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袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅膁蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蚀羈羆节虿蚈膂膈芅螀羄肄莄袃膀莂莃薂羃芈莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿袄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袄肈膇蒇薃袀肃蒇蚆肆莁蒆螈衿莇蒅羀膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膃肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羁羂蒁薈蚁螅莇薇螃肀芃薆袅袃腿薅薅肈肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅艿腿蚂蚈艿莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀螇羀羁膀薀袆羀节螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂薇蚂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羁聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈艿莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀螇羀羁膀薀袆羀节螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂薇蚂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羁聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈艿莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀螇羀羁膀薀袆羀节螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂薇蚂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羁聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈艿莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀螇羀羁膀薀袆羀节螆螂罿蒄薈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂羇荿葿袈羆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂薇蚂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃肀蒂薃羁聿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈莂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂膂芅 第一课 销售人员从业要求（1课时） 2第二课 房地产开发流程（0.5课时） 8第三课 房地产专有名词及建筑知识（2课时） 11第四课 销售道具的介绍和运用（1课时） 40第五课 销售礼仪（0.5课时） 44第六课 标地及市调（2课时） 50第七课 销售表单的认识及填写规范（1课时） 54第八课 销讲的介绍及制作（2课时） 54第九课 来电接听及追踪技巧（1课时） 57第十课 案场销售的基本流程（0.5课时） 69第十一课 地产销售实战技巧（2.5课时） 75第一课 销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营，胜任工作 不断学习，保持进步以应会更多挑战 明确计划，努力达成 遇难绝不退缩，坚持到底 尽力而为，激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒 永远保有服务的热诚 妥善处理钱财，累积财富 绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一 路向前冲，不回 头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员 我们一无所有，但必须创造一切！ 选择你要的，爱你所选择的！ 一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。1、 四本主义创业准备秘决（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充实技能，不断充电（3） 本钱：资本+健康身体（4） 本人：人品第一、诚实信用2、 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有决心做事；（3） 有诚心对人；（4） 有爱心待人；（5） 要细心遇事。3、 本业的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。1-4、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质 1“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。 2善待客户百问不烦，百陪不厌 房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。 3高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。 一般而言接待100个电话能吸引1030个现场看房者，现场接待100名看房者只有520名购房者，失败率、被拒绝率在90左右，有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。售人员应是用特殊材料制造的人，他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情，特别身处在逆境中。记住这一句话，班费德文曾风趣地说：“你把我从这扇门扔出去，我又会从那扇门走进来！”坚持就是胜利，最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。（二）强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求1 确立明确的，切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标，内心就会不断调整对自己的期望值，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及，你就会彷徨，犹豫，终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标，这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。比如，我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员，我要争取年薪10万等。 2对工作充满持续的激情 只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。 3团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。销售时，销售人员应该相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。4. 建立职业荣誉感 我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作个富于经验同情心的择业顾问。（三）通晓专业知识 作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩，最重要的一点是想信你的产品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品，只有完全了解你的产品的功能和作用，你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处，你才会满怀信心的向他们推销你的产品，这样才能更好地解答客户提出的各种问题，有效地解除客户的各种顾虑，使交易成功。只有对产品发自内心的喜欢，这样在推销中才会有发自内心的真诚。一定要销售你喜欢的东西！当你向别人谈论你喜欢的某种东西时，他们会听你的说话，会感觉到你的热情，会更加相信你的，当人们信任你时，他们自然就会和你做生意。 所以一定要重点了解： 1建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点 2法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关蓝印户口的知识。 3金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费。 4物业管理：各种收费标准，物业的服务范围。 5 房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费（四）丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通 具有丰富的社会阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。 丰富阅历： 1各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。 2所在区域的地区概况，生活的习俗。3 .充分了解生活的各个方面。 1-5、训练手段 如果你想成为本行业的一流人才，建议你：1只销售自己信得过的楼盘，以便自己能真诚待客，切忌贪图佣金而选择有严重缺陷的楼盘做销售员，那是害人害己，失去真诚，将会失去工作热情，而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的。 2将自己与客户的交谈录音，从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚 实的销售态度，以便改进。 3定期征求同事对自已销售方法的意见，以便改进。 4每天坚持写销售日记，总结经验，不断提高。 5在心中不快、烦闷时，反复告诫自己“不要发火”，或干脆跟客户道歉 后，去外面冷静二分钟，然后再进来继续与客户沟通。倘因某事而与客 户争吵，其结果是你可能会赢得争吵，但肯定会失去成交。 6永远不与客户吵架，并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法。 （日后会详叙此点） 7对镜训练。对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作，既避免态度 冷漠，又防止热情过度，吓跑客户。 8向销售高手学习，体会其所言、所行的每一个细节，遂步模仿。 9平时乐于助人，以便在精神状态疲劳时，可委托他人代为接待。10在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应的接待方式全面把握，为销售打下基础。第二课 房地产开发流程（0.5课时）房地产综合开发的步骤及主要内容（5阶段）（1） 决策阶段这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：规划摸底了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性。市场调查通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。可行性分析经济分析、效益测算等。领导决策在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。（2） 前期阶段在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括： 申请立项由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作情况,再列出建设计划。建设方案根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。委托设计建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。（3） 工程建设阶段即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：施工招标房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。进度控制按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。质量监理对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。 竣工验收工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。 市政配套市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。 交付使用小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋子的移交手续。（4） 经营阶段实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：房屋预售在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。（5） 物业管理房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。取得预售许可证的条件：房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件：（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；（四）营业执照和资质等级证书；（五）工程施工合同；（六）预售商品房分层平面图；（七）商品房预售方案。第三课 房地产专有名词及建筑知识（2课时）第一部分 房产专有名词一、地块性质我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。1、出让出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价总建面积，楼面价=土地单价容积率。11土地使用权出让形式土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。12土地使用权出让年限居住用地70年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年2、划拨土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。划拨土地使用权的范围主要有几个方面： 国家机关用地和军事用地； 城市基础设施和公用事业用地； 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； 法律、行政法规规定的其他用地。二、建筑类别所有的楼盘,按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等。1 、公寓 是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。2、纯办楼 是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。3、商场 规划为对外公开经营商业的建筑物。4、 综合楼 兼有住家，办公，甚至商场的大楼5、别墅 在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。三、 面积房型面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。1、面积11套内面积 是指12使用面积 是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等13建筑面积 对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。2、房型1 目前房型发展趋势 私密性 舒适性 布局合理性 分割的灵活性（框架） 日照条件 通风条件（南北最佳） 采光条件（低窗台） 层高 智能化系统（安全性） 功能分区（干湿分离、洁污分离、动静分离、寝食分离）2 房型设计介绍玄关又叫“照壁”（中国古代）和“屏风”（西方国家）；即在门和分户门之间留一个缓冲区。功能在于：放衣帽、换鞋放雨具、衣梳美观加强私密性；个性房即“第三房”，一般面积8-10平米，可用做书房、琴房、客房、健身房等；工人房一般面积4平米左右，且靠近厨房，某些高档房还配有独立的进出门。3 朝向 座向：座北朝南 冬暖夏凉 座南朝北 夏热冬冷 坐西朝东 晨曦 坐东朝西 只有日晒 以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小时以上。按居住的功能可以划分为：1房1厅1卫、2房1厅1卫（2卫）、三房2厅2卫等。按建筑形式目前也可以分为：复式、错层、平层等3、得房率 是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。目前，标准的得房率，多层住宅为8590%甚至以上，高层、小高层住宅为8085%，办公楼为5570%。4.社区相关知识按照社区的规模可分为：居住区80001.5万人居住小区30005000人居住组团8001500人（按照各地户均人数不同，基本上33.5人/户）以目前来看，商品房开发