[经济管理]感悟营销.doc

学习情境1 感悟营销 感悟营销 知识目标：了解营销的相关要素与流程，了解各种不同企业营销理念，明确营销与推销的区别；了解现代营销组织结构的种类及适用情况。 能力目标：能够分析各种不同企业营销理念的优劣及在不同企业的表现；掌握公司创立的条件及流程。 项目1：营销内涵 工作任务1：掌握营销要素及流程 工作步骤： 第一步：想想看：我们怎样帮助模拟公司，将产品推广到市场？ 我认为要完成这个任务，需要具备的条件： 观点1： 观点2： 观点3： 怎么推广？ 观点1： 观点2： 观点3： 工作任务1：掌握营销要素及流程 工作步骤： 第二步：看看别人是怎么做的吧！ 请思考：案例中介绍的企业成功营销的关键因素有哪些？需要经过哪些工作步骤？ 观点1： 观点2： 观点3： 工作任务1：掌握营销要素及流程 原来营销还真不简单，下面这些都是： 营销的核心概念 需要、欲望、需求 产品 价值、满意和质量 交易、交换和关系 市场 工作任务1：掌握营销要素及流程 第三步：明白了吗？ 业务推广应关注的营销要素和推广流程。 第四步：那么就来试试填写营销的相关要素及流程表吧。 工作任务1：掌握营销要素及流程 工作任务2：区别营销与推销 工作步骤： 第一步：请收集日常生活中的企业营销案例，看看它们是怎么开展营销的？ 工作任务2：区别营销与推销 工作步骤： 第二步：请判断你看到的企业经营活动中，哪些属于推销行为，哪些是营销活动。 第三步：请分析推销与营销的区别。 推销与营销的区别 项目2：营销理念 工作任务1：说出5种企业营销理念 工作步骤： 第一步：分析下列5种观点，每种观点都代表了一种企业营销理念。 1、福特汽车：不管顾客需要什么颜色的汽车，我们的汽车就是黑色的。 2、好酒不怕巷子深。 3、产品是被卖出去的，而不是被买出去的 。 4、“顾客需要什么”，“我们就生产什么”。 5、我们不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时要兼顾他们潜在的需要和利益。我们既要考虑到消费者个人和社会的目前利益，也要考虑到长远利益。 工作任务1：说出5种企业营销理念 生产观念：是指企业把提高效率和产量，降低成本和价格作为一切活动的中心，以此扩大销售，取得利润这样一种经营指导思想。 具体表现为：“我们能生产什么，就卖什么” 。 工作任务1：说出5种企业营销理念 产品观念：指企业不是通过需求分析开发相应的产品，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售，取得利润这样一种经营指导思想。 工作任务1：说出5种企业营销理念 销售观念：指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，在此基础上强行推销，把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心，以此扩大销售，取得利润这样一种经营指导思想。 基本观点：产品是被卖出去的，而不是被买出去的。 工作任务1：说出5种企业营销理念 营销观念：企业以消费者需求为中心，把满足顾客需要作为一切活动的中心，通过顾客的广泛购买和重复购买来扩大销售，取得利润这样一种经营指导思想。 基本观点：“顾客需要什么”，“我们就生产什么”。 工作任务1：说出5种企业营销理念 社会营销观念：企业以兼顾顾客眼前的利益和长远利益，顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售，增加利润这样一种经营指导思想。 工作任务2：分析不同理念指导下的 企业营销案例 工作步骤： 第一步：在现实生活中找到按照上述5种营销理念经营的企业案例。 生产导向观念案例： 产品导向观念案例： 销售导向观念案例： 现代营销观念案例： 社会营销观念案例： 工作任务2：分析不同理念指导下的 企业营销案例 工作步骤： 第二步：分析上述企业实行生产导向观念、产品导向观念、销售导向观念、现代营销观念、社会营销观念的原因。 生产导向观念：现代营销观念： 产品导向观念：社会营销观念： 销售导向观念： 工作任务2：分析不同理念指导下的 企业营销案例 工作步骤： 第三步：试试看：能不能为那些在营销理念上存在问题的企业把脉，设计更新理念的方法建议？ 项目3：创设营销组织 工作任务1：组建团队 工作步骤： 第一步：按68人组建项目团队。 第二步：确定团队负责人（项目经理）。 第三步：进行团队内部的分工。 第四步: 收集资料、比较选择。 第五步：初步确定准备涉足的行业。 注：后续的各项目工作任务的开展都是围绕项目组需选择的背景行业及企业所进行的。 工作任务2：创设模拟公司 工作步骤： 第一步： 项目团队确定背景行业。 您可以从下列行业中选择，也可以自行选择： 电子类 家电类 交通类 服饰类 日用品类 工作任务2：创设模拟公司 工作步骤： 第二步： 组建模拟公司作为背景企业。 第三步： 起草公司章程。 第四步: 确定注册资本及经营范围。 工作任务3：构建营销组织 工作步骤： 第一步：熟悉营销组织的主要类型及特点。 第二步：分析各类营销组织分别适用的行业。 第三步：项目组根据各自选择的背景行业，确定最适合背景企业采用的营销组织结构。 工作任务3：构建营销组织 （1）职能型组织：企业把销售职能当作市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效。 （2）产品型组织：在企业内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。 （3）市场型组织：在这种结构中，一名市场副总经理管理几名市场开发经理，后者的主要职责是负责制定所辖市场的长期计划或年度计划并分析市场新动向和新需求。 （4）地理型组织：将销售人员按地理情况进行组织。该结构包括，一名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理。 * * 三门峡职业技术学院 项目1：营销内涵 项目2：营销理念 项目3：创设营销组织 本学习情境的内容 知识目标：了解营销的相关要素与流程，明确营销与推销的区别。 能力目标：确立现代营销理念。 7、第七步： 6、第六步： 5、第五步： 4、第四步： 3、第三步： 2、第二步： 1、第一步： 营销活动的流程 营销的相关要素 营销的相关要素及流程表 （1）营销：以消费者需求为出发点，通过满足消费者需求达到长期获利的目的；以发现和满足需求的竞争策略以及获取消费者信任、兼顾社会利益等营销策略影响消费者，侧重以实施整体营销方案，与消费者及有关方面建立良好关系来赢得消费者。 （2）推销：以产品为出发点，通过大量推销产品获利，以多种推销方式竞争，侧重于派员销