大润发与家乐福定价策略对比分析.doc

大润发与家乐福定价策略对比分析在经济学理论中，价格敏感表示为顾客需求弹性函数，即由于价格变动引起的产品需求量的变化。由于市场具有高度的动态性和不确定性，这种量化的数据往往不能直接作为制定营销策略的依据，甚至有时会误导企业的经营策略，而研究消费者的价格消费心理，了解消费者价格敏感度的影响因素，能够使企业在营销活动中掌握更多的主动权，也更具有实际意义。在此次在家乐福和大润发两个大型连锁超市的调查中，发现对于不同的价格敏感性商品采用了不同定价策略一、大润发1.长期低价策略。大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的顾客。以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。众所周知，运用低价来吸引消费者的连锁超市不止大润发一家，如美国的沃尔玛、日本的大荣等都是打着“天天低价”的口号的。低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善而亏本。2.折扣定价策略。商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。这种折扣策略可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。此外，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾大润发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。3.特卖商品定价策略。大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和大米都是远远低于市场价的，对顾客有很强的吸引力。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样带动式的销售在实际运行的过程中是很奏效的。二、家乐福1尾数定价策略尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数这可以对消费者产生如下的心理效果：首先可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9 9元的拼图就是比1 0元的拼图好销：其次可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理精确、有根据的：再次给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。2错觉定价策略错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，家乐福主要将这一策略应用于促销之中。消费者一方面希望商品低价出售另一方面又有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中表现尤为明显。面对这一情况，家乐福采取“货币错觉策略”。3整数定价策略对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数定价策略。对于这类商品要准确的判断其质量极不容易。因此人们在购买时见到价格较高且为整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分货”“价高货才好“的心理所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高质量不够好”反而影响商品的销售。4招徕定价策略招徕定价策略是指家乐福利用部分顾客求廉价的心理特意将某几种商品的价格定的非常低有时甚至低于成本价以吸引顾客。这些商品为卖场招揽了大批顾客顾客光临除了购买降价品外通常还会顺便购买一些其他商品。所以虽然作为诱饵的降价商品会给家乐福带来一定的利益损失但门店中的商品总体销售额会上升因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。通过对两家超市的定价策略的对比研究本文得到如下启示：首先定价要结合本企业的市场营销目标：大润发和家乐福的市场营销目标都是增加销售额，扩大市场占有率紧紧围绕营销目标两家超市采取了低价渗透的策略：其次，定价要以顾客需求为中心：顾客来超市购物都有其独特的诉求，因此定价的形式也应该是灵活多样的以满足顾客的不同需求：最后定价要符合企业所