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腾讯tencent2011年4月对qq团购的优化及改进方案：作者：陈潜腾 讯 tencent对qq团购的优化及改进方案作者：陈潜一前言团购现状介绍2011年1月18日，中国电子商务研究中心发布了2010年度中国电子商务市场数据监测报告。报告显示，2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿，同比增长22%。其中，b2b市场交易额达到3.8万亿，网上零售市场交易规模达5131亿元。另外，国内电子商务服务企业已达25000家，网络团购企业数量达3000多家。团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购网站每天以推出一单精品消费为主，这其中包括餐厅、酒吧、ktv、spa、美发店、瑜伽馆等商家的不同种类商品参团。但是随着团购网站的不断涌现，之后一系列的网站运营、商务合作、业务推广等都需要不菲的开销，若无行业背景或资金充裕的团购网站，要想盈利甚至生存都将非常困难。从阿丫团在深圳上线以来，无论是从产品创新、还是购买量上来说，都让人感觉太差强人意；拉手更是号称在全国100个城市开设分站，踉跄着在深圳总算立足，但在购买水平上也存在着参差不齐的现象。二qq团现状及优势、劣势2010年7月，腾讯推出了自己的团购平台qq团购。这也是继qq空间、财付通、微博之后的腾讯又一重量级开放产品。有关分析人士认为，团购的开放将对团购市场产生深远影响，这种模式将分享腾讯的海量用户资源，使得团购网站可以更加专注于业务本身，提高服务水平，给消费者带来真正的优惠。图1随着qq团购平台的开放试用，现已陆续接入了团、联合购买网、咕嘟妈咪、积享通、蓝房网、北方天润、汇海科技、都市传媒等十余家合作伙伴。这些合作伙伴在为qq用户提供产品和服务的同时，借助腾讯获得了丰厚商业回报，如深圳积享通就在qq团购平台上创下过单笔资源单日销售额近万元的纪录。然而，通过使用我们可知，qq团购使用的商业模式和当前国内主流团购网站并无二致，都是以低价为卖点来获得大量的客户订单，从而实现盈利的。但是，这对于一个在中国拥有着亿级用户的互联网公司来说，是远远不能实现其该有的商业价值的。所以，我觉得，一般创业型团购网站所期待的用户数和盈利绝不是腾讯的期待，qq团购该有的魅力并没有体现出来，甚至有很大的缺陷。中国团购的这一款大蛋糕还留有很大的一块面积是给腾讯来分享的。通过对比淘宝聚划算、京东团购、美团网、拉手网、24券、满座网等知名的团购网站之后，大致得出了qq团购当前存在的优势劣势包括了以下几点： a.优势1. 庞大的qq用户消费群体；2. 雄厚的资金流作为支撑； 3. 借助qq邮箱、qq群、qq窗口等平台进行宣传；4. 可以与商城、拍拍中的卖家开展商品团购活动；5. 财付通、q币的专属支付方式；6. 与groupon在国内市场展开合作；7. 7天无条件先行退款；b.劣势1.与现有团购网站同质化程度较高；2.页面中缺少开放的用户答疑平台；3.没有将拍拍团、商城团资源充分整合；通过下面的swot图表分析，我们能更直观的看出，qq团购存在的优势、劣势，以及面临的风险和机遇。swot分析表：s-优势 1.庞大的qq用户群体 2.雄厚的资金流 3.借助qq邮箱、qq平台的大宣传 4.与商城、拍拍合作的得天独厚 5.财付通的专属支付方式6.与高朋的合作7.七天无条件先行退款t-威胁1.产品组合、营销方式方面缺乏新颖性2.竞争中不能形成自有优势3.与高朋的合作不当导致定位错误w-劣势1.与现有团购网站同质化程度较高2.页面中缺少用户答疑平台3.没有将拍拍、商城资源充分整合o-机会1.与高朋合作实现纯正团购2.利用自有资源差异化杀入市场3.借机在团购方面超越淘宝的先天不足三qq团购的产品升级针对以上对qq团购现状的进行的swot图表分析后，我们可以看出，qq团购在营销战略和产品功能上还有个巨大的进步空间。如果在这两大方面对产品进行一个改进升级之后，qq团购的功能将会更趋完善。在面对“千团大战”的混乱市场中，也更能够以差异化的竞争胜出，夺得自己的一片广阔蓝海。找准产品的差异化定位：1.与groupon合作打造纯正团购我们都知道，像淘宝的主体形象是c2c和b2c的零售形象，但这对网民并不意味着淘宝就等于团购。当淘宝商城越做越大之后，对c2c的“压榨”也就会越加明显。而腾讯的机会就在于有一个清晰的定位groupon是一个纯正的团购，团购比零售更实惠，这不是淘宝那种c2c和兼营的团购，淘宝现时也只能兼营团购活动，而不能全面的转型。因此借机打造出一个纯正的团购平台，在清晰定位之后，赶超甚至击败淘宝当前的这种兼营性团购。2.借机开展国际间的团购贸易：据新闻了解，现在国内已有多家b2c网站开始攻打国外的电子商务市场，看报到说2010年的圣诞节，国内某几家b2c网站开展海外的圣诞玩具套餐订购业务收获颇丰。（中国是玩具制造的大户，借此推出圣诞、万圣节日玩具套餐，赚他们一笔）因此这就是借助groupon还能挖掘出的另一个竞争优势，在双方合作后，国外卖家可让中国顾客参与团购，中国卖家同时可以向国外顾客推出团购。如果把这种战略合作再深入一点，就是国外卖家组织中国产品在国外团购，中国卖家组织国外商品在国内团购。在目前来看，b2b是腾讯的一个薄弱环节。如果通过团购平台来组织起中国企业将产品供给国外卖家和国外团购的话，将不失为一种新的b2b和国际贸易模式企业团购式的采购产品，例如这款型号的产品，这家公司订100个，那个公司订200个，所有的加起来便按团购总量的采购优惠。3.挖掘用户资源来打好价格战：打价格战是红海战略，而蓝海战略则是开辟新生的市场。但是，如果用那些蓝海战略的优势杀回到红海市场打价格战，这将是最激烈的战斗。因此qq团购必须尽最大的努力去充分利用自身的用户资源和团购的价格优势来杀出血路，突围突围；充分调动起qq弹出窗口、qq群内传播的效应，再加qq朋友、qq空间、门户推广、拍拍支持、微博传播和discuz!阵营的社区团购等的多股力量，这些资源经过合理的整合后，可谓是形成了一呼百应的团购推送。用心提升服务的满意度：1.打造真正的开放化平台： 一个好的团购平台应该是拉近商户与用户之间的距离的，他们之间是一个利益共同体。而开放平台也是腾讯2011年战略转型的重要方向，团购平台的开放是其中重要组成部分。团购市场未来的机会很大，加之用户需求和地域多样化，整个市场就可以去容纳很多不同的服务商。就目前qq团购的开放化程度来说，虽然已经开放加盟进入了多家优秀的产品经销商，让这些商家可以通过分享腾讯海量的用户量来提升自己网站的盈利能力。但是在售后服务上面却依然做的不够完善。我们知道，与用户间良好的互动交流，是用户对网站依附值和满意度提升的关键。而qq团购却完全未开放团购问题的答疑区，单从团购平台的粘度和互动性来说，这一点是不如目前以“创新团购”著称的“闪团网”。因此，qq团购应该向用户开放自己的团购答疑平台，让每一件商品的交易资讯、以及商家评论都变得透明化、人性化。这样才能更好的与用户之间形成互动，从而去满足用户开心团购，快乐享受的期望。2.打造正品、安全购物的超强信誉：参与过团购的朋友们可能都知道，由于团购信息的鱼龙混杂，购买到次品和假货的概率非常之高。同时，在最常见的餐饮和娱乐消遣团购中，由于入团店家没有经过严格的服务质量筛选，太多的用户在消费中受到了不同程度的隐藏消费，缺斤少两问题。“三斤的烤鸭”变成“三量的鸭皮”等情况，让用户对团购的质量大是失望。因此，qq团购在每期的商品入团时，一定要经过严格的筛选，确保每一件团购品的质量、服务都是最佳的，做到宁缺毋滥。坚决要杜绝“正品”非“正品”，“原价”是“天价”的闹剧发生。在这里，有一个小建议。就是对于每一期的精品团购，除了在时间上限制团购人数外，也可以设置一个团购品的最高上限团购量。这样就保证了卖家在接待团购顾客时。可以做到每一位都可以享受到最优质的服务和质量。qq团购新功能的开发：作为腾讯产品的老用户，我在对一些腾讯相关产品进行了解之后，发现了如果将这些产品与qq团购进行一个无缝整合之后，qq团购在功能上就会变得更加全面。同时，经过整合之后的其他产品也会借助qq团购提升自己的访问量。以下的这张qq团购网站的导航界面，是我把自己所想的几个功能整合之后制作出的。主要包括了精品推荐、神秘园、驴友团、你拍我团、q友拼团这五个分块，每一种都有着自己的特色。图2精品推荐：包括了今日团购、往期团购、饮食、娱乐、化妆品、创意产品、酒店几个分类。这里汇聚了qq团购原有各供团商家的优质商品，并将其按类别分开，让买家更清楚的去选取自己所要团购的物品属于哪一种，从而节省了浏览全部产品的繁琐，做到有的放矢的购买。神秘园：顾名思义，按每日或每周为期，推出一件神秘的团购商品，用户在开团日期前无法获知所团物品是什么，但是一定会是一份物有所值的大礼。可以采用统一定价，参与抢购的模式；或者是采用类似淘宝聚划算的0.01元超级团购模式，先付0.01元占好一席团座，最后在规定日期开团送大礼，实现幸运顾客的终极梦想。驴友团：其实这个功能就是去把qq旅游平台与团购实现无缝整合，通过和加盟旅行社开展合作，向驴友们推出针对性强的“主题旅游”团购，为驴友提供放心、省钱又省时的旅行。 在此，我建议把驴友团的主要市场定位于消费能力普遍低的大学生。因为近几年来，旅游市场的生力军中大学生占据了很大的比重。根据调查，90%以上的大学生喜欢旅游，尤其是“主题”性质的旅游。但是由于消费能力不高，传统的旅行团高昂的费用是他们消费不起的。qq团购如果能够给大学生们提供这么一个便宜又高质量的旅游消费平台，那么团购的差异化优势就显现无疑。你拍我团：这是对商城和拍拍团购功能的整合。但是应该加大与商城、拍拍上的高信誉卖家开展合作，让尽可能多的卖家去参与进自己店铺商品的打折团购活动中来，从而为它们带更好的盈利。如果运用得当，腾讯在c2c、b2c市场中的占有率也将会因此得到一个大的提高。在这一点上，聚划算就做的比较成功，充分的利用了淘宝c2c和淘宝商城的资源优势。q友拼团：你一定碰到过类似的情况，当在团购网上看到了一款自己心仪的商品时，却不想因为只购买一件而付出邮费；当一份美味的双人套餐摆在你的面前时，你却往往因为不能够与人结伴而饮，最终遗憾止步。q友拼团就是一个专门针对此类用户团购问题而简历的一个同城q友之间互相拼团的平台。现在，qq团购的用户通过这个平台，就可以去在平台上发布自己想要和拼团消费的消息，寻觅一个同城的q友拼在一起进行团购。他或她可以是你qq里面的好友，亦可以是qq校友里面注册的学校同学，通过这种方式，用户就可以顺利的解决上文提到的在团购是遇到的困惑。这也是对校友功能的一种新应用，实现了两者的资源整合。qq美食：在团购导航框的右边放置qq美食网的连接口。从而实现了qq美食与qq团购的整合。让团购变得更加人性化，用户在进行团购餐饮及娱乐方面进行消费之后，可以即可把自己的个人感受写如qq美食中存储的店家评论中。让之后想要团购同种产品的用户可以根据这些带有个人主观感受的评论，决定是否要去团购该产品或消费。这就是成为开放化平台应该必备的一大功能。通过用户之间、用户与商家之间的互动，更好的完成产品的体验。团购专栏微博：创建一个团购微平台， 让大家分享彼此的团购感受，把自己钟爱的团购产品图片和链接，附带自己的感受通过微博平台进行宣传。让更多的好友了解到这款好的商品，从而萌生购买需求。（其实这一点是和qq美食的功能部分重合）网游、增值服务的团购：我们都知道，腾讯是中国互联网产品增值服务的开创者，其开创的qq增值服务是目前im营销中最成功的。同时，在网游方面，腾讯一直追求“用心创造快乐”的游戏理念。在网游行业中异军突起，并很快的成为了中国网游界的领袖企业。面对着这么多成功运营的网游产品，qq团购完全可以推出一个对于网游道具、游戏币以及qq会员、红钻等增值业务的团购分栏。这样就可以让qq和网游产品的用户定期享受到这些增值服务的优惠。在qq增幅服务及网游用户看来，也算是腾讯对自己产品忠实使用者的一种馈赠和礼物。四对qq团购发展的憧憬以上的内容，就是我对于qq团购现存问题的优化及改进方面的一些个人看法和建议，希望腾讯公司在此方面的产品高人能够对我的建议采纳一二。我想，在中国电子商务的新一轮浪潮中，无论是qq团购还是其他任何一家的团购网站，只有寻求到了真正差异化市场的定位方向，才能够真的做强做大。真心的祝愿腾讯旗下的qq团购能够在团购市场的竞争中快速做出最好的定位，让 qq团购在差异化的模式下变得更加创新化、综合化，真正的成为中国团购网站中的一朵奇葩。 蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅蕿袇袅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄莆薅羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿螆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁芀蒇蒀肆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀薃螇螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅膀螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈聿膄蒂蚄肈芇芄薀肇羆蒀蒆蚃腿芃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚆蚁肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈膂螇螈羇莈蚃螇聿膀蕿螇节莆薅螆羁艿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂袂羈芅蒈袁肀蒁莄袁膃芄螂袀羂葿蚈衿肅莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膄膁蒇羄袃莇莃羃肅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