疫苗销售代表职位面试指导.ppt

疫苗销售代表职位 面试指导 关于疫苗行业 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代 表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医 学。 预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向 ，属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展 最快的领域，发展的平台大，发展的机会多！ 关于疫苗行业 疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。 药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。 疾控：疾病预防控制中心 ，简称CDC.（以前的防疫 站系统） 疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC- 市级-区级CDC-社区POV. POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防 保科，作为终端使用疫苗。 关于疫苗行业 疫苗的销售分工： 销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌 握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理 疫苗的副主任、库管、采购。 销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区 POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情 关系维护。 关于疫苗行业 大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、 诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售） 、雅培（苏威的疫苗） 国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美 史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德 。 巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的大部门。 关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 全球总部在法国，是法国公司。 中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学 部、销售培训部、商务部等部门。 销售部门共分八个大区： 关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 巴斯德在中国销售的产品： 爱宝维（脊髓灰质炎疫苗） 安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗） 优博23（23价肺炎疫苗） 维尔博（人用狂犬病纯化疫苗） 凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗） Pentacel ：明年初中国推出的五联疫苗： 白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感 FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周4岁儿童对白喉、破 伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲安万特 集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以 白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流 感病毒制成的疫苗。 候选人面试指导 S/TS/T A AR R Situation/Task：背景和任务 Action ：具体行为 Result ：该行为的结果 疫苗的销售的关键是大客户 管理，结果导向，最讲 究工作的计划性及KA管 理能力。 面试流程 开场（电话及面对面面试的礼仪）2 min 背景资料审阅 候选人自我介绍5 min 动力适配性- motivation（每次换工作原因及目前怎么想的？）5 min 能力1（具体工作中的问题）5 min 能力 2（具体工作中的问题）5 min 能力 3（具体工作中的问题）5 min 其他信息 （薪资，上岗日期）2 min 结尾 （交待后续流程）1 min 共计30分钟 面试前准备 以下为面试的不同阶段，HR或直线经理，大区经理都 会问到的问题，务请做好准备： 面试问题 考察点自我介绍后进入开场问 题 跟进问题进问题 动力适配 性 为什么现在会考虑外面 的机会？ 现在的工作有哪些方 面不能满足你的发展 ，你选择新的机会主 要看哪些方面？对疫 苗行业的了解有多少 ？对巴斯德的了解有 多少？ 原来公司的销售模式？ （如果是医药行业，问 原来公司是采用代金方 式？）（非医药行业问 你们给客户有返点吗？ ） 你产品的主要特点是 什么？ 和其他同类产品比较 优劣势是什么？你举 例说明你怎样说服客 户使用你的产品而不 是用有返点或返点更 高的同类其他产品？ （要求是准备阐备阐 述实实 例） 结果导向 解决问题 的能力 客 户导向 你目前的指标是多少？ 你有哪些重点客户，能 帮你完成多少业绩？ 还有多少差距？ 你怎样完成差距业绩？ 用实例说明你攻克的 客户的？怎么做 你怎样跟进客户看是 否按时完成？ 承受压力 能力 在工作上，你现在最大 的压力来自哪里？你是 如何化解的？ 1. 你现在负责那几家医院(客户)? 做的最好的是哪一家? 哪一个科室最好？ 你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒/支*价钱总销量） 你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？怎么做？成功实例 当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？ 你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？ 2 关系做得最好的是哪个医生？ 请描述一下你是通过什么方式达到开拓、维护KA客户？之前开多少， 现在开多少。 准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？ 面试问题 面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待？ 学术推广与带金销售的区别： 关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价10%以内） 1.学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势） 2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、 国际学术会议等 3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房） 带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其他10-15%） 拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生 工作重点在搞客情关系，费用准时发放 打单、统方-药房关系 面试问题 主要抓住以下几个要点: 充分准备好自我介绍-考察阐述能力,条理性 准备好自己负责的市场的数据/信息,包括竞争公司的 准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里-考察 实际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力 在进行学术推广方面是怎么做的？哪些形式？你认为最有效的方式是什 么？ 面试问题 主要抓住以下几个要点: SWOT (您觉得你应聘该职位的优势/劣势/机会/威胁等) 性格特点,有什么优点/缺点 上司/同事怎么评价你,有什么建议给你 您自己的职业发展规划 (建议说:打算在应聘的这个职位上扎