01讲师手册-冰箱管理.doc

单元一 课程概要课程概要及时间安排1. 课程目标：当本培训结束后,学员能够 了解冰箱投放策略 掌握冰箱投放规划及流程 掌握冰箱陈列标准 学会冰箱日常维护及异常处理 掌握冰箱效益检核与改善追踪2. 培训对象：助代/业代3. 学员人数：不超过24人/班4. 课程方法与特色：案例和小组演练竞赛为主时间允许看视频5. 课时安排4小时（含课间休息）时间（分钟）课程单元20冰箱投放策略40冰箱投放前期规划30冰箱投放流程及陈列标准50冰箱日常维护及异常处理10冰箱效益检核与改善追踪90演练课程大纲1. 冰箱投放策略 冰箱投放的背景 冰箱投放的好处 冰箱投放策略- 城区优先- 单点优势 2011年冰箱投放策略2. 冰箱投放前期规划 冰箱投放型号- 2010年冰箱投放型号- 2011年冰箱投放型号a、2011年新增新型号冰箱介绍b、各款机型规格容量及耗电量参考表c、2011年各型通路冰箱布建策略 分通路投放依据- 城区投放原则- 特封通投放原则- 直营通路投放原则3. 投放、异动、退库流程及押金收取标准 冰箱投放作业- 冰箱投放流程a、 投放申请及合同准备资料明细b、 冰箱送到后c、 收取押金，开具收据d、 冰箱标准陈列- 冰箱标准陈列 冰箱异动作业- 冰箱异动、退库流程- 冰箱退库、转投准备资料明细- 冰箱换机准备资料明细 冰箱押金收取标准4. 冰箱日常维护及异常问题处理 常用冰箱的简单结构 冰箱检查六内容- 检查冰箱制冷- 检查灯管灯箱- 检查冷凝器- 检查接水盘- 检查内部清洁- 检查外部清洁 冰箱使用中注意八大事项 常见故障维修方法 冰箱如何报修- 冰箱保修年限及要求 异常问题处理 落实冰箱巡检要求- 巡检卡冰箱位置要求- 卡片填写要求- 卡片存档管理 5. 冰箱效益评估 效益检核的目的 检核后的改善追踪- 效益达标或超标- 效益不佳品牌不达标- 效益不佳销量不达标- 末位淘汰管理机制6. 课堂演练 第一步:提问 第二步:市场问题点解析演练【培训方式】 讲授+课堂演练+小组讨论+讲师点评单元二 授课前准备备课内容在正式授课前，你需要熟悉课程资料、整理课程逻辑关系，丰富案例等，具体包括：w 熟悉课程大纲w 整理课程逻辑关系，建立授课逻辑w 熟悉授课脚本（每一页教材的具体目标和内容）w 熟悉案例及引导技巧w 特别掌握分组演练竞赛的活动设计、任务布置、控制要点等学员能力评估及需求调查你将面对的客户（学员）：w 来自那些部门？w 基本水平怎样？w 他们最需要学习和改善的方面是什么？w 你提供的课程能否满足他们的需求？w 是否需要调整你的课程内容w 为了了解上述内容，是否需要：w 访谈学员w 调查问卷w 与学员上级沟通w 参考相关资料w 教学环境及设备准备本课程的授课桌椅排布和教学准备清单如下，在课前，你需要提前发送到培训行政支持人员，请其协助安排好教室，并按要求排布好桌椅，制作名签，按照清单准备各类教学设备。在培训开始前的一天，你需要和培训行政支持人员沟通，检查教室布置和各类教学设备准备情况，查缺补漏。图一：教学环境准备表一：教学设备准备表项目数量具体要求准备完成情况讲师现场检查记录教室准备温度有空调，可以调节温度光线具备教室变暗的能力桌椅25-30可活动桌椅，分小组排列电源接投影仪和笔记本电脑电源插座三相插座，根据人数确定饮水机2桶冷热水，最好带咖啡、茶等饮料水杯100个纸杯教具与工具白板1白板笔8小组活动用，黑色或彩色报告架（海报纸架）2如没有，准备2个特大夹子，夹海报纸投影枪1投影屏幕1海报纸80海报大小，有一定厚度，和报告架匹配签到表2冰箱一台1400型新冰箱饮料20分不同品项培训后调查表依据学员数量麦克风2-3个无线麦克音箱（带音频线）1组必须具备，现场需要放音频资料教师用品笔记本电脑1激光笔1瓶装矿泉水4两天上下午各二瓶学员用品学员教材30依据学员数量工具包1套结业证书24圆珠笔30依据学员数量记录纸100编制:单元三 培训教案（脚本）时间授课知识点讲解要点动作分解所需教具及文字资料助教工作内容和要点1分钟冰箱管理1、调好ppt档2、话筒和投影笔校对是否能使用3、环视学员，请学员放下手中资料，问好：各位同学，xx好4、开场：非常荣幸和各位精英一同分享经销商管理培训课程，我们的课程计划为4个小时。(其中课程部分2.5个小时，课程演练1.5个小时）5、友情提示：上课大家手机要关静音或振动，不能抽烟，不打开电脑，请准备好笔和笔记本。友情提示10分钟讲师简介（破冰）1、自我介绍（姓名/经历/现任岗位/训练职位工作简介）2、互动：了解学员信息3、在课程开始之前和大家做一个互动，请大家配合。做外埠业代的请举手（请把手举高，举过头顶），统计数量，哪剩管理业代。听说你们现在都比较优秀，因平时都在一线作战管理，今天叫你们回来一方面想提升你们技能技巧。其实目前我司对人才管理规格要求越来越高，提高你们日常管理工作好与否，直接体现工作绩效。 管好客户，既管好经销商是业务技能技巧体现。其实要往上，就是当上所长，在机会到来的时候，什么人会抓住？有准备的人，对不对？培训也是一个机会。下面我们做一个小游戏，看大家有没有抓住这个机遇。小组成员围成一圈，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但是要说：我是*后面的*，第三名学员说：我是*后面的*的后面的*，依次下去，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。 目的：活跃气氛，打破僵局，加速学员之间的了解自我介绍开场，隆重请出讲师1分钟课程结构好，下面我们开始今天的课程，今天的课程我们主要有五个大的环节，其中第一单元了解我们公司冰箱投放策略。互动教学无3分钟冰箱投放的背景冰箱投放的背景1、市场需求 饮料旺季80%以上的销售来自于冰箱，冰箱可以提供给消费者4、冰镇好喝的产品，可以大大提升消费者的购买欲望；2、康师傅饮品的目标 2014年超越可口可乐，冰箱是饮料销售中非常重要的工具； 未来三年饮料的竞争将决胜在冰箱，如何让消费者随时随地购买到冰镇好喝的饮料，如何用好、管好冰箱将显得尤为重要，公司寄于我们将借助冰箱这一生动化工具，打造康师傅饮品的霸主地位。导读无无3分钟冰箱投放的好处冰箱投放有哪些好处 ：对公司/客户/员工冰箱投放有六大好处：1、扩大品类品项的销售 2、扩大广告效果 3、增加在店的库存量 4、给顾客提供更好喝的冰镇饮料 5、促进销量的增加6、易以新品的展示提问+板书+分析2分钟冰箱投放策略冰本司冰箱投放策略要求：城区优先、单点优势和性能优越1、城区优先新冰箱100%投城区，优先投直营城郊/外埠直营、特通客户除外2、单点优势店内的冰箱台数大于或等于竞品，冰箱型号（容量）优于竞品3、性能优越康师傅冰箱无论外观、容量与性能均较竞品有优势，可以为客户创造更多的销售机会冰箱要发挥最大效益，要考虑可控性、安全性、使用性，精耕城区是我们通路运作主要业绩来源，也是竞争对手抢夺焦点，城区冰箱密集性是今年重要策略，目前可口可乐冰箱在市场上投放是我们公司数倍，在近几年我们要在单点上冰箱投放大于或等于竞争品牌（可口、统一），在单点冰冻量上优于竞品。导读讲解2分钟城区优先新冰箱100%投城区，优先投直营城郊/外埠直营、特通客户除外,攻击与推广投放策略，目前我品在各个区域均衡度不足，存在弱势区、胶着区、强势区。到目前可乐强势区，攻击主要是要挤占可口可乐冰箱。本品强势区，要推广主要是冰箱投放量要密集性投入。讲解2分钟单点优势在单店冰箱投放量上要比竞争品牌多，冰冻量优于竞争品。可以举例k/a或学校有这种状况。5分钟2011年冰箱投放策略今年的冰箱投放策略要按照公司的新策略执行1、投得准：我们要准确无误抓住投放时机通路位置还有机型，去做精准投放；2、管得来：在我们的城区100%去做投放，而且在投放的同时要优先直营店去投放我们的冰箱可以更好的来展示我们的品牌形像，确保百分百能有业务员去做好相关的管理让冰箱发挥更大的作用。3、树形象：在每个点我们投放冰箱都要有气势，就是我们的冰箱无论从型号或者数量都要比竞品大、多，同时我们冰箱陈列位置是最好的陈列位置来确保我们品牌形象展现在消费者面前，还要让店老板认同。4、扩人均：在我们的销售区域每个店都要去抢攻终端的冰冻量，所有饮品销售量我品占最大优势，从而会扩我品的销售量导读+讲解课程结构冰箱投放前期规划 前面我们了解冰箱总的投放原则和策略，那么我们冰箱在通路上如何发挥它最大效益呢，应该怎么规划呢？导读和讲解2分钟2010年冰箱型号简介2010年冰箱型号简介看图讲解2分钟2011年冰箱型号介绍主力机型有1000型、700型和400型，特种机型有150型、180型水冷柜和65型冷暖柜较2010年没有了260型冰箱，多了180型水冷柜，功能增加65型冷暖两用型及卡塞机看图讲解5分钟2011年冰箱型号开发与性能精进策略我们看完的冰箱型号之后我们再来看 一下今年冰箱的性能：1、为了配合新装冰红茶上市我们今年的冰红茶新造型冰箱也会同步亮丽出场；2、1000型冰箱将强化针对品牌包柱做卡塞机，以便维修相结合，以主机可以分离，冰箱在维护时同时交换就能使用；3、针对回转量较大的校园、景点、步行街我们强烈推介180水冷柜快速冰冻，产品销售量较好起了很好的帮忙；4、我们又开发了一个比较好用65型冷暖柜，从而将取代常温的货架陈列，创造我品的优势，而且可以强化谈季品牌与消费者良好的沟通起到很好的帮助；5、我们的冰箱还有一个新的开发项目：就是1000、700、400型冰箱将配上强制蒸发性能以后的冰箱就不用清理冰冻过后的冷水了，直接就在机内强制式蒸发掉，这是不是很好啊？是的6、还有我们对1000、700、400型冰箱将装上low-e膜将给冰箱带来很好的节能效果，从而会减少客户的用电量，将是很环保的冰箱；1、.卡塞机：冰箱压缩机与换热装置集成为机组，可抽拉替换，如同磁带；方便日常的维护与维修。2、.冷暖柜：夏季两层可制冷，做冰箱使用，冬季可启动上层加热片，上层加热，下层常温。3.、水冷柜：以水为介质进行热量交换，新机型加装循环水泵带动水循环，并利用水的热容量高的特点可提供2.6小时的快速制冷。4、.强制蒸发：加装风机对冷凝水进行风干蒸发，借助此装置，后续无需再倾倒冷凝水。5.、low-e膜：在两层玻璃上喷涂一层热反射膜，可有效组织玻璃的热交换，节能降耗。讲解5分钟2011年新型号冰箱介绍卡塞机： 其主体是由机身和机组（cassette,即小匣子的意思）两部分构成。机组内有压缩机与换热器，可与机身分离。日常维修时无需现场维修或将冰箱拉回，只需更换”卡塞”即可，维修及时快速；缺点是噪音偏大，我司2011年有出1000型和700型冰箱，这主要用于大卖场”品牌墙和品牌包柱”1000型冰箱可装39.5箱，700型可装22箱65型冷暖柜：冷暖两用型，是强化淡季品牌沟通与产品推广投放通路为：原来有投冰箱的客户+核心及精耕城区的ma、c-store、大型网吧的银台或柜台上，争取第二陈列位使用65型冷暖两用柜注意：1、冰茶+果汁不能加热2、冷暖开关不能同时开启水柜180型：强化品牌沟通水柜180型：冷冻量为双门冰箱的2倍，性价比仅为双门冰箱的5倍；适用于景点、步行街、学校等回转量较高的通路，快速制冷，提升人均讲解6分钟各款机型规格容量及耗电量参考表大家来看以上图示就可以知道各机型号容量、消耗电量参考表：1、针对各款机型规格就可以知道他的容量是多少，这个是你们与店主沟通的技巧，同时也是你们的专业让老板更相信你了；2、饮料最佳的冰镇是多少度大家也可以清楚看到参考表：3-4度的饮料冰冻为最佳所以各位在检查冰箱时要注意调节好知道吗？好的，很好！3、还有各款机型的冰冻到最佳饮用的时间要多少个小时只供各位去做参考；4、65型冰箱是冷暖型冰箱是我们独有要注意去做抢攻，好不好。好！接着我们来看下一张ppt讲解4分钟2011年各型通路冰箱布建策略大家看到以上表格就会知道2011年各通路冰箱的布建策略：1、标红色五角星是为优先投放的点；2、标黑色五角星是可以投放的点但也要按照要求来投放结合区域的实际状况做出比较好的决定；3、标白色五角星是在特殊的情况下才能申请投4、180型水冷柜优先投放学校、步行街、景点、运动场所销量的大的客户 1000非卡塞多用于有场地大且销量大的客户 -、-、- 好了如果大家明白的话投放冰箱时会更加明确也会懂得如何去选择了对吧？对，那好我们接着来看一张ppt讲解5分钟城区投放原则城区通路有ma、ca/cb、学校、步行街/景点、网吧等通路根据通路特征及消费特点我们投放相应的冰箱，按公司投入能大不能小，能双不能单的原则进行ma建议投放700/1000型冰箱摆放在店面入口处或饮料冰箱专区ca/cb建议以400型为主，摆放在店门消费者最易拿的地方学校建议投180型、700、1000型冰箱放在店面入口、端头处或饮料冰箱专区投放原则步行街/景点建议投180型、700、1000型冰箱放在店面入口、端头处或饮料冰箱专区投放原则网吧：建议投700型号、1000型冰箱放在吧台旁/后明显区域讲解5分钟特封通投放原则特封通路有航站、餐饮、影院、网吧和运动场所等通路根据通路特征及消费特点我们投放相应的冰箱，按公司投入能大不能小，能双不能单的原则进行航站建议投放700/1000型冰箱摆放在面向消费者最佳的位置餐饮建议以400/700型为主，摆放在面向消费者最佳的位置，但根据餐饮特征评估投放后能否撑控冰冻要求，否则本品冰箱成为啤酒的专柜，能否应用啤酒冰箱应用影院建议投700、1000型为主冰箱放在面向消费者最佳的位置网吧：建议投700型号、1000型冰箱放在吧台旁/后明显区域讲解5分钟直营通路投放原则直营通路有量贩、超市和cvs等通路根据通路特征及消费特点我们投放相应的冰箱，按公司投入能大不能小，能双不能单的原则进行抢占直营超市店最佳位置量贩建议投放150型、700/1000型冰箱摆放在收银台、冰箱专区和嵌货架中最佳，若执行“品牌墙”和“品牌包柱”需要应用“卡塞机”系列，便于维修超市建议以700/1000型冰箱为主，摆放在入口处、冰箱专区和饮料端架最佳位置，cvs建议投400型为主量大的以投1000型冰箱放在店面入口处或饮料冰箱专区讲解1分钟投放、异动、退库流程及押金收取标准下面我们开始今天的重要课程，现在给大家介绍一下投放、异动、退库流程及押金收取标准，好来看下面一章节。导读3分钟冰箱投放流程冰箱投入流程1、投放前：业务人员评估客户能否投冰箱，并填写投入申请单组长审核后交到冰管，冰管依要求进行审核在oa中提报投放申请签呈，签呈经的长、部门主管核准后会办营会开具押金收据，业务拿押金收据及促销服务协议到客户处签订合同及收取押金，或客户要求冰箱到时签订合同及收押金情况，由各个公司要求收取，客户提前准备身份证、税务凳记证和营业执照复印件给业务带回， 促销服务协议转交冰管，冰管审核后上冰箱管理主管审核并安排用印非ka免押金的须呈总经理核准2、投放中：营会在移机单上签字确认押金到账后，转交冰管呈所长签字后安排并全程陪同物流公司完成冰箱的配送与投放；冰管填写出库单交所长签字后，安排配送公司到保险公司库取机；冰箱到店冰管负责在移机单上填写资产编号/资产条码，完成冰箱的正确布置并教导客户正确使用冰箱；业务人员应协助提前到店并沟通，并在场上货与做生动化；讲解2分钟投放冰箱准备资料明细助代填写，管代、组长、所长签字后递交冰箱管理员，som,sd/sm签核提供身份证必须与合同签署人保持一致，如提交营业执照，要与经营者资料一致，并确保执照的有效性（是否参加年检）实物+讲解投放申请表、促销服务协议、三证2分钟冰箱送到后冰箱到店冰管负责在移机单上填写资产编号/资产条码并用油性笔在冰箱内壁右上角铭牌上填写主资产号，完成冰箱的正确布置并教导客户正确使用冰箱；业务人员应协助提前到店并沟通，并在场上货与做生动化；看图+讲解2分钟收取押金，开具收据押金收取 公司冰箱作业办法中规定冰箱投放前收取押金,如客户不同意则建议当天收取，押金缴纳到营会指定帐户内（外埠7日内缴纳） 冰箱管理员将sd/sm签核后的资料递交营会处，领取收据 由业务将收据交到客户处，并请客户在收据复印件上签字确认收到，返回给冰箱管理员，交到营会处 业务员小王是封通业代，因为区域内经常会新开一些网吧、电玩等等娱乐场所，所以，每月他都会有一些意想不到的业 绩增长点，新增客户也使他对工作投入了更多的热情。 其中，冰箱对他来说，是一个“法宝”。 怎么说呢？这些娱乐场所都是年轻族群聚集的地方，人多了就热闹，玩得才起劲儿。玩乐之余，饮料的消费成了必不可少。而老板也深谙于经商之道，饮料、小食品等年轻人经常消费的食品都在开业时做好规划，吧台俨然成了个小卖店。照老板掏心的话说：别小看这些，每月收入可以支付好几个员工的工资呢！ 小王知道，这样的客户，饮料销售只要做到排他经营，都会有不错的销售；若规模和装修档次不错，更是a类客户。而冰箱也是吸引客户的地方之一。和老板反复接触几次，以诚服人，加以利诱，往往在网吧开业前就把冰箱投放计划报所长了，合同、三证、押金在没投冰箱之前就已经收取。开业前一天，茶、果汁、水、冰箱全都到位。 当然，有时竞争需要，多家饮料厂家均已切入并告之老板投放冰箱不收押金，小王也会上报所长，为抢占通路，争抢客户，也有不收取押金的情况，不过，合同、三证、异动单却是一点不马虎。点评：1、冰箱押金的收取是保证本品冰箱资产良性管理的一大前提。2、封通竞争激烈，各路品牌饮品冰箱抢占压力较大。碰到押金免收情况要慎之又慎且手续齐备才行。看图+讲解6分钟冰箱标准陈列冰箱标准陈列由各公司tm制定陈列标准陈列，这里有分由有无天然水区和天然水区无天然水区中有分无小包装和有小包装产品以上是各种冰箱型号的陈列标准各款冰箱的总容量为多少。小机型介绍260型： 体量小，具有基本的冰冻、品项承载能力，投放于空间高度限制的单点便利店、步行街。特别设计flash灯箱，以适用于夜店通路 ；桌上型：产品展示效果好，投放于cvs收银台；check out：专属的茶叶造型，投放于量贩店收银台，强化品牌沟通效果，不陈列矿物质水可陈列天然水报表+讲解3分钟冰箱异动作业流程冰箱异动可分为转投和退库两种方式以下转投的流程营业业务负责选定投放目标客户并填写投放申请表，组长审核后交冰管，冰管依要求进审核并oa提报，所长/冰管主管/部门主管核准后，业务填写退库申请单且冰管填写移机单所长审核后，做冰箱的转投，转投到b客户就按投放冰箱申请要求处理讲解3分钟冰箱退库、转投准备资料明细冰箱异动作业： (1)冰箱退库申请 1份 (2)外借设备移机单 4份 (3)外借设备投放申请表 1份 (4)冰箱促销服务协议 1份 (5)客户营业执照、税务登记证、客户身份证复印件 各1份 (6)冰箱押金收据或原始押金收据遗失声明 1份 (7)冰箱移机汇总表 1份注意：冰箱从a客户到b客户转投时也需上投放申请表核准后，再做a客户的退库申请单及移机单，其余手续按投放流程处理讲解2分钟冰箱换机准备资料明细冰箱换机准备资料明细： (1)冰箱换机申请单 1份 (2)外借设备移机单 4份 (3)外借设备投放申请表 1份 (4)冰箱促销服务协议新旧各1份 (5)客户营业执照、税务登记证、客户身份证复印件 各1份 (6)冰箱押金收据新旧各 1份 (7)冰箱移机汇总表 1份注意： 冰箱原客户换机时需上换机申请表核准后，再做投放申请单及移机单，其余手续按异动流程处理 换机前后押金收据必须收回，重开新收据给户，押金差额按冰箱押金收取作业多还小补导读+讲解2分钟冰箱押金收取标准请各位学员看以上ppt可以清楚知道各个型号各个年份冰箱押金收取的标准有请各位学员严格按照以上要求去做才能够保障公司资产的安全，这也有利用各位更好地管理好我们的冰箱产生更大的效益导读+讲解1分钟冰箱日常维护及异常问题处理好，现在给大家介绍一下冰箱日常维护及异常问题处理，好来看下面一张节 flash灯箱，以适用于夜店通路；桌上型：产品展示效果好，投放于cvs收银台；check out：专属的茶叶造型，投放于量贩店收银台，强化品牌沟通效果，不陈列矿物质水可陈列天然水。导读2分钟常用冰箱的简单结构我们大家首先要了解一下单开门冰箱的简单结构，主要就是灯箱的开关、温度调节和压缩机开关三方面。如图所示1、镙丝圈：打开机体检查时，需打开镙丝圈，打逆时针打开镙丝，2、防尘网：定期一月打扫一次3、排水桶：需定期大概一周就要倒水一次，4、温控器：体现冰箱内温度，大多数的温度出厂时已设置，不建议随意调节5、冰箱条码：是冰箱身份证码，做为未来电子化扫描用的条形码6、门把手：内嵌式，有明显的拉环标志7、机内框架：出厂已设定，不建议随意调动8、灯箱开关：有三个开关：灯箱开关、横灯开关、竖灯开关看图讲解2分钟冰箱检查六内容冰箱检查是业务日常拜访在店内的生动化动作之一，这是一个持之以恒的工作，只有坚持日常的维护，冰箱才能在店内发挥最大的效益，帮助我们提升销量，更好的展示我司产品，提升品牌形象。讲解3分钟冰箱使用中注意八大事项1、我们经常犯的一个错误就是撤掉最下一层隔板，将商品直接放在底板上，这样做会堵塞冷气出口,饮料易冻结。2、层架与冷柜底板有一定距离，留出出风口。否则影响冷凝水循环，影响制冷。3、到了旺季，店主通常会把冰箱塞满满的，尤其是最上一层，不要挡住出风口，影响制冷效果的同时也会降低冰箱的使用寿命。讲解2分钟冰箱使用中注意八大事项1、陈列时饮料瓶之间要留有一定的空隙，太紧密会影响饮料的冷却2、陈列时饮料瓶前后要对齐，纵向保证是单一品项3、如果店内有日期不太好或非促销版的的产品，通常会放到冰箱内尽快销售，因此动手摆放时要注意产品日期，先进先出，使产品有良好的回转讲解1分钟冰箱使用中注意八大事项但要注意温度和网架在出厂使已调整好，饮料温度为0-7.2，不要随意调整。前面讲过冰箱温控器的位置，如果需要调整，具体的调节方式：1、取下冰箱前面的挡板2、旋转温控器的旋钮，顺时针旋转调低，反之调高温度3、注意：柜内温度调得越低，压缩机运转时间越长，耗电量越高讲解1分钟冰箱使用中注意八大事项冷柜在使用中不要随意拔掉电源，对设备有损伤讲解5分钟冰箱使用注意八大事项在搬运是注意提醒1、严禁倒放和叠放2、倾斜角度不超过453、外观及玻璃门易碎，请小心轻放。4、不得被淋湿和咂伤讲解3分钟冰箱使用中注意八大事项为了保证设备的正常使用，用电时一定要注意：1、每台冷柜应配备单独专用电源插座及保险丝，禁止与其它电器共用同一插座2、禁止将冷柜置于易遭雨水淋湿的地方或直接泼水冲洗冷柜表面3、 停电或拔下电源后请5分钟后再插上电源插头,否则压缩机会损坏4、注意脚和万向轮，勿碰断或压坏电源线，引起漏电、火灾讲解3分钟冰箱使用中注意八大事项导读1、冷柜在装满食品后，不要长距离推动，否则箱体易变形、万向轮易损坏。2、通常每隔23天应清理一次接水盘中的除霜水，但湿度大或频繁开门的情况下除霜水会增多讲解3分钟冰箱使用中注意八大事项1、每月对冷凝器进行一次清扫2、每月对过滤网清扫1-2次，以清除表面附着的灰尘；3、停机状态下、冷凝器已冷却后进行清扫；4、清扫时请不要直接用手触摸翅片，以防割伤。演示+讲解2分钟常见故障维修方法1、冷却效果不佳时请确认，阳光直射或附近有热源，冷柜周围通风不良，门关闭不严或开门时间过长，食品摆放太挤、太多，冷凝器是否过脏，温控器设置是否合适2、如果玻璃门外面哟凝露时请注意，如果是在天气炎热或湿度非常大的季节冷柜门外表面可能产生凝露现象，此为湿度过大所致，并非故障，用干抹布擦净即可；接水盘中积水增多，每天应及时清理。讲解3分钟冰箱如何报修如果在拜访中发现或者店主电话告知冰箱确实不制冷或其它问题需要维修时，要多收集相关信息，提报给冰管或三洋公司，资料越准确，越全面，越方便维修单位的作业，避免因机器故障或者维修服务引起的客诉，信息包括1、型号、制造编号完整、准确2、报修症状故障描述清晰明确3、店名、地址、联系人、联系电话详细明确报修情况可由冰管或业务追踪通知，电话通知和邮件通知，最好的方式是填好报修表格后再发给三洋公司，三洋维修有承诺在市区24小时上门、72小时完修 ，外埠48小时上门，96小时完修 的服务；讲解+分析3分钟冰箱保修年限及要求冰箱报修时我们也要清楚知道哪些是属于保修期内，哪些属于保修期外？过了保修期后如何报修方法保修产品有两种：一种为易损件保修，另一种为固件保修，1、七种易损件产品保修1年 1个月：荧光灯管或灯泡、启辉器、镇流器、脚轮、玻璃门及弹簧、塑料箱、前挡板、贴纸和电源插头2、固件品保修期3年1个月：除了以上七种易损件外品的部件都称为固件品3、过保且非人为破坏需提维修申请单给冰管报修，祥见左侧报表，需由业代填写组长-冰管-所长审核且维修后，由维修商统一交给各公司冰箱主管负责结案请款讲解6分钟异常问题处理导读+解析6分钟落实冰箱巡检要求外借资产巡检记录表在城区ka、ma、景点、步行街、学校等重点通路的冰箱使用此卡套，其他通路不做硬性要求求（不含150型冰箱）： 1、卡套放置在冰箱侧面，卡套侧边与冰箱门框内侧平行，间距为1cm 2、卡套放置在品牌”冰红茶“下方，且距品牌字体1cm 3、卡套开口位置朝上，卡片不能倒置。 4、尽量选择靠墙或两台冰箱并行的侧面放置如图显示150型： 1、卡套需放置在冰箱背面 2、灯箱下方左右两侧均可 3、卡套开口位置朝上，卡片不许倒置导读+分析2分钟落实冰箱巡检要求卡片填写要求 1、填写项目：表头项目由冰箱管理员建卡时必须进行填写，不可遗漏 2、巡检项目：巡检人员针对冰箱及内部陈列情况进行检核，合格项目打“”，不合格项目打“”，由理货员/助代/业代/管代/直营业代进行巡检作业时必须填写。 3、签名项：巡检人签名由日常巡检责任人（理货员/业代等）填写，查核人签名由管代、组长、所长、冰箱管理员、冰箱管理主管及查核人员等负责填写。卡片存档管理 卡片更换时，冰箱管理员需将旧的巡检卡回收、存档导读+分析5分钟效益检核的目的冰箱的数量毕竟是有限的，但对业绩的贡献是突出的，但由于现有的竞争态势和店家的不稳定性，使得必需有不断的检核与追踪来确保每台投下去的冰箱都有最大的效益，效益检核两方面：品牌及销量互动+提问+讲解4分钟检核后的改善追踪一，对于销量无法达到预估值的原因有可能有以下几方面应根据不同的原因进行改善冰箱位置不佳。因冰箱位置在投放前约定好，但在执行过程中发现因位置的原因无法达到预估值首先考虑能否移动至更好的位置如不能移动则建议退回冰箱改投其他更有效益点冰箱制冷效果差。遇到此种状况应尽快修理如果修理成本过高或无法维修就尽快更换冰箱冰箱未按要求陈列相应的品项，比如陈列水和红茶比例少，导致销量不佳。遇到此种状况需和店家做相应的要求和沟通，务必按公司标准执行，否则退回其冰箱二，对于品牌效益无法达到预估的相应状况应做如下处理冰箱未能按公司要求陈列，应和店家沟通配合如实在不能执行就根据合同予以退回冰箱年份已久或外观受损应及时更换外观或冰箱，特别是在重要ka应投放当年度之新冰箱讲解+分析3分钟效益不佳效益不佳有两种：品牌不达标和销量不达标品牌不达标表现为1、冰箱未能按公司标准要求陈列 2、冰箱年份已久或外观受损应及时更换外观或冰箱销量不达标表现为：1、冰箱位置摆放不佳 2、冰箱制冷效果差3、冰箱未按要求陈列相应的品项，4、销量不达标，但品牌广宣效果很好 达不到要求的建立末位淘汰制：每个区域每期都将效益最差的冰箱退回进行再投放讲解90分钟提 问 与 演 练提 问与演练： 第一步:实务演练 第二步:市场冰箱问题点解析演练讲解时间控制原有课程将大块的时间都已经进行了分配，共4个小时，共计半天时间，如果考虑午休因素，最好培训时间定在下午参加。除去休息的时间，可以将重点的部分适当延长。控制的时间的办法，是备课时将内容分成小段，并提前预订时间。在授课时，你需要严格控制每个主题的时间，但也需要灵活掌握，如果一旦某个点时间变化，必须要调整本节其他授课点时间安排，以保证整个时间的控制。在开始上课时，可以请助手帮助记录实际需要的时间，然后再调整预计的时间，经过积累，就可以了解时间的使用状况了。单元四 分组演练竞赛实施指南活动脚本培训目标l 通过演练竞赛，让学员实战体验操作流程，关注要点；l 通过：“教一遍、演练3-4遍、自己做一遍、最后复述一遍”强化学员学习，形成牢固记忆；l 通过竞赛提升学员对课程的认可度活动（一）活动时间：每组15分钟，共4组，总计90分钟。活动任务运用所学知识，小组内通力合作，在15分钟内完成冰箱标准化陈列陈列，包括：l 标准陈列5分钟l 冰箱清洁5分钟l 冰箱日常维护5分钟工作依据：教材中各个阶段操作要点角色分配（按sd/sm分组） 竞赛组裁判组：裁判3人：各组各抽调一名组员做裁判 裁判人员担任：由除参赛队外其他组各选派一名组员担任，分别担任时间裁判、要点裁判裁判依据：裁判要认真记录，以现场记录为准，要点裁判需要提前准备裁判要点清单，店老板裁判要记录场上店老板的每句话当因为裁判产生争议时，由裁判组合议判定。项目器材及资料：l 冰箱一台，冰箱货物20件*（分不同品项）l 一张桌子、4-6把凳子、4-6个桌牌（根据角色分配制作）l 话筒若干环境布置：评分标准及奖惩规则l 按小组综合积分（只计总分）l 评分要点：作业点完整、操作准确l 加减分规则 小组得分：以100分为基数，提前1分钟加5分，少一点扣5分l 总分最高的一组获胜l 奖惩：获胜一组获得综合大奖一份（集体奖）冰箱管理员、所长每人一份表演奖排名最后一组集体表演歌曲一首/舞蹈一曲（模拟脑白金）。 冰箱竞赛评估表冰箱评估表评估内容总分评分冰箱标准化陈列20冰箱冷凝器除尘10储藏室清洁10冰箱外观清洁10冰箱通电检查10冰箱内价格卡10冰箱接水盘清理10灯箱检查10冰箱广宣美化10合计100时间：开始 结束活动（二）活动主题：冰箱市场上实际问题研讨和解析。每组至少研讨10个案例和分析。分组一般上课，学员应该是24位左右比较合适，应该分四组，常见的分组方式：自然分组法因为场地已经布置好，学员来到培训场地，会自然形成小组优点：省时、省力缺点：因多数是相互熟悉的学员，坐在一起，有时各种比例（如男女、职位等）不均衡，造成讨论时，观点不容易创新。适用：课程时间较短（4个小时以内），需要讨论的内容不太多的情况。报数分组法在自然分组的基础，让学员报数，如4个组，可以1、2、3、4按顺序报，然后报1的形成1组，报2的形成2组，可以形成比较均匀的四个组。如果还想调节男女比例，可以将男女分开报数；想调节哪种比例，都可以分开报数。优点：将熟悉的学员打散，形成比较自然的小组缺点：需要投入一点时间，而且老师要控制，因为学员已经坐好，再变动，有时会有抵触情绪。适用：普遍使用相认分组法提前准备四色的扑克牌各6张（或在学员教材的次页上印四种图标各6本），在学员一进入教室的时候，随机或有策划的分各学员，并声明不准公开，等都坐好后，告诉学员有四色（或四种图标），每个学员不准说话，自己和自己的同类相认，看那组最快完成，最快完成的组可以有小奖励（如：口香糖等）优点：可以有策划的将一些人分到特定的组中，因类似团队的小活动，学员会积极参与，气氛活跃，没有抵触情绪缺点：需要提前做准备，课堂的时间占用也需要多一些适用：适用培训时间长，讨论多的培训选组长- 可以用“墙头草，随风倒”的方式选- 可以找每组中最小的学员，让他指定 单元五 课程案例及引导课程相关案例清单序号案例名称培训方式分析要点1押金收取小组讨论1、冰箱押金的收取是保证本品冰箱资产良性管理的一大前提。2、封通竞争激烈，各路品牌饮品冰箱抢占压力较大。碰到押金免收情况要慎之又慎且手续齐备才行。2投放未按操作要点进行操作案例讲解题问1、冰箱帐实相符是指公司r3帐与冰箱实际所在位置必需相符。（不能代表公司管好冰箱）2、冰箱异动流程要按制度执行才能确保帐实相符。营业主管亦要高度重视。3因未及时退库导致的客户投诉小组讨论冰箱管理不能靠“忽悠”，业务人员总是爱犯这样的毛病，往往客户报怨都是从这些“小事”开始。学员要吸取其中教训。4报修案例1：阅读冰箱的维修有时对我们来说，是多么重要啊！报修追踪尤为重要。5报修案例2讲解题问冰箱投放之前一定要和客户沟通清楚冰箱型号及是否为新冰箱等细节，避免投放时产生客诉，造成问题。6工作交接不清导至冰箱遗失讲解题问经过此事，小李明白了冰箱管理的重要性，更知道了交接清册可不是随随便便大名签上就完事儿，签了就意味着责任！7行前准备不充分导致的重复上门阅读冰箱投放安排要清晰、合理，否则造成无谓损失，得不偿失。8冰箱丢失了小组讨论1、发现冰箱投放风险必需第一时间进行处理，绝不能拖延，否则可能造成损失。2、冰箱管理绝不能报侥幸心理，公司资产必需严格保证不人为流失。9日常管理案例阅读冰箱使用是否顺利、寿命是否长久，很大程度是由我们公司人员日常维护是否到位造成的。良好地日常管理、维护可以使冰箱使用更长时间，产生更大效益10冰箱押金管理实例小组讨论1、冰箱投放管理重要性可见。2、冰管在押金没有收取上来时不能投放冰相以避免投放风险标准案例案例1：押金收取 业务员小王是封通业代，因为区域内经常会新开一些网吧、电玩等等娱乐场所，所以，每月他都会有一些意想不到的业绩增长点，新增客户也使他对工作投入了更多的热情。 其中，冰箱对他来说，是一个“法宝”。 怎么说呢？这些娱乐场所都是年轻族群聚集的地方，人多了就热闹，玩得才起劲儿。玩乐之余，饮料的消费成了必不可少。而老板也深谙于经商之道，饮料、小食品等年轻人经常消费的食品都在开业时做好规划，吧台俨然成了个小卖店。照老板掏心的话说：别小看这些，每月收入可以支付好几个员工的工资呢！ 小王知道，这样的客户，饮料销售只要做到排他经营，都会有不错的销售；若规模和装修档次不错，更是a类客户。而冰箱也是吸引客户的地方之一。和老板反复接触几次，以诚服人，加以利诱，往往在网吧开业前就把冰箱投放计划报所长了，合同、三证、押金在没投冰箱之前就已经收取。开业前一天，茶、果汁、水、冰箱全都到位。 当然，有时竞争需要，多家饮料厂家均已切入并告之老板投放冰箱不收押金，小王也会上报所长，为抢占通路，争抢客户，也有不收取押金的情况，不过，合同、三证、异动单却是一点不马虎。 点评：1、冰箱押金的收取是保证本品冰箱资产良性管理的一大前提。2、封通竞争激烈，各路品牌饮品冰箱抢占压力较大。碰到押金免收情况要慎之又慎且手续齐备才行。案例2：投放未按操作要点进行操作案例 小杨是ma通路的业务员，手里有几十家客户，冰箱也是她手里重要的销售工具。谈到冰箱，小杨立刻来了精神：我手里这几十家客户，有多少台冰箱，都是什么型号的，是否有押金，押金多少我都了如指掌。谁要说我冰箱没管好，我跟他急！ 可是冰管一番巡检下来，结果可不是满分。r3里原本在a店的冰箱去了却发现店已经关门了。r3里原本在b店的冰箱却没看到冰箱，一问小杨，小杨说已经搬到c店去了。冰管去c店一看，哦，是在这里。 回所后，冰管找小杨了解情况，小杨拿出小本振振有词地说：“你看，我的冰箱资料都写在小本上，你看那两台冰箱异动后我都记在里面呢！我这儿是最最真实的资料，公司里的都没我这准！”冰管一听当场晕倒。 原来，10天前，a店要关门了，小杨跟组长说了一声，组长同意退冰箱后，赶在经销商退货时就让他们顺便把冰箱也拉回仓库了，回来后在小本上一记，并向组长做了汇报。c店是b店的分店，上个月因开业急需冰箱，组长也暂时不能从别处抽调空闲冰箱，跟组长打了声招呼，先把b店的冰箱调到c店，缓几天有空闲冰箱后再给b弄一台，反正两家都是一个老板。组长呢，因为小杨没交相关单据，组长事后也就忘了催办相关手续。 经过冰管的耐心教导，小杨最终明白了天天说的管好冰箱不是他小本上的帐与实际一致就行了，而是公司r3上面的帐要与实际一致，只有办好了相关手续修正了r3，小本与r3一致了才算管好了！组长也对下属做了要求，以后没有移机单上交，冰箱不得异动。 点评：1、冰箱帐实相符是指公司r3帐与冰箱实际所在位置必需相符。（不能代表公司管好冰箱）2、冰箱异动流程要按制度执行才能确保帐实相符。营业主管亦要高度重视。案例3：因未及时退库导致的客户投诉 小王是负责一阶商圈客户的业务员，因为商圈店面租金高，所以，副食店的面积都比较小。每年一到天凉一点，冰箱退库就让小王头大。 这不，十一长假刚过，老板就给小王说冰箱这个星期就退了吧，我这地儿小，退了我好弄点冲饮，煮点玉米棒子增加点收入，饮料慢慢就到淡季了。小王心里想：中午有太阳时气温还有20多度呢，这么好的位置，双休还能增加点销售。商圈的客户脾气都不太好，一来租金高，压力大；二来，位置好销售旺，是各个厂家争抢的对象，一来二去，都把这些老板给惯坏了。于是，嘴上就先答应了下来。 一周过去了，小王去拜访了三次，每次老板催问下，小王总会找个理由搪塞过去；第二周，时阴时晴，小王依然说：天儿还热着呢，再放几天吧，公司正在安排。 一方面，店主规划的冲饮和热玉米棒子因为冰箱没拉走而不能上马；另一方面，小王也想尽可能多地把冰箱放着增加品牌露出及产品销售。也许小王没有平衡好这两者的关系，最终店主急了，打电话到办公室把小王给投诉了。 商圈客户可不能轻易开罪，了解情况后，很快的，冰管安排退回了冰箱。小王事后反思，还是自己工作没做好，没平衡好与客户的关系。 点评