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营销基本功培训 何军 2012年元月 q长期的利益驱动 q努力换来财富自由 q生涯规划体系的完整性 q长期薪酬的成本比降低性 q薪酬与岗位的匹配性 1 联盟事业部何军 目录 &正确认识营销 &营销的五大法则 &万能创利公式 &销售六大关键点 2 联盟事业部何军 第一部分 &正确认识营销 3 联盟事业部何军 正确认识营销 q如何理解营销与销售？ q营:战略。 q营造感觉，一个故事，一种文化，一种承诺， q一种模式，一种信任，一场依托： q营的是核心价值 q销：技能。 q一种技术，一种技巧，一种流程，一种制度， q一种服务，一种过程 q销的是核心价格 4 联盟事业部何军 第二部分 &做好营销的五大法则 5 联盟事业部何军 营销五大法则 营销的第一法则 qq 一切销售为了一切销售为了“ “爱爱” ” 需求只是买一件东西的缘由之一需求只是买一件东西的缘由之一 重要的是感到到一个人的爱重要的是感到到一个人的爱 一个人会在三种情况下购买东西一个人会在三种情况下购买东西 需要的时候需要的时候 感受到爱的时候感受到爱的时候 迫不得已的时候迫不得已的时候 6 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第二法则 qq 销售就是销售就是 ： 一个人非常穷，一个人非常穷， 说明这个人说明这个人 把东西卖出去，把钱收回来把东西卖出去，把钱收回来 不懂销售！不懂销售！ 他的家庭不幸福，因为这个人他的家庭不幸福，因为这个人不懂销售！不懂销售！ 她长得漂亮却嫁不出去，说明她长得漂亮却嫁不出去，说明不懂销售！不懂销售！ 他长得帅娶不到老婆，他长得帅娶不到老婆， 因为因为不懂销售！不懂销售！ 你做营销收入却很低，你做营销收入却很低， 因为因为不懂销售！不懂销售！ 你拿不到人家的钱，你拿不到人家的钱， 就说明就说明销售能力差！销售能力差！ 7 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第二法则（续） qq 收入在收入在1 1年内增加一倍的三个方法：年内增加一倍的三个方法： 方法一方法一 ：增加劳动时间！增加劳动时间！ 告诉你个伟大的富人公式告诉你个伟大的富人公式 当一个人当一个人 “ “付出付出” ”“ “收入收入” ”的时候，这个人就会变成富翁的时候，这个人就会变成富翁 如果一个人如果一个人 “ “收入收入” ”“ “付出付出” ”，这个人一定是个穷光蛋，这个人一定是个穷光蛋 qq 所以，要想成为富翁所以，要想成为富翁 qq 就必须增加你的劳动时间就必须增加你的劳动时间 什么叫富人，什么叫穷人？什么叫富人，什么叫穷人？ 区别很简单区别很简单 早上早上6 6点起床的人就是富人；早上点起床的人就是富人；早上6 6点起床却又躺下去的人就是穷人了点起床却又躺下去的人就是穷人了 。 8 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第二法则（续） qq 收入在收入在1 1年内增加一倍的三个方法：年内增加一倍的三个方法： 方法二方法二 ：增加专业度！增加专业度！ 以前管人不需要：以前管人不需要： 激励、文化、工装、微笑激励、文化、工装、微笑 而现在：而现在： qq 必须增加你的专业度：必须增加你的专业度： qq 饮用水有几种、净水技术什么样、什么是饮用水有几种、净水技术什么样、什么是tdstds 客户在成长，员工在成长，不能用昨天的方法管下级客户在成长，员工在成长，不能用昨天的方法管下级 9 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第二法则（续） qq 收入在收入在1 1年内增加一倍的三个方法：年内增加一倍的三个方法： 方法三方法三 ：增加投资！增加投资！ 投资什么？投资什么？ qq 这是增加收入三条黄金法则：这是增加收入三条黄金法则： qq 对每个人都非常重要，掌握了，你才能对每个人都非常重要，掌握了，你才能 qq 把产品卖出去，把自己卖出去，把钱收回来。把产品卖出去，把自己卖出去，把钱收回来。 金钱、感情、时间金钱、感情、时间 10 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第三法则 qq 销售开始于销售开始于 ： 实现这个法则有三个方法实现这个法则有三个方法 收款后收款后 谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！ 1 1，增加你的客户量，增加你的客户量 qq 销售结束于销售结束于 ： 转介绍转介绍 2 2，增加客户消费的次数，增加客户消费的次数 3 3，增加单次消费金额，增加单次消费金额 11 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第三法则（续） qq 销售开始于销售开始于 ： 收款后收款后 方法方法1 1，增加你的客户量，增加你的客户量 qq 销售结束于销售结束于 ： 转介绍转介绍 1:29:3001:29:300法则，也叫法则，也叫“ “海恩法则海恩法则” ” 1 1次成交来自于次成交来自于2929位客户中的一位；位客户中的一位； 这次成交又来自于对这次成交又来自于对2929位客户中的位客户中的300300次拜访。次拜访。 行动指南：行动指南： 1 1，制定拜访计划，每天按计划执行，尽快扩大客户基数；，制定拜访计划，每天按计划执行，尽快扩大客户基数； 2 2，对同一个客户也要进行多次拜访。，对同一个客户也要进行多次拜访。 12 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第三法则 qq 销售开始于销售开始于 ： 实现这个法则有三个方法实现这个法则有三个方法 收款后收款后 谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！ qq 销售结束于销售结束于 ： 转介绍转介绍 方法方法2 2，增加客户消费的次数，增加客户消费的次数 假设，你原来有假设，你原来有100100个客户，通过努力，增加到了个客户，通过努力，增加到了120120个：增加个：增加20%20% 然后，每个客户消费次数，通过努力，也增加到了然后，每个客户消费次数，通过努力，也增加到了1.21.2次；次； 总消费次数总消费次数= 120= 120人人1.21.2次次 = 144= 144次次 结论，每个点上增加结论，每个点上增加20%20%，我们的销售增加了，我们的销售增加了44%44%的销售次数；的销售次数； 13 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第三法则 qq 销售开始于销售开始于 ： 实现这个法则有三个方法实现这个法则有三个方法 收款后收款后 谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！ qq 销售结束于销售结束于 ： 转介绍转介绍 方法方法3 3，增加单次消费金额，增加单次消费金额 假设，原来每个客户单次消费金额假设，原来每个客户单次消费金额100100元，通过努力，元，通过努力， 增加到了增加到了120120元：也增加元：也增加20%20% 销售总额销售总额 = 120= 120人人1.21.2次次120120元元 = 17280= 17280元元 原销售额原销售额 = 100= 100元元100100人人 = 10000= 10000元；元； 销售额销售额 增加了增加了 = 17280 -10000 =7280 = 17280 -10000 =7280 元元 单点增加单点增加20%20%，销售额，销售额 递增了递增了72.8% 72.8% ，将近一倍，将近一倍 14 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第四法则 qq 营销最大的失败是营销最大的失败是 ： 不敢要求不敢要求尝试尝试 我们招商，要求：我们招商，要求： 1 1，加盟费，加盟费: : 好项目给优秀的人做好项目给优秀的人做 2 2，保证金，保证金: : 维护市场公平规则维护市场公平规则 3 3，首批款，首批款: : 创业需要实力创业需要实力 4 4，有公司，有公司: : 我们是正规企业我们是正规企业 4 4，身份证，身份证: : 保证加盟者的合法权益保证加盟者的合法权益 和和 15 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第四法则 qq 营销最大的失败是营销最大的失败是 ： 不敢要求不敢要求和尝试和尝试 我们直营（我们直营（vipvip），要求：），要求： 1 1，签协议，签协议: : 双方权益保证双方权益保证 2 2，盖公章，盖公章: : 合法性合法性 3 3，要公司执照，要公司执照: : 我们不收押金的让步我们不收押金的让步 4 4，要签约代表，要签约代表: : 要有对口人要有对口人 5 5，要开户：优质服务的保障，要开户：优质服务的保障 6 6，要把协议给安装人员：公司的正规流程，要把协议给安装人员：公司的正规流程 16 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第四法则 qq 营销最大的失败是营销最大的失败是 ： 不敢要求不敢要求和尝试和尝试 不敢要求的本质原因是：怕拒绝和缺乏自信心不敢要求的本质原因是：怕拒绝和缺乏自信心 一个营销人员做好销售需要两种本领：一个营销人员做好销售需要两种本领： 卖利润高的产品；卖利润高的产品； 你不能降价；你不能降价； 降价说明你水平差，是对自己产品的信心不足，我们需降价说明你水平差，是对自己产品的信心不足，我们需 要的是信心与相互的信任；要的是信心与相互的信任； 世界上最伟大的力量就是世界上最伟大的力量就是“ “信任信任” ”的力量！的力量！ 17 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第五大法则 qq 拒绝拒绝 = = 成功成功 所以，我们必须掌握主动权才能销售成功！所以，我们必须掌握主动权才能销售成功！ 世界上的一个奇妙现象世界上的一个奇妙现象 qq a a类男人类男人qq b b类男人类男人qq c c类男人类男人 qq a a类女人类女人qq b b类女人类女人qq c c类女人类女人 所有的富翁都是被拒绝出来的，而不是被成交出来的！所有的富翁都是被拒绝出来的，而不是被成交出来的！ 18 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第五大法则 qq 拒绝拒绝 = = 成功成功 所以，对于销售来讲，拒绝就等于成功！所以，对于销售来讲，拒绝就等于成功！ 奥巴马案例：奥巴马案例： 所有的成功人士都是被拒绝出来的！所有的成功人士都是被拒绝出来的！ 美国总统竞选，美国总统竞选，52%52%的人选了奥巴马，同时的人选了奥巴马，同时48%48%的人拒绝了他的人拒绝了他 但是：奥巴马依然做了总统但是：奥巴马依然做了总统 虽然：奥巴马遭了虽然：奥巴马遭了1 1亿人的拒绝！亿人的拒绝！ 19 联盟事业部何军 营销的五大法则 营销的第大法则 qq 拒绝拒绝 = = 成功成功 把东西卖出去要具备的把东西卖出去要具备的3 3种角色：种角色： 角色角色强者强者 ； 角色角色关爱者关爱者 ； 角色角色产品制造者产品制造者 ； 不怕拒绝能成为不怕拒绝能成为 ； 真心关爱能成为真心关爱能成为 ； 代表企业你就是代表企业你就是 ； 当我们不怕拒绝，当我们成为强者、关爱者和产品制造者的时候当我们不怕拒绝，当我们成为强者、关爱者和产品制造者的时候 我们就可以增加销售额我们就可以增加销售额 ； 提成业绩提成业绩 ； 获得成功获得成功！ 20 联盟事业部何军 第三部分 &万能创利公式 21 联盟事业部何军 万能创利公式 利润从优质客户那里来！ qq 什么样的客户是优质的？什么样的客户是优质的？ 优质客户的优质客户的3 3个特点：个特点： 特点特点 特点特点； 特点特点； 他有持续的消费能力他有持续的消费能力 ； 每次消费额会达到一定量每次消费额会达到一定量 ； 他有现金消费的能力他有现金消费的能力 。 记住：只有优质的客户才能给你带来优秀的业绩！记住：只有优质的客户才能给你带来优秀的业绩！ 22 联盟事业部何军 万能创利公式 利润从优质客户那里来！ qq 优质的客户谁带来的？优质的客户谁带来的？ 答案：是优秀的员工！答案：是优秀的员工！ 企业只要有优秀的干部，这个企业就可以长盛不衰企业只要有优秀的干部，这个企业就可以长盛不衰。 浩泽浩泽“ “飞翔计划飞翔计划” ”：就是培养优秀干部的：就是培养优秀干部的“ “黄埔军校黄埔军校” ”！ qq 优秀的员工哪里来的？优秀的员工哪里来的？ 答案：是优秀的干部那里来的！答案：是优秀的干部那里来的！ 23 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 24 联盟事业部何军 第四部分&成功销售的六大关键点 qq 关键点一：打造信任机制关键点一：打造信任机制 qq 关键点二：塑造产品价值关键点二：塑造产品价值 qq 关键点三：解除客户抗拒关键点三：解除客户抗拒 qq 关键点四：不可抗拒的成交理由关键点四：不可抗拒的成交理由 qq 关键点五：转移营销风险关键点五：转移营销风险 qq 关键点六：推动立刻成交关键点六：推动立刻成交 25 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 关键点一：打造信任机制关键点一：打造信任机制 qq 所有的客户都是在信任的前提下才会购买你的产品或服务所有的客户都是在信任的前提下才会购买你的产品或服务 qq 六种方法建立信任机制：六种方法建立信任机制： qq 方法方法1 1：做一个有爱的人：做一个有爱的人 qq 方法方法2 2：做一个正直的人：做一个正直的人 qq 方法方法3 3：寻找相同的爱好：寻找相同的爱好 qq 方法方法4 4：理解别人的内心：理解别人的内心 qq 方法方法5 5：拥有官方的证明：拥有官方的证明 qq 方法方法6 6：口碑：口碑 26 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 关键点一：打造信任机制关键点一：打造信任机制 qq 没有信任，我们就做不了销售！没有信任，我们就做不了销售！ qq 一个人不买你东西往往是如下三种原因：一个人不买你东西往往是如下三种原因： qq 1 1：不相信：不相信 qq 两方面解决：你这个人和你的产品两方面解决：你这个人和你的产品 qq 2 2：不清楚：不清楚 qq 记住：销售过程中的两条铁律公式记住：销售过程中的两条铁律公式 公式一：视频的效果公式一：视频的效果 文字文字 公式二：文字的效果公式二：文字的效果 表达表达 qq 3 3：不值得：不值得 qq 要让别人知道自己产品的价值所在要让别人知道自己产品的价值所在 27 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 关键点二：塑造产品价值关键点二：塑造产品价值 qq 人不知道自己的价值的时候，这个人的价值是最低的人不知道自己的价值的时候，这个人的价值是最低的 。 qq 产品也一样，一个优秀的产品只有一个清晰的卖点。产品也一样，一个优秀的产品只有一个清晰的卖点。 qq 浩泽商用活水站的卖点是什么？浩泽商用活水站的卖点是什么？ qq我个人认为：我个人认为：省钱喝好水！省钱喝好水！ 28 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 关键点三：解除客户抗拒关键点三：解除客户抗拒 qq 客户是在买你的情绪，而不是你的东西。客户是在买你的情绪，而不是你的东西。 qq 一个优秀销售人员应具备的特质：一个优秀销售人员应具备的特质： qq 一定是主动的！一定是主动的！ qq 一定是自我激励的！一定是自我激励的！ qq 一定是具有强烈的斗志的！一定是具有强烈的斗志的！ qq 一定是服从组织管理的！一定是服从组织管理的！ qq 一定是从来不破坏游戏规则的！一定是从来不破坏游戏规则的！ qq 在规则之下把自己的个人利益最大化，这才是营销的高手！在规则之下把自己的个人利益最大化，这才是营销的高手！ 29 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 关键点三：解除客户抗拒关键点三：解除客户抗拒 qq 抗拒中最大的抗拒抗拒中最大的抗拒价格。价格。 要解决的是价格和价值的问题。要解决的是价格和价值的问题。 qq 解除抗拒不能以牺牲销售额为代价！解除抗拒不能以牺牲销售额为代价！ qq 我们一定要记住：解除抗拒和留后门不是一个概念我们一定要记住：解除抗拒和留后门不是一个概念 qq 永远不要留任何的后门，政策的后门是不能留的！永远不要留任何的后门，政策的后门是不能留的！ 很多销售人员把自己很多销售人员把自己“ “毁了毁了” ”，因为他乱对客户，因为他乱对客户 承诺，甚至做了些连公司都不敢做的承诺！承诺，甚至做了些连公司都不敢做的承诺！ 30 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 关键点三：解除客户抗拒：常见关键点三：解除客户抗拒：常见 5 5点点 qq 解除抗拒是一种爱的表达。解除抗拒是一种爱的表达。 解决价格问题解决价格问题 从价值角度从价值角度 解决时间问题解决时间问题 从回报好角度从回报好角度 解决使用困难问题解决使用困难问题 从简单从简单“ “降低降低” ”价值角度价值角度 解决不做决策问题解决不做决策问题 从个人决策价值角度从个人决策价值角度 解决没钱的问题解决没钱的问题 从机会成本的角度从机会成本的角度 31 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 解决抗拒的两个非常重要条件解决抗拒的两个非常重要条件 qq 关键点四：不可抗拒的成交理由关键点四：不可抗拒的成交理由 qq 你的情绪必须是高涨的，所有的销售都是通过管理来做的；你的情绪必须是高涨的，所有的销售都是通过管理来做的； qq 所有的销售都要有强大的力量。所有的销售都要有强大的力量。 qq 因为，这个世界上根本没有谈判，只有强者向弱者的通知。因为，这个世界上根本没有谈判，只有强者向弱者的通知。 qq 如果你胆怯，就没有办法把东西卖给别人。如果你胆怯，就没有办法把东西卖给别人。 qq 只有抗拒才能发现成交点，只有发现成交点才能收到钱，只有收只有抗拒才能发现成交点，只有发现成交点才能收到钱，只有收 到钱才能为客户提供更好的产品，为客户带来价值，只有给客户到钱才能为客户提供更好的产品，为客户带来价值，只有给客户 带来价值，公司才能有利润！带来价值，公司才能有利润！ 32 联盟事业部何军 第四部分 &成功销售的六大关键点 qq 成功需要我们具备力量成功需要我们具备力量 qq 关键点四：不可抗拒的成交理由关键点四：不可抗拒的成交理由 qq 爱因斯坦的能量公式：爱因斯坦的能量公式： e = mce = mc 2 2 qq 而而 m = em = ecc 2 2 qq 现实世界，质量就是现实世界，质量就是“钱钱”，因此，销售人员要想获