保健品集团营销管理.doc

保健品集团营销管理集团消费是指社会各单位按合理价格，以非经销目的进行的批量购买的行为，它包括机关、团体、学校、厂矿等团体的批量购买行为。集团消费管理一般分为信息收集、公关商联、实施要点与售后服务等四个程序的管理。一、 集团消费的信息收集1. 建立集团消费档案：通过“电话号码薄”、“统计年鉴”或实地调查等形式，填写集团档案的基础部分：包括单位名称、地址、电话、性质、效益情况、福利情况、职业病史、重要纪念日等。通过与普通职工或家属的访谈，了解第一负责人及后勤福利主管人员情况，包括姓名、职务、年龄、爱好、社交、配偶及子女情况等资料。2. 健全客户员工档案：客户员工档案要反映其重要的社会关系，并应主动提出哪些单位具有社交办事的优势。3. 收集媒介信息：在当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，应做为信息收集的重点。4. 健全用户档案：根据用户档案登载的单位情况，结合用户回访建立集团档案。二、 集团消费的公关商联1. 登门拜访七步曲A. 根据档案分析，选定目标单位；B. 到该单位住宅区或先找普通职员了解核实负责人及主管有关情况，如权力结构、决策过程、个人管理风格、脾气秉性、爱好等等；C. 拜见主管、自报家门，先交朋友，从对方爱好或当瓣时事或正在谈论的话题入手，取得好感；D. 说明来意，介绍产品，结合事先掌握情况，针对对方需要给以重点介绍，如：“是一种体现领导关心下属身体的福利形式”，“具有很重人情味的纪念品”，“金银有价情义无价的高档礼品”等，并通报别的单位购买和使用后的良好反应。留心对方提问（也是最关心）的问题；E. 对方如有兴趣趁热打铁，说明公司价格方案，服务优势，消除对方的顾虑；F. 记录对方明确提出或暗示的要求，不要当场答复，但要确定回复时间；G. 按对方指定的业务程序拜见相关负责人。 2. 电话联络:A. 根据档案分析，在节日、纪念日、对方重要活动前夕，与目标单位电话联系；B. 以市场调查身份打掌握的电话；C. 根据对方态度和合作与否，了解其对产品的态度，以及业务主管方面的信息；D. 直接与主管部门取得联系；E. 提出会面要求，按以上七步曲进行。3. 中介联络：A. 通过用户档案、走访患者、义诊直销与患者面见相会，选择有一定社会背景者或活路者，提出引见要求；B. 如有意中介者，详细说明公司奖励政策；C. 对方同意尝试后，确定方案和时间，提供产品有关资料；D. 随时联络，提供产品知识方面支持；E. 如在中介支持下达成销售协议，应立即以书面或口头形式给予中介利益承诺。4. 拉式商联：A. 选定目标：在节假日针对目标单位居民区，举办义诊或社区服务活动，引起目标群兴趣和注意；B. 在活动过程中，很自然地提示，由其参与者提出，并向上转达统一购买发放的要求；C. 主动出击，在参与者帮助下拜见领导。三、 集团消费的实施要点：1. 人员要求：A. 每项业务均指定专人，明确权限；B. 出访人员要求衣着整洁，具有丰富产品知识；C. 必须重信守诺，保守业务秘密。2. 财务要求：A. 由公司制定统一集团消费价格；B. 每项业务如需前期投入，由经理审批；C. 每笔业务必须签订合同，责任人负责送货结算返款；D. 由经理决定返利方式、中介佣金的支付，并做好帐目处理，为用户保密；E. 责任人要负责建立该批产品用户档案，并移交售后服务部门。F. 责任人单项业务奖励，按统一规定的标准计提，并在该业务结算清楚后兑现。四、 集团消费的售后服务专项责任人应协助售后服务人员开展工作； 责任人应继续保持与对方经常性联系，以图横、纵向挖掘新的客户资源。 集团消费一般具有明显的季节性，因此要经常与相关负责人保持良好地客情关系，以便实现销售的稳定性与长久性。 梦冬整理-平常心，过简单的生活。自认为是个很不错的人,大气的简单男人.缺点是不喜欢复杂的东西和人，因此不成功。优点，不断进取，永远学习。想认识我吗？给我留言！QQ：188537530UC：6201784