IT销售技巧.ppt

* 1 it销售技巧 行业软件与系统集成事业部 2 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 销售准备-什么是销售 3 目前状况理想状况 满意 销售是帮助客户改善目前的状况！ 需求 整套解决方法 预选评估 销售准备-购买决策过程 4 决策确定 购买商品 内在自发或外来刺激 所引发的需求 来自商业媒体、 公众报导及人际 交往或自我经验 ？ 对商品感兴趣的 特点、属性进行 比较 确定满意产品，形成 产生购买意愿 购买行动 确认问题 收集信息 销售准备-顾客脑海中的商品概念 5 小 商品购入风险 大 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 商 品 品 牌 差 异 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 销售准备-购买心理 6 观察注意 产生兴趣 激发意愿 进行评估 愿景出现 购买行动 感到满意 接近顾客 了解需求 产品说明 产品介绍 产品演示 促进成交 要求承诺 顺利签约 销售准备-销售的7个步骤 7 杂音处理 售后服务 事前准备 接 近 需求了解 产品介绍 产品演示 方案提交 签 约 销售准备-长期的准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其他公司的产品知识 关于客户的信息，如。 公司的销售政策、客户群 广泛的知识、丰富的话题 销售技巧 着装与礼仪 8 销售准备-销售工具准备 产品手册 公司简介 小礼品 笔和笔记本 录音笔 名片 还有。 9 销售准备-检查仪容 10 11 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 客户拜访-拜访的常用方法 直接拜访 计划性拜访 扫楼 电话拜访 预约及访谈目标 电话调查 邮件拜访 电子邮件 直邮 12 客户拜访-拜访重点 关键人的发现与掌握 合适的谈话方式获得客户认可 建立信任关系 13 客户拜访-拜访获得的目标 消除紧张 获得好印象 适当的赞美 提出共同的话题 做个好听众 制造下次拜访机会 14 15 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 需求了解-5w2h who -何人 what-何物 where-何地 when-何时 why-为何 how to-如何 how much-多少 16 需求了解-需求了解程序 17 观 察倾 听询 问 确认解决方法 观察销售环境，观察销售对象！ 需求了解-询问篇1 询问目的 收集资料以确定客户的投资规模 引导客户参与需求发掘过程 引导客户了解客户的现状与期望和关键问题 询问的方法 扩大询问法，让客户自由发挥 限定询问法，限定客户回答的方向 询问技巧 调整好谈话气氛 由广泛渐缩小范围 任其发挥寻找差异 引导需求 18 需求了解-询问篇2 询问时应注意事项 询问的重点应明确 避免单方向的连串询问 考虑询问的对象与时机 19 需求了解-问题漏斗 20 需求了解-倾听技巧 倾听、倾听-是倾听而不是听 眼神 记笔记（最好用笔记录） 注意肢体语言 “抛砖引玉”式的回应 现有系统缺少的 寻找两者的差距与原因 差距的重要程度 21 需求了解-整理需求与客户形成一致意见 对记录的信息进行归纳整理 对需求进行总结 将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见 22 23 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品介绍-介绍产品的关键点 产品或解决方案的特点 因特点而带来的功能 产品或解决方案的优点 因优点带来的受益 24 产品介绍-介绍产品需注意的地方 介绍产品特点和功能注意的地方 不是所有的客户都是专家 采用通俗易懂的语句 语言要言简意赅 介绍产品优点和受益注意的地方 介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自 答式、引据同类案例 介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问 题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣 25 产品介绍-案例：效益的问题 26 你的产产品或服务务提供的 潜在利益 使买买方告诉诉你这这些利益 的需求效益问题问题 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操 作者也能用的系统对你会有什 么帮助 安装只需要很少的时间 如果你可以把现在的安装时间 缩短一半，这对你的产量有什 么影响？ 我们的租赁条件很有吸引力 如果你不用付出资金成本就可 以得到一个新系统，这对你的 现金状况有帮助吗？ 我们能提供在线诊断 在线诊断对你有怎样的帮助？ 产品介绍-了解需求 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定功能的需求 排序出需求重点 27 了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！ 产品介绍-说服技巧1 28 了解客户的 需求 同意客户的需求 特点及功能 也就是说。 。 所以。 比方说。只要有那些特点就能。 1、在和客户交谈中，通常采用肯定 的词语和表情，如认可、赞成、微 笑、点头的方式引起客户谈话兴趣 ； 2、对于客户说的需求无法满足或 实现时，不要当面否定，更不能说 不可能、无法实现等等； 29 产品介绍-说服技巧2 由产品的特点、功能、优点、受益 描述出给客户带来的远景和产生的价值 最后谈投资 产品介绍-说服技巧3 30 合同签订（ 100%） 产品介绍-总结1 31 产品介绍-善用加减乘除 加法 当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去 减法 当客户提出异议时要用减法，获得求同存异 乘法 当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大 除法 当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润 32 33 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 产品演示-目的 处理客户选择的不安 证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑 让客户有“不好意思”的感觉 感官的诉诸，加强客户“购买欲望” 让客户产生“据为己有”的想法 34 产品演示-准备工作 合适的开场白 对客户需求的验证 产品一般介绍 产品操作 总结并让用户提出承诺 35 产品演示-演示前的注意事项 请决策者参与 整理出产品的受益并将重点明确化 演示产品的检查、彩排 准备小礼品或纪念品 36 产品演示-演示中的注意事项 将关注焦点集中于“决策者” 说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用 户认可 穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下 去 与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解 差异 所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加 购买信心 37 38 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 提供方案 39 40 目录 销售准备 客户拜访 需求了解 产品介绍 产品演示 提供方案 成交签约 成交签约-青蛙王子求婚 41 那一夜，王子向美丽的公主-求婚 成交签约-销售过程的时间关系 42 销售过程 时间 时间 建立信任 发掘需求 介绍解决办法 要求承诺 成交签约-三种方法的提出技巧 43 抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息 了解，引导决策人尽快确定签约。 不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入 使用，今天就签约或确定单一来源采购。 不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计 划，为提早签约收集信息。 成交签约-客户拒绝 客户拒绝 情绪性不信任，客户经理或产品 不好用、有些功能不存在的。 竞争对手洗脑或自我认知 价格太高。，这些功能别人都有。 拒绝改变现状 我没有办法决定。 还有。 如何面对客户拒绝 冷静、仔细的倾听 了解其真正的意图 化拒绝为疑问 回答要委婉 44 成交签约-客户疑虑 客户疑虑 缺乏信心。这个问题我要。 安全感。别人都。 价值观。没想到。投资要这么大，值吗？ 习惯性。再对比对比吧。 如何面对