药品招投标知识(经验)汇总.doc

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膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇螈聿膅蒂蚄肈莇芅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃螀膆莀葿螀芈膃螈蝿羈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅螀螄膇芇蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅袈膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿膃蚅羆肂荿薁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂 目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。 建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。具体职责包括以下内容： 详细掌握招标文件内容和有关要求； 按招标文件要求准备资质材料； 参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款； 仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处； 认真了解竞争对手的资信情况； 认真分析其他区域的招标价格对当地的影响； 跟踪信息、及时了解进程，详细核对； 对专家委员会和政府机构的维护和拜访； 做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。 每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过12年的销售资格，这是做好投标工作的前提。 作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求 那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。 任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。 在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药公司操作，这也是一种比较好的方法。但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？可以从以下几个方面进行考察：一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。如果医药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的损失。要关注医药公司的回款周期和投标费用。虽然标书一般都有规定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则”，如果医药公司的这种规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资金运转问题和额外的费用。二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。原则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。三是考察医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范。如果医药公司招投标队伍不强，今后工作就会很被动。相反，如果医药公司公关能力强，能够及时获得招标经办机构发布的有关信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。四是考察医药公司是否经销过同类品种。要注意一点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。五是考察医药公司是否有临床队伍。对于没有临床销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。在选择合作对象时，不要选择那些靠赚取转配送费用、以超低价投标、靠自然销售来营销等之类的公司。报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价：竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招标操作水平。在这个过程中，企业并不是给政府添麻烦，而是及时反映招标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。因此，能够达到双方共赢。药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。那么，作为一家医药企业和企业招投标负责人（专员），如何在今后做好药品的招投标工作呢？请参见以下招投标知识（经验）汇总，望可给予帮助！谢谢支持！招投标知识（经验）汇总：1、投标专员的基本技能2、挂网招标的细节决定成败3、药品投标流程管理4、药品招投标操作注意事项5、如何应对招标6、评标委员会如何评审投标文件7、如何有效阅读招标文件8、药品招标系统总结（招标流程和操作感悟）9、招标流程注意事项及流程10、关于招标的一些经验总结11、医药招标采购的几个小常识12、药品招投标完全操作手册13、投标书制作“五注意”1、 投标专员的基本技能投标专员的基本技能药品招标多年前在有些地区就运作了，但我接手做的时候，已经与以前大不一样。资料的繁琐，幕后的黑暗达到顶峰了。有次出差，让以前做过招标的同事代办，结果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出过不少笑话。但没有任何人可以帮你，这里总结了我的一点经验，做给新手借鉴，不全的地方请版友补充。1、盖公章。这是所有投标人的必修课。如果你是和我一样一个人做全国招标，那平均每天都要盖100张的资料。如果加上首次经营的资料就更多了。姐姐在银行里工作，柜员点钞都能达到每分钟150张。我们只要达到三分之一的速度就够了。把同类的资料（公章要盖的位置相同）并在一起，像檀香扇一样抹开，纸的距离要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一个钟，数着嘀嗒，嘀的时候盖，嗒的时候左手拇指翻页，食指抵住，右手同时沾印泥。要注意节奏，这样才能提高速度。四分钟搞定两百张，不成问题。且其它晃着几张纸要求插队的同事看你这种架势，恐怕也不敢打扰你了。2、通常在寄送招标资料的时候会附上资料清单，上面载明了你所准备的所有资料名称。并且要能明显看出是副本。你觉得你忙，商业公司的人觉得自己更忙，如果他们找不到某张资料了，一定打电话说是你遗漏了。如果后来找到了，却不会告诉你，损失的是你公司的运费。这种情况在一些当地很牛的公司并不鲜见。有一次是我不记得份数，又打过去问才知道的，虽然生气，但也无可奈何。人心险恶啊！之后我每次都这样做，打电话资料缺失的情况，锐减99%。3、如果是你先收到传真的招标资料，不要着急把它送到经理手中。和资历老的同事了解一下当地的情况。有些地区有好几个代理或业务员，范围很可能还有重复和冲突，特别是一些窜货严重的，旱就让邻导恨的咬牙切齿的，做出你自己的分析。递上标书的同时，说出你的建议，会大大提升你的印象分。4、心态要好，不要自以为是。你所接触的人，都是人中之精，永远不要以为你比他们念书多，智商在120，就比他们聪明。那些代理能走到今天，都是踩着别人的尸体走出来的。特别是业务做的很大，表面上却没有锐气的大代理。那种才智和手腕，够你学习的了。你如果有那种本事就不会一直坐在办公室里了。5、如果不能和财务、供应、生产技术部门的人员打成一片，也要买通部门领导，有些招标材料不是轻易就能拿到的，他们也有他们的难处。很多地方要变通，有些地方需要提供财务报表，但根据会计法的规定，公司的财务报表是不能随意外借传阅的，确有必要，必须向单位负责人申请批复。像购货发票属于原始会计凭证同样也很重要。我们不是上市公司，不需要提供这些东西，其它人也没有权利索要这些东西。但有样叫做审计报告，它的内容包函了，它是公司外部会计机构分析提供的，理论上数据应和本单位的财务报表相同。但性质就完全不一样了。除了财务，行政办公室都有的。6、制做授权书完，核对的时候，重点是对方单位的地址名称。很多输入法都有智能词组的功能，本来是好意，但在你不需要的时候，还是硬要塞给你，一不小心就多出几个字。“公司”后面会多出“总裁”。还有刚打完的时候不要急于检查，可以先整理资料，喝喝水什么的，半个小时候原先记忆减退的时候再去检查，效果会好一点。有些商业的名称是代理自己口述的，一定要让他拿出名片看一下，确定到底是“有限公司”还是“有限责任公司”，错了会很麻烦。7、前几天发过贴子和版友讨论过，怎样识别真假书。在销售空白的地区，没有网上公告，没有代理商怎么识别信息的真假。有人建议在卫生厅去找招标办的电话，我自己还没试过。不过，这块地区为什么空白，你要事先找一下原因，以前有没销售过。有个段时间，习惯求助老总，她的人脉很广，各地都有线人，可以摸下底，很多次老总都告诉我，某个地方的商业回款很差不要碰，但过几天又打电话让我投着试试看，真是没得话说了。8、即使不是心灵手巧，至少也要学会使用photoshop，会省很多事情。挂网招标的细节决定成败归纳各地挂网， 通常过程包括五个阶段：限价、报价、议价、确标、勾标。这五个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。 限价： 招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛， 投标产品必须符合门槛价格，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素： 1、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般在15至20） 2、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例； 3、对于单品种，限价就低不就高； 4、限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省的历年中标价格等。 传统的招标方式企业的工作重点在招标的中后期，属于发现问题解决问题，后馈管理方式，而挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因此，首先，医药企业一定要转换思路，改变以前的工作习惯，顺应挂网的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。 报价： 挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，医药企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。此阶段gmp层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格。在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价。因此在降价中一定要帮助对手算账、预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备。议价： 议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。 议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。 让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。 议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。 确标： 确标是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。 由于很多企业是委托代理商进行投标， 代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下， 因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。 产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出数万元的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。 勾标： 勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。二次攻关尤为关键和惨烈。 勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，在这样的二次攻关中，龙走龙道，蛇走蛇道，总会有企业在医院中胜出。这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本。同时我们也要相信，这种做法随着我国医改的进程，也将慢慢的退出历史舞台。药品投标流程管理准备投标文件注意以下几点：1.从各地招标文件对投标资料的要求来看，投标所需要准备的材料基本保持一致。但由于地区差异及各地招标办对招标要求不同，所需要准备的投标材料将会有较大差异。2.一般投标资料的准备，主要分为药品生产企业主体册 企业法人营业执照 药品生产许可证 组织机构代码证 商标注册证 税务登记证（地税） 税务登记证（国税） 增值税纳税申报表 药品gmp证书药品生产企业产品册 药品注册批件（原料药） *省级药品检验报告（原料药 最近三批次） 新药证书 药品注册批件（制剂） 国家药品标准 *省级药品检验报告（制剂 最近三批次） 产品说明书原件 药品生产工艺流程图 原料来源证明（公司没有原料药批件之品种）物价文件册 *省省级物价 企业自主定价文件 招标所在地物价备案文件企业资质文件汇编册 企业获奖证明、立项证明、高科技企业证明、对公益事业支持证明、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）、产品竞争优势等相关文件产品临床资料汇编册 各产品临床疗效评价、学术文献等3.海虹会员需准备的资料：（投标）确认函 产品汇总表 生产企业授权书 增值税纳税申报表 物价文件4.各地招标办公室的其他政策性要求： 产品样品 财务年度审计报告 资产负债表 利润表 固定资产 生产车间及质控检测设备情况 药品包装质量和实用性 药品生产能力及储运能力 投标磁盘、光盘 出厂检验报告5.以生产企业名义自主投标时，除了上述第2点中一般资料的准备外，还需要准备： 网上维护投标品种目录 投标函、法定代表人授权书、投标人服务承诺书 药品生产企业资格声明 纸质报价表、开标一览表 配送商情况汇总表 配送商配送承诺书 配送时间及伴随服务承诺表 投标电子信息汇总（或提供磁盘、光盘）药品招投标操作注意事项随着国家医药体制改革的不断推进，作为备受产供销各方关注的药品集中招标（议价）采购，也经历了从98年的试点、2001年的大面积开展至今已有5年的运作过程，并有进一步规范、深入的趋势。医药企业必须适应环境变化并运作好招投标，现就招投标操作过程中的一些注意事项归纳总结如下： 第一、必须高度重视招标信息。各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。 第二、要认真研读标书。标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。 一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据。 各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。同时要特别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。 由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。 第三、投标人的选择。如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为投标人，也是决定投标成功与否的非常重要因素。因此，必须充分考量医药公司以下方面： 1、医药公司是否经销过相同品种。（如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。） 2、医药公司商业信誉和品牌知名度。（这点在投标人的评分时非常重要，可能成为在报价相当时，决定胜出与否的重要因素。因此，要尽可能从招标地内几家占绝对优势的商业中选择投标人。） 3、医药公司招投标队伍强弱、管理是否规范。（这点是为了能够通过公关能力强的医药公司，及时获得招标经办机构发布的有关最新信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。） 4、医药公司的配送能力和管理服务水平。（要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。） 5、医药公司的回款周期和投标费用。（目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行。因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等。） 6、医药公司是否有临床队伍。（对于自身没有临床销售队伍的代理商，若选择配有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。） 总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司靠赚取转配送费用；大型物流批发公司以超低价投标、靠自然销售等这类公司），并且要与委托投标的医药公司在授权前进行充分的沟通，对其性质有一个基本的判断，要能够充分体现所选择的投标人的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。如何应对招标现在医院招标对于我们来说已属重中之重，以下是我的一些心德仅供大家参考。我们认为在招标之前首先应了解招标过程中的各个业务角色，其次把握招标时的关键时刻点，处理相关业务要素。 首先了解业务角色1:招标人. (1):医院:（指参加招标的医院）(2):招标委员会:（一般由各医院业务院长和药剂科主任组成，他们代表医院制定招标的游戏规则）(3):招标办：招标办组长及付组长（由业务院长及药剂科主任组成，是招标委员会的代言者）, 干事,招标委员会。.(4):监督机构：*机关纪检委,卫生厅（局）纪检委, 有时物价局也参与 2:中介机构:例如海虹医药电子商务中心。 把握招标关键时刻点，处理相关要素关键时刻点：1:资料递送时间2:投标报价时间3:开标时间4;评标时间5:议标时间6:中标结果公布及采标时间(一)资料递交前工作1：:解读游戏规则 （1)反复研读投标人须知: 从中了解（1）质量层次的分类： 例如专利品种、优质优价品种 、gmp 、非 gmp是否分开评比(2)在同一质量层次的基础上何为评标，何为议标（一般3个或