假日经济话保险.ppt

假日经济话保险技能训练 （一） 假日拜访理由 假日拜访理由课程大纲： 1、什么是假日经济？什么是假日营销？ 2、为什么要倡导假日寿险营销？ 3、假日寿险营销怎么做？ 4、假日拜访的理由？ 5、经验分享 课程目的： 通过讲授、研讨、发表、演练、经验分享等方法， 帮助业务员建立和强化假日经济观念，以次督促自己的 假日拜访行动，做好假日开门五件事。 授课要求： 建立和强化观念 假日经济 是指商家根据目标市场在节 假日期间的特点，采用有效的营销手 段，达到有效销售的目的，与此同时 扩大企业和产品的知名度。 假日营销服务行业崭新的销售观念 假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机： 抢占市场份额； 抢夺客户资源； 增加个人、企业收入 ； 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹 服务行业知多少？ 餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、 酒店宾馆、旅游 以上各行业每天生意最旺的时间是 每年生意最旺的时间是 几 个 惊 人 的 数 据 迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和周日 两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。 中国旅游局统计表明，2002年“五一年黄金周”旅游创收600万 ， 而“十一黄金周”再创新高，旅游创收780万。 圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%！ 新华人寿南京分公司红色星期一保费收入是平日日均保费收入 的3倍。 2003年“十一黄金周”新华人寿全系统实现保费收入3834万， 七天时间完成当月计划的48%，同比增长2100万元。 假日营销火爆的理由： 我需要这样 我喜欢这样 我有钱这样 别人这样了 我有时间这样 当今人们消费的几大主要动因 理智消费 冲动消费 换个角度看寿险 寿险 金融业 服务业 寿险也具有服务业的共性 因此，我们倡导假日寿险营销 传统佳节春节来临 寿险假日营销契机来临！ ！ 我们该干什么？ 奋战一季度 实现开门红 我们该干什么？ 整合客户资源： 未成交客户 已成交客户 尚未接触过客户 缘故 介绍 陌生 想想我的职责：(开门五件事) 买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧! 介绍个朋友来做保险吧！ 我们该干什么？ 我们该怎么做这五件事？ 未成交客户（买保险吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！） 我们该怎么做这五件事？ 已成交客户（加保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！） 我们该怎么做这五件事？ 未接触客户（买保险保吧！） （介绍个朋友买保险吧！） （来做保险吧！） （介绍个朋友来做保险吧！） 我们该怎么做好这五件事？ 一日六访： 两访买保险吧！ （接触、说明、拒绝处理、促成） 两访加保吧！（加保说明、拒绝处理、促成） 介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍） 两访一起来做保险吧！（增员） 介绍个朋友来做保险吧！（增员转介绍） 我们该怎么做好这五件事？ 一日六访： 两访买保险吧！ （接触、说明、拒绝处理、促成） 持续拜访新客户 保证持续高业绩和高收入 我们该怎么做好这五件事？ 一日六访： 两访加保吧！（说明、拒绝处理、促成） 介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍） 持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求 达到每日新增准主顾三名 心中有很多疑虑： 假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日 寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销 ？ 林肯这么说： 林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块 很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼 ，有影响牧草的生长。 林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲 却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是 与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。 有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林 肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些 大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那 样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已 。 林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提 到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进 行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。 其实客户心里是这么想的: 平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好; 很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服 务，此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，保险正好； 之前没钱缴纳保险费，节前正好； 多家公司对比，新华正好； 多种产品比较，锦绣年华正好； 消极的观念会妨碍我们节假日 出门 拜访客户； 积极的观念会增加我们节假日 拜访客户的信心和勇气。 阿基米德说阿基米德说 ： 给我一个支点， 我能撬起地球。 寿险营销员说寿险营销员说 ： 给我一个拜访理由， 我能创造一个营销奇迹 。 我至少有二十个假日拜访客户的理由： 分组（或分部门）研讨 时间20分钟 我至少有二十个假日拜访客户的理由： 分组（或分部门）发表 时间20分钟 假日拜访客户的十大理由假日拜访客户的十大理由： （客户角度（客户角度 ） 客户有时间了解、分析保险了； 客户此时家庭意识更强了； 征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了； 客户通常在节假日比平时手头宽裕； 逢年过节，人们的购买欲望空前强烈； 保险确实是家庭投资的好渠道； 保险的确能解除人的后顾之忧； 情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心； 新华公司太好了，新华的产品太好了。 假日拜访客户的十大理由：假日拜访客户的十大理由：（业务员角度（业务员角度 ） 我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作 我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机 别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好 节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销 我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他 我的同事太出色了，我必须追上他 我的组员太棒了，我决不能落后于他们 我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访 我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜 你假日不拜访客户，别人会拜访 全国有多少寿险营销员？ 本地有多少寿险营销员？ 你守得住自己的市场份额吗？ 你开始抢占别人的市场份额了吗？ 因此，因此， 我们必须加倍努力工作我们必须加倍努力工作 别人节假日拜访一个客户别人节假日拜访一个客户 我就要拜访五个、十个客户我就要拜访五个、十个客户 争取彻底击败竞争对手争取彻底击败竞争对手 关于机会：关于机会： 春节假日营销是我们成功的机会春节假日营销是我们成功的机会 机会如白驹过隙，稍纵即逝！机会如白驹过隙，稍纵即逝！ 如果我们看不起机会如果我们看不起机会 ： 客户会怪我们客户会怪我们 同事会看不起我们同事会看不起我们 同业会超过我们同业会超过我们 我们将是最可怜的人我们将是最可怜的人 如果我们抓住机会：如果我们抓住机会： 客户会感谢我们客户会感谢我们 家人、同事会更加尊重、爱护我们家人、同事会更加尊重、爱护我们 我们会为公司创造效益我们会为公司创造效益 我们将成为最可爱的人我们将成为最可爱的人 我们要创造奇迹 从现在开始从现在开始 成功成功付出付出300%300%的努力的努力 假日过后，我变成了富人 从内心感受到经济实力 我更深切的感受到 寿险行业是打造新贵族的行业 我的人生从此与众不同 其实，改变我的， 仅仅只有四个字假日营销 假日营销创造奇迹 你相信奇迹吗？ 故事分享：一美元买回奔驰600 汤姆读到一则报章广告：一美元可以买一台 奔驰600。汤姆以为是有人提早开愚人节玩笑，转念一 想，不管是不是可能，尝试一下并不会损失什么。于 是怀揣一元美金，前往广告指定地点，果然在交付了 一美元后，开走了奔驰 600 。接待他的人告诉汤姆， 该车原是老富翁送给年少美妻的生日礼物，但因美妻 红杏出墙，老夫一气成病，临终立下遗嘱：所有遗产 ，唯有奔驰车留给少妻作纪念，但必须是以一美元拍 卖后所得。 汤姆回程一路高歌，遇见好友吉尼，告知吉 尼车的