简单的销售技巧培训手册.ppt

销售技巧培训手册 *1 拜访八步骤 一进入售点前的准备工作 检查个人外表，整理工作服 检查客户卡资料 准备生动化材料（pop、dm等） 准备清洁用工具（如毛巾等） 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺 二售点外店情查看 及时更换外观破损的广告资料 拆除过时的资料 检查张贴位置是否准确美观 三进入售点后向客户打招呼 微笑，做自我介绍 确认出决策者 与店内非决策者保持良好关系 主动提及上次拜访的承诺 date2 四做好销售点内的生动化 检查广告品是否完好 整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装 检查产品情况，撤下残次品 补充产品 五检查存货 按照品牌/包装清点存货 注意前线存货和后备存货 记录存货量，计算上期实际销量 六做销售访问 回答客户异议 推销客户未进货的其它产品，推广新产品 介绍促销计划，提供增加销量的建议 收集市场信息 date3 七确认订货 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量 安全库存量（多用于分销商管理）（前期库存+在途定单 本期库存）*产品系数 系数：2 系数：1 系数：1.5 建议订单量前期销量（前一拜访周期）*1.5库存 确认客户同意的订货量，填写订单 填写客户卡记录定货量和库存 八结束拜访 记录未解决问题和客户反应的问题 与客户确认下次访问时间向客户致谢道别 date4 拜访中的技巧 根据不同客户和场合，设计你的开场白。 良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关 紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。 根据不同场景选择不同开场方式，例： 称赞让对方觉得舒服 探询澄清对方的需求，或表示兴趣 提供服务或帮助协助客户处理事情或解决问题 提供建议为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识 惊异的叙述吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧） date5 产品摆放与生动化技巧 一终端生动化概念 在售点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的广告材料及 设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在 售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是 我们业务成败的关键。 二产品终端生动化的五项要求 完整性 力争我们公司的全部产品品种进入售点。 重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时，置于货架的黄金 位置。 存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货， 即1.5倍销量的安全库存量。 date6 扩张性 货架： 同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进 行扩大。 位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时 就能看到公司产品。 层面位置好，占据货架35层的黄金段（距地面75120cm 之间）。 堆头： 争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方 。 单个堆头应保证两个sku集中出样。多个sku出样时，应按 照标准码放，免得杂乱无章。 堆头的高度要求不低于0.8米。 端架： 争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 date7 集中性 所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司 产品中的情况。 避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂 中间或旁边。 同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌 和最少陈列两个排面。 形象性 产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有 错层现象。 标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬 挂式特价广告牌。 在售点无特别规定时尽可能使用pop，包括堆地看板、海报 、帷幔、吊旗、人形立牌等等。 在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。 date8 特殊性 特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费 ，如： 和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性 降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难 （如答应补偿每月几箱短少） 付费做dm邮报时，我们应提出免费堆头要求。 竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈 列的好时机。 和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈 列协议（三月两签，付两个月费用）。 date9 三产品陈列技巧 货架陈列标准 店内、外正确使用pop、价格标签 保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品 维持陈列面积处于最佳地位 所有产品中文商标统一朝外 货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列 所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区 促销商品突出陈列 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列 堆头陈列标准 先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上 层。 堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。 堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确 。 陈列产品的中文商标统一朝外。 使用正确助销品。 date10 陈列位置选择 产品在货架和堆头的陈列必须位于消费者在店内的主要流动线 上，在小店须位于店门口。 正对门，入门可见处，视线平齐70mm-170mm为最佳位置。 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、 收银台。 方便客户自己拿取的地方。 冰柜把手附近两层。 从窗口或店外就可以看到的位置。 广告品使用技巧 商标广告不得投放大洗手间的位置。 所有广宣品必须突出主色调。 广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致。 pop须经常更换，与促销活动同步。 尽量与同行协商投放pop的位置，避免资源的浪漫。 广告品要集中投放在入口处或在产品陈列区专有货架、堆 头、端架。 date11 产品毛利 产品最初毛利销售额产品成本 产品毛利润销售额产品成本降价金额损 耗 和零售商谈毛利的时候，须明确谈的是“毛利额”还 是“毛利率”。新品和小品牌的店内销量可能不大， 但毛利率可能比较大；畅销品牌毛利率（加价率）一 般较低，但由于销量大，往往是毛利额的贡献者。 date12 拜访关键指标计算 产品回库率 产品回库率 产品回库率回库量/线路送货量 一般情况下，产品回库率应该很低，如果产品回库率突然大幅上 升，可能隐藏产品质量总量或客户态度突然转变，必须及时查清. 拜访完成率 拜访完成率实际拜访店数/几乎拜访店数 拜访是业务员最基本的工作，如果统计发现业务员的月拜访完成 率一直较低，则必须从业代处的工作安排到业代的工作积极性等 方面进行分析。 有的业代处常常因为突发事情，抽调业代，造成业代的拜访无法 正常进行，则必须重新计划业代处的工作安排是否恰当、时间利 用是否充分； 如果是业代自身原因造成的，则必须分析是业代的工作方法有问 题，还是拜访效率太低，无法完成计划拜访量，还是工作积极性 不高造成的。 date13 拜访成功率 拜访成功率有进货的店数/拜访的店数 拜访成功率是考核业代拜访水平的重要依据，也是对业代进 行指导和培训的重要依据，也是分析线路产量（销量）的重要参 考指标。每月都应该计算一次业代的拜访成功率，特别是新业代 和业绩较差的业代，也可以请拜访成功率高的业代进行经验介绍 。 提高业代拜访成功率是业代进步的重要方面，业代处和业务员自 己都要经常关注该指票的变化，并作为提高拜访质量，挖掘线路 产量潜能的重要方面考虑。 铺货率 铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销 售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考 察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项； 就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、 一个业代处、一个分公司等。 date14 单品铺货率 单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店 数 注意：此处及以下都以“线路”为单位计算，若把“线路 ”换成“某区域”，或整个业代处管辖范围，计算的方法 和意义是一样的。 加权单品铺货率 加权单品铺货率=单品铺货率*单品的销量权重 单品的销量权重=线路单品销售额/线路总销售额 （注：为计算方便，也可用“销量”近似代替“销售额” ） 例：某线路总销售额为50000元，罐柠销售额5000元， 该线路总共有50家店，其中40家销售罐柠。 罐柠分销铺货率=40/50=80%，销量比率 =5000/50000=10% 罐柠的加权铺货率=80%*10%=8% date15 品项铺货率 品项铺货率=线路上有销售该品项的店数/线路总店数 加权品项铺货率 加权品项铺货率=品项