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袈腿莄薂袄膈蒇蒄螀膇 目 录一、摘要-1二、引言-2三、家纺行业现状分析-3 （一）家纺产品出口增速持续加快-3（二）家纺出口产品结构分析-4（三）家纺产品出口市场分布状况-4（四）博洋调研国外消费客户类型-5四、海外重点市场进口状况及需求分析-6（一）美国市场-6（二）日本市场-6（三）欧洲市场-7五、博洋国外市场营销战略研究-8（一）博洋家纺的销售渠道结构现状-8（二）博洋家纺品牌现状-8（三）博洋家纺在国外发展的趋势与未来-9（四）博洋海外品牌定位-10（五）产品线-10（六）价格带-10（七）渠道定位-11六、结论和建议-12七、附件-1318一、摘 要“家纺”全称是：家用纺织品，又称装饰用纺织品。与服装用纺织品、产业用纺织品 共同构成纺织业的三分天下。家纺属于家居装饰中主要的“软装饰”品种，它在营造与环境转换中有着决定性的作用。我国内纺织品出口虽然大幅增长，但并非一马平川。首先国际贸易环境不容盲目乐观，贸易保护主义正在抬头，贸易摩擦进入了高发期。欧美等发达国家悄然布置“十面埋伏”，蓄意制造各种贸易壁垒，给国内纺织品出口企业带来了一定困难；另外我国家纺行业自身还存在一些亟待解决的问题，如高技术含量、高附加值产品生产比例偏低，缺乏在国际上有知名度的家纺品牌，技术装备水平还偏落后等。因此，国内企业应充分认识到目前面临的机遇和挑战，不断提高家纺产品的技术水平和自主创新能力，增强国际市场竞争力，从而进一步扩大海外市场份额。 二、引 言宁波博洋家纺有限公司成立于1995年，是宁波博洋纺织有限公司的下属子公司之一。博洋家纺在国内最早致力于家用纺织品的生产与销售。作为中国纺织行业的先驱，博洋家纺引导行业全面进入国内家纺品牌市场，有“中国人的家纺从博洋开始”之称。企业主导产品“博洋家纺” 以全方位的产品点缀居家生活；它以其独特的设计魅力、温馨舒适的自然风格、高雅的产品品质，博得了众多专业人士和消费者的青睐，成为中国企业联合会认证的国内家纺第一品牌。宁波博洋纺织有限公司作为中国纺织行业的先驱，是中国著名的家纺产品打造基地，1996年起，企业凭借多年从事家用纺织品出口的优势，在国内率先提出“家纺”概念。2000年形成中国纺织的“中国家纺年”，为中国纺织以后20年的发展开辟了一条新兴的产业道路。三、家纺行业现状分析（一）家纺产品出口增速持续加快2007年以来，我国家纺产品出口一直保持稳健增长。10年起出口增速明显加快，全年实现出口收入85.1亿美元，同比增长29。据专家预测，今年我国家纺产品出口将超过100亿美元，明年的出口有望实现历史性飞跃，但高频贸易摩擦亦可能随之而来，国内出口企业应未雨绸缪，提前做好应对准备。 盥洗织物、床上用品、窗帘是家纺行业的主要出口产品，不但出口金额可观，而且增速也非常快。下图反映了上述三类产品自01年以来的出口增长情况。（二）家纺出口产品结构分析据来自全球纺织网的消息，今年1-5月我国家纺产品出口35.6亿美元，同比增长28.5。其中被类制品是家纺出口的龙头产品，占出口总额的19.3。其他出口量较大的产品还有床上织物用品以及窗帘等，金额均在3.5亿美元以上，另外地毯也有2.73亿的出口额。家纺子类产品出口额占家纺行业总出口额的比重如下图所示：（三）家纺产品出口市场分布状况 目前我国的家纺产品出口主要集中于亚洲、北美和西欧地区，其中亚洲约占一半左右的市场份额，北美占23.0。就国家（地区）而言，日本是我家纺产品出口的最大海外市场，占出口总额的30.9；其次是美国，占20.7；此外欧盟和香港特区也是我国家纺产品的主要出口市场，分别占11.2及6.6的市场份额。作为家纺行业的主要出口产品床上用品，今年上半年的出口量达2.61亿条，金额5.13亿美元，同比增长16.1%，且出口单价略有回升。其主要的出口市场分别为日本、美国、澳大利亚、英国等。窗帘、盥洗织物也是家纺行业的主要出口产品，其主要海外市场均是日美等发达国家。 （四）博洋调研国外消费客户类型（1）中高消费者 注重品牌、风格和服务，追求产品的附加值（2）中低消费者 较注重产品的价格和品质，即面料与工艺方面是否与价格相等四、海外重点市场进口状况及需求分析（一）美国市场在美国，家纺在纺织制品中所占的比例高达，超过服装成为纺织品第一大消费领域。今年上半年，美国进口的家纺及其他纺织成品达68.76亿平方米，其中36.81亿平方米来自中国，占53.5，中国成为美国家纺及其他纺织成品的最大供应国，排名第二至第五位的国家分别是巴基斯坦、印度、墨西哥、土耳其。（二）日本市场在日本纺织市场，中国是最大的进口来源国，日本从中国的纺织品进口额占其进口总额的44.8，而排名第二位的意大利所占比重仅有5.1。说明中国纺织品在日本市场具有较强的价格和质量竞争力。随着日本国内经济的缓慢复苏，日本纺织品进口仍有一定的上升空间。中国：44.8意大利：5.1其他国家：50.1日本纺织市场主要进口来源（三）欧盟市场去年欧盟从中国进口纺织品18亿欧元，占其进口总额的10.7，中国成为欧盟纺织品的最大进口国。05年配额制度取消后，中国输欧纺织品将以每年910的速度递增。但欧盟最近出台了扩盟后纺织服装业的未来的一系列救助其纺织服装工业的政策措施，这些措施包括在年建立欧盟地中海沿岸国家纺织品自由流通区、将普惠制集中给予最不发达国家、启用环保和劳工标签等措施。欧盟出台的救济措施将对我纺织品出口产生一定的负面影响。五、博洋国外市场营销战略研究（一）博洋家纺的销售渠道结构现状普通百货 经营中低档家纺产品为主，主要吸引工薪阶层的消费者。普通商场多采用专柜销售或自选销售的方式。超市/连锁店 经营成本低，具有价格优势，近年来发展最迅速的业态，所售家纺以中低档为主，由于销量大、价格低而极受消费者欢迎。高档商场 以经营国际、国内主要的高档、中高档产品为主。品牌专卖店 发展比较迅速的一种业态，这种业态在保证床上用品品牌形象和回款方面上有较大优势。（二）博洋家纺品牌现状（三）博洋家纺在国外发展的趋势与未来(四)博洋海外品牌定位打造一个全新的拥有nano科技概念的家纺品牌，应将其品牌层次定位为：中高档 即：中档为主，中偏高档为辅（五）产品线以“纳米技术”为核心，推广功能性家纺用品产品品类：床上用品、居家用品、卫浴用品消费群体：追求健康、舒适、品味居家环境的人士（六）价格带（七）渠道定位目标城市 发达国家 一级商圈二级商圈 发展中国家 一级商圈渠道形式 专卖店、商场专柜、店中店、网络销售六、结论与建议 博洋家纺的品牌运营系统，无论从企业内部不断追求品牌风格，还是国际化趋势的捕捉，其国际化视野与导向性消费定位，是跨区域文化融合性很强的创新吸纳力的表现。在追求家纺品牌国际化方向上，形成了博洋品牌走向国际化的使命感。而体现在终端近千家品牌连锁与专卖店上，也无不体现着东西方文化兼容并蓄在家居生活的浪漫与优雅之中。这在企业文化的渗透性和影响力方面，在深度渠道影响力和终端品牌彰显力上，都非常清晰地体现出其企业文化的强势。这种秉承、延展、认可与放大的品牌文化的持续性与创造力，与其文化原动力与品牌基因健康性息息相关，这种健康、积极、活力与鲜明的品牌显形文化，必将决定品牌的高度与生命力。七、附件附件一：宁波博洋家纺调查问卷亲爱的顾客们，耽误你们一些时间。我是博洋家纺的职员，现在要做关于家纺的问卷调查，希望大家合作，谢谢！1.您的性别：a男 b. 女2. 年龄： a.18岁以下 b.1825岁c. 2635岁d.3645岁 e.4655岁 f. 55岁以上3. 您对中国家纺品牌：a很了解 b. 了解一点 c.不了解4. 您家现在用的是a.中国品牌 b.本国品牌 c.其他国家品牌5. 您现在拥有几套床品？a.1套 b.2套 c.3套 d.3套以上6. 请问您购买单件家纺用品的心理价位是a.100-300元 b.300-600元 c.600-900元 d.1000元以上7. 您会购买整套的家纺产品吗？ a.会 b.不会 c.不一定8.您平均一年用在家纺用品的花费是多少a.1000元以下 b.1000元2000元c.2000元3000元 d.3000元以上 9. 您大概多久会更新家里的家纺用品？ a.3个月 b.半年 c.一年 d.一年以上 10. 您购买家纺产品的主要动机是a.生活的需要b.跟随潮流的流行趋势 c.为了和家居整体风格协调11.购买家纺产品时候，注重的是a.和家居整体风格协调b.依照个人喜好选择 c.无所谓12. 您会喜欢哪种风格的家纺用品a. 西欧古典风格 b. 现代风格 c. 乡村自然风格 d. 简约个人主义风格13. 您（或您的家人?朋友）购买家纺主要考虑a.款式 b.品牌 c.价格d.质量e.舒适 f.环保 g.颜色 h.折扣14. 您对家纺产品的健康性有什么要求a.一定要纯棉的b.只要不刺激皮肤就好了 c.无所谓15. 您及家人日常购买家纺用品的主要的地点是a.超市 b.百货商场 c.专卖店d.工厂直接买 e.其它16.您希望的家纺产品有哪些改进的地方17.您知道博洋家纺吗 a.知道 b.不知道附件二：ningbo bo yang textile questionnairedear customers, i want you to waste some time.i am a staff of bo yang home textiles, now i do a survey on home textiles.i hope you, thank you!1. your gender a. male b. female2. age a. under 18. b. 18-25. c. 26-35 e. 36-45. f. 46-55. g. over 553. do you realize the brand of chinese textile? a. very much. b. a little c. little.4. what are you using now? a. chinese brand b. national brand. c. other brands5. how much do you now have sets of bedding? a. 1. b. 2. c. 3. d. over 3.6. whats your psychological price when you buy a single piece of textile products? a.100-300. b. 300-600. c. 600-900. d. over 1000.7. will you buy the whole set of textile products? a. yes. b. no. c. not sure.8. whats your cost in home textiles each year?a. under 1000. b. 10002000.c. 20003000. d. over 3000.9. how often will update your home textile products? a. 3 months. b. half a year. c. 1 year. d. over 1 year.10. whats your main motivation of buying the textile products? a. lifes needs b. fashions trends. c. coordination of the overall style.11. whats your attention when you buy the textile? a. coordination of the overall style. b. personal preferences. c. not sure.12. what kind of style do you like? a. western classical style b. modern style c. country natural style d. simple personal style13. whats your major consideration of buy the textile? a. styles. b. brand. c. price. d. quality.e. comfortable. f. green. g. color. h. discount.14. what are the requirements of your textile products for the health? a. pure cotton. b. they do not irritate the skin enough. c. it does not matter.15. where do you or your family buy the textile?a. supermarket. b. department stores. c. exclusive shops.d. factory. e. other.16. what do you want to improve in the textile?17. do you know ningbo bo yang textile? a. yes. b. no. 袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄莀羀羂膆螈罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅芀荿虿芈肂螇蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇薆螃腿莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袃葿薈蝿羅节蒄袈肇蒈莀袇腿芀虿袇衿肃蚅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂