《服装导购培训》word版.docVIP

服装导购培训服装导购培训受众服装专卖店、商场导购，店长、促销员、客服人员、VIP服务人员、督导、管理干部等服装导购培训收益大大小小的服装门市，我如何能在竞争中获取更大的利益？商场里那多么的服装品牌，顾客为什么便便看中的是他的？同样一件服装，转换艺术化的陈列，销售业绩明显的改善！各类形体顾客，我都能快速、准确的找到最适合他的搭配。无论什么品牌、无论男装、女装，了解顾客、洞察市场、掌握方法、心态积极，我就最棒！加入服装导购培训课程，了解服装与服饰、轻松掌握顾客心理、刀刀都是真功夫！服装导购培训大纲1 服装服饰导购的未来在哪里 服装服饰行业发展方向 常见服装服饰店的类型 导购熟知的八种服饰类别 服装服饰导购的能力模型 服装服饰导购的职业前景2 积极的心态与执行力 终端是我梦想起飞的地方 顾客是我创造财富的根源 服务是我人生价值的体现 目标是我成就事业的基础 相信才会有力量 执行才会有回报3 服装服饰导购的九大角色 一线营销专家 公司形象代言 新品宣传者 理货员 情报员 公关人员 专业顾问 沟通大师 服务大使4 服装服饰陈列技巧 服装服饰陈列七大黄金法则 服装服饰陈列十种常见方法 服装服饰常见八种陈列技巧 运用色彩陈列的十四个技巧 陈列女装的十三个独特技巧 橱窗陈列的六个实施要点 6个POP广告类型 POP的陈列的要点5服装服饰销售中的“疑、难、杂”症解决 掩饰颈部缺陷 掩饰肩部缺陷 掩饰胸部缺陷 掩饰臀部缺陷 掩饰腿部缺陷 掩饰臂部缺陷 整体造型技巧6 试衣的服务要领 试衣间的布置 试衣时的要领 试衣结束跟进 检验服装要领 试衣间的创新7 成功激发顾客购买 把握顾客购买动机 17种顾客类型应对 探询顾客动机 激发顾客购买的三类话术 适时推荐的方式 成功展示的原则 3 二十五种销售过程中的尴尬情况处理方式 顾客不愿意试衣 顾客只是随便看 顾客要求考虑一下 顾客说你夸大事实 顾客认为你怠慢他 顾客试穿后离开 顾客要求家人来看看 顾客说这个样式外面有很多 顾客自己认为不好看 顾客说自己有一款差不多的 顾客说颜色不适合 顾客认为太老土 顾客认为没上档次 顾客认为和年龄不匹配 顾客担心质量问题 顾客认为价格太贵 顾客希望更低的折扣 顾客无理要求退货 顾客对洗涤方式有疑惑 顾客说他的确不喜欢这件衣服 顾客只问价格转身就走 顾客不要最后一件 顾客说没那么多钱 顾客说衣服不适合他 顾客说感觉不好服装导购培训内容：每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。终端导购需要培训基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容？这里抛砖引玉。导购培训什么？我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。技巧什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。心态什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。知识什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊”“老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。”“那来一个吧”。结合门店销售