商务通金牌销售员培训机密教程.doc

商务通金牌销售员培训机密教程有效沟通(8：3010：OO)自我介绍：1分钟 人员分成若干小组 有效激励10分钟问候：(略)全体人员朗诵诗歌：(略)各小组人员自我介绍(每人1分钟，共20分钟)。以分组形式竞选小组长(每人2分钟，共25分钟)。小组长发表就职演讲(每人3分钟，共12分钟)。提要求：人的核心能力是适应能力、学习能力，希望大家认真听讲， 多思考(2分钟)。 提问(5分钟)。 你认为一个合格的销售人员应具备何种能力 了解所销售的产品(专业知识)，具有发现客户的能力(基 数成功率高)。 了解客户的情况(知己知彼)训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容； 演讲训练； 休息10分钟。游戏：做健身操。第一章 成长生涯规划 重要性：生涯规剐是一个人在社会大环境、工作家庭小环境下，对自成长计划。人生苦短，如何使自己的一生过得更有意义、更有价值，是一命体首先应该考虑的问题。 目标：1分析在社会大环境下，个人的人生目标； 2 学习从梦想到现实的规划思路； 3 分析自身的不足； 4 全力以赴，持之以恒，使梦想成真。记录： 我是谁? 我来自何方? 我将走向何方? 我到底要成为一个什幺样的人? 一则故事：(略) 你可以不搞商业，但不能没有商业意识。你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生梦想(职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可以)1 2 3 请写下你的人生目标：1 2 3 3年之内，你将达到什么目标：1 2 3 补充内容 检讨自己的基础知识：1 2 观念：1 2 思维方式：1 2 技能：1 2 心理素质：1 2 成功者的共性： 富有梦想； 目标明确； 行动力高； 开放的心态(不断学习)； 良好的人际关系能力、团队精神。 成功秘诀： 面对人生目标，你要持之以恒； 面对人生目标，你要全力以赴。 格言： 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能迭目标。踏上第一千步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点并不难。 坚持不懈、直到成功。 我决不考虑失败，我的词典里不栽有放弃、不可能、办不到、没法子、成题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 坚持不懈、直到成功。 摘自世界上最伟大的推销员第二 章时间管理与工作效率提升问题：你怎幺看待时问和时间管理?一年365天，其中双休日104天，公假7天，事假2天，病假2天。问题： 一年你有多少个工作日? 250天。 若你60岁停止工作，还有多少年?36年。 你每天实际工作时间有多少?56小时。时间管理如何安排时间： 养成一个好习惯； 花30天就可以培养起好习惯； 制定一个科学计划。轻重缓急原则： 重点讲解(30分钟)。请列出你的一个工作目的安排：(表格)工作效率提升轻重缓急原则地域管理每天应有计划，心里有目标 1.联系： 2.演示： 3.销售。第三 章 顾问营销与营销观念 顾问营销 定义 重要性 与推销的区别 营销观念 何为营销管理 定义营销管理是指企业通过组织、分析、计剐、执行和控制的功能，从事规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。 举例引导： 瑞士司沃奇手表的开始发和营销实例； “白加黑”的震撼； 新娘广告活动企划。 目的培养策划展会能力。营销观念带来的组织管理变革原来高层管理者中层管理者基层管理者一线市场人员顾客现在一线市场人员高层管理者中层管理者基层管理者营销过程： 收集、识别和界定顾客需求； 将需求信息概念化、形成产品概念； 调动企业资源开发和生产产品； 将产品概念译制成可传播信息； 将可传播信息中的概念传达给消费者； 将产品实体送到方便顾客购买的地方； 回收成本和利润以扩大再生产。 阅读案例 (5分钟) 案例分析： 目前饮用水(矿泉水、纯净水)市场竞争激烈，但还未出现全国性强势牌，比较显著的有乐百氏、娃哈哈、可赛、法目的依云以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额的10以上。一般来讲，超市货架最多能摆60种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者，对水的选购随机性较