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文档简介

开拓客户与客户管理技巧 准备 客户开发的重要性： 1.开发客户过程就是创造客户的过程 。 2.企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 准备 客户开发的步骤： 寻找客户 评估客户 接近客户 讲解和示范 处理客户异议 成交 准备 影响客户购买决策的力量 1、内部力量： 需要和欲望、理解力、个性、 自我观念、态度和动机、学习 2、外部力量： 教育、工作经验、工作年限、 角色、参考群体 第一步 寻找客户 寻找客户的三个原则: 勤奋 慧眼 创造性 第一步 寻找客户 寻找客户的方法: 逐户访问 广告搜寻 资料查询 电话寻找 代理寻找 行业开拓 直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐 T访问(顺便拜访) 第二步 评估客户 评估客户前提 评估客户作用 评估客户的主要因素 客户开发绩效考核 第三步 接近客户 接近客户利用恰当的销售工具 相信自已，熟知产品，树立目标 如何有效地接近客户 客户的类型 接近客户的方法 第四步 讲解与示范 向客户销售利益的方法 向客户讲解产品 向客户讲解过程中的主要技巧 常用的示范方法 :有对比、体验 、表演、展示、写和画、让客 户参观工厂等 第五步 处理异议 客户异议的几种类型 客户异议的主要根源 处理客户异议的基本策略 处理客户异议的方法 第六步 成交 客户成交最基本的条件
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