西安高校大学生信用卡客户潜在价值影响因素分析1.doc

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莄蒅袄肁肄蚁螀肀膆蒃螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羀肈膀莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膄膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂芈膈蚁蚇袅芀蒄薃袄莃蚀羂袃膂蒃袈袂芅螈螄袂莇薁蚀袁葿莄罿袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薇蚇羇肃莀薃羆芅薆羁羆莈葿袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄蚁螀肀膆蒃螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羀肈膀莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膄膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂芈膈蚁蚇袅芀蒄薃袄莃蚀羂袃膂蒃袈袂芅螈螄袂莇薁蚀袁葿莄罿袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薇蚇羇肃莀薃羆芅薆羁羆莈葿袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿羃节蚂薅肂莄蒅袄肁肄蚁螀肀膆蒃螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羀肈膀莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄膄膇莁袃膄艿薇衿膃蒂荿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈羀膀莆蚃袆腿蒈蒆螂芈膈蚁蚇袅芀蒄薃袄莃蚀羂袃膂蒃袈袂芅螈螄袂莇薁蚀袁葿莄罿袀腿蕿袅罿芁莂螁羈莃薇蚇羇肃莀薃羆芅薆羁羆莈葿袇羅蒀芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蚀肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膇蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蚀肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膇蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蚀肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆蒇螆膇蒂蒆袈罿莈薅羁膅芄薅蚀羈膀薄袃膃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膃蕿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈螄肁芃蚇羆芆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆蚃蚂膆膂螂螄羈蒀螁袇膄莆螀聿羇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃螇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蚀肀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿袅羄芅莁蚈袀芄蒃袄螆芃蚆蚆膅芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄羀莇莆螀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂肀蒅虿螈聿薇袄肇肈芇蚇肃肇葿羃罿肆薁螆袅肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿袅羄芅莁蚈袀芄蒃袄螆芃蚆蚆膅芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄羀莇莆螀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂肀蒅虿螈聿薇袄肇肈芇蚇肃肇葿羃罿肆薁螆袅肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿袅羄芅莁蚈袀芄蒃袄螆芃蚆蚆膅芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄羀莇莆螀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂肀蒅虿螈聿薇袄肇肈芇蚇肃肇葿羃罿肆薁螆袅肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀膆膀薂薃肂腿蚅衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿袅羄芅莁蚈袀芄蒃袄螆芃蚆蚆膅芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蒇羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚄肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膅荿葿蝿袅膂莅螈羇莈蚃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蒇羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚄肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膅荿葿蝿袅膂莅螈羇莈蚃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蒇羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚄肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃蚀膅荿葿蝿袅膂莅螈羇莈蚃螈膀膁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁莄袁芃芄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羆肁荿薁羅膄膁蒇羄袃莇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀薇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅薀蚄肇蒀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃芈螃羇肆莇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈芇莄衿羃膃莃蕿袆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁莀蒇薀蚄芆蒆蚂罿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螁节薃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀蚃螇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃芃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇膃芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆莇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈芇莄衿羃膃莃蕿袆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁莀蒇薀蚄芆蒆蚂罿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螁节薃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀蚃螇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃芃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇膃芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆莇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈芇莄衿羃膃莃蕿袆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁莀蒇薀蚄芆蒆蚂罿膂蒆螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螁节薃虿羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀薀蚃螇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁薈薇肁肇膄蚀袄羃芃螂聿芁芃蒂袂膇节薄肇膃芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈罿芄芈蚀螁膀芈螃羇肆莇蒂螀羂莆薅羅芁莅蚇螈芇莄衿羃膃莃蕿袆聿莂蚁肂羅莂螄袅芃莁蒃肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羁蒈螀袁莀蒇薀蚄芆蒆蚂罿膂蒆螄螂肈肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿袀聿葿螅衿膁蚅蚁袈莄蒈蚇袇蒆莀羅袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿羃膂薂袈羂芄莅螄羁蒇薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿袀聿葿螅衿膁蚅蚁袈莄蒈蚇袇蒆莀羅袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿羃膂薂袈羂芄莅螄羁蒇薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿袀聿葿螅衿膁蚅蚁袈莄蒈蚇袇蒆莀羅袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃袄肀莇蕿羃膂薂袈羂芄莅螄羁蒇薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚇螇羇膃蒀蚃肆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈膈芀莄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿袀聿葿螅衿芁螅螁羈莃薇螇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈葿袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁袀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄蒈羀膀莆蚃袆艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芈芀蒄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芄螈螄袂莇薁蚀袁葿螆罿羀腿蕿袅罿芁螅螁羈莃薇螇羇薆莀肅羆芅蚆羁羆莈葿袇羅蒀蚄螃羄膀蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒇蚁袀肀芆蒃螆肀莈蝿蚂聿蒁薂羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膄荿蚇衿膃蒂葿螅膂膁蚅蚁膁芄 科 研 课 题 项 目 申 请 书项目名称：西安高校大学生信用卡客户潜在价值影响因素分析申 请 者：工作单位：联 系电 话：电子信箱：二八年制 一、申请人基本信息表课题名称西安高校大学生信用卡客户潜在价值影响因素分析主题词大学生；信用卡；客户潜在价值；影响因素学科分类金融学相关学科数学、统计学、思想政治、管理学研究类型a.基础研究 b.应用研究 c.综合研究 d其它研究申请者姓名性别民族出生日期行政职务专业职务最后学位研究专长办公电话手机号码e-mail预期成果a、专著 b、译著 c、论文 d、研究报告 e、工具书 f、电脑软件字数（千字）50项目组总人数高级中级初级博士后博士生硕士生4主要成员不含申请者姓名性别出生年月专业技术职务工作单位专业学历申 请 金 额研 究 年 限二、立项背景和依据（包括项目的研究目的、国内外研究现状分析与评价）一、本项目的背景、研究目的及意义 【研究背景】 一个国家和地区的经济发展要靠金融业的支持，集聚了中国金融市场70%资本的银行业始终是人们关注的焦点。银行业的发展在金融服务行业中起着至关重要的作用，而银行业的发展趋势又是以信用卡为其盈利重心。在一个成熟的信用卡业务中，信用卡利润可以占到银行利润的30%以上，信用卡利润己成为银行利润的主要来源。如花旗银行的信用卡业务收益就占其利润总额的三分之一，美国运通公司的运通卡业务利润业务更占了其公司全部利润的七成。所以大力发展信用卡业务是长远趋势，而如何保证信用卡行业持续健康地发展就成了业界关注的问题。 1985年3月，中国银行珠海分行发行了我国第一张银行卡“中银卡”，这是我国第一张自主品牌的银行卡，也是我国第一张信用卡。此后，其他银行纷纷开始发行自主品牌的银行卡。中国的信用卡行业经过了22年的发展，经历了萌芽起步、初步发展到品牌创建等几个阶段，到目前己经具有相当的规模。从2003年起，国内信用卡每年的发卡量均增长80%以上。央行的统计显示，截至2007年底，含贷记卡和准贷记卡在内，全国累计发卡量已超过8750万张，信用卡应偿信贷余额达750亿元，总授信额度超过6300亿元。咨询公司麦肯锡在日前发布的一份调研报告中称，目前，中国的个人信用卡持卡人数量已接近3000万，超过40的信用卡持卡人持有一张以上的信用卡。然而，信用卡在中国渗透率依然较低，在未来相当长的一段时间内，中国信用卡的竞争将继续侧重于卡量的增长。招商银行成立于1987年4月8日，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，目前其总资产超过1万亿元。在英国银行家杂志最新发布的中国银行业100强最新排行榜中，按照一级资本排序，招商银行位居第六。作为国内最具创新力和品牌影响力的银行之一，其信用卡业务领先于国内同业。截至2007年年底，招行信用卡发卡量已近2100万张，在国内国际标准信用卡市场上居领先地位，且消费金额自2007年累计已突破1300亿元，以超出40%的市场占有率傲视同业。信用卡作为一种金融服务产品，其特有的无形性(intangibility)令其产品设计和相关服务的同质化高、复制现象严重，银行很难通过严格区分产品功能来实现差异化战略，而信用卡免担保信贷的属性又使得市场必须定位于有能力并有意愿还款的高端客户。在市场竞争日趋激烈的今天，各商业银行在品牌建设方面加强了力度，以期获得消费者的认知差异，对新客户的品牌培育使信用卡进入大学校园成了银行的必然选择。为了扩大市场占有率和渗透率，各银行不断创新，推出不同特色的信用卡来吸引广大消费者，另一方面，银行也不断细分营销市场，针对不同消费群体的需求推出更适合不同群体的产品，比如女性卡、航空信用卡等，大学生信用卡就是在这样的契机下，作为一个特殊的创新产品应运而生。 2004年9月20日，广东发展银行在北京几大高校发行了第一张大学生信用卡，此次发行仪式受到了大学生的极度欢迎，之后许多银行加入到这一发行行列。万事达卡国际组织在最近的一项调查中发现，有超过80%的受访大学生拥有信用卡或认为有必要申请自己的个人信用卡。在学生的信箱中，随时可以看到很厚一叠银行寄给学生的信用卡账单，现代大学校园中已经开始出现了一个人数不少的“刷卡一族”，而且伴随着学生之间的互相影响，信用卡消费在大学生中还有进一步蔓延的趋势。各银行为了促使大学生办卡、用卡，纷纷驻扎校园，并推出“办卡当年免年费，当年刷卡6(或3)笔即免次年年费”等活动。信用卡走进高校，绝非是一种单纯的跟风与圈地行为，而是各发卡机构实实在在的一场市场开发。银行发行大学生信用卡的目的就是为了培养潜在客户，大学生作为将来社会的主流人群，推动着经济的发展，能够争取到优质的大学生成为银行的潜在信用卡客户，也就在很大程度上占据了信用卡业务的优势。 【研究目的及意义】 根据中国加入wto的承诺，目前，外资银行已经进入中国市场，并大举开拓高端市场，在给中国市场带来了先进产品和服务的同时，也加剧了银行业的竞争。由于中国银行业竞争的加剧和目标市场的趋同化，各家银行都实行了积极的金融产品和服务的营销政策，选择的是基本相同的客户群体，加大了竞争的激烈程度，服务质量的提高和优质客户的争夺将成为未来银行业竞争的焦点。客户不仅需要传统的金融产品和服务，还需要各种新的服务和产品。银行需要为客户提供个性化的服务，提供符合客户消费习惯和偏好的金融产品和服务。银行业未来几年的发展中，银行的效益和核心竞争力来源于给客户创造更大的价值。这就要求银行必须要转变经营观念，必须要以客户为中心，紧紧贴近市场，而客户价值管理就是解决这一问题的根本措施。 客户价值管理(customer value management，cvm)是自20世纪60年代以来营销发展历程中最重要的进展。大量企业实践和研究表明，向客户不断提供价值是唯一可靠的获取持续客户忠诚的途径，在竞争性相对小的市场也是如此。客户价值管理需要根据客户交易的历史数据对客户价值进行统计和分析，发现最有价值的当前客户和潜在客户，一方面满足当前最有价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保持率，实现缩短销售周期，降低销售成本;同时为未来产品发展方向提供科学的决策指导依据，使企业适应快速变化的市场。另一方面，对潜在客户的购买行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘销售机会，在变化的市场环境中保持永续发展能力。客户价值管理的目的就是结合企业本身和客户的因素找到企业赚取最多利润而同时又能为客户带来最大满意和回报的方法。 现在西方国家的银行已经普遍建立了以客户为中心的营销模式，其内部管理制度也从以物为中心的管理转向以人为中心的管理。我国在这方面的改革还刚刚起步，需要不断探索适合我国国情的管理制度。客户潜在价值是假定客户改变购买模式行为，在未来可望为公司创造的利润增加的利润现值。要在激烈的市场竞争中获得主动，赢得持续的竞争优势，银行就必须保持客户，提高客户潜在价值。增加对客户的投入，提高客户的潜在价值，将是银行关注的新焦点。 在营销的过程中，如何识别客户的差异并进行个性化营销已成为银行关注的焦点，客户价值管理就是实现个性化营销的一个有效手段。本课题拟在西安部分高校中通过问卷调查的形式，运用当前最先进的计量经济方法和理论，通过模型的建立，使用因子分析、相关分析、回归分析、方差分析等分析方法，对西安大学生信用卡客户潜在价值影响因素与潜在价值及其各要素之间的关系进行研究，探明影响大学生消费群体的有效潜在价值影响因素，并在此基础上为招商银行提出有针对性的营销措施，为招商银行提高针对大学生信用卡客户营销水平和策略提供建设性建议。2、 文献综述1、国内外银行信用卡业务发展概述 信用卡不同于平时所说的银行卡，但是又同银行卡密不可分，它是银行卡的一种。广义的银行卡是指由商业银行(含邮政金融机构)向社会发行的具有消费信用、转账结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具，包括储蓄卡(借记卡)、贷记卡、准贷记卡等。而严格意义上的银行信用卡，专指银行向持卡人授予一定的贷款额度，持卡人可以先消费、后还款的信用卡。（1）国外信用卡业务发展概述 自1951年美国纽约长岛的富兰克林国民银行发行第一张信用卡以来，国外的信用卡市场经过几十年的发展已经十分成熟。信用卡作为先进的结算手段、便利的支付工具和新颖的消费信贷方式，在全世界范围内得到了巨大的发展，目前它已成为提高全社会支付效率、降低交易成本、提高交易安全的重要支付工具；成为方便人们生活、提高生活质量的有效载体；成为商业银行扩大中间业务收入、开辟利润增长点的重要手段；同时还是政府扩大信用消费、刺激消费需求、扩大国内外经贸往来的重要途径。 银行信用卡的出现可以追溯到约翰比金斯时代。比金斯是位于纽约的弗拉特布什国民银行的消费信贷专家。1946年，比金斯首创了“记账吧”的信贷方案：由银行发行能被当地商户接受的小额购物券，消费者用购物券购买商品，商户将购物券直接存入银行帐户，再由银行根据购物券金额向客户收取款项。1951年，位于纽约长岛富兰克林广场上的富兰克林国民银行的创始人anthur roth发行了第一张现代意义上的信用卡。银行将信用卡赠送给那些有实力、有信用的客户，并同多家商户签订协议接受其信用卡。持卡人购买商品以后，向商户出示信用卡，商户将信用卡上的信息复印在销货单上，然后集中向富兰克林银行收款。富兰克林国民银行的信用卡，受到了广泛欢迎，商店纷纷加入该网络，将其作为一种新的促销工具。20世纪50年代末60年代初，美国当时最大的银行美洲银行和第二大银行大通曼哈顿，开始纷纷效仿富兰克林国民银行，在大范围试行银行信用卡。到1959年10月，美洲银行共发行了200万张信用卡，并且与2万多家商户签订了使用协议。继上述银行发行信用卡以后，美国运通公司、花旗银行等也都发行了自己的信用卡。银行作为买卖双方以外的第三者发行信用卡，使信用卡由过去仅限于买卖双方的商业信用工具发展成为一种银行信用形式，这使得信用卡的使用范围、使用地域迅速扩大，信用实力进一步增强。而信用卡凭借其信用程度高、使用范围广，同时具有购物、消费、汇兑、取现等多种用途受到了社会各界的普遍欢迎并得到迅速发展。 在美国、加拿大、日本以及西欧各国，信用卡已经成为一种普遍采用的支付方式，并且渗透到社会的各个方面。进入80年代以来，信用卡在亚太地区（包括中国大陆）也得到了迅猛发展。以美国为例，截至2000年，美国发行信用卡超过14亿张，平均每个持卡人持卡9张，使用信用卡消费进行的交易超过200亿笔，交易额接近1.5万亿美元，在8000万拥有信用卡的家庭中，未清偿平均欠款为6000-7000美元，信用卡消费额占美国消费总额的四分之一。 美国主要的信用卡品牌有美国运通卡（american express）、发现卡（discovers）、万事达卡（master）和维萨卡（visa）。这四个品牌是信用卡体系的主要经营者。表3-1是这四个品牌所属信用卡系统的比较。每个系统包括有不同的计算机组，以及在交易处理、寻求确认、获得许可、资金转移和取得账单信息等过程中的种种规定。（2）国内信用卡业务发展概述 我国信用卡的发行历史可以追溯到1985 年,中国银行珠海分行发行了首张“中银卡”, 之后，中行长城卡、工行牡丹卡、农行金穗卡等相继问世, 这些卡属于国际标准卡, 但由于当时存在技术条件不完善, 管理经验不足等问题, 使得此次国内信用卡的发行以失败告终。直至1995 年广东发展银行率先发行广发人民币visa 信用卡和广发美元visa 信用卡, 使其成为公认的国内信用卡首发银行。发行之初, 受当时国内经济大环境的制约, 加上较高的年费和复杂的申请手续, 使得发行状况并不理想, 但信用卡业务已再次引起国内银行业的关注。随着我国经济的快速发展, 国内市场的逐步成熟, 各家银行都开始根据自身条件, 制定信用卡业务的发展战略, 适时地发挥了银行对信用卡业务发展的引导作用。截至2007年底，全国累计发卡量已超过8750万张，信用卡应偿信贷余额达750亿元，总授信额度超过6300亿元。 在学生信用卡发行方面，我国从2004年开始经历了以下发展过程： 2004年9月20日,广东发展银行在北京几大高校联合正式发行了第一张大学生信用卡, 规定：“凡是正规全日制高校在校生都可以个人身份申领”。此次发行仪式受到了大学生的极度欢迎,之后许多银行加入到这一发行行列。 2005年5月,建设银行推出首张龙卡名校卡,即浙大龙卡,面向浙江大学在校师生和全国各地浙大校友公开发行。此卡为双币国际信用卡。 2005年9月,兴业银行推出加菲猫信用卡。此卡非专属大学生信用卡,但也面向大学生群体发卡。 2005年10月,招商银行在包括北京在内的国内各大城市,同时推出了国内首张面向全国发行的双币学生信用卡“yong卡”。至此以后,大学生信用卡就开始在各大高校中大范围地宣传开来。 2006年3月,工商银行发行首张学生信用卡牡丹学生卡。 2006年9月20日,广东发展银行发行fantasy大学生信用卡。 2006年9月,中信银行发行i卡大学生信用卡。 2006年6月,中国银联与建设银行联合发行龙卡大学生卡,这是国内首张银联品牌大学生信用卡。 到目前为止,可办理信用卡的银行有中国农业银行、中国银行、交通银行、兴业银行、建设银行、民生银行、工商银行、招商银行、中信银行、深圳发展银行、广发银行、光大银行、华夏银行和浦东发展银行共14家，种类花样繁多。目前，大学生信用卡市场中四款市场份额最大的卡种，分别是招商银行young卡，交通银行y-power信用卡，中信i卡，龙卡大学生卡。2、 国内外银行信用卡业务研究现状（1）国外关于信用卡的研究现状 美国著名经济学家戴维s.埃文斯和理查德斯默兰合著的银行卡时代消费支付的数字化革命中主要阐述银行卡产业是个典型的双边市场，发卡市场和受理市场是相辅相成，互相依存的两个市场。发卡市场的发展依赖于受理环境的完善，同时，受理市场的建设成本很大程度上也取决于发卡市场的发展(或者说持卡人的用卡习惯)。两者之间彼此相生相长，互相促进。由此可以推断，如果受理市场长期滞后，必然制约发卡市场的发展，整个产业的良性互动就难以形成。 fareu和saloner、katz和shapiro提出了网络外部性概念，即网络产业效用随同一产品消费者数目的增加而增加的现象，或消费规模经济。cardweb等网站专门介绍信用卡热点、焦点新闻和市场分析报告；vlsa、master等产业巨头侧重研究产品创新、技术开发、市场竞争、和发展趋势；花旗、汇丰等全球性金融巨头定期不定期发布全球信用卡市场分析报告。但这些分析报告侧重于描述微观竞争状态。（2）国内关于信用卡的研究现状 李琳，在2002年的我国银行卡业的市场营销战略研究中，从国外银行卡业的发展情况着手，通过介绍国外银行卡的发展现状和国际银行卡业的先进经验，以及我国银行卡发展现状，对我国现阶段银行卡发展的现状及在产业化发展、市场营销方面存在问题进行了深入的剖析，然后提出了推进我国银行卡业未来发展的基本思路，并结合香港银行卡和中国工商银行牡丹卡的市场营销战略，提出我国银行卡未来发展的市场营销战略:整体营销发展战略、分类营销与分层营销战略、组织营销与培训战略； 李森，在2003年的招商银行的银行卡营销研究和策划一文中，通过分析招商银行的银行卡，结合中国银行卡的现状，策划了一些银行卡营销方案，使现代营销理论和中国银行卡营销实践紧密结合，并试图给银行卡的营销提供一个尽量完备的解决方案； 邱明珠，在2003年的我国银行信用卡业务发展研究一文中，介绍了美国银行业的信用卡业务的盈利能力情况，结合实例，提出发展我国银行信用卡业务的举措，从转变银行业的信用卡经营管理模式，加强信用卡的市场营销，建立个人征信体系，提高关于信用卡业务的服务观念，加强银行信用卡业务的风险防范与控制等五个方面展开；吴洪涛，在2003年发表的商业银行信用卡业务一书中，从宏观、中观的角度，对发生在信用卡业务领域的主要经济现象进行经济学的解释，并进行了信用卡业务的存在、发展的理论分析和中外比较，研究信用卡业务的规律性问题。沈育青，在2004年的中国信用卡营销策略研究中，运用pest方法，分析了中国信用卡营销的环境，并指出了该环境的优势及劣势所在。基于两大营销理论，分析了目前中国信用卡营销中存在的问题，并从加强市场细分、扩大营销渠道、构建灵活的营销组合三个方面，对完善中国信用卡营销策略的提出了自己的建议； 李平，在2005年的我国信用卡营销存在的问题与对策研究一文中，从国外信用卡的发展历程、我国信用卡营销现状入手，指出目前我国信用卡营销存在的最主要问题，提出了我国信用卡营销的重点应在准确定位上，并从适应消费者认知的基础上提出了我国信用卡营销进行市场定位的策略； 本课题通过查阅金融资料文献和国际互联网，对有关信用卡的内容进行了搜集、整理、分析和研究。查阅资料的体会是:有关信用卡的文献不少，但大都集中在信用卡有关运作的实证分析，以及银行中间业务的理论探讨，而涉及信用卡营销研究，尤其是针对大学生信用卡营销研究的不多。如何深入大学生这一消费群体，探讨大学生客户潜在价值影响因素，并结合招商银行的实际情况，提出有针对性的营销措施，这在现有研究上属于空白，使得本课题的研究既有重要的现实意义，又有巨大的理论创新空间。3、 研究方案1. 研究内容、拟解决的关键问题、子课题的设置及本项目的创新之处【研究内容和研究目标】 随着信用卡产业在中国的飞速发展和消费者对信用卡产品的不断了解和使用，信用卡将会成为银行获取利润的重要来源之一。但是，大量的外资银行纷纷进入中国市场，凭借技术、管理、营销等方面的优势，大力推广他们自己的信用卡产品，给国内的银行带来了巨大的竞争压力。基于此，本文通过对客户价值管理理论、信用卡相关理论、客户细分理论和相关实证研究的回顾和总结，希望从客户增量购买、客户交叉购买、推荐新客户的可能性三个方面入手，通过理论分析、实证研究，间接计算出客户潜在价值的大小。本文的内容和目标如下: 国内外大学生信用卡业务发展状况：通过大量阅读国内外相关文献，总结国内外各大银行大学生信用卡业务发展状况。国外拟选择美国、韩国、香港三个国家和地区主要银行为研究对象；国内拟选择招商银行、中国建设银行、中国工商银行、民生银行、交通银行、中国银行、中信银行等为主要研究对象。 研究理论支撑：在查阅众多与信用卡相关理论的基础上，选择客户价值理论、信用消费理论、银行信贷理论、货币进化理论、客户细分理论为本课题主要支撑理论，并在此基础上构建大学生客户潜在价值影响因素数学模型，展开实证研究。 客户潜在价值影响因素识别:在阅读和研究大量的相关理论文献基础上，总结出目前客户价值管理中潜在价值影响因素的要素，形成一套分析体系； 实证研究：通过对西安四所高校（西安交通大学、西北工业大学、西北大学、陕西师范大学）大学生信用卡客户实际情况的调研，以发放问卷的方式，获取客户潜在价值影响因素指标的相关数据，使用因子分析、相关分析、回归分析、方差分析等分析方法，对西安大学生信用卡客户潜在价值影响因素与潜在价值及其各要素之间的关系进行研究，探明影响大学生消费群体的有效潜在价值影响因素。 结果运用：针对上述研究结果，结合招商银行自身特点，针对大学生客户群体，提出具有较强可操作性和战略性的营销措施。【研究方法】 文献阅读法:主要通过网络资源(校内图书馆网络数据库的elsevierseienee direetonsite，umi aeademie researeh library(arl)，umiabi/info，中国学术期刊网，搜索引擎google、百度)以及国内名校图书馆馆藏图书，获得有关信用卡客户价值管理等相关领域的文献资料。筛选之后的文献资料成为本课题研究的主要素材和理论基础。通过大量文献的阅读和学习，充实知识储备，吸取国内外专家学者的研究精华，形成本课题研究的理论框架。 理论分析：本课题以客户价值理论、信用消费理论、银行信贷理论、货币进化理论、客户细分理论为支撑理论贯穿研究，并揉合了经济学、社会学、心理学、政治学、历史学中诸多概念。 实证研究：近年来国内客户管理的研究渐渐与国际上同类研究的实证方法接轨，但对信用卡这一无形金融产品客户管理的实证研究还十分稀少。本课题将国外信用卡行为研究中主流的实证研究作为主要方法之一，在理论分析的基础上提出研究模型和假设，并采用问卷调查获得的数据进行实证检验。 问卷调查和统计分析法:主要采用结构化的问卷来获取数据，样本按照本文研究对象的概念界定说明来选择合适的对象来发放问卷，可以有效的控制的问卷的有效性。对回收的问卷用专业统计软件spss来分析，用到的主要分析方法有因子分析、相关分析、回归分析和方差分析等。【研究特色和创新点】 本论文通过文献阅读和调查实证，深入研究大学生信用卡客户潜在价值的各个影响因素。在研究中，具有一些研究特色和一些创新点，现分别归纳如下。主要特色有: 第一，研究对象新颖。信用卡产业在中国刚刚起步，对其客户潜在价值的研究还处于真空阶段。信用卡具有非常广阔的发展前景，但是，在推广产品的过程中，缺乏必要的理论指导，导致客户的满意度等方面并不高，客户的忠诚度更是无从谈起。因此，本研究对银行而言，在开发客户和保持客户的过程中，具有非常重要的实践指导价值。 第二，研究涉及的群体比较新颖。在几年前，大学生还没有权利使用信用卡，因为他们没有固定的收入来源。但是，随着银行理念的更新，具有较高潜在价值的大学生也逐步被银行所关注。但是，对大学生相关特点的研究还很少。本研究通过对大学生信用卡客户的背景和行为分析，探讨信用卡在学生中营销的方式方法，这对招商银行的客户关系的管理和识别有较大的指导意义。 主要创新点有: 第一，在信用卡客户领域引入客户价值的相关理论，丰富了客户价值的构成。在研究中，客户价值理论的应用主要集中在潜在价值影响因素和潜在价值要素的确定方面。 第二，对潜在价值影响因素进行理论和实证研究。本课题从理论入手，通过文献阅读和实证研究，提取出客户潜在价值的若干影响因子，探讨潜在价值的各个影响因子对潜在价值的作用机理，针对大学生这一特殊客户群体，提