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产品销售技巧 1 尊敬的布什总统： 祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热 爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园， 那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄 园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些 枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在 市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正 好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您15美金，希望它能够帮助您。” 你可以把斧头卖给总统吗 你有办法吗你有办法吗 一次几乎是不可能的销售实现了！一次几乎是不可能的销售实现了！ 我要具备怎样的素质？ 我怎样才能更好更快 达成销售，跟进顾客？ 销售前我要做好怎样的 准备？ 态度 知识 形象 卓越的康使应具备的素质卓越的康使应具备的素质 技巧 一个人如果心态积极，乐观地面一个人如果心态积极，乐观地面 对人生，乐观地接受挑战和应对对人生，乐观地接受挑战和应对 困难，困难， 那他就成功了一半！那他就成功了一半！ 态态 度度 决决 定定 一切！一切！ “我让顾客拥有了健康、美丽 和自信”， 还极力保护地球的 环境，而不只是 “卖产品”。 积极 知识是成功的基石知识是成功的基石 企 业 文 化 产 品 知 识 产 品 示 范 健 康 理 念 健 康 知 识 顾 客 消 费 心 理 销 售 技 巧 技巧使你更有效率 亲和力亲和力 洞察力洞察力 社交能力社交能力 影响力影响力 沟通技巧沟通技巧 聆听技巧聆听技巧 演讲技巧演讲技巧 会议技巧会议技巧 您是德琪形象代言人 良好的个人形象是获得信任的第一步 n使用德琪产品由里到外武装自己 n得体的衣着与服饰搭配 n干练整洁的发式 镜 面 映 现 法 出门前照一照出门前照一照 见客户前照一照见客户前照一照 定本销售前的ABC 写出你的写出你的“ “顾客顾客” ”名单名单 邀约拜访二步走邀约拜访二步走 尽量增加定本月数尽量增加定本月数 一次成功的销售要做的准备一次成功的销售要做的准备 A、写出你的“潜在客户”名单 方法： n亲友介绍 n关键人物 n利用各种聚会 n利用宣传单/名片 n顾客口碑 n逛街购物 F 朋友 R 亲戚 O 职业 G 地理 S 社交 每天和每天和3 3个人分享饮乐多产个人分享饮乐多产 品，每周品，每周5 5天：天： 1个月会和多少人谈论悠雪？ （3人X5天）X4周60人 假如成功率是假如成功率是3 3：1 1的话的话： 1个月将有多少个新顾客？ 60人320人 假如假如每个月有一半的每个月有一半的 新顾客订购悠雪：新顾客订购悠雪： 1个月将会产生几次销售？ 20人 2 2人人10次 假如假如每个新顾客订购每个新顾客订购 一个月悠雪：一个月悠雪： 一个月可获利多少？ 150元X10人1500元 1500元X20%30元 A A、利用、利用“ “3 3的力量的力量” ”寻找顾客寻找顾客 好习惯是成功的开始！好习惯是成功的开始！ 拜访量定江山 销售人员拜访量促成率 一次2% 二次3% 三次5% 四次10% 五次80% 一个关于拜访量与促成率的调查：一个关于拜访量与促成率的调查： 第一步 了解、分析拜访顾客 对顾客的情况了如指掌 姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯 、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策 者是谁、对产品的态度与评价 制定销售策略 接近顾客的方法接近顾客的方法 本次拜访目的是建立联系还是增加定本本次拜访目的是建立联系还是增加定本 对顾客可能提出的异议的应对方案对顾客可能提出的异议的应对方案 B、邀约拜访二步走 第二步 电话及当面预约 n预约的步骤： n 问侯、自我介绍 n 引发兴趣，要求面谈 n 确定见面时间、地点 B、邀约拜访二步走 要领 1、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。 2、预约中简述目的时应以顾客的需为中 心，而不是以自己的意图为出发点。 C、加入套装 n融入德琪团队 n产品手册 n产品功效 n产品折页 n。 硬性推销与友情销售 激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势 所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。 顾顾客不喜欢欢你顾顾客喜欢欢你 1.见面开口就讲饮乐 多、悠雪 1.讨论对 方感兴趣的话题 2.只销售产品2.能够销 售理念、服务与知识 3.喋喋不休、死缠滥 打3.悉心聆听，给予对方足够空间 4.不买“黑脸”4.帮助顾客循序渐进 地体会产品 5.贬低顾客正在使用的其它品牌 产品 5.认同顾客，吸引其体验产 品 如何达成一次成功的销售如何达成一次成功的销售 友情销售六步曲友情销售六步曲 开启销售之门 、接近顾客 洞悉顾客心 二、诱导、确定需要 打动顾客心 三、推荐合适的产品 四、处理异议 完成临门一脚 五、促成交易 售后送关怀 六、售后回访 赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法 开启销售之门的七条“金锁匙” 方法 具体内容/话术话术 赞赞美法“您皮肤保养得真好，在护护肤方面一定 有很多好方法，能和您交流一下吗吗 ” 第三方介 绍绍法 “您的好友王XX介绍绍我与您联联系，她说说 您很注重家人的营营养健康 ” 共鸣鸣法“随着年龄龄的增长长，我和您一样样感觉觉健 康的身体是越来越重要了.” 悬悬念法“我们们改良的悠雪产产品，可以减少您身 体里的多种有害物质质，您想了解一下吗吗 ？” 一、接近顾客 赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法 方法 具体内容/话术话术 求教法“很多人认为认为 冬天就不需要饮饮用， 你是怎么看的？” 引人发问发问 法乳酸菌的好处处，乳酸菌的功效等方 法，引起顾顾客好奇心，从而促使其 主动发问动发问 。 时时效法“我们们促销销数量有限还还有两天就要 结结束了，因为为您是老顾顾客了，特来 告诉诉您。” 一、接近顾客 开启销售之门的七条“金锁匙” 顾客的心冰山一角 顾客对自身的需要往往只存顾客对自身的需要往往只存 在在10%10%的意识，的意识，90%90%是无意是无意 识的。识的。 浮出水面的部分只是总 体积的一小部分 在水里的的部分是总体积的 大部分 二、诱导、确定需要 二、诱导/确定需要 望：望：留意顾客的以下情况，心留意顾客的以下情况，心 中确定适合顾客的产品： 中确定适合顾客的产品： 健康或健康或皮肤状况皮肤状况 年龄年龄 穿着穿着 消费能力消费能力 个人喜好个人喜好 洞悉顾客心的洞悉顾客心的4 4大大“ “法宝法宝” ” 望望 闻闻 问问 切切 二、诱导、确定需要 闻：闻： 积极聆听积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复抓住顾客说话要点，并适当重复; ; 例：例：“如果我没有理解错的话，如果我没有理解错的话， 您是订购一个您是订购一个 月的悠雪对吗？月的悠雪对吗？” 了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音; ; 例：例：“我们孩子用过很多说是能提高免疫力的产我们孩子用过很多说是能提高免疫力的产 品都不行。品都不行。这意味着什么呢？这意味着什么呢？ 顾客希望找一个能顾客希望找一个能真正提高免疫力的产品真正提高免疫力的产品 。 望 闻 问 切 二、诱导/确定需要 漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要需要” 让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。 帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。 常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样 例句： 您比较关心哪一类健康问题 ？ 您平时喜欢什么口味？ 开放式问题开放式问题 限制式问题限制式问题 顾客需要顾客需要 让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。 缩少范围，找出顾客需要，得到量 化的事实。 常用语言:是不是/有没有/或是 例句： “您是不是总容易肠道不适、孩子 免疫力降低、感冒、咳嗽？” “您喜欢干酪口味还是草莓口 味？” 望、闻、问、切 二、诱导/确定需要 话术示范！ 开放式问题：“您的家人在健康方面 都想要了解哪些？” 限制式问题：“是的，我也观察到您 孩子脸色不好，您是想 要一个能解决孩子肠道问 题的产品，对吗？” 望、闻、问、切 二、诱导、确定需要 切：切：通过专业测试和交通过专业测试和交 流了解顾客的需要。 流了解顾客的需要。 望、闻、问、切 顾客合适的产品等于 你的推荐方法 你处理异议的能力 顾客的需要 顾客的消费能力 顾客合适的产品！ 顾客合适的产品！ 三、推荐合适的产品 方法 具体内容 理论论服人 产产品功效证证明（产产品折页页及媒体宣传传） 权权威机构证证明（质检总质检总 局的检验报检验报 告） 顾顾客档案证证明 有力的证证人 借用第三者的使用效果证证明 示范引人 产产品饮饮用前后效果对对比 不同产产品成分对对比 产产品示范（冷链链管理、产产品价值值等） 让顾让顾 客亲亲身触摸、品尝尝、嗅闻闻等方法接触产产 品 三、推荐合适的产品 锦囊一锦囊一 打动顾客心的打动顾客心的6 6大大“ “锦囊锦囊” ” 锦囊二锦囊二 三、推荐合适的产品 悠雪的乳酸菌每瓶含有1500 亿以上的，含有人体必需的 膳食纤维、铁等微量元素， 还提供丰富的维生素B群和 乳酸钙及其它多种营养成分 ，同时无任何防腐剂、稳定 剂，确保乳酸菌被人体完全 吸收利用。 “您也知道乳酸菌吸收是关键 。来，你看一看，这个班上的 XXX。一直在饮用，这是她的 家长你可以咨询，看看他们反 应的效果。” 理论服人 示范引人 方法 具体内容 理想动动人 让顾让顾 客联联想用后的以下变变化： 健康状况的变变化 精神面貌和心态态的改善 将会赢赢得的赞许赞许 利益诱诱人 本月促销销 礼品的赠赠送 三、推荐合适的产品 锦囊三锦囊三 锦囊四锦囊四 三、推荐合适的产品 理想动人利益诱人 “您孩子饮用饮乐多 后，不仅身体好而且 还不易生病，有个好 的身体，做父母的该 多省心啊！ “现在订购饮乐多还 有食用油赠送，机会 难得啊！” 理想动人 利益诱人 方法 具体内容 胁胁之以 危 善意告知顾顾客不及时时改善将 会产产生的严严重后果 技巧是先说优说优 点，再说说缺点 动动之以 情 送礼佳品 助你传传情达意 孝敬老人 关心小孩 三、推荐合适的产品 锦囊五锦囊五 锦囊六锦囊六 三、推荐合适的产品 “现在生活条件好了，身体也面 临各种问题，但如果没有好的肠 道，会非常容易生病！” 胁之以危 “我们的悠雪产品，男女老少都适用， 送礼是最好不过了。” “新年快到了，“送健康”最能表达您 的心意了，她收到了一定会很感动。” “为人子女最希望是父母身体健康，悠 雪很适合送给他们补充营养。” “父母都希望自已的小孩健康成长，饮 乐多可以让你孩子站得高，望得远，学 得快，赢在起跑线上。” 动之以情 常见异议的“解决之道” 异议 解决之道 怀疑产品功效 提供权威机构证明、顾客使用 效果证明、顾客档案证明 误解产品观念 澄清引导 质疑产品价格 同质比价，同价比质 价格分摊 利益补偿 四、处理异议 四、处理异议 提供顾客使用效果证明 “您看，这位张XX当时和你的 孩子在一个班级，原来老是感 冒，饮用了半年饮乐多，免疫 力提高了，身体的健康状况都 有了明显改善。 提供顾客档案证明 “你看看这些订购记录，有 这么多的顾客订购我们的产 品，80%的顾客都重复购买 ，还有1/3的顾客是因为朋 友推荐才买的，这足以证明 这个产品功效值得您信赖。 ” 提供权威机构证明 “国家质检总局抽检证明 我们的产品不含有任何化 学成分还有我们全程冷链 管理”，有这么强的信心 保证，您就放心使用吧” 四、处理异议 同价比质，同质比价 饮乐多每瓶价格与竞品偏低 ，乳酸菌超出国家标准100 倍;所以饮乐多价格和营养 成分比竞品都要更胜一筹。 价格摊分 “悠雪一下子订购一个月您 可能确实觉得有点贵，但是 我们来算笔帐，您每天仅花5 元钱，可以补充多种营养成 分，这5元钱不论买多少食品 都不能补充这么多的营养， 划得来吧！” 利益补偿 “对，悠雪确实有点贵，但可 以为您的小孩提供一天所需的 营养，免去他生病给您带来的 烦恼。本月购买还有赠品，合 下来省很多钱，多实惠！另外 还有我们免费的上门送货服务 ” 。 抓住购买讯号抓住购买讯号 仔细查 看资料 肢体语言 问定本服务 讨价还价 试饮用 问饮用方法 4-1 五、促成交易 1. 直接法 2. 二选一 法 3. 从众成 交法 4. 想象法 5. 总结利益 法 6. 最后期限 法 方法 话术话术 直接法“我现现在就给给您拿五瓶吧！” 二选选一法 “您是要悠雪还还是饮乐饮乐 多呢？” 从众成交法 “您看一直饮饮用的顾顾客很多，这这一叠都是我 的顾顾客资资料，我也帮您订购订购 一本吧！” 想象法 “饮饮用饮乐饮乐 多产产品，每天你得肠肠道都处处在健康 的状态态，坚坚持使用一个月后，免疫力明显显提 高！要不订购订购 一个试试试试 ” 总结总结 利益 法 “您看您也觉觉得饮乐饮乐 多非常适合改善您的身 体状况，我就帮你订购订购 一个月的吧。” 最后期限法 “悠雪就剩10瓶了，趁着促销销，我帮您再续订续订 2个月的吧！” 五、促成交易 完成临门一脚的完成临门一脚的6 6大大“ “窍门窍门” ” 五、137跟进法 别忘了售后送别忘了售后送“ “关怀关怀” ” 顾客购买后1天 跟进是否开始使用， 用法是否得当。 “李小姐，您订