[教育学]商务礼仪在商务谈判中的应用.doc

国家职业资格全国统一鉴定国家职业资格全国统一鉴定企业人力资源管理师论文（国家职业资格二级） 论文题目： 商务礼仪在商务谈判中的应用 姓 名： 黄玉燕 身份证号： 准考证号： 所在省市： 浙江省杭州市 所在单位： 杭州麦德企业管理有限公司 商务礼仪在商务谈判中的应用黄玉燕 单位：杭州麦德企业管理有限公司 摘要：一个成功的企业，18%需要专业技术，82%需要有效的人际关系的沟通，商务礼仪作为沟通的艺术，是商务谈判的需要，是时代商业竞争的需要，也是人类文明的需要。关键词：商务礼仪 商务谈判 引言 提起商务谈判，我们往往就会联想到企业家和商人在谈判桌前慷慨激昂的发表陈词，或者是就某一个条款问题争论地面红耳赤，当然有时也会陷入默默无闻的僵局。在任何商务活动，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。 那么，如何成为一个成功的商务谈判者呢？其中之一就要求我们切实掌握商务礼仪的知识。在这学期的商务沟通的课程中，我们听了许多关于商务谈判的小故事，无不例外的表示了商务礼仪对企业的商务谈判有着不可取代的作用。 商务礼仪既是一个人内在修养的和素质的外在表现，有时人际交往中适用的一种艺术、一种技巧和方法（邓小琼 2010） 现在有越来越多的人认识到了商务礼仪的重要性，却也越来越困惑，应该怎样操作，才能良好的体现自己的商务礼仪呢？良好的修养体现于细节，而细节决定于命运。通过这一个学期的商务沟通课程的学习，我们对商务礼仪有了一定了解，现在围绕商务谈判展开，谈谈自己对商务礼仪的看法。（一） 商务谈判前的准备1.仪容仪表的准备在商务谈判前商务人员应该整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式，庄重大方。男士发型发式要整洁干净，并要注意清理和修理，头发不宜过长，经常吸烟喝酒的男士要注意保持口气的清新，一般情况下应该穿西服打领带，杜绝在正式的谈判场合穿T恤衬衫等。女士的仪容标准和男士一样，发型发式要美观大方，面部修饰应该是谈妆，不宜浓妆艳抹也不宜不化妆，女士在商务着装的时候，需要注意的细节是着装需要严格地区分职业套装、晚礼服以及休闲服，它们之间有非常本质的差别。在着正式的商务套装的时候，无领、无袖，或者是领口开得太低，太紧身的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身，养成一个良好的着装习惯。仪容仪表的整洁大方，也是对对方的尊重，在商务交谈中相互尊重，着装得体，交际的氛围就显得正式，宽松，有利于商务谈判有序的展开。2.谈判会场的准备商务谈判之前首先要确定谈判人员 ， 与对方谈判代表的身份、职务要相当。其次要对谈判主题、内容、议程作好充分准备 ， 制订好计划、目标及谈判策略。还要布置好谈判会场 ， 采用长方形或椭圆形的谈判桌 ， 门右手座位或对面座位为尊， 应让给客方。（商务礼仪谈判篇2010）关于这一方面曾有这么一个商务谈判的故事，美国代表团要与中国进行一次商务谈判，但是美国代表团一进入会场就马上面无表情地离开，后来经过了解才知道，中国将美国国旗放于了谈判会场的左侧，按照国际惯例，是以右侧为尊，而这正好和中国一直以来的传统惯例不相符合，中国自古以来以左为尊，所以美国代表团认为我国对这一谈判不够重视，对谈判人员不够尊重，所以这个谈判就不了了之了，这对中美两方造成了很大的损失，也证实了商务礼仪在谈判中的巨大作用。（二）商务谈判中的礼仪1. 非言语礼仪非言语礼仪包括目光礼仪、面部表情礼仪、手势礼仪、身体空间礼仪及沉默礼仪。（浅谈商务礼仪在商务交往中的应用 2010）我们主要来谈谈手势礼仪中的握手礼仪。在商务谈判中，谈判双方代表会面时会握手以表尊重，所以我们必须掌握商务礼仪中的基本的握手方式。首先在握手时神态要专注。在一般情况下，握手时应目视对方双眼，面含笑容，并且同时要问候对方。其次姿势要正确。再者，力度要适当。用力既不可过轻，也不可过重。若用力过轻，会有怠慢对方之嫌；若用力过重，则会使对方难以接受而心生反感。尤其要注意，男士与女士握手时，男士只要使出七分力即可。最后时间要合理。一般来讲，在商务场合，与对方握手时，所用时间以3到5秒为宜。（商务场合握手礼仪 2011）2. 言语礼仪 语言是人类进行信息交流的符号系统。 商务语言要做到既恰当又礼貌。 所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话。在谈判过程中，言语是十分重要的，学习了商务礼仪就应该知道，谈判之初，双方在接触时，言谈举止应该尽可能地创造出轻松的良好的谈判氛围，不可有傲慢之意。谈判之中，磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场中，主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。良好的商务礼仪能够营造良好的商务谈判的氛围，为企业的合作奠定良好的基础，相反，可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失。（三）商务谈判结束的礼仪在谈判结束，签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。当然有很多时候，在签约完成之后，代表双方会互赠一些小礼物。同样也是关于中美两国的商务谈判的一个小故事，在签约之后，美国代表团赠送中国代表团每人一个小礼物，按照美国人的礼仪，一般是要当面打开了礼物以表尊重，因此中国代表团就当面拆开了礼物，谁知道打开之后，中国代表团成员们都面露尴尬之色，原来包装盒里是一顶绿色的棒球帽。了解对方文化，减少文化差异造成的尴尬，建立良好的人际沟通在商务礼仪中占有重要的位置，不同民族对于不同价值观念，有不同取向。在商务文化中，不同国家有不同的风俗习惯、不同的礼仪习惯等。了解对方文化对于商务交流具有重要意义。中国和西方国家在文化上存在的巨大差异，就必然导致中西方商务礼仪千差万别。而随着中国经济的发展，我国在国际商务活动日益频繁。国内企业要走出去，跨文化交际不可避免。对于从事国际商务交际的人员来说，了解不同文化间的差异，减少或消除因文化差异而引起的误会、摩擦和冲突，对有效地从事国际商务活动，提高交际效果具有十分重要的现实意义。中西文化有不同的价值观、时间观、语言习惯及非语言习惯等。这就要求在商务交际中注意这方面的差异，避免对方忌讳或是禁忌的事情，由此形成良好的交际环境，有助于企业之间正常，良好的进行商务谈判。随着我国经济的发展，商务谈判已经成为了比不可少的商务活动，遵守商务礼仪未必能使谈判获得成功，但是违背商务礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至给达成协议造成威胁。总之，学习了解商务礼仪可以使商务人员在商务谈判或者其他商务场合应付自如，赢得许多商机。卡耐基说，一个成功的企业，18%需要专业技术，82%需要有效的人际关系的沟通，商务礼仪作为沟通的艺术，是商务谈判的需要，是时代商业竞争的需要，也是人类文明的需要。参考文献1 邓小琼，商务礼仪在商业竞争中的重要性分析 J 现在商业 2010：282-2