上市指导手册总篇.doc

经销商上市指导书螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆膈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇虿袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅羅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螃袄芃蒁袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈蒄蒈袀羁莀 上市指导手册比亚迪汽车销售有限公司2007年1月目录1. 市场篇32. 销售篇53. 网络篇114. 品牌篇145. 物料篇236. 培训篇267. 渠道篇348. 售后篇389. 公关篇4910. 广告篇55市场篇1、产品科：1.1制定配置、价格方案1.1.1上市前2个月左右确定新车上市的配置方案，同时就针对该方案与其他部门（产业办、汽研院等）密切沟通，相互确认。 1.1.2同时初步制定新车的价格方案汇报给公司相关领导。1.2配合其他部门工作1.2.1上市前1个月左右，经公司领导确认，为相关部门提供新产品基本资料，比如为培训部提供编写、开发培训教材所需的基本资料，为品牌部提供设计各种宣传物料的资料等工作。1.3关于新产品价格通知 1.3.1将公司制定好的新产品价格提前拟好通知，上市当天发放给各经销商。2、调查科2.1实车对比调查：2.1.1将新车实车对比调查的调查提案提前制定好，待确定新车样车运送到深圳的时间后开始准备借车的事情及其它调查准备工作。2.2车主用车状况调查：2.2.1将车主用车状况调查的调查提案提前制定好，待确定具体的上市时间后，提前一周进行调查人员的培训，上市当天开始实施调查。2.3两厢车消费者行为调查：2.3.1将两厢车消费者行为调查的调查提案提前制定好，待确定具体的上市时间后，提前两周进行调查人员的培训，上市当天开始实施调查。3、客户管理科3.1群发短信通知3.1.1需要在上市期间给相关人员群发短信的部门必须比新产品上市时间提前三天走完短信群发申请流程，并将需要发送的短信内容、发送对象和发送时间交至话务组组长处，由话务组组长安排发送。3.1.2话务组组长在新产品上市前一周提交准备发给潜在客户和老客户的短信内容给市场部经理审批，审批通过后在上市当天9：00左右将短信发出。3.2潜在客户资料3.2.1根据各大区的需要，比新产品上市提前三天将咨询新产品的潜在客户名单及联系方式提供给各大区的相关人员。4、信息科：4.1上市环境分析4.1.1上市前1个月左右，分析拟上市车型上市时所处市场环境的状况，竞争对手走势的预测，为公司确定上市时间点和上市定价提供决策支持。 销售篇一、 经销商品牌申报 1.申报目的：新建商家必须通过品牌申报，才享有品牌销售权。 2.申报流程：区域整理新进商家数据上报大区，大区再提交销售管理部，销售管理部通知商家邮寄详细数据，具体包括正副本营业执照复印件，需加盖红色公章。销售管理部汇总审核；审核完毕上报部门经理审批，同意后邮寄北京工商总局审批；完成后告之区域。二、 客户信息的收集在预定时期，收集意向客户的信息是一项关键的工作，可以积累客户资源，为后期的集客和上市做好准备。经销商必须在上市前一个月开展此项工作。1.收集时间：越早越好，必须在上市一月之前开始。2.信息的来源：2.1前期公司保有客户，包括（flyer和f3）用户。2.2前期来电和来店的登记客户。2.3其它品牌销售服务店的客户源。2.4新开发客户源。3.收集方式 3.1对于保有客户和来电、店登记客户，可以查询三表两卡。 3.2对于其它品牌客户源，可通过其它店业务人员获得。 3.3新开发客户源： 3.3.1询问法：调查人员事先拟定调查项目（包括收入、现是否有车、以及使用车型号、年龄等），确定调查的内容和具体问题，以某种方式向被调查对象提出，要求予以回答，由此获得信息数据，了解客户最近是否有购车意向。此法适用于基本资料收集和意见征询及预测分析，从中得出一些意向客户。 询问法又分几种形式：当面交谈法、电话询问法、邮寄调查法、问卷调查法。3.3.2网络收集法 在当地有影响力的网络汽车论坛里边，收集潜在客户资源。3.3.3作巡展等户外活动、发dm单，登记客户信息，收集数据。三、订单的搜集3.1接单原则：收款第一，能三更收，决不到五更。3.2利用三表两卡，及时的进行客户回访，在与客户的沟通交流中成交。3.3在上市前，可在某一天集中邀请h级的客户来店看车，并且尽量烘托下订单的氛围。必要时使用车托，利用数钱做秀来刺激这些犹豫不决的客户。3.4在与客户的沟通交流过程中，应注意使用情感交流来打动客户，如每逢节假日电话问候，天气变化是短信提醒，经常给客户发些幽默短信；客户生日前给客户寄贺卡，或派人送花等等。增进与客户的情感，使客户获取优越感，以利于成交。3.5比亚迪汽车销售服务店和销售顾问必须做好拖延交车的准备和相关话术，如果出现此种情况，销售经理亲自出面安抚顾客情绪，必要时送些小礼品作为补偿，而且必须建立相应的反应机制，消除因为拖延时间而造成的不利影响。3.6当货源充足的时候，比亚迪汽车服务店需灵活运用“饥饿营销法”做好库存的隐藏工作，制造货源短缺的假象，如：可在库存展厅的部分样车内放上“客户已订”的字样卡片。四、销售顾问的准备工作4.1销售顾问的数量准备4.1.1上市期间，比亚迪汽车4s级销售服务店，必须配备20名销售顾问，2s级销售服务店必须配备15名销售顾问，上市活动结束后，各销售服务店可根据每位销售顾问10-12台/月的销售能力来配备销售顾问的数量，如预计销售服务店平均每月可售60台，则需配备5-6名销售顾问。(上述数据仅供参考，以上市具体要求为准)4.2销售顾问的培训 4.2.1(具体培训内容和方式请参照“培训篇”)使销售顾问能够完全掌握产品知识，熟记应对话术，了解竞争车型的具体情况。 4.2.2销售顾问必须通过考核才能上岗4.2.3销售顾问及销售经理三表两卡的抽查抽查内容：1.销售服务店展厅顾客来店/电登记簿 2.展厅来店/电人数及销售状况统计表 3.销售服务店销售顾问管理手册 4.意向客户管理卡 5.保有客户管理卡 6.当月销售服务店战败分析表 7.当月销售经理看板 8.自我开发培训科目培训记录 9.按公司要求进行培训的培训记录 10.销售服务店pdi检查表 11.销售服务店交车确认表（备注：上述几项，前五项由销售顾问填写，后六项由销售经理完成，月底邮寄到公司检查考核）4.3销售顾问的激励4.3.1精神激励4.3.1.1培训：可以通过比亚迪的企业文化，新车型优势等内容的培训，树立销售顾问对比亚迪品牌的认同，新车型畅销的强烈自信。4.3.1.2早会：每天早上在展厅门口开早会，喊口号，具体口号内容经销商决定。此举即可振奋士气，又可打击对手。4.3.2物质奖励 比亚迪汽车销售服务店以竞争对手的奖励为标准，应尽可能多的给予销售顾问进行物质奖励。 比亚迪汽车销售服务店可采取不同的方式对销售顾问进行奖励： 均衡法：250元/辆（例） 任务量法：任务内200元/辆（例）任务外 300元/辆（例） 台阶发：3辆内 200元/辆（例） 3-6辆 250元/辆（例） 6辆以上 300元/辆（例）(上述数据仅供参考，以上市具体要求为准)五、集客此项工作旨在聚集人气，蓄势待发。通过各种方式，将新品的上市消息公布给目标客户群。比亚迪汽车销售服务店必须在新品上市前一周，做好新品上市消息的发布工作。5.1告知时间 上市前一周告知客户，前1-2天确定要来的客户名单，告知客户时间时，应尽量避免客户同一时间到店。5.2告知对象 5.2.1预定交车的客户；在货源紧张的情况下，交车不仅是考虑客户订车的先后顺序，更主要的是考虑到客户区域的分布，上市后要使本地区的每个区域都有车在路上跑，以扩大在本区域的影响力。5.2.2利用三表两卡收集的意向客户：因参加活动的人员比较多，故上市活动的当天只邀请购车意向比较强烈的h级客户。5.2.3比亚迪的保有客户或在经销商处购车的其它品牌的保有客户中有购买意向的客户。 5.2.4本地区的其它潜在客户：通过广告等宣传活动了解到上市活动的客户。5.3告知方式 5.3.1电话：通过电话对前期留有信息的意向客户进行回访，并邀请其参加上市活动。意向不是特别强烈的客户可以安排在上市活动后来店参观。5.3.2 短信：通过电话对前期留有信息的意向客户进行回访。5.3.3电视、报纸、路牌等广告形式告知潜在的消费者（具体的操作方法请参照广告篇）。5.3.4 直邮：采取撒大网的形式：5.3.4.1直接和当地的邮局联系，邮局有一份当地详细的邮寄地址，然后由邮局将宣传数据寄送给告知对象。5.3.4.2直接和附近的投递员联系，让投递员以夹报的形式将宣传数据直接投递给告知对象。 5.3.5巡游：在上下班人流量高的地段，派出巡游小分队，派发传单。5.3.6网络宣传：可在当地的主流网络论坛或比亚迪汽车相关的网络论坛上以发软文、发贴、跟贴等形式进行网络炒作。此项工作的监控，由区域经理和比亚迪汽车网络特工队协助。 5.3.7横幅、海报：销售服务店的门头和维修站的门头上横挂横幅、张贴巨幅海报，以告知消费者。5.4注意事项：5.4.1选择保有客户时，应选择那些计划换车，跟经销商、维修站关系好的客户。5.4.2客户留下联系资料到上市活动之间有一定的时间，其间可以经常性的给客户发一些温馨提示（如：天气预报）、幽默等内容的短信，增进与客户的情感。5.4.3通知客户来店时间时，应注意避免客户集中到店，可以分上下午，将时间错开。5.4.4短信通知上市时间时，注意短信编辑的一致性，特别是老用户。5.4.5通知前期留有资料的客户意向客户来店时，可采取短信、电话相结合的方式：提前一周短信通知，提前两天电话确定。六、商家打款商家打款主要是配合公司的要求，根据以下几方面进行： 6.1公司对当地市场的预估； 6.2以当地市场三个月销售量为总目标，确定打款额度； 6.3根据经销商的实力分配打款额度； 6.4如现有经销商不能满足公司的打款要求，应提前开发新的经销商。同时经销商打款会出现两种情况：一是、通过前期样车展示，市场反映比较热烈，这时经销商会倾其全力打款，这时我们的打款效果会比较好，往往会超出我们的期望；二是前期市场反映一般或不好，这时经销商心理没底，打款就会比较困难。所以打款效果，取决于前期的市场反映。七、车辆准备7.1展厅样车准备：在展厅内要布置一辆经过装饰的样车，样车的装饰要符合当地消费者的习惯，同时给客户带来新意。7.2交付给客户前，车辆一定要做pdi检查。7.3合理安排上市期间每天交车数量，争取上市头几天每天都有交车，以营造销售火爆的氛围。7.4试乘试驾车的申请7.4.1定义：试乘试驾车是公司以优惠的价格提供给经销商用于宣传促销，供客户试乘试驾所用。经销商以现款买断后，将由公司监督其使用情况。7.4.2申请流程：经销商提交申请给区域经理，区域经理走oa工作车申请流程，经区域经理审批、大区经理批准、商务科审核备案、部门经理审批、总经理签批，财务复核后，区域经理结案；然后从储运科提取车辆；经销商准备结算数据，区域经理、大区经理审核后交商务科审核；车辆上牌名称、车型数量、车辆来源审核。品牌部vi标识制作审核；商务科送财务结算备案待查，并通知经销商；财务部遇结算期返还优惠部分；最后由经销商查收完成。7.5试乘试驾车的准备及路线的选择 7.5.1准备1-2辆性能相对较好的车辆作为试乘试驾车 7.5 2试乘试驾车要贴有试乘试驾标志 7.5.3根据当地的实际情况，选择相对路况较好的路段作为试乘试驾的路段，为了能使客户有更多的试驾机会，试乘路段不宜太长。 7.6新车型的上牌、免检因各地车管所对新车型的上牌、免检的要求不同，故上市前，各经销商必须与当地的车管所就新车型的上牌、免检等事宜进行沟通、协商，及时的将上牌、免检过程中出现的问题反馈给比亚迪汽车销售公司销售管理部，比亚迪汽车销售公司也将配合各经销商的公关工作。八、店面布置(mot)8.1发通知规定上市物料店面布置标准： 各商家都必须按照通知的标准规范布置店面，而且要在规定的时间内完成。8.2全国店面布置跟进：提前两周通知，各商家负责跟进。8.3经销商上市mot执行情况检查：经销商上市时的mot要严格要求，不能采用抽查的方式，要求每个商都必须达标才能投放新车。8.4经销商上市物料mot不达标专案跟进：由区域和公司共同跟进，随时随地检查，发现有不合格的项目从严处罚，并现场要求整改。九、新车交车仪式9.1把前期收集的订车客户集中起来，在上市现场进行现场交车，交车客户应在6-10个左右。9.2按照完整的交车流程进行现场交车。 1.提前准备好金日提车指示牌，摆放在门口； 2.送鲜花，或给车主红包； 3.现场交钥匙； 4.揭新车红盖头； 5.集体合影留念； 6.新用户代表讲话。十、优秀经销商政策支持1、目的：提升经销商的竞争力，使经销渠道更为畅通。2、优秀经销商的选评2.1选评对象：已通过比亚迪汽车销售公司验收通过的各销售服务店2.2选评周期：半年一次2.3奖励时效：从优秀经销商名单发布之日起，半年内（一个周期）2.4选评流程： 渠道部进行销售数据分析，对经销商进行级别划分，按照相应的象限，统计出优秀经销商初始名单；然后由渠道部组织评选小组，召开评选大会，结合市场实际情况，对初始名单进行会议调整，最终确定优秀经销商名单。3、优秀经销商奖励政策内容3.1资金：公司给予三方协议额度的支持，经销商可向客户服务专项小组提出加大三方额度申请，返回总部审批。3.2承兑汇票免贴息3.3提车款、索赔款、售后款项优先结算，优秀经销商的一切财务结算，由客户服务专项小组专门负责跟踪，相关部门给予优先办理。3.4享有新建店、新规划网点的优先选择权3.5店面升级支持：有所在区域内店面升级为4s标准店的优先权，具体内容详见比亚迪4s店优惠政策管理文件3.6样车的提前展示：下线前经销商提出具体车型申请，由客户服务专项小组反馈总部登记备案，新车第一批下线后按照公司发车流程统一发放。资源紧缺时，具有优先享有权。3.7参与比亚迪重大政策决策3.8内刊增加版面：内刊（比亚迪汽车杂志）为优秀经销商开辟相应专属板块，逐月刊登优秀经销商访谈及经验分享等内容。3.9公司高层轮流访问、合影：公司领导以季度为周期，登门拜访优秀经销商。3.10比亚迪名誉讲师制度：从优秀经销商中选出3位，特聘为比亚迪名誉讲师，在经销商及比亚迪管理层内提供管理心得，案例分享等各种培训。十一、上市前金点子、金例子的收集1.来源：从区域经理或经销商提交的点子、例子当中筛选。2.选取方式：销售管理部挑选，上报领导，通过后作为典型，发布给所有上市商家。3.选取标准：与上市活动有关的，能给上市提供帮助的。十二、动员会动员会在上市前一天、由区域经理组织经销商所有人员进行召开，为第二天上市活动做好准备工作和做战前动员，提高大家士气。1.需要提前对模特和其它邀请的演艺人员进行简单培训。2.对销售人员交待好各自的工作，建立工作监控表，让每个人都清楚自己的职责，为第二天上市有序进行做好准备。3.对第二天的流程进行再次确认，确保上市活动准确无误。4.对前期的重点工作进行检查，确认。5.祝贺第二天上市成功。网络篇 1、站点科：1.1 制定配置传播专题网站方案1.1.1 上市前1个月左右确定新车上市的传播专题网站主题及设计构思；1.1.2 针对专题网站涉及到的其他部门密切沟通，相互确认；1.1.3 与品牌部确认传播图片及画面；1.1.4 与培训部确认传播主题及卖点；1.1.5 与市场部确认新品参数及定位；1.1.6 与广告部确认推广时间及媒介；1.1.7 与公关部确认宣传文案及标题；1.1.8 制定新车的demo设计初稿并汇报给公司相关领导。1.2 配合其他部门工作1.2.1 上市前1个月左右，经公司领导确认，为新车提供展示网页案例及基本设计构思。1.3 新产品互动网站1.3.1 根据公司制定好的新产品传播主题，制作对应的传播页面。2、客户关系科：2.1 保有客户关系维护2.1.1 为用户使用与维修中遇到的问题提供解答2.1.2 为用户在使用和服务过程中出现的投诉和不满提供合适的解决方案2.1.3 对用户提出的用车或以外的求助提供力所能及的道义援助2.1.4 对于因产品质量或服务不周而对用户造成伤害或损失的要真诚致歉，并时常给予短信或电话问候，或者给予一定价值的礼品安抚；对于具有一定代表性的车主一定要在关怀、服务和奖励的政策上加大倾斜（如果每年一个商家能够培养几十位这样的用户，每年起码能新增上百台）2.1.5根据固定的格式，制作客户关系卡，对重点客户制作重点客户卡，随着客户的情况变化，加以记录调整2.1.6与客户沟通意见要客户经常监督指导，与客户保持良好的关系，积极将有利于的情报提供给客户，不定时对客户进行巡回访问2.1.7定期做严密的拜访计划，以面对面的沟通来抓住用户的心及保持良好的关系2.2客户口碑的维护和传播2.2.1 对于用户的抱怨，一定要真诚加以安抚和平息，“知错能改”的过程努力会深深地打动人，其影响程度会完全覆盖过去的愤恨2.2.2经常组织车友自驾游、fb活动，加强车在之间的交流和共同分享驾车经验技巧，增加车主品牌忠诚度 将活经过制作成视频进行传播2.2.3在论坛各版块建立qq群，找些铁杆车主不定期的在qq聊天室里组织车友进行技术交流培训，让更多的人了解比亚迪这个这个品牌2.3潜在客户关系维护2.3.1 准用户对于产品、销售和服务上各种疑问或顾虑给予积极而巧妙的解答与消除2.3.2对于准用户在购车过程中与遇到的纠纷尽可能寻求区域销售予以调解2.3.3 对于意向级别的用户要经常经常联系问候，适当时候给予一点小礼品奖励，同时对多个产品犹豫不定时甚至可以邀请其信服的老用户对其做宣传、策反2.4客户资源在新车上市中运用2.4.1 有针对性的对老用户进行各种告知性产品上市宣传2.4.2 充分调动老用户对于新车上市的关注度2.4.3邀请忠实老车主亲临新车上市现场.2.5 新车上市阶段对商家的配合2.5.1 为商家下载新车资料提供权限认证3、网络促销科3.1 新车上市宣传3.1.1 在各论坛发布活动公告，配合新闻传播，增加活动的知晓和参与人数；3.1.2 新车上市定价分析，配合新闻传播，在论坛和博客发表讨论话题，引起网友的关注；3.1.3 新车上市彩信制作和发布；3.1.4 新车站队宣传，与hrv及hrv的竞争产品做比较，并在论坛和博客上宣传，提高f3-r的形象；3.1.5 新车媒体、f3车主、意见领袖、评论员试驾报导宣传； 3.1.6 新车车主活动宣传；3.1.7 新车购车心得，使用报告宣传； 3.2 论坛线上活动支持3.2.1新车主题征文；3.2.2新车摄影大赛；3.2.3开设新车论坛，开始有专区讨论；3.2.4评论员博客圈试驾；3.2.5在新车论坛内设置团购报名及咨询热线；3.3 线下活动3.3.1新车车主试驾，塑造老车主心目中新车形象；3.3.2论坛斑竹和意见领袖试驾，引导论坛评论，塑造新车的论坛形象；3.3.3博客评论圈试驾，引导网络评论，塑造新车在专家心目中的形象；3.3.4寻找团购支持经销商；3.3.5头100名新车车主联谊活动；3.3.6各地区新车车友会建立及后期活动；3.4 图片及视频传播3.4.1美女与新车精美图片传播；3.4.2上海车展新车与车模花絮；3.4.3 模特与新车写真图片和视频；3.4.4 女明星与新车的花边新闻；3.4.5 新车装饰图片；3.4.6 新车车主活动图片和视频。 品牌篇1、设计科：1.1产品市场定位策略1.1.1上市前几个月， 根据公司对产品及购买人群分析制定的广告营销策略,围绕该策略制定一系列的平面及影视tvc广告策略及创意。1.2广告设计 1.2.1围绕既定产品市场策略,进行产品摄影及影视拍摄,同时设计一系列平面广告,服务于广告部的平面及影视媒体发布,同时对一线及区域进行设计支持,广告设计包括上市前期的预热广告和上市期的主体广告及上市中期的一系列功能篇广告。并在比亚迪汽车官方网站开辟最新广告画面下载区域,供其他部门和商家下载。且定期更新,同时答复商家的疑问。1.3终端物料设计及规划 1.3.1针对新产品的上市及全国区域店面的实际情况,制定出符合新产品市场定位的店面布置物料,同时区分于其他竞争品牌。针对全国商家的店面实际情况制定不同的布置标准,服务于区域和一线,为新产品的销售作好铺垫,并对老产品的物料进行整合规划,使新老产品物料协调搭配。1.3.2针对季节的划分,对物料进行季节性物料的设计规划,使店面在不同的时期给顾客最舒适的感受,并使店面档次及品位得到提升,以服务于产品销售及品牌为宗旨。1.4物料制作跟进1.4.1新产品的物料和季节性物料会委托备件精品部进行制作及发运,设计科会对物料的设计画面进行严格把关,确保到商家店里物料画面的质量,同时对物料的制作及发运进行全程跟进,配合全国商家新产品的上市进度。1.5执行标准制定1.5.1新产品的物料和季节性物料布置标准由销售管理部以通知的形式进行mot考核,设计科会提供最新的物料设计及布置标准供mot考核。同时布置标准会更符合全国商家的实际情况及品牌的提升。2、会展科一、人员标准1、人员选择凡是参加比亚迪汽车d类以上标准车展的人员都必须经过严格的考核选拔后才能上阵参展，挑选的标准有如下：1.1、形象要求参展人员男士身高在1.65米以上，形象端庄大方，无任何可视生理缺陷；女销售顾问身高1.56米以上，形象端庄秀丽，无任何可视外貌及生理缺陷等。1.2、素质要求要求参展人员口齿清晰，有较强的沟通交际能力；有比