超市卖场日常营运管理操作流程(余建中版).doc

塑造自己被别人利用的价值,主动创造为别人服务的机会驲驳驴驵驶驷驸驹驺驻驼驽驾驿骀骁骂骃骄骅骆骇骈骉骊骋验骍骎骏骐骑骒骓骔骕骖骗骘骙骚骛骜骝骞骟骠骡骢骣骤骥骦骧骨骩骪骫骬骭骮骯骰骱骲骳骴骵骶骷骸骹骺骻骼骽骾骿髀髁髂髃髄髅髆髇髈髉髊髋髌髍髎髏髐髑髒髓體髕髖髗高髙髚髛髜髝髞髟髠髡髢髣髤髥髦髧髨髩髪髫髬髭髮髯髰髱髲髳髴髵髶髷髸髹髺髻髼髽髾髿鬀鬁鬂鬃鬄鬅鬆鬇鬈鬉鬊鬋鬌鬍鬎鬏鬐鬑鬒鬓鬔鬕鬖鬗鬘鬙鬚鬛鬜鬝鬞鬟鬠鬡鬢鬣鬤鬥鬦鬧鬨鬩鬪鬫鬬鬭鬮鬯鬰鬱鬲鬳鬴鬵鬶鬷鬸鬹鬺鬻鬼鬽鬾鬿魀魁魂魃魄魅魆魇魈魉魊魋魌魍魎魏魐魑魒魓魔魕魖魗魘魙魚魛魜魝魞魟魠魡魢魣魤魥魦魧魨魩魪魫魬魭魮魯魰魱魲魳魴魵魶魷魸魹魺魻魼魽魾魿鮀鮁鮂鮃鮄鮅鮆鮇鮈鮉鮊鮋鮌鮍鮎鮏鮐鮑鮒鮓鮔鮕鮖鮗鮘鮙鮚鮛鮜鮝鮞鮟鮠鮡鮢鮣鮤鮥鮦鮧鮨鮩鮪鮫鮬鮭鮮鮯鮰鮱鮲鮳鮴鮵鮶鮷鮸鮹鮺鮻鮼鮽鮾鮿鯀鯁鯂鯃鯄鯅鯆鯇鯈鯉鯊鯋鯌鯍鯎鯏鯐鯑鯒鯓鯔鯕鯖鯗鯘鯙鯚鯛鯜鯝鯞鯟鯠鯡鯢鯣鯤鯥鯦鯧鯨鯩鯪鯫鯬鯭鯮鯯鯰鯱鯲鯳鯴鯵鯶鯷鯸鯹鯺鯻鯼鯽鯾鯿鰀鰁鰂鰃鰄鰅鰆鰇鰈鰉鰊鰋鰌鰍鰎鰏鰐鰑鰒鰓鰔鰕鰖鰗鰘鰙鰚鰛鰜鰝鰞鰟鰠鰡鰢鰣鰤鰥鰦鰧鰨鰩鰪鰫鰬鰭鰮鰯鰰鰱鰲鰳鰴鰵鰶鰷鰸鰹鰺鰻鰼鰽鰾鰿鱀鱁鱂鱃鱄鱅鱆鱇鱈鱉鱊鱋鱌鱍鱎鱏鱐鱑鱒鱓鱔鱕鱖鱗鱘鱙鱚鱛鱜鱝鱞鱟鱠鱡鱢鱣鱤鱥鱦鱧鱨鱩鱪鱫鱬鱭鱮鱯鱰鱱鱲鱳鱴鱵鱶鱷鱸鱹鱺鱻鱼鱽鱾鱿鲀鲁鲂鲃鲄鲅鲆鲇鲈鲉鲊鲋鲌鲍鲎鲏鲐鲑鲒鲓鲔鲕鲖鲗鲘鲙鲚鲛鲜鲝鲞鲟鲠鲡鲢鲣鲤鲥鲦鲧鲨鲩鲪鲫鲬鲭鲮鲯鲰鲱鲲鲳鲴鲵鲶鲷鲸鲹鲺鲻鲼鲽鲾鲿鳀鳁鳂鳃鳄鳅鳆鳇鳈鳉鳊鳋鳌鳍鳎鳏鳐鳑鳒鳓鳔鳕鳖鳗鳘鳙鳚鳛鳜鳝鳞鳟鳠鳡鳢鳣鳤鳥鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳸鳹鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩鴪鴫鴬鴭鴮鴯鴰鴱鴲鴳鴴鴵鴶鴷鴸鴹鴺鴻鴼鴽鴾鴿鵀鵁鵂鵃鵄鵅鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟鵠鵡鵢鵣鵤鵥鵦鵧鵨鵩鵪鵫鵬鵭鵮鵯鵰鵱鵲鵳鵴鵵鵶鵷鵸鵹鵺鵻鵼鵽鵾鵿鶀鶁鶂鶃鶄鶅鶆鶇鶈鶉鶊鶋鶌鶍鶎鶏鶐鶑鶒鶓鶔鶕鶖鶗鶘鶙鶚鶛鶜鶝鶞鶟鶠鶡鶢鶣鶤鶥鶦鶧鶨鶩鶪鶫鶬鶭鶮鶯鶰鶱鶲鶳鶴鶵鶶鶷鶸鶹鶺鶻鶼鶽鶾鶿鷀鷁鷂鷃鷄鷅鷆鷇鷈鷉鷊鷋鷌鷍鷎鷏鷐鷑鷒鷓鷔鷕鷖鷗鷘鷙鷚鷛鷜鷝鷞鷟鷠鷡鷢鷣鷤鷥鷦鷧鷨鷩鷪鷫鷬鷭鷮鷯鷰鷱鷲鷳鷴鷵鷶鷷鷸鷹鷺鷻鷼鷽鷾鷿鸀鸁鸂鸃鸄鸅鸆鸇鸈鸉鸊鸋鸌鸍鸎鸏鸐鸑鸒鸓鸔鸕鸖鸗鸘鸙鸚鸛鸜鸝鸞鸟鸠鸡鸢鸣鸤鸥鸦鸧鸨鸩鸪鸫鸬鸭鸮鸯鸰鸱鸲鸳鸴鸵鸶鸷鸸鸹鸺鸻鸼鸽鸾鸿鹀鹁鹂鹃鹄鹅鹆鹇鹈鹉鹊鹋鹌鹍鹎鹏鹐鹑鹒鹓鹔鹕鹖鹗鹘鹙鹚鹛鹜鹝鹞鹟鹠鹡鹢鹣鹤鹥鹦鹧鹨鹩鹪鹫鹬鹭鹮鹯鹰鹱鹲鹳鹴鹵鹶鹷鹸鹹鹺鹻鹼鹽鹾鹿麀麁麂麃麄麅麆麇麈麉麊麋麌麍麎麏麐麑麒麓麔麕麖麗麘麙麚麛麜麝麞麟麠麡麢麣麤麥麦麧麨麩麪麫麬麭麮麯麰麱麲麳麴麵麶麷麸麹麺麻麼麽麾麿黀黁黂黃黄黅黆黇黈黉黊黋黌黍黎黏黐黑黒黓黔黕黖黗默黙黚黛黜黝點黟黠黡黢黣黤黥黦黧黨黩黪黫黬黭黮黯黰黱黲黳黴黵黶黷黸黹黺黻黼黽黾黿鼀鼁鼂鼃鼄鼅鼆鼇鼈鼉鼊鼋鼌鼍鼎鼏鼐鼑鼒鼓鼔鼕鼖鼗鼘鼙鼚鼛鼜鼝鼞鼟鼠鼡鼢鼣鼤鼥鼦鼧鼨鼩鼪鼫鼬鼭鼮鼯鼰鼱鼲鼳鼴鼵鼶鼷鼸鼹鼺鼻鼼鼽鼾鼿齀齁齂齃齄齅齆齇齈齉齊齋齌齍齎齏齐齑齒齓齔齕齖齗齘齙齚齛齜齝齞齟齠齡齢齣齤齥齦齧齨齩齪齫齬齭齮齯齰齱齲齳齴齵齶齷齸齹齺齻齼齽齾齿龀龁龂龃龄龅龆龇龈龉龊龋龌龍龎龏龐龑龒龓龔龕龖龗龘龙龚龛龜龝龞龟龠龡龢龣龤龥一丁丂七丄丅丆万丈三上下丌不与丏丐丑丒专且丕世丗丘丙业丛东丝丞丟丠両丢丣两严並丧丨丩个丫丬中丮丯丰丱串丳临丵丶丷丸丹为主丼丽举丿乀乁乂乃乄久乆乇么义乊之乌乍乎乏乐乑乒乓乔乕乖乗乘乙乚乛乜九乞也习乡乢乣乤乥书乧乨乩乪乫乬乭乮乯买乱乲乳乴乵乶乷乸乹乺乻乼乽乾乿亀亁亂亃亄亅了亇予争亊事二亍于亏亐云互亓五井亖亗亘亙亚些亜亝亞亟亠亡亢亣交亥亦产亨亩亪享京亭亮亯亰亱亲亳亴亵亶亷亸亹人亻亼亽亾亿什仁仂仃仄仅仆仇仈仉今介仌仍从仏仐仑仒仓仔仕他仗付仙仚仛仜仝仞仟仠仡仢代令以仦仧仨仩仪仫们仭仮仯仰仱仲仳仴仵件价仸仹仺任仼份仾仿伀企伂伃伄伅伆伇伈伉伊伋伌伍伎伏伐休伒伓伔伕伖众优伙会伛伜伝伞伟传伡伢伣伤伥伦伧伨伩伪伫伬伭伮伯估伱伲伳伴伵伶伷伸伹伺伻似伽伾伿佀佁佂佃佄佅但佇佈佉佊佋佌位低住佐佑佒体佔何佖佗佘余佚佛作佝佞佟你佡佢佣佤佥佦佧佨佩佪佫佬佭佮佯佰佱佲佳佴併佶佷佸佹佺佻佼佽佾使侀侁侂侃侄侅來侇侈侉侊例侌侍侎侏侐侑侒侓侔侕侖侗侘侙侚供侜依侞侟侠価侢侣侤侥侦侧侨侩侪侫侬侭侮侯侰侱侲侳侴侵侶侷侸侹侺侻侼侽侾便俀俁係促俄俅俆俇俈俉俊俋俌俍俎俏俐俑俒俓俔俕俖俗俘俙俚俛俜保俞俟俠信俢俣俤俥俦俧俨俩俪俫俬俭修俯俰俱俲俳俴俵俶俷俸俹俺俻俼俽俾俿倀倁倂倃倄倅倆倇倈倉倊個倌倍倎倏倐們倒倓倔倕倖倗倘候倚倛倜倝倞借倠倡倢倣値倥倦倧倨倩倪倫倬倭倮倯倰倱倲倳倴倵倶倷倸倹债倻值倽倾倿偀偁偂偃偄偅偆假偈偉偊偋偌偍偎偏偐偑偒偓偔偕偖偗偘偙做偛停偝偞偟偠偡偢偣偤健偦偧偨偩偪偫偬偭偮偯偰偱偲偳側偵偶偷偸偹偺偻偼偽偾偿傀傁傂傃傄傅傆傇傈傉傊傋傌傍傎傏傐傑傒傓傔傕傖傗傘備傚傛傜傝傞傟傠傡傢傣傤傥傦傧储傩傪傫催傭傮傯傰傱傲傳傴債傶傷傸傹傺傻傼傽傾傿僀僁僂僃僄僅僆僇僈僉僊僋僌働僎像僐僑僒僓僔僕僖僗僘僙僚僛僜僝僞僟僠僡僢僣僤僥僦僧僨僩僪僫僬僭僮僯僰僱僲僳僴僵僶僷僸價僺僻僼僽僾僿儀儁儂儃億儅儆儇儈儉儊儋儌儍儎儏儐儑儒儓儔儕儖儗儘儙儚儛儜儝儞償儠儡儢儣儤儥儦儧儨儩優儫儬儭儮儯儰儱儲儳儴儵儶儷儸儹儺儻儼儽儾儿兀允兂元兄充兆兇先光兊克兌免兎兏児兑兒兓兔兕兖兗兘兙党兛兜兝兞兟兠兡兢兣兤入兦內全兩兪八公六兮兯兰共兲关兴兵其具典兹兺养兼兽兾兿冀冁冂冃冄内円冇冈冉冊冋册再冎冏冐冑冒冓冔冕冖冗冘写冚军农冝冞冟冠冡冢冣冤冥冦冧冨冩冪冫冬冭冮冯冰冱冲决冴况冶冷冸冹冺冻冼冽冾冿净凁凂凃凄凅准凇凈凉凊凋凌凍凎减凐凑凒凓凔凕凖凗凘凙凚凛凜凝凞凟几凡凢凣凤凥処凧凨凩凪凫凬凭凮凯凰凱凲凳凴凵凶凷凸凹出击凼函凾凿刀刁刂刃刄刅分切刈刉刊刋刌刍刎刏刐刑划刓刔刕刖列刘则刚创刜初刞刟删刡刢刣判別刦刧刨利刪别刬刭刮刯到刱刲刳刴刵制刷券刹刺刻刼刽刾刿剀剁剂剃剄剅剆則剈剉削剋剌前剎剏剐剑剒剓剔剕剖剗剘剙剚剛剜剝剞剟剠剡剢剣剤剥剦剧剨剩剪剫剬剭剮副剰剱割剳剴創剶剷剸剹剺剻剼剽剾剿劀劁劂劃劄劅劆劇劈劉劊劋劌劍劎劏劐劑劒劓劔劕劖劗劘劙劚力劜劝办功加务劢劣劤劥劦劧动助努劫劬劭劮劯劰励劲劳労劵劶劷劸効劺劻劼劽劾势勀勁勂勃勄勅勆勇勈勉勊勋勌勍勎勏勐勑勒勓勔動勖勗勘務勚勛勜勝勞募勠勡勢勣勤勥勦勧勨勩勪勫勬勭勮勯勰勱勲勳勴勵勶勷勸勹勺勻勼勽勾勿匀匁匂匃匄包匆匇匈匉匊匋匌匍匎匏匐匑匒匓匔匕化北匘匙匚匛匜匝匞匟匠匡匢匣匤匥匦匧匨匩匪匫匬匭匮匯匰匱匲匳匴匵匶匷匸匹区医匼匽匾匿區十卂千卄卅卆升午卉半卋卌卍华协卐卑卒卓協单卖南単卙博卛卜卝卞卟占卡卢卣卤卥卦卧卨卩卪卫卬卭卮卯印危卲即却卵卶卷卸卹卺卻卼卽卾卿厀厁厂厃厄厅历厇厈厉厊压厌厍厎厏厐厑厒厓厔厕厖厗厘厙厚厛厜厝厞原厠厡厢厣厤厥厦厧厨厩厪厫厬厭厮厯厰厱厲厳厴厵厶厷厸厹厺去厼厽厾县叀叁参參叄叅叆叇又叉及友双反収叏叐发叒叓叔叕取受变叙叚叛叜叝叞叟叠叡叢口古句另叧叨叩只叫召叭叮可台叱史右叴叵叶号司叹叺叻*叽叾叿吀吁吂吃各吅吆吇合吉吊吋同名后吏吐向吒吓吔吕吖吗吘吙吚君吜吝吞吟吠吡吢吣吤吥否吧吨吩吪含听吭吮启吰吱吲吳吴吵吶吷吸吹吺吻吼吽吾吿呀呁呂呃呄呅呆呇呈呉告呋呌呍呎呏呐呑呒呓呔呕呖呗员呙呚呛呜呝呞呟呠呡呢呣呤呥呦呧周呩呪呫呬呭呮呯呰呱呲味呴呵呶呷呸呹呺呻呼命呾呿咀咁咂咃咄咅咆咇咈咉咊咋和咍咎咏咐咑咒咓咔咕咖咗咘咙咚咛咜咝咞咟咠咡咢咣咤咥咦咧咨咩咪咫咬咭咮咯咰咱咲咳咴咵咶咷咸咹咺咻咼咽咾咿哀品哂哃哄哅哆哇哈哉哊哋哌响哎哏哐哑哒哓哔哕哖哗哘哙哚哛哜哝哞哟哠員哢哣哤哥哦哧哨哩哪哫哬哭哮哯哰哱哲哳哴哵哶哷哸哹哺哻哼哽哾哿唀唁唂唃唄唅唆唇唈唉唊唋唌唍唎唏唐唑唒唓唔唕唖唗唘唙唚唛唜唝唞唟唠唡唢唣唤唥唦唧唨唩唪唫唬唭售唯唰唱唲唳唴唵唶唷唸唹唺唻唼唽唾唿啀啁啂啃啄啅商啇啈啉啊啋啌啍啎問啐啑啒啓啔啕啖啗啘啙啚啛啜啝啞啟啠啡啢啣啤啥啦啧啨啩啪啫啬啭啮啯啰啱啲啳啴啵啶啷啸啹啺啻啼啽啾啿喀喁喂喃善喅喆喇喈喉喊喋喌喍喎喏喐喑喒喓喔喕喖喗喘喙喚喛喜喝喞喟喠喡喢喣喤喥喦喧喨喩喪喫喬喭單喯喰喱喲喳喴喵営喷喸喹喺喻喼喽喾喿嗀嗁嗂嗃嗄嗅嗆嗇嗈嗉嗊嗋嗌嗍嗎嗏嗐嗑嗒嗓嗔嗕嗖嗗嗘嗙嗚嗛嗜嗝嗞嗟嗠嗡嗢嗣嗤嗥嗦嗧嗨嗩嗪嗫嗬嗭嗮嗯嗰嗱嗲嗳嗴嗵嗶嗷嗸嗹嗺嗻嗼嗽嗾嗿嘀嘁嘂嘃嘄嘅嘆嘇嘈嘉嘊嘋嘌嘍嘎嘏嘐嘑嘒嘓嘔嘕嘖嘗嘘嘙嘚嘛嘜嘝嘞嘟嘠嘡嘢嘣嘤嘥嘦嘧嘨嘩嘪嘫嘬嘭嘮嘯嘰嘱嘲嘳嘴嘵嘶嘷嘸嘹嘺嘻嘼嘽嘾嘿噀噁噂噃噄噅噆噇噈噉噊噋噌噍噎噏噐噑噒噓噔噕噖噗噘噙噚噛噜噝噞噟噠噡噢噣噤噥噦噧器噩噪噫噬噭噮噯噰噱噲噳噴噵噶噷噸噹噺噻噼噽噾噿嚀嚁嚂嚃嚄嚅嚆嚇嚈嚉嚊嚋嚌嚍嚎嚏嚐嚑嚒嚓嚔嚕嚖嚗嚘嚙嚚嚛嚜嚝嚞嚟嚠嚡嚢嚣嚤嚥嚦嚧嚨嚩嚪嚫嚬嚭嚮嚯嚰嚱嚲嚳嚴嚵嚶嚷嚸嚹嚺嚻嚼嚽嚾嚿囀囁囂囃囄囅囆囇囈囉囊囋囌囍囎囏囐囑囒囓囔囕囖囗囘囙囚四囜囝回囟因囡团団囤囥囦囧囨囩囪囫囬园囮囯困囱囲図围囵囶囷囸囹固囻囼国图囿圀圁圂圃圄圅圆圇圈圉圊國圌圍圎圏圐圑園圓圔圕圖圗團圙圚圛圜圝圞土圠圡圢圣圤圥圦圧在圩圪圫圬圭圮圯地圱圲圳圴圵圶圷圸圹场圻圼圽圾圿址坁坂坃坄坅坆均坈坉坊坋坌坍坎坏坐坑坒坓坔坕坖块坘坙坚坛坜坝坞坟坠坡坢坣坤坥坦坧坨坩坪坫坬坭坮坯坰坱坲坳坴坵坶坷坸坹坺坻坼坽坾坿垀垁垂垃垄垅垆垇垈垉垊型垌垍垎垏垐垑垒垓垔垕垖垗垘垙垚垛垜垝垞垟垠垡垢垣垤垥垦垧垨垩垪垫垬垭垮垯垰垱垲垳垴垵垶垷垸垹垺垻垼垽垾垿埀埁埂埃埄埅埆埇埈埉埊埋埌埍城埏埐埑埒埓埔埕埖埗埘埙埚埛埜埝埞域埠埡埢埣埤埥埦埧埨埩埪埫埬埭埮埯埰埱埲埳埴埵埶執埸培基埻埼埽埾埿堀堁堂堃堄堅堆堇堈堉堊堋堌堍堎堏堐堑堒堓堔堕堖堗堘堙堚堛堜堝堞堟堠堡堢堣堤堥堦堧堨堩堪堫堬堭堮堯堰報堲堳場堵堶堷堸堹堺堻堼堽堾堿塀塁塂塃塄塅塆塇塈塉塊塋塌塍塎塏塐塑塒塓塔塕塖塗塘塙塚塛塜塝塞塟塠塡塢塣塤塥塦塧塨塩塪填塬塭塮塯塰塱塲塳塴塵塶塷塸塹塺塻塼塽塾塿墀墁墂境墄墅墆墇墈墉墊墋墌墍墎墏墐墑墒墓墔墕墖増墘墙墚墛墜墝增墟墠墡墢墣墤墥墦墧墨墩墪墫墬墭墮墯墰墱墲墳墴墵墶墷墸墹墺墻墼墽墾墿壀壁壂壃壄壅壆壇壈壉壊壋壌壍壎壏壐壑壒壓壔壕壖壗壘壙壚壛壜壝壞壟壠壡壢壣壤壥壦壧壨壩壪士壬壭壮壯声壱売壳壴壵壶壷壸壹壺壻壼壽壾壿夀夁夂夃处夅夆备夈変夊夋夌复夎夏夐夑夒夓夔夕外夗夘夙多夛夜夝夞够夠夡夢夣夤夥夦大夨天太夫夬夭央夯夰失夲夳头夵夶夷夸夹夺夻夼夽夾夿奀奁奂奃奄奅奆奇奈奉奊奋奌奍奎奏奐契奒奓奔奕奖套奘奙奚奛奜奝奞奟奠奡奢奣奤奥奦奧奨奩奪奫奬奭奮奯奰奱奲女奴奵奶奷奸她奺奻奼好奾奿妀妁如妃妄妅妆妇妈妉妊妋妌妍妎妏妐妑妒妓妔妕妖妗妘妙妚妛妜妝妞妟妠妡妢妣妤妥妦妧妨妩妪妫妬妭妮妯妰妱妲妳妴妵妶妷妸妹妺妻妼妽妾妿姀姁姂姃姄姅姆姇姈姉姊始姌姍姎姏姐姑姒姓委姕姖姗姘姙姚姛姜姝姞姟姠姡姢姣姤姥姦姧姨姩姪姫姬姭姮姯姰姱姲姳姴姵姶姷姸姹姺姻姼姽姾姿娀威娂娃娄娅娆娇娈娉娊娋娌娍娎娏娐娑娒娓娔娕娖娗娘娙娚娛娜娝娞娟娠娡娢娣娤娥娦娧娨娩娪娫娬娭娮娯娰娱娲娳娴娵娶娷娸娹娺娻娼娽娾娿婀婁婂婃婄婅婆婇婈婉婊婋婌婍婎婏婐婑婒婓婔婕婖婗婘婙婚婛婜婝婞婟婠婡婢婣婤婥婦婧婨婩婪婫婬婭婮婯婰婱婲婳婴婵婶婷婸婹婺婻婼婽婾婿媀媁媂媃媄媅媆媇媈媉媊媋媌媍媎媏媐媑媒媓媔媕媖媗媘媙媚媛媜媝媞媟媠媡媢媣媤媥媦媧媨媩媪媫媬媭媮媯媰媱媲媳媴媵媶媷媸媹媺媻媼媽媾媿嫀嫁嫂嫃嫄嫅嫆嫇嫈嫉嫊嫋嫌嫍嫎嫏嫐嫑嫒嫓嫔嫕嫖嫗嫘嫙嫚嫛嫜嫝嫞嫟嫠嫡嫢嫣嫤嫥嫦嫧嫨嫩嫪嫫嫬嫭嫮嫯嫰嫱嫲嫳嫴嫵嫶嫷嫸嫹嫺嫻嫼嫽嫾嫿嬀嬁嬂嬃嬄嬅嬆嬇嬈嬉嬊嬋嬌嬍嬎嬏嬐嬑嬒嬓嬔嬕嬖嬗嬘嬙嬚嬛嬜嬝嬞嬟嬠嬡嬢嬣嬤嬥嬦嬧嬨嬩嬪嬫嬬嬭嬮嬯嬰嬱嬲嬳嬴嬵嬶嬷嬸嬹嬺嬻嬼嬽嬾嬿孀孁孂孃孄孅孆孇孈孉孊孋孌孍孎孏子孑孒孓孔孕孖字存孙孚孛孜孝孞孟孠孡孢季孤孥学孧孨孩孪孫孬孭孮孯孰孱孲孳孴孵孶孷學孹孺孻孼孽孾孿宀宁宂它宄宅宆宇守安宊宋完宍宎宏宐宑宒宓宔宕宖宗官宙定宛宜宝实実宠审客宣室宥宦宧宨宩宪宫宬宭宮宯宰宱宲害宴宵家宷宸容宺宻宼宽宾宿寀寁寂寃寄寅密寇寈寉寊寋富寍寎寏寐寑寒寓寔寕寖寗寘寙寚寛寜寝寞察寠寡寢寣寤寥實寧寨審寪寫寬寭寮寯寰寱寲寳寴寵寶寷寸对寺寻导寽対寿尀封専尃射尅将將專尉尊尋尌對導小尐少尒尓尔尕尖尗尘尙尚尛尜尝尞尟尠尡尢尣尤尥尦尧尨尩尪尫尬尭尮尯尰就尲尳尴尵尶尷尸尹尺尻尼尽尾在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作一、 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、 资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、 竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况； 3、 评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案； 2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部； 3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； 4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理； 5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理； 6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案； 7) 评估的内容包括： 对方的经营能力； 对方的管理能力； 对方的扩张能力； 对方的信用状况； 对方的物流配送能力； 预估合作成本； 预估合作效益； 预估合作潜力； 预估合作风险； 8) 评估等级为： 优 次优 差 二、 洽谈与合同签订 1、 洽谈工作 1) 初步洽谈 销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向； 与对方商品部负责人约定洽谈时间； 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等； 业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时； 使用专业业务语言，少粗语、多礼貌； 初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内； 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； 回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门； 整理资料，并准备下一轮洽谈工作； 2) 第二轮洽谈 由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面； 洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室； 分公司经理和业务员准时赴约； 带齐本轮洽谈所需的资料； 将第一次洽谈的内容进行回顾； 倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度； 倾听对方的价格回馈； 倾听对方的进场费用及销售返佣方案； 倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案； 由分公司经理对部分内容进行作答； 由销售业务员对部分内容进行作答； 由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答； 倾听对方对我方作答的反馈； 倾听对方对双方合作之保留意见； 洽谈时间应控制在一小时以内； 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿； 返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司； 总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案； 销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见； 销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备； 由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间； 3) 进场费用（略） 或可参考本人拙作：包费制-进军超市营销新策略一文所述。 4) 第三轮洽谈 洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加； 选择洽谈地点； 我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或k/a经理）、分公司经理和专职超市业务员； 洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述； 倾听对方对修正案的反馈； 倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见； 由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线； 由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见； 双方协商具体合作条款； 协商供货价格； 协商供货方式； 协商结算方式； 协商付款条件； 协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内； 2、 合同签订 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核； 总经理盖章签字； 提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）； 销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；超市卖场业务的公共关系三、 客情维护与公关技巧 1、 拜访制度 1) 设计拜访计划 初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。 设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。 片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。 月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 确保目标达到； 2) 设计拜访频度 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 大卖场/特大型超市为每周二次； 中型卖场/超市为每周一次； 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次； 拜访层次：分公司经理主要拜访k/a场经理；业务主管主要拜访k/a门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管； 行程安排技巧： 通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。 通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。 通过上述措施，正确设计行程。 3) 销售人员每日工作流程管理 上午9：00分进入公司； 9：00-9：30分为晨会时间，内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡； 客户拜访内容设计； 根据预计销售、开发新网点计划； 携带销售包，销售包应携带物品准备； 9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。 12：00-13：00分，午餐。 13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。 17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。 附注：销售包应携带物品的清单： 客户拜访卡； 产品资料； 报价表； 订单； 地图； 名片； 计算器； 笔； 工具刀； 双面胶； pop海报； 2、 关系建立与客情维护 分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通； 业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通； 业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通； 沟通方式如下： 定期电话拜访； 定期实地拜访； 定期销售回顾； 不定期小规模聚会； 客情维护技巧 营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；） 商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；） 商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；） 注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。 3、 客情回顾 业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； 各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； 以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次； 总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估； 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策； 四、 订单管理 1、 订单促进 根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程； 订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高； 出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）； 2、 订单维护 对方总部或各分店下订单至总公司销售部； 销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司； 分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案； 同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档； 不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档； 所有的订单应按年月日的顺序进行存档； 所有订单应定期进行整理； 订单不得随意丢失和遗漏； 3、 订单管理 定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计； 定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行； 通过统计和排行找出问题进行分析并解决之； 通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之； 4、 其他 地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单； 各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变； 大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变； 作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档； 如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；超市卖场业务的商品管理五、 商品管理 1、 商品包装 常规包装（彩盒或纸箱）； 透明包装（pvc材料）； 超市专用装； 促销装； 促销捆绑式包装； 吊挂式包装； 2、 执行标准和条形码 国家执行标准； 国际执行标准； 行业执行标准； 企业执行标准； 国际条形码； 大包装货号（统一）； 中包装货号（统一）； 小包装货号（统一）； 大包装条形码； 中包装条形码； 小包装条形码； 合格证（合格标识、符号等）； 品牌（中英文）标识； 3、 理货员制度 1) 理货目的 促进销量； 强化管理； 扩大排面； 维护产品形象； 监察竞品动态； 2) 理货原则 滞销破损原则； 生动化原则； 混乱原则； 有序原则； 结构失衡原则； 3) 理货技巧 移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。） 偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。） 生动化陈列原则 排面设计要最大 品项种类要齐全 集中展示在一处 陈列排面要饱满 主流产品要突出 陈列色彩要美观 产品清洁更整齐 价格（特价）要醒目 4) 理货程序 进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼； 询问当日或最近销售状况； 询问最近竞品公司业务动态； 询问竞品销售情况； 观察商品陈列情况； 观察本品排面上架情况； 检查价格牌和产品标识； 检查产品包装整洁度和破损情况； 检查产品破旧、生锈情况； 统计不良产品成因和产品数； 快速有序陈列产品； 将本公司产品陈列于同一货架层面； 清洁产品表面的灰尘和污 吊装产品应整齐挂装于吊式货架； 理货完毕，应重新检查一次理货效果； 记录理货情况； 再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去； 六、 仓库管理 1、 订单处理 业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库； 仓库管理员接手订单； 仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案； 仓库管理员抽调订单产品库存情况； 业务员了解库存情况； 确认安全库存； 出具订单产品库存清单； 2、 订单确认 业务员将库存产品清单备案； 检查库存产品质量； 检查库存产品包装； 确认订单； 业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案； 3、 库存管理 安全库存原则； 合理库存原则； 畅销库存原则； 滞销库存原则； 4、 包装 大包装原则 中包装原则 小包装原则 特殊包装原则 5、 出库 订单检查 产品数配备检查 包装检查 执行标准与合格证检查 货号与条形码检查 调拨单 出库清单 销货清单 搬运人员安排 出库 装车 七、 物流配送业务管理 1、 物流管理 1) 指定物流 在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司； 在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司； 在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司； 2) 自有物流 3) 临时物流 邮政托运 铁路托运 公路托运 航空托运 其他托运物流公司 以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司； 2、 车辆调度 1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司； 物流公司确认订单； 物流公司确认订单送货日期和送货量； 物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员； 物流公司按订单规定之送货日期调度车辆； 2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队； 车队管理员确认订单； 车队管理员登记订单号和送货日期； 车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员； 按订单规定之送货日期调度车辆； 3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队； 临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）； 签订临时物流配送协议； 指定送货车辆、送货司机、送货人员； 按规定送货日期调度车辆送货； 以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货； 3、 配送业务 按规定日期送货； 最后一次检查商品数量、包装等； 准备好订单、销货清单、销货发票等； 送货； 如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点； 如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部； 在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单； 将销货清单和发票交与对方财务； 如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回； 八、 退换货 1、 退货程序 对方出具退货通知书； 调查退货原因； 退货理由确认； 退货确认； 对方出具退货清单； 各分公司销售业务员出具退货接收单； 退货冲单； 接收退货； 2、 换货程序 对方出具换货申请书； 换货理由； 换货理由调查； 换货理由确认； 出具换出、换入货品清单； 换货； 3、 退换货管理 由产品本身引发的问题可退换货； 由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货； 退换货接收之后应及时入库管理； 退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化；超市卖场业务的结算流程管理九、 对帐结算业务管理 1、 对帐程序 每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； 销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码； 业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）； 将货款明细清单复印存档备案； 业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室； 销售部将以上三份清单存档备案； 财务室对三单进行复查确认并存档备案； 财务室开具相应的销货（增值税）发票； 财务室将发票交寄给相应的分公司业务员； 业务员将发票复印存档备案； 业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室； 2、 结算程序 财务室对当月（实际）销售数据进行统计； 财务室对当月发票金额进行统计； 财务室对上月未付款项进行统计； 财务室综合本次回款金额； 业务员对当月（实际）销售数据进行统计； 业务员对当月发票金额进行统计； 业务员对上月未付款项进行统计； 业务员综合本次回款金额； 业务员和财务室核对本次回款金额； 核对无误和问题复查； 业务员对当月订单数和订单金额进行统计； 业务员将确认金额数备案； 业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对； 核对无误和问题复查； 业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报； 3、 回款程序 对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）； 对方通知回款金额； 对方通知回款扣款情况； 对方出具付款清单明细； 对方出具扣款清单和发票； 业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票； 业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案； 业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室； 财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案； 4、 其 他 结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节； 回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分； 对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作； 当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票； 当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦； 当月如果有出现未送货（未履行订单）情况： 因物流方面原因未及时送货； 因产品（缺货、断档）方面原因未能送货； 因业务员方面原因未按时送货； 因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由； 附注：超市卖场业务营运手册后缀文件： 1) 供应商如何回避超市卖场业务风险； 2) 超市卖场经营能力的市调技巧； 3) 超市卖场业务合作谈判技巧； 4) 理货； 5) 零售终端的维护技巧； 6) 超市卖场业务员业绩管理办法； 7) 超市卖场业务年度、季度、月度促销管理方案 以上后缀文件作为本公司业务员日常培训资料和工作制度管理之用，以提高业务员的业务操作技巧和业务素质，规范操作流程。 零售终端的开发和维护工作是本公司日常销售业务极为重要的环节，因此，业务员能否熟练运用业务知识、技巧进行工作，是公司产品能否迅速开拓市场，最大限度提高销量的关键！ 41塑造自己被别人利用的价值,主动创造为别人服务的机会驲驳驴驵驶驷驸驹驺驻驼驽驾驿骀骁骂骃骄骅骆骇骈骉骊骋验骍骎骏骐骑骒骓骔骕骖骗骘骙骚骛骜骝骞骟骠骡骢骣骤骥骦骧骨骩骪骫骬骭骮骯骰骱骲骳骴骵骶骷骸骹骺骻骼骽骾骿髀髁髂髃髄髅髆髇髈髉髊髋髌髍髎髏髐髑髒髓體髕髖髗高髙髚髛髜髝髞髟髠髡髢髣髤髥髦髧髨髩髪髫髬髭髮髯髰髱髲髳髴髵髶髷髸髹髺髻髼髽髾髿鬀鬁鬂鬃鬄鬅鬆鬇鬈鬉鬊鬋鬌鬍鬎鬏鬐鬑鬒鬓鬔鬕鬖鬗鬘鬙鬚鬛鬜鬝鬞鬟鬠鬡鬢鬣鬤鬥鬦鬧鬨鬩鬪鬫鬬鬭鬮鬯鬰鬱鬲鬳鬴鬵鬶鬷鬸鬹鬺鬻鬼鬽鬾鬿魀魁魂魃魄魅魆魇魈魉魊魋魌魍魎魏魐魑魒魓魔魕魖魗魘魙魚魛魜魝魞魟魠魡魢魣魤魥魦魧魨魩魪魫魬魭魮魯魰魱魲魳魴魵魶魷魸魹魺魻魼魽魾魿鮀鮁鮂鮃鮄鮅鮆鮇鮈鮉鮊鮋鮌鮍鮎鮏鮐鮑鮒鮓鮔鮕鮖鮗鮘鮙鮚鮛鮜鮝鮞鮟鮠鮡鮢鮣鮤鮥鮦鮧鮨鮩鮪鮫鮬鮭鮮鮯鮰鮱鮲鮳鮴鮵鮶鮷鮸鮹鮺鮻鮼鮽鮾鮿鯀鯁鯂鯃鯄鯅鯆鯇鯈鯉鯊鯋鯌鯍鯎鯏鯐鯑鯒鯓鯔鯕鯖鯗鯘鯙鯚鯛鯜鯝鯞鯟鯠鯡鯢鯣鯤鯥鯦鯧鯨鯩鯪鯫鯬鯭鯮鯯鯰鯱鯲鯳鯴鯵鯶鯷鯸鯹鯺鯻鯼鯽鯾鯿鰀鰁鰂鰃鰄鰅鰆鰇鰈鰉鰊鰋鰌鰍鰎鰏鰐鰑鰒鰓鰔鰕鰖鰗鰘鰙鰚鰛鰜鰝鰞鰟鰠鰡鰢鰣鰤鰥鰦鰧鰨鰩鰪鰫鰬鰭鰮鰯鰰鰱鰲鰳鰴鰵鰶鰷鰸鰹鰺鰻鰼鰽鰾鰿鱀鱁鱂鱃鱄鱅鱆鱇鱈鱉鱊鱋鱌鱍鱎鱏鱐鱑鱒鱓鱔鱕鱖鱗鱘鱙鱚鱛鱜鱝鱞鱟鱠鱡鱢鱣鱤鱥鱦鱧鱨鱩鱪鱫鱬鱭鱮鱯鱰鱱鱲鱳鱴鱵鱶鱷鱸鱹鱺鱻鱼鱽鱾鱿鲀鲁鲂鲃鲄鲅鲆鲇鲈鲉鲊鲋鲌鲍鲎鲏鲐鲑鲒鲓鲔鲕鲖鲗鲘鲙鲚鲛鲜鲝鲞鲟鲠鲡鲢鲣鲤鲥鲦鲧鲨鲩鲪鲫鲬鲭鲮鲯鲰鲱鲲鲳鲴鲵鲶鲷鲸鲹鲺鲻鲼鲽鲾鲿鳀鳁鳂鳃鳄鳅鳆鳇鳈鳉鳊鳋鳌鳍鳎鳏鳐鳑鳒鳓鳔鳕鳖鳗鳘鳙鳚鳛鳜鳝鳞鳟鳠鳡鳢鳣鳤鳥鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳸鳹鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩鴪鴫鴬鴭鴮鴯鴰鴱鴲鴳鴴鴵鴶鴷鴸鴹鴺鴻鴼鴽鴾鴿鵀鵁鵂鵃鵄鵅鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟鵠鵡鵢鵣鵤鵥鵦鵧鵨鵩鵪鵫鵬鵭鵮鵯鵰鵱鵲鵳鵴鵵鵶鵷鵸鵹鵺鵻鵼鵽鵾鵿鶀鶁鶂鶃鶄鶅鶆鶇鶈鶉鶊鶋鶌鶍鶎鶏鶐鶑鶒鶓鶔鶕鶖鶗鶘鶙鶚鶛鶜鶝鶞鶟鶠鶡鶢鶣鶤鶥鶦鶧鶨鶩鶪鶫鶬鶭鶮鶯鶰鶱鶲鶳鶴鶵鶶鶷鶸鶹鶺鶻鶼鶽鶾鶿鷀鷁鷂鷃鷄鷅鷆鷇鷈鷉鷊鷋鷌鷍鷎鷏鷐鷑鷒鷓鷔鷕鷖鷗鷘鷙鷚鷛鷜鷝鷞鷟鷠鷡鷢鷣鷤鷥鷦鷧鷨鷩鷪鷫鷬鷭鷮鷯鷰鷱鷲鷳鷴鷵鷶鷷鷸鷹鷺鷻鷼鷽鷾鷿鸀鸁鸂鸃鸄鸅鸆鸇鸈鸉鸊鸋鸌鸍鸎鸏鸐鸑鸒鸓鸔鸕鸖鸗鸘鸙鸚鸛鸜鸝鸞鸟鸠鸡鸢鸣鸤鸥鸦鸧鸨鸩鸪鸫鸬鸭鸮鸯鸰鸱鸲鸳鸴鸵鸶鸷鸸鸹鸺鸻鸼鸽鸾鸿鹀鹁鹂鹃鹄鹅鹆鹇鹈鹉鹊鹋鹌鹍鹎鹏鹐鹑鹒鹓鹔鹕鹖鹗鹘鹙鹚鹛鹜鹝鹞鹟鹠鹡鹢鹣鹤鹥鹦鹧鹨鹩鹪鹫鹬鹭鹮鹯鹰鹱鹲鹳鹴鹵鹶鹷鹸鹹鹺鹻鹼鹽鹾鹿麀麁麂麃麄麅麆麇麈麉麊麋麌麍麎麏麐麑麒麓麔麕麖麗麘麙麚麛麜麝麞麟麠麡麢麣麤麥麦麧麨麩麪麫麬麭麮麯麰麱麲麳麴麵麶麷麸麹麺麻麼麽麾麿黀黁黂黃黄黅黆黇黈黉黊黋黌黍黎黏黐黑黒黓黔黕黖黗默黙黚黛黜黝點黟黠黡黢黣黤黥黦黧黨黩黪黫黬黭黮黯黰黱黲黳黴黵黶黷黸黹黺黻黼黽黾黿鼀鼁鼂鼃鼄鼅鼆鼇鼈鼉鼊鼋鼌鼍鼎鼏鼐鼑鼒鼓鼔鼕鼖鼗鼘鼙鼚鼛鼜鼝鼞鼟鼠鼡鼢鼣鼤鼥鼦鼧鼨鼩鼪鼫鼬鼭鼮鼯鼰鼱鼲鼳鼴鼵鼶鼷鼸鼹鼺鼻鼼鼽鼾鼿齀齁齂齃齄齅齆齇齈齉齊齋齌齍齎齏齐齑齒齓齔齕齖齗齘齙齚齛齜齝齞齟齠齡齢齣齤齥齦齧齨齩齪齫齬齭齮齯齰齱齲齳齴齵齶齷齸齹齺齻齼齽齾齿龀龁龂龃龄龅龆龇龈龉龊龋龌龍龎龏龐龑龒龓龔龕龖龗龘龙龚龛龜龝龞龟龠龡龢龣龤龥一丁丂七丄丅丆万丈三上下丌不与丏丐丑丒专且丕世丗丘丙业丛东丝丞丟丠両丢丣两严並丧丨丩个丫丬中丮丯丰丱串丳临丵丶丷丸丹为主丼丽举丿乀乁乂乃乄久乆乇么义乊之乌乍乎乏乐乑乒乓乔乕乖乗乘乙乚乛乜九乞也习乡乢乣乤乥书乧乨乩乪乫乬乭乮乯买乱乲乳乴乵乶乷乸乹乺乻乼乽乾乿亀亁亂亃亄亅了亇予争亊事二亍于亏亐云互亓五井亖亗亘亙亚些亜亝亞亟亠亡亢亣交亥亦产亨亩亪享京亭亮亯亰亱亲亳亴亵亶亷亸亹人亻亼亽亾亿什仁仂仃仄仅仆仇仈仉今介仌仍从仏仐仑仒仓仔仕他仗付仙仚仛仜仝仞仟仠仡仢代令以仦仧仨仩仪仫们仭仮仯仰仱仲仳仴仵件价仸仹仺任仼份仾仿伀企伂伃伄伅伆伇伈伉伊伋伌伍伎伏伐休伒伓伔伕伖众优伙会伛伜伝伞伟传伡伢伣伤伥伦伧伨伩伪伫伬伭伮伯估伱伲伳伴伵伶伷伸伹伺伻似伽伾伿佀佁佂佃佄佅但佇佈佉佊佋佌位低住佐佑佒体佔何佖佗佘余佚佛作佝佞佟你佡佢佣佤佥佦佧佨佩佪佫佬佭佮佯佰佱佲佳佴併佶佷佸佹佺佻佼佽佾使侀侁侂侃侄侅來侇侈侉侊例侌侍侎侏侐侑侒侓侔侕侖侗侘侙侚供侜依侞侟侠価侢侣侤侥侦侧侨侩侪侫侬侭侮侯侰侱侲侳侴侵侶侷侸侹侺侻侼侽侾便俀俁係促俄俅俆俇俈俉俊俋俌俍俎俏俐俑俒俓俔俕俖俗俘俙俚俛俜保俞俟俠信俢俣俤俥俦俧俨俩俪俫俬俭修俯俰俱俲俳俴俵俶俷俸俹俺俻俼俽俾俿倀倁倂倃倄倅倆倇倈倉倊個倌倍倎倏倐們倒倓倔倕倖倗倘候倚倛倜倝倞借倠倡倢倣値倥倦倧倨倩倪倫倬倭倮倯倰倱倲倳倴倵倶倷倸倹债倻值倽倾倿偀偁偂偃偄偅偆假偈偉偊偋偌偍偎偏偐偑偒偓偔偕偖偗偘偙做偛停偝偞偟偠偡偢偣偤健偦偧偨偩偪偫偬偭偮偯偰偱偲偳側偵偶偷偸偹偺偻偼偽偾偿傀傁傂傃傄傅傆傇傈傉傊傋傌傍傎傏傐傑傒傓傔傕傖傗傘備傚傛傜傝傞傟傠傡傢傣傤傥傦傧储傩傪傫催傭傮傯傰傱傲傳傴債傶傷傸傹傺傻傼傽傾傿僀僁僂僃僄僅僆僇僈僉僊僋僌働僎像僐僑僒僓僔僕僖僗僘僙僚僛僜僝僞僟僠僡僢僣僤僥僦僧僨僩僪僫僬僭僮僯僰僱僲僳僴僵僶僷僸價僺僻僼僽僾僿儀儁儂儃億儅儆儇儈儉儊儋儌儍儎儏儐儑儒儓儔儕儖儗儘儙儚儛儜儝儞償儠儡儢儣儤儥儦儧儨儩優儫儬儭儮儯儰儱儲儳儴儵儶儷儸儹儺儻儼儽儾儿兀允兂元兄充兆兇先光兊克兌免兎兏児兑兒兓兔兕兖兗兘兙党兛兜兝兞兟兠兡兢兣兤入兦內全兩兪八公六兮兯兰共兲关兴兵其具典兹兺养兼兽兾兿冀冁冂冃冄内円冇冈冉冊冋册再冎冏冐冑冒冓冔冕冖冗冘写冚军农冝冞冟冠冡冢冣冤冥冦冧冨冩冪冫冬冭冮冯冰冱冲决冴况冶冷冸冹冺冻冼冽冾冿净凁凂凃凄凅准凇凈凉凊凋凌凍凎减凐凑凒凓凔凕凖凗凘凙凚凛凜凝凞凟几凡凢凣凤凥処凧凨凩凪凫凬凭凮凯凰凱凲凳凴凵凶凷凸凹出击凼函凾凿刀刁刂刃刄刅分切刈刉刊刋刌刍刎刏刐刑划刓刔刕刖列刘则刚创刜初刞刟删刡刢刣判別刦刧刨利刪别刬刭刮刯到刱刲刳刴刵制刷券刹刺刻刼刽刾刿剀剁剂剃剄剅剆則剈剉削剋剌前剎剏剐剑剒剓剔剕剖剗剘剙剚剛剜剝剞剟剠剡剢剣剤剥剦剧剨剩剪剫剬剭剮副剰剱割剳剴創剶剷剸剹剺剻剼剽剾剿劀劁劂劃劄劅劆劇劈劉劊劋劌劍劎劏劐劑劒劓劔劕劖劗劘劙劚力劜劝办功加务劢劣劤劥劦劧动助努劫劬劭劮劯劰励劲劳労劵劶劷劸効劺劻劼劽劾势勀勁勂勃勄勅勆勇勈勉勊勋勌勍勎勏勐勑勒勓勔動勖勗勘務勚勛勜勝勞募勠勡勢勣勤勥勦勧勨勩勪勫勬勭勮勯勰勱勲勳勴勵勶勷勸勹勺勻勼勽勾勿匀匁匂匃匄包匆匇匈匉匊匋匌匍匎匏匐匑匒匓匔匕化北匘匙匚匛匜匝匞匟匠匡匢匣匤匥匦匧匨匩匪匫匬匭匮匯匰匱匲匳匴匵匶匷匸匹区医匼匽匾匿區十卂千卄卅卆升午卉半卋卌卍华协卐卑卒卓協单卖南単卙博卛卜卝卞卟占卡卢卣卤卥卦卧卨卩卪卫卬卭卮卯印危卲即却卵卶卷卸卹卺卻卼卽卾卿厀厁厂厃厄厅历厇厈厉厊压厌厍厎厏厐厑厒厓厔厕厖厗厘厙厚厛厜厝厞原厠厡厢厣厤厥厦厧厨厩厪厫厬厭厮厯厰厱厲厳厴厵厶厷厸厹厺去厼厽厾县叀叁参參叄叅叆叇又叉及友双反収叏叐发叒叓叔叕取受变叙叚叛叜叝叞叟叠叡叢口古句另叧叨叩只叫召叭叮可台叱史右叴叵叶号司叹叺叻*叽叾叿吀吁吂吃各吅吆吇合吉吊吋同名