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赢 利 宝 典 如何畅销梦工场产品？ 内部资料 注意保密 前 言 本文通过对图书、音像市场现状的 分析，提出在今后一段时间内梦工场产 品对经销商的营销建议。 尤其是在渠道、终端、铺货、陈列 、促销措施、话术等六大方面有了明确 的实操指导。这是做市场的六道生命线 。 内容简明扼要，值得反复学习。 渠道就是嫁接在销售终端和制造商 之间的营销沟通桥梁。 就象足球赛中的“中场”一样，起到“ 后场队员”（制造商）向“锋线队员”（ 销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用 。 一、何为渠道 二、渠道的好处是什么？ 对制造商： 可以把产品“多、快、好、省”的销售给 广大的目标消费者，从而获得较大销量 。 对经销商： 通过销售产品来获利，并延伸渠道，赚 更多钱。渠道越广，赚钱越多。 三、哪些渠道可卖梦工场产品 ？ 梦工场产品有：图书、音像制品两 条产品线，分销渠道为： 1、新华书店发行系统主渠道。 谈判难度大，多为赊销，结款周期 长。渠道活力不足。但渠道较宽、较长 ，不容忽视，要用技巧去谈判； 三、 哪些渠道可卖梦工场产品 ？ 2、民营渠道图书、音像二批 目前为补充的主渠道，是最有成长 基础的经销渠道。渠道零散、品种单一 ，但渠道活力足，有价格优势，对零售 终端的服务能力和辐射能力较强； 三、 哪些渠道可卖梦工场产品 ？ 3、大型商场专柜渠道属于主渠道 大型商场内都设有图书、音像制品 的销售专柜，为辅助渠道，同顾客接触 频繁，有很好的销售推动作用； 该渠道的成长较快，要重视。 三、 哪些渠道可卖梦工场产品 ？ 4、培训训练渠道辅助渠道。 培训面对就是准顾客，调动培训、训 练渠道可以产生一定的销量； 这是一个“短、平、快”的渠道。但量 有限。 三、哪些渠道可卖梦工场产品 ？ 5、直销渠道： 组建直销队伍向机关、团体、学校 、企业直销也是一种可以尝试的销售方 法。 辅助渠道，特殊产品可用建立此渠 道，如为成功改变环境一书。 四、如何发展渠道？（一） 1、争取主流客户和连锁经营客户 行业内的主流客户和连锁经营客户 是必须争取的主要客户，他们能在最短 的时间将产品配送到零售终端。一般主 流客户控制的都是当地非常有影响力的 零售终端。 四、如何发展渠道？ （二） 2、以合作心态建立业务关系而不是简 单的买卖关系 以合作心态与批发商建立业务关系 ，以“价值交换的原理”来开展客户服务 ，为合作过程增添一些附加值。 “用己之长补人之短，取人之长补己之短”。 四、如何发展渠道？ （三） 3、让自己成为与客户资源互补的媒介 懂得将不同客户间的需求进行整合 ，让客户认为你是他们已经不能缺少的 伙伴，客户就会成为你最忠实的朋友。 和朋友做生意还困难吗？ 五、如何管理渠道价格？（一 ） 坚持统一的价格体系，是实现市场 长期稳定经营的保障。可以采用一些月 度奖励、销售返利等政策搞活经营，可 以促使生意获得更好发展。 五、如何管理渠道价格？（二 ） 新产品不好卖的原因大多不是价格 因素，而是渠道、铺货、知名度等其他 原因。老产品才适合用价格作为促销手 段。 新产品不适合没必要降价促销。 一、哪些终端可卖？ 1、当地规模较大的新华书店、音像店 2、民营书店、经济类书店 3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店 4、当地规模较大的商场和超市 5、培训课程的现场 6、大型展会现场 7、大型人才市场现场 二、哪些是重点终端？ 1、当地规模最大的十家书店、十家 音像店； 2、邻近中心商务区、学校的十家书 店、十家音像店； 3、 当地规模较大的五家商场和超市 的图书、音像柜。 三、 终端工作重点在哪里？ 1、产品陈列、产品播放； 2、卖场宣传氛围的营造：招贴画、排行 榜、导购牌等； 3、营业员的培训：主动介绍和推荐产品 ； 4、店内其他人员的沟通：楼面经理、业 务主管、财务。 一、 业务员如何帮你赚钱？ 1） 业务工作：为公司带来稳定的渠道 客户和零售终端客户，完成送货、收款 ； 2） 终端工作：为零售终端提供产品介 绍、导购、促销等服务，提高终端销量 ； 3） 扩大公司影响力，增加公司在行业 内的知名度，塑造公司价值。 二、 业务人员干什么工作？ 业务工作： 维护好客户关系，完成送货、收款。发展 新客户，建立新业务； 走访和维护零售终端，建立和终端良好的 客情关系； 有计划的开展一些新的销售方式的尝试； 处理客户和消费者询问和投诉。 三、 怎样才能管好业务员？ 1、明确的销量考核指标； 2、每日量化的工作； 3、明确的终端拜访路线； 4、具体、明晰的考核标准； 5、表格化的业务汇报体系和管理。 四、如何激励业务员？ 1、每天的晨会：相互激励和团队激励； 2、建立合理的、有刺激的业绩奖励机制 ； 3、精神奖励、荣誉鞭策； 4、职务提升、加薪、股份奖励； 5、不定期的培训交流会。 一、铺哪些渠道？(一) 新华书店发行系统主渠道 大约占当地市场销售的45%左右； 民营渠道图书、音像二批 目前为补充渠道，是最有成长基础 的经销渠道。大约占当地市场销售的 20%左右； 一、 铺哪些渠道？(二) 大型商场专柜渠道 大型商场内都设有图书、音像制品 的销售专柜，为辅助渠道，大约占当地 市场销售的15%左右； 培训训练渠道 培训面对就是准顾客；大约占当地 市场销售的10%左右。 二、 铺哪些零售终端？ 铺重点终端： 1、当地规模最大的十家书店、十家音像店 ； 2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十 家音像店； 3、当地规模较大的五家商场和超市的图书 、音像柜。 三、铺货黄金法则： 铺货面越广、铺货量越大，销量越大。 铺货面越窄、铺货量越小，销量越小。 做大生意的秘密就是快速铺货、广泛铺 货、大量铺货。 四、铺多少货？(一) 1、少量多次的批结铺货方式： 渠道内主流分销售商一般在3050 套，前期合作以批结为好，少量多次送 货；运作到一定时间，把握客户销售总 量后，再根据客户月销售总量来确定铺 货数量； 四、铺多少货？(二) 2、固定铺货的方式： 对于行业内信誉好的客户，可采用 固定铺货方式，一般根据客户拥有零售 终端的数量来确定。50套左右较为合适 ； 3、账期铺货： 根据客户的商业信誉、客户的资金 实力、辐射力、月销售总量，可以给客 户一定的账期。 五、注意什么？ 1、客户在行业的声誉； 2、客户的结款信用； 3、客户的生意类型； 4、客户的生意辐射范围； 5、客户的销售规模。 陈列的好处 1、好的陈列能提升3倍以上的销量； 2、好的陈列能制造良好的畅销氛围； 3、好的陈列能促使顾客迅速找到他要 的产品； 4、好的陈列体现业务员的工作绩效。 一、好陈列：“大、醒目、整齐 1）同类产品一行并排23本，上下 排列，集中排列，形成一个面； 2）入口处“新书推荐”之处是最好的陈 列位置，也是堆头陈列的最好位置。 二、产品陈列位置 1）选择消费者人流往来最频繁的地方 入口、收银台附近、畅销书推荐处 ； 2）选择固定展示的场地专柜、专 用展示台和可播放设备的附近； 3）提升产品品牌的地方畅销书排 行榜、店方推荐产品榜。 三、堆头陈列的好处 1）集中展示产品； 2）方便消费者购买； 3）一般书店和音像店的堆头产品均为 店内推荐产品和畅销产品。 一、好的陈列(一) 产品陈列给消费最直观的感受， 好的陈列主要表现在：消费者进入 店内一眼就能看到、产品摆放整齐 、表面整洁、品种齐全，摆放高度 便于消费者拿取（一般在120 170cm为黄金位置）； 一、好的陈列(二) 产品堆头摆放在推荐产品区域 或是店内的入口处，给人一种畅销 品和新产品的感觉，直接调动消费 者的购买欲望。 二、VCD播放 图象和声音的感觉比文字来的更真切、 更有说服力。 VCD、DVD播放给消费者最好的感受 产品的机会，可以聚拢卖场的人气，发现准 顾客，这是目前来看最好促销的手段，如果 配以专职或业余的促销员效果更佳，几乎可 以提升近十倍的销量。 三、海报粘贴、横幅悬挂 用于终端宣传的最常用的宣传品就是 海报、条幅、灯箱、巨型的喷绘，海报的 粘贴的位置一般选择在店门的两侧，平行一 行或上下并列张贴，不要孤立地粘贴。 在产品展示的周围也需要粘贴一些宣传 海报和条幅，配合产品的展示。可强化陈列 ，引起消费者的关注，制造一种畅销的氛围 。 四、上畅销榜 一般书店和音像店都有新品推荐和 畅销排行榜，能让产品直接上新书推荐 榜和畅销排行榜是促使产品畅销的最好 标志。 在上畅销排行榜的同时，若有当地 报纸的畅销排行配合来做，宣传相互呼 应，更利于产品的畅销。 五、重点店的人员促销 专职促销员是一种直接带来销量的 有效方法。在店内促销，专职促销员所 表现出来的专业素质能够起到很好的诱 导消费者购买的作用，并能及时反馈消 费者的信息，随时调整促销话术。 专职促销员就是足球场上的“射门 手”，“临门一脚”就靠她！ 一、第一辑卖产品不如卖自己 1、“顶尖推销员的成功秘籍”； 2、“业务员的自学必读教材”； 3、“如何让客户相信你？”的解答。 二、第二辑创业成功的36条铁律 1、“创业成功的共通规律”； 2、“创业成功的风险规避技巧”； 3、“教你复制创业成功的模式”。 三、第三辑如何做个赚钱的总裁 1、“教你如何成为用人高手”； 2、“为你揭开老板赚钱的秘诀”； 3、“告诉你成功老板的共通之处”。 四、第四辑把自己激励成超人 1、“教你如何激发自己的天赋潜能”； 2、“每个人都能成为超人！你想吗？ ” 3、“自我管理的好教材”。 五、第五辑自己就是一座宝藏 1、“发现自身优势，并充分运用”； 2、“告诉你实现目标的秘诀”； 3、“如何养成致富的思考模式”。 六、第六辑跟你的产品谈恋爱 1、“教会你如何推销产品，迅速致富” ； 2、“帮助你提升业绩，迅速改善生活” ； 3、“帮助你轻松快乐地卖出任何产品” 。 七、第七辑决不裸奔 1、