《购买者行为分析》word版.doc

第三章 购买者行为分析一、填空1、根据参与者的介入程度和品牌之间的差异程度，可将消费者购买行为分为习惯性购买行为 寻求多样化购买行为 化解不协调购买行为 复杂购买行为四种类型。2、根据消费者购买习惯，可以将消费品分为日用品 选购品 特殊品 非渴求品3、影响消费者购买行为的各种信息源，包括个人来源 商业来源 公共来源 经验来源4、产业购买者的购买情况大体有三种类型，即直接重购 修订重购 新购5、人们之所以对同一刺激物有不同的知觉，是因为人们经历了三种知觉过程选择性注意 选择性扭曲 选择性保留（记忆）6、购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激 外部刺激7、组织市场是由各种组织机构形成的企业产品和服务需求的总和，它可分为三种类型，即产业市场 转卖市场 政府市场二、单项选择1、一般来说，消费者对价值较高、很少购买而品牌之间差异又比较大的商品，其购买行为往往表现为（B ）。A 寻找多样化的购买行为 B 复杂的购买行为C 减少失调的购买行为 D 习惯性的购买行为2、人们往往会按照自己的偏见或先入为主之见来曲解客观事物，这一倾向被成为（B ）。A 选择性注意 B 选择性曲解 C 选择性保留三、多项选择题（每题有两个以上的正确答案，全选对得分，错选或漏选不得分）1、影响消费者购买行为的主要因素有（ABCE ）。A 文化因素 B 社会因素 C 个人因素 D 企业因素 E 心理因素2、不同的人对同一刺激物会产生不同的认知是因为人们经历了三种认知过程（ABD）。A 选择性注意 B 选择性扭曲 C 个体自身的差异D 选择性保留 E 学习3、在产业购买中，常常有一个采购中心，这个采购中心一般包括（ABCDE ）种成员。A 使用者 B 影响者 C 采购者 D 决定者 E 信息控制者四、名词解释1、相关群体：指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。2、社会阶层：是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。3、消费者市场：指购买产品或服务并将之用于个人或家庭消费的购买者4、产业市场：又叫生产者市场或企业市场，指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。5、转卖者市场：指那些通过购买产品或服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。6、政府市场：指那些为执行政府职而采购或租用商品的各级政府机构。五、简答题1、简答消费者购买市场的特点。消费者购买市场的特点（1）购买者人数众多，购买量小，购买次数频繁。（2）非专业性购买（3）需求弹性大（4）购买行为多样性2、简答产业购买市场的特点。产业市场特点（1）购买者人数少，购买次数少，每次购买数量较大（2）需求集中（3）派生需求（4）需求弹性小（5）专业性购买（6）互惠（7）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品3、简答产业购买者在新购条件下的购买过程。认识需要-确定需要-说明需要-物色供应商-征求建议-选择供应商-选择定货程序-检查合同履行情况4、影响消费者购买行为的因素有那些？文化因素：核心文化、亚文化、社会阶层社会因素：相关群体、家庭、角色和地位个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、个性和生活方式等心理因素：动机、认知、学习、信念和价值观。5、产业购买者的购买决策受哪些主要因素的影响？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。六、论述题试述消费者的购买决策过程模型，及在各阶段上营销者应注意那些问题。1、消费者的购买决策过程分为五个阶段。（1）引起需要：营销者应不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。（2）搜集信息：营销者既要作好商品广告宣传，吸引消费者的注意力，又要努力搞好商品陈列和说明，使消费者迅速获得对企业有利的信息。（3）评估比较：在这一阶段，营销者应注意，产品性能是购买者所考虑的首要问题；不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度或评估标准不同；消费者中既定的品牌信念与产品的实际性能可能有一定的差距；消费者对产品的每一属性都有一个效用函数；多数消费者的评选过程是将实际产品与自己理想中的产品相比较。因此，营销者可采取相应的对策，以提高本企业产品被选中的机会。（4）购买决策：这一阶段是消费者购买过程的关键阶段，营销者在这一阶段一方面要向消费者提供更多更详细的商品信息，使消费者消除各种疑虑，另一方面要通过提供各种销售服务，方便消费者选购，促进消费者做出购买本企业产品的决策。（5）购后感受：消费者的购后感受一般表现为：满意、基本满意和不满意三种情况。购后感受的好坏，影响到