药店店长销售培训1.ppt

药店店长销售培训药店店长销售培训 赢在药店赢在药店- -势道术势道术 赢在药店 赢在药店 药店经营模式：药店经营模式：传统简单的买卖关系-药厂派驻 促销员-药店自营自销 厂商服务历程：厂商服务历程：单纯产品-产品+技巧培训- 产品+管理咨询+营销培训 药店品类组合：药店品类组合：专卖药品-药品+保健食品- 药品+保健食品+健康生活用品 赢在药店八大趋势之赢在药店八大趋势之1-31-3 赢在药店 赢在药店八大趋势之赢在药店八大趋势之4-84-8 药店柜台模式：药店柜台模式：传统柜台-柜台专柜-自选货架 药店培训历程：药店培训历程：从不培训-厂家培训-联合培训 药店营外收入：药店营外收入：不懂要钱-不少要钱-不愿要钱 药店合作形式：药店合作形式：单独开店-连锁开店-联盟开店 供店合作形式：供店合作形式：药厂主导-药店主导-品牌合赢 赢在药店 赢在药店 集中-备战-成功 知识-应用-仁也 标准-培训-考核 做人-做事-做人 发现问题-分析问题-解决问题 亲力亲为-共同作为-无为而治 多做事情-多写下来-多讲出来 赢在药店 赢在药店 赢在药店 赢在药店 以单品促进所属品类销售额和毛利额增加 以品类促进所有产品销售额和毛利额增加 以品类管理促进整个门店经营管理 以门店经营管理促进公司经营管理 赢在药店 门店生动化销售门店生动化销售 让商品说话 让橱窗说话 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 会说话就等于会销售 赢在药店 核心产品选择 1 商圈社区活动 2 装饰布局陈列 3 员工激励机制 4 员工技能训练 5 顾客促销活动 6 赢在药店赢在药店一条线促销一条线促销 赢在药店 赢在药店 思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享 东莞国药集团 2010年3月14日-5月31日 必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额 增加 4个门店-80个门店-700个门店-广东省目标连锁 三分策划，七分执行 赢在药店 1-1目标产品：确定必停和咳露； 1-2产品卖点：生产企业和主治功能与同类产品对比差异化 ，必停-不打瞌睡的感冒药！咳露-深层止咳，一饮而静 ！ 1-3经营理念：思翰药店从上到下调整经营理念，用步长集 团生产的必停和咳露作为高品质的产品，帮助思翰药店建 立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过这两个产品的销售 额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方 法，促进整个呼吸系统产品的销售额和毛利额提升，最终 促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大思 翰药店的整体销售份额。 1 1、核心产品选择：、核心产品选择： 赢在药店 2 2、商圈社区活动：、商圈社区活动： 2-1社区横幅、社区展板 2-2电视字幕、报纸软文广告 2-3门口免费检测、免费试喝、发放产品单页 赢在药店 3 3、装饰布局陈列、装饰布局陈列: : 3-1陈列位置：门店入口柜台转角处、收银台、门店中心位置堆头；柜 台首层、背柜80-140公分高度范围、空调上方； 3-2陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列； 3-3陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列； 3-4陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔书写品 名，红色12号笔书写价格，黑色6号笔书写斜线和“元”字）提示；利 用pop（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传 3-5陈列图纸：通过试点门店的主题橱窗（主题-防治感冒；产-品必停 、咳露； 必停广告语-不打瞌睡的感冒药！咳露广告语-深层止咳， 一饮而静！；价格-19.8元）设计、天花板吊旗悬挂、气球装饰门 店、柜台转角处陈列、堆头陈列、收银台陈列、空调陈列，拍摄照片 ，形成文字和图片标准，便于复制和推广 赢在药店 4 4、员工激励机制：、员工激励机制： 4-1单品销售指标：东莞气候条件分为夏季和冬季，而这两个季节感冒 都是多发病，因此感冒类产品市场份额的扩大，对整个门店市场份额 的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据（指标：试点 门店整个呼吸系统产品销售数据；时间：2009年3-5月的数据和 2010年1-2月数据），参考思翰药店提供的数据设定2010年3-5 月呼吸系统全体产品销售指标和单品（必停、咳露）销售指标，并把 指标分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助 思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额； 4-2单品提成方案： 4-2-1以思翰药店现行提成最高标准给予员工； 4-2-2给每个门店每天每班每个员工设定销售指标； 4-2-3让每个员工清晰知道每销售一盒目标单品（必停、咳露）能够享 受多少提成（具体销售指标和具体提成金额）； 4-2-4超额完成销售指标的门店和员工按照排名前三位给予销售明星奖 励； 4-2-5按月结算。 赢在药店 5 5、员工技能训练：、员工技能训练： 5-1呼吸系统疾病及用药指导 5-1-1问病、判断 5-1-2提出用药建议 5-1-3温馨提示 5-2产品知识培训 5-2-1客户需求n-need 5-2-2特性f-feature 5-2-3优点a-adventage 5-2-4利益b-benefit 5-2-5佐证信息e-evidence 赢在药店 5 5、员工技能训练：、员工技能训练： 5-3成功销售法则 5-3-1顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客 5-3-2要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客 进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。 5-3-3分析三类顾客语言特征、形体特征 5-3-4总结提炼销售技巧 5-3-5总结形成思翰药店经典销售案例，组织员工讨论学习，编辑装订 成为顾客服务案例手册，便于在整个思翰药店集团推广复制。 5-4门店装饰陈列训练 5-4-1门店装饰设计落实 5-4-2门店pop书写训练 5-4-3商品生动化陈列 赢在药店 6 6、顾客促销活动：、顾客促销活动： 6-1总部统筹策划：统一策略统一方针 6-2门店个性促销：结合总部方针个性化促销 6-3顾客购买理由：购买必停、咳露送xx礼品一份；捆绑 促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维c含片一支。 6-4员工推荐理由：提成、奖金、晋升 赢在药店 赢在药店 思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享 北京好得快大药房 2010年3月1日-5月31日 麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增 加 4个门店，保健食品日均销售800元 三分策划，七分执行 赢在药店 门店装饰门店装饰- -采取措施采取措施 赢在药店 赢在药店 门店装饰门店装饰- -采取措施采取措施 赢在药店 赢在药店 门店装饰门店装饰- -采取措施采取措施 赢在药店 赢在药店 门店装饰门店装饰- -采取措施采取措施 赢在药店 赢在药店 门店装饰门店装饰- -采取措施采取措施 赢在药店 赢在药店赢在药店 商品陈列商品陈列- -采取措施采取措施 赢在药店赢在药店 商品陈列商品陈列- -采取措施采取措施 赢在药店赢在药店 商品陈列商品陈列- -采取措施采取措施 赢在药店赢在药店 商品陈列商品陈列- -采取措施采取措施 赢在药店 赢在药店 思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享 山东聊城华泰大药店 2010年2月22-3月12日 1个门店-34个门店 赢在药店 客单价变化客单价变化 赢在药店 销售额变化销售额变化 赢在药店 毛利率变化毛利率变化 赢在药店 客流量变化客流量变化 赢在药店 赢在药店 赢在药店 赢在药店 赢在药店 赢在药店 思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享 山东某连锁药店 2010年2月5-12日 25个门店，日均销售24万 三分策划，七分执行 25个门店，日均销售36万 赢在药店 赢在药店 麦利维系列产品的集中 陈列。 赢在药店 麦利维系列产品陈列于 一进门收银台