招行项目组2005年6月份开始运作 ，全年完成成功签单4337张，保费收入390万元； 积累中高端客户名单20万 TM业务开展初期采用外包电话中心的形式 选择试点机构 逐步建立起DM-TM工作的配套体系和管理制度 指导和参与分公司直复营销项目的运作，帮助分公司达成计划 目标，获取保费增长 做好项目评估分析，逐步建立完善的客户数据分析标准 结合项目的客户数据分析，协助做好产品调研，推出23组TM 渠道适销对路的新产品组合 *2006年总公司DMTM工作目标 渠道开拓：以银行渠道为主，将银行信用卡客户作为项 目实施的重点；尝试与其他渠道的合作； 项目实施：发挥总公司的督导作用，统筹安排分别由总 、分公司主导实施的项目进度； 流程制度：明确总、分公司分工，逐步规范DMTM的配 套流程和相关制度； 客户分析：强调对项目实施结果的评估，重视效果反馈 功能，通过客户分析来精确下次项目实施的目标顾客。 *2006年DMTM工作重点 *机构调研内容 v当地DMTM市场状况（同业TM开展形式、合作伙伴、保费收入） v当地可利用数据库的类型、数量 v当地外包电话中心调研分析（业务内容、合作伙伴、坐席数