《合格咨询顾问》PPT课件.ppt

* 蓝泰管理服务 如何成为一名合格的咨询顾问 2 合格咨询顾问的胜任素质 3 合格咨询顾问的胜任素质 u意味着合格的咨询顾问？ u为什么有的同事做得更好呢？ u如何或者向先行者学习什么？ 4 合格咨询顾问的胜任素质 素质定义 素质又叫胜任特征，是指能将某一工作中成就卓越与成就一般的人区 别开来的深层特征。通俗讲就是判断一个人能否胜任某项工作，它是决定 与区别业绩好坏差异的各种个性特征的集合,也就是将工作做好所需要特征 。 从这个定义把握三方面：第一是一个人能做什么、第二是想做什么， 第三是会怎么做的内在特质的组合。 5 合格咨询顾问的胜任素质 胜任素质模型 表 象 的 潜 在 的 知识、技能 价值观、态度 自我认知 个性、品质 内驱力、社会动机 行 为 素 质 例，自信 例，灵活性 例，成就导向 例，客户满意 潜 能 冰山原理 6 合格咨询顾问的胜任素质 素质模型分类 根据组织所需要的素质模型，将素质模型分为通用素质模型和专业核心素质 模型两类。 1.通用素质模型：是指组织中所有员工都应该具备的重要的基本素质。它适 用于组织中所有的员工，无论其所在何种部门或是承担何种岗位； 2.专业核心素质模型：是指员工所在的具体岗位上、或具体部门里，为完成 相应岗位职责而应该具备的素质。也就是指对某个特定角色和工作，所需要的特 殊技能。通常讲，独特的素质模型一般是针对岗位来设定的。 7 咨询项目要求 把一个项目做好往往需要咨询师多方面的技能，合格或者优秀的咨询师不应该 只具备某一项技能。 有的人因为第一个或某一个项目就很成功，就很容易被认为或自觉地认为已经 站到优秀的咨询师行列了，其实不然，因为一个项目做得不成功或者有比较大的瑕 疵，除去不可抗力的因素外，多半是由于咨询师的某些技能还有欠缺；面对自己未 曾遇到过的困难时，不合格的咨询师往往找不到良策，导致项目陷入僵局，而面对 同样的项目助理，同样的客户，优秀的咨询师则往往多半能做到扭转不利的局面， 甚至可以将前人挖的坑在大家不知不觉中就填平了。 8 1. 意识 2. 知识 3. 技能 4. 行为/过程 5. 效果 如何成为一名合格的咨询顾问 9 咨询顾问具备的技能模型 一、意识： 1. 客户意识：为客户服务（理性）；客我有别（理性）；客我共进； 2. 专业意识：不凑合；有高度；可执行；重细节 3. 团队意识：不自我（调动客户）；有分工；须严格 4. 创新意识：不简单拷贝；前人栽树，后人乘凉 5. 时间意识：为客户、为公司、为自己 6. 成本意识：客户的执行成本；运作成本 客户是员工、经理与所有者薪水的来源。 客户是公司各种经营活动的血液。 客户是公司的一个组成部分，不是局外人。 客户与公司交往，是为消费而来。 客户不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员。 客户不是我们与之争论或与之斗智的人。 客户是我们应给予最高礼遇的人。 客 户 是 什 么 10 咨询顾问具备的技能模型 二、知识 技术知识；对咨询领域的模块的知识的了解和掌握 行业知识：对所服务的公司的行业知识的了解和掌握 咨询知识：对咨询这项专业工作所需要知识的了解和掌握 11 咨询顾问具备的技能模型 三、能力： 1. 不可或缺的技能：学习能力；问题发现能力；文案撰写能力；成果介绍能力 2. 竞争技能：培养自己的比较优势（不断发现自己，不断做最好的自己） 3. 胜任的技能：抗压能力，成果完成及推进能力，问题解决能力；沟通引导能力 客我沟通关键点： 不卑不亢 认真，敬业，稳重，目的性强 放松而不轻浮 保持真诚 对事不对人 搞清楚客户之间的关系 专业沟通与人际沟通相结合 清晰易读清晰易读 用心的措辞用心的措辞 逻辑性结构逻辑性结构 协调协调 12 咨询顾问具备的技能模型 四、行为/过程 1. 人员的行为（团队中的行为）：意识的贯彻；快速响应；行为鼓励；行为矫正 2. 咨询的流程：合理的流程；流程的坚持 团队情商 信任感、团队认同感、团队效能感 积极参与、合作、协同 更好的决策、更有创造性的解决方案、更高的生产率 团队效力模型 RESPONSIBILITY=RESPONSE+ ABILITY 13 咨询顾问具备的技能模型 所谓团队情商，并不是指在不良情绪出现时，团队迅速采取措施抑制这种情 绪，它的真正含义是有意识地让各种情绪得到表露，理解这些情绪对团队工 作的影响，在团队内部和外部构建良好的关系，增强团队应对挑战的能力。 它不在于团队成员通宵达旦、努力按时完成工作，而在于如果有人这么做了 ，其他人是否会说声谢谢；它不在于团队成员深入讨论各种观点，而在于如 果有人沉默不语，团队是否会询问他的想法；它也不在于一团和气的轻松氛 围、团队成员相互欣赏，而在于当人们假装和谐、故作轻松时，团队能够认 识到这一点，而且团队成员能够做到彼此尊重。 14 咨询顾问具备的技能模型 如何培养团队情商 个人团队跨界 提升情绪意识的规范 相互理解团队自我评估了解组织的状况 换位思考寻求反馈 帮助调控情绪的规范 当面指正为处理情绪困扰创造资源建立良好的外部关系 相互关怀营造积极乐观的环境 鼓励成员主动解决问题 15 咨询顾问具备的技能模型 五、效果 1. 追求实际的效果 2. 追求客户想要的效果 3. 追求公司想要的效果 4. 追求你所想达到的效果 16 咨询工具到咨询思维 只有具备咨询思维和咨询习惯的才是合格 的咨询师，唯有少数经过很多咨询项目洗 礼的人方能成为真正合格的咨询师。 17 苹果-水果 黄油-奶制品 胡萝卜-蔬菜 葡萄-水果 牛奶-奶制品 橙子-水果 西红柿-蔬菜 酸奶-奶制品 （信息处理）分类和组合 18 P D C A P：Plan（计划） D: Do（实行） C: Check（控制） A: Action（行动） PDCA循环 绩效计划阶段 1.设计绩效指标 2.制定绩效标准 绩效改善阶段 1.绩效诊断 2.绩效改善计划与实施 绩效考评阶段 1.绩效考评 2.绩效面谈 绩效执行阶段 1.行动计划与资源支持 2.持续绩效反馈 P D C I 闭合思考 19 SWOT分析法 优势优势 机会机会 威胁威胁 劣势劣势 资源有限，内外综合考虑 20 7 S 模型 结构 共有 价值观 战略 技能 职员 风格 系统 相互联系 21 BCG距阵 低高 低 增长率 (耗费现金) 10% 明星类 金牛类 问题类 瘦狗类 市场份额 (产生现金) 高 定位、细分（现在的位置，未来的位置） 22 客户型态的探讨 整合性个性 关系为重型 主管型 感性型 社交型 分析型 务实型 思考家 领导者 高 人 际 关 系 导 向 低 低 工作绩效导向 高 示例 23 价值链 组织内部：前后作用、角色分工 制造成品储运市场营销原料储运 售后 服务 知识管理 基础设施 人力资源 资本运作 边际利润 边际利润 辅助流程 24 平衡记分法 长远结合；内外结合；过程、结果结合 25 麦肯锡问题树（Issue Tree） 增 加 饰 品 销 售 改变销售策略 销售队伍组织 销售队伍技术基础 促销策略 改善营销策略 产品质量 包装 消费者广告策略 降低单位成本 原材料的获得 生产程序 分销系统 深入剖析问题，找到方案 26 关键成功（KSF）因素分析 比较法 将本行业内成功企业与失败企业进行比较， 分析差距及造成差距的原因，差别之处就是 关键成功因素 市场分析法 关键成功因素是指那 些在行业中占重要地 位、对企业竞争力有 重大影响条件、变量 或能力等特定因素 运用细分市场的原则分析整个行业市场， 找出关键性的市场和具有战略意义的产品 进行分析，据此确定关键成功因素 二八法则；标杆法则 27 小结：学哲学（辩证法），用哲学！ 28 三层级分类分析法 试分析： 29 咨询习惯的培养 只有具备咨询思维和咨询习惯的才是合格 的的咨询师，唯有少数经过很多咨询项目 洗礼的人方能成为真正合格的咨询师。 30 个人分享 1.有意识地锻炼自己的思维模式，抓住任何一个机会，做最好的自己，即使很痛苦 。 2.认识自己：多自我反省与总结，尤其是失败的案例，发现自己思维的优劣势，发 现自己的问题与机会；积极投身团队讨论与批评，坦诚交流，注重倾听和接纳 。 3.主动积极向他人学习探讨（处处都是高手；自己仍然有待提高）；学会换位思考 ，多思考客户观点的合理性，多分析和假设他人思考的逻辑过程。 4.永远多走一里路。永远做多于你所应当做的。To be a Yes man。 5.选择最佳的标杆，追随你的行业中之领导者，与老鹰一起翱翔，多看、多经历。 6.活到老，学到老，坚持日常积累。 7.坚持，决不放弃。往上走，即使一小步，也有新高度。 最终假设最初假设 解决 方案 问题 31 最后，希望大家可以具有 深厚的理论功底、快速的学习能力、广泛的涉猎范围、谦逊的吸 纳品质及精到总结智慧。 对事物具有敏