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莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆膀芀薀腿蒆蚈蕿袈艿薄薈羁蒄蒀薈肃芇莆薇膅肀蚅蚆袅芅薁蚅羇肈蒇蚄聿芄莃蚃衿肆荿蚂羁莂蚇蚂肄膅薃蚁膆莀葿蚀袆膃莅蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螇羂腿蒂螆肅蒅莈螅膇芈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袁袃肇虿袀肅芃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄薁羆 蓝城地产机构地产项目服务工作说明书目 录 前 言第一部分、 公 司 简 介第二部分、 服 务 特 征第三部分、 服 务 构 架第四部分、 核 心 竞 争 力第五部分、 服 务 内 容第六部分、 操 作 流 程第七部分、 服 务 形 式第八部分、 合作及取费方式附件一 蓝城地产机构主要运作项目总览前 言随着房地产市场不断走高，城市土地资源日渐稀缺，市场价值骤显；国家部委颁发房地产新政后，各待建项目依据政策调整规划已经势在必行，隐含的市场竞争及危机波浪暗涌，而市场消费也悄然进入观望期，使市场的后续走向变得更加扑朔迷离。在这样一种市场环境条件下，地产项目面临的压力将显而易见，如何面对市场竞争，如何制定适合自身价格策略和营销推广策略，实现理想的利润目标并确保资金如期回笼，需要开发商在产品力、形象力、营销力等多方面显示出非凡的专业能力。蓝城地产机构作为一家集合了地产精英的专业服务公司，有着丰富的操盘经验，能够在产品设计、形象包装、营销推广和销售管理等各方面为开发商提供最有效的策略和执行力，在成功实现项目销售的同时，也为开发商树立美好的社会声誉和企业形象，塑造企业品牌。期待与贵方携手，共建长期的合作伙伴关系。顺颂商祺！蓝城地产机构2010年11月 第一部分、公司简介蓝城地产机构为专业从事房地产营销策划、策略顾问、销售招商、运营管理的综合性营销顾问机构，服务的地产项目辐射东北三省，在行业中处于领先地位。公司以资深房产商业专家谢志强先生为核心的营销管理团队，团队拥有房地产及商业专业的实战人才，依托丰富的商业地产、零售业策划咨询和商业运营管理经验，成为名副其实的实操型智囊机构。因而，我们对专业的理解更为清晰和深刻。服务项目包括策略研究、地块分析、市场研究、规划定位、全程策划、营销顾问、销售招商代理等内容，实现房地产尤其是综合性项目开发、营销工作任务的全面完成，其中包括各类住宅、公寓、写字楼、别墅、商业地产项目的全程专业策划与销售；商业项目规划与招商、运营操作与管理；商业品牌定位、形象推广与营销等多个方面。蓝城地产机构整合了丰富的地产企业专业服务链，为地产公司提供在地产开发每个环节所需的各类专业配合。这些服务链条包括：市场调研、规划设计、室内设计、园林景观、物业管理、酒店管理、工程设备、地产测绘、物业评估等，蓝城地产机构能够在所有这些链条上为开发商提供有价值的参考建议。第二部分、服务特征1、全过程参与项目前期规划设计与后期实施过程，着重在项目前期提供更优化的市场营销方案，并透过协助实施以达到降低市场风险的结果。2、针对性提前介入项目经营发展方向、开发模式、物业规划、形象主题、产品设计、档次定位、营销策略手段、园林绿化、立面造型及后期经营规划和运作管理的咨询与顾问工作。3、将客户的成功视为自己的成功，并通过与客户建立长期的合作关系,以推动双方可持续发展。4、利用蓝城地产机构合作伙伴及相关行业、客户信息资源，按计划定期组织研讨会或主题发布会为客户提供更多的决策建议和帮助。第三部分、服务架构1、核心力量，专业保证以公司总经理、副总经理作为项目总负责人，直接把握项目操作方向；创意总监组建策划和营销经理为专业负责人的项目专案团队；副总经理营销经理创意总监销售团队项 目专 案 组形象包装团队优质服务2、深度沟通，准确执行通过与开发商的深度沟通和紧贴服务，将开发商的意见准确理解，认真贯彻执行，从而不但体现专业上的能力，也能像开发商自身的一部分一样灵敏而准确地运转。3、强化责任，延展服务蓝城地产机构从不看重短期利益，不会为了一时利益而背弃开发商的初衷。诚信和责任心同样是我们立本原则。蓝城地产机构坚持承诺开发商的承诺，坚持服务专业公司的服务，并把服务延展至后续环节，配合开发商的销售和客户管理工作，提供尽可能的深度服务。第四部分、核心竞争力地产全程策划营销房地产的开发具有非常强烈的地域及个性化特征，但其操作难度大、涵盖面广、综合性强、较为复杂。目前，许多房地产开发商在涉及项目开发时既要解决前期资金筹集、项目报建、规划设计方案、相互关联与平衡等诸多问题，发展商在整体开发操作过程中势必会存在某些方面的认识不足，我司认为在项目进行之初，就通过引入专业人士尤其是专业的房地产策划，通过他们的参与可将目前市场的需求在项目规划、建筑方案设计、规划步骤等前期工作中得以落实，从而避免了后期出现问题后，再反思前期工作的不足，导致人力、物力、财力及项目受到损害。 因此，蓝城地产机构建议在项目开发前期引入全程房地产策划机制，根据其项目特点进行度身包装（规避弱项），对其自身优势进行尽可能的发挥，以力求达到所开发的房地产项目开发效益及市场占有份额的最大化。第五部分、服务内容（一）产品策略及建议1、 项目规划设计方案建议及调整意见2、 建筑单体及外立面选材、色彩建议3、 户型配比、户型设计、户型分布建议4、 建筑细节建议5、 建筑材料建议：电梯、门、窗、外墙砖等主要建材；6、 产品价值提升策略建议7、 园林景观设计建议8、 参与各阶段产品设计与研究会议或讨论并提出建议（二）营销策划方案1、项目总体营销策略2、各销售阶段营销策划提案3、项目包装策略（1）总体定位包装策略（2）媒体包装策略（3）售楼处包装策略（4）示范环境包装策略（5）样板间包装策略（6）工地施工现场包装策略4、项目整体推广策略a推广主题b广告策略c媒介策略d推广计划e 营销推广预算方案f入市时机与策略5、各项营销活动方案策划（1）项目上市前期铺垫（2）正式亮相的时机及形式（3）内部认购前期的促销安排（4）正式开盘签约的相关组织（5）参加展会等大型促销活动的策划（6）参与国内相关评选活动的策划（7）不同销售阶段的促销安排（8）尾盘阶段的销售活动策划6、销售策略（1）销售市场分析a销售形式b价格策略c促销策略d销售控制策略（2）销售工作准备及销售策略建议a销售工作准备l 销售队伍组建l 销售人员培训b销售策略建议l 入市时机策略l 内部认购策略l 开盘策略l 价格策略l 活动促销策略（三）销售代理服务1、 销售物料与销售资料制作；2、 媒体关系衔接；3、 广告设计和推广效果的监控；4、 促销活动的组织实施；5、 现场接待与客户服务；6、 客户关系的管理；7、 销售控制与管理；8、 销售情况统计、分析、反馈；9、 及时调整销售策略；10、 提交促销活动的策划方案；11、 合同及其他法律文件签定与备案管理；12、 协助客户办理按揭手续；13、 与项目方关于客户意见的反馈和跟踪；14、 定期以数字和文字形式向项目方提交工作计划和总结；15、 与项目方有关部门完成交屋工作；16、 为甲方提出所需各专业合作公司的建议；17、 完成项目方交付的其他力所能及的工作。（四）、广告服务1、vi系统的设计：logo、标准字体、标准颜色、办公用品等；2、平面广告的创意设计；3、媒体广告的发布代理4、项目楼书、海报、单页、dm、折页等销售资料的设计；5、售楼处和工地的包装设计；6、展会布展方案及展板等物品的设计；7、灯箱、路牌等户外媒体设计；8、项目促销、入住、联谊等活动的包装设计；9、与项目推广相关的其他视觉形象设计。（五） 专业合作建议1、 施工单位建议2、 物业管理公司建议3、 景观设计公司推荐及景观设计方案建议4、 室内设计公司推荐样板间、售楼处等室内设计方案等的建议5、 其它专业公司及方案的建议第六部分、操作流程（一）、市场研究与前期策划1、委托项目甲方全权委托乙方对其开发的项目进行市场调查研究、前期策划工作。.委托项目分两个阶段工作： 第一阶段：市场调研阶段； 第二阶段：前期策划方案报告阶段。2、服务人员参加该阶段市调、策划研究工作人员35人，由公司住宅、商业、研究部门的策划经理、策划师、专业营销人员及市场研究人员等组成，并由公司策划中心具体负责主持该项目的全面工作。3、工作时间以报告形式作为工作结果，自委托合同签订、收到甲方预付款，并在收到甲方交付研究项目所需的完整资料后即日开始工作，二十日内交付市场研究与项目前期策划报告，并进行报告汇报与答辩，如需补充则7日内交付补充修改报告。 4、工作内容1、对本市、片区进行详细的市场调研，掌握市场动态，为项目定位及规划设计提供有效支撑。2、从市场需求之角度提出市场分析结论、项目分析、项目定位、综合素质营造、项目开发与推广策划等。（二）销售阶段之策划与营销1、参加人员保留前期策划阶段主创人员23人（住宅、研究）。增派销售经理、优秀销售骨干精英，进行销售人员招聘、培训、销售业务管理。 2、工作时间主要工作时间由公开发售前两个月开始，至销售代理合同签定截止日止，营销过程跟进实时监控，定期召开项目讨论会，解决问题，保证工作顺利进行。3、工作进度销售前准备工作（两个月左右，与营销策划穿插进行）销售代理工作（开盘后按合同计划严格执行）4、工作内容1.对项目所在片区进行详细的市场调研，掌握市场动态，为项目营销监控提供有效支撑。2.在项目整体营销过程中提供指导方案、人员培训、销售指导与监控。3.销售（招商）营销推广、媒体推广计划的实施及跟踪，宣传活动方案策划与完成。销售周报、月报、季报或年报汇报与分析。 5 、工作流程（1）制定工作流程单由甲方下达每月的工作任务单并签字确认，乙方-蓝城地产机构根据工作任务单完成相应工作。如果时间紧急，乙方可以先根据甲方的要求制作，之后补签即可。乙方根据工作内容的修改过程和甲方的修改意见，制作工作流程单，由甲方确认签字。对印刷品、媒体稿件等出街作品的终稿，甲方确认定稿并签字后，乙方方可发稿或制作。周例会制为双方能及时沟通销售情况、了解主推产品和现阶段工作进展情况、安排下步工作计划，计划每周五下午一点做周例会，会后形成会议记录，并交由甲方确认。月工作总结乙方蓝城地产机构对每月工作进行月总，月工作总结形成书面文字，详细工作内容刻盘提供给甲方备份。第七部分、服务形式一、为开发商提供的各项服务内容中，市场分析、项目分析、营销策划、专业合作建议等部分以书面报告或演示报告形式提交，包含文字、数字、图片、表格等内容； 二、关于项目产品完善建议内容，以文字、图纸修改或参与项目会议、讨论等形式确定； 三、广告表现以图片文件、设计稿件及发布内容等形式确定。第八部分、合作及取费方式合作方式一：蓝城地产机构为开发商提供产品策划、营销策划、广告创意全程服务，即全程策划推广；全程策划推广费用收取方式：月付费制，每月服务费用为5万元，全年费用为60万元。合作方式二：蓝城地产机构为开发商提供产品策划、营销策划、广告创意、媒体代理、销售代理等全程服务；全程销售代理费用+溢价分成收取方式：p 固定比例：销售额的2%；p 由我司组织销售队伍进场销售，所有人员的工资、奖金由我司承担；p 超出销售均价的溢价部分，甲乙双方按6：4比例分成。以上意见供开发商参考 蓝城地产机构2010年5月附件一蓝城地产机构主要运作项目总览（一）、大连地区项目序楼盘名称 楼盘总面积 销售情况项目类型 服务方式1顺达温泉花园7万平方米 2007.11开盘（已售罄）住宅 全程服务2high空间2.5万平方米2007.10开盘（已售罄）精装修住宅全盘代理3嘉和花样年华 9.5万平方米2006.10开盘（已售罄）精装修住宅、商业全盘代理 4嘉和花样年华 5万平方米 2008.6开盘（已售罄）精装公寓、商业及写字间全盘代理 5华润海中国22万平方米 2008.8现在 住宅全程服务 6水木华庭5万平方米2009.8现在精装公寓、商业全盘代理7金宸蓝郡19万平方米2009.10现在住宅、商业全程服务(二)、辽宁省内及哈尔滨地区项目序号 楼盘名称 楼盘总面积 销售时间 销售金额 备注 1芙蓉怡景苑20万平方米2010年4月开盘销售额1.4亿元全盘代理2香山馨园 1.2万平方米 2007.10现在 4亿元 全盘代理 3绥芬河 10万平方米 2007.4现在 未开盘 策划及销售 4大众国际 7万平方米 2006.5现在 2亿元 全盘代理 5牡丹江龙门别墅 17万平方米 2007.7现在 5亿元 全盘代理 6阳光育博苑 8万平方米 2005现在 1.3亿元 全盘代理 7富民花园18万平方米2004年开盘（已售罄）2.17亿元全盘代理8绿城紫金园30万平方米2011年春季开盘未开按全盘代理9湘江名苑5万平方米0.8亿元全盘代理10阳光育博苑1万平方米2005现在 1.6亿元别墅项目全盘代理。 蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄荿蒃蚂袃蒁蝿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿羀蒈莃羈罿膈薈袄羈芀莁螀羇蒂薆螆羆膂葿蚂羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂肃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄羃肀膃虿衿聿芅薂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅膆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃芆莀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈艿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀