电话营销技巧2.ppt

技高一筹共赢天下 人力资源部 张忠江 认真生活!开心工作! 阿里巴巴电话销售概况: 2002年1月份组建电话销售 团队,人数12人 2003年阿里巴巴盈利1块钱,电话销售业绩突破2500万 2004年,电话销售团队出现16个百万销售 2005年,电话销售团队实现营业额1亿8000万 2006年,电话销售团队营业额目标4个亿 电话销售团队规模目前已经突破500人 交流分享 脑力激荡 需要大家帮助的是； 、热情的参与 、主动的分享和分析 、积极的发问 、手机震动状态 我们如何成功 我个人建议- 1、从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库 2、要知道有效的商机可能蕴藏在那些企业群体之中 3、正确的掌握知识和技巧，激情面对，永不言败，从失 败中总结经验，不段提升个人能力 4、笨鸟先飞，勤能补拙 5、要首先从小项目中积累，一步一步地成长 6、把握你的时间能力资源业绩，学会“生存” 电话的规划与准备 调整好声音、语速、语调 方法： 采取录音对照自检法自我检查下 看看你是否充满激情？ 声音是否悦耳动听？ 语气是否和缓友好? 表达是否准确明白？ 语调是否仰扬顿挫？ 语速是否适中？ 是否有口头禅？ 在电话营销中声音的作用 公布可没 1、身体语音占：55% 2、文字形式出现：7% 3、说话的语气：38% 在电话营销中，声音是传递文字和语气的载体。 声音是行销的关键，声音能有效地传达电话营销人 员的态度和热忱，其影响比例占传播过程的45。 完美动听的声音和语调对于成功地进行电话交流至 关重要，他是建立信赖感的依托。 如何战胜与销售有关的 一切恐惧心理 1、坚持不懈的打电话。 2、动机单纯，心无杂念。 3、持助人成长的心态。 世上无难事 只怕有心人 多打电话 做好详细的电话记录- 电话营销工作表 自我检查项目 服装仪态准备语言准备声音 语调 语 速 心理准备心情 态度 自信心 担心和恐惧的问题 企业基础信息 企业名称电话 企业地址性质 企业类型产值与规 模 电话的明确目标 调查对象职务扮演的角色 沟通的理由沟通的内容 介绍的产品产品特点 客户可能 提出的问题 应对异议策略 应对问题策略 应对拒绝策略 电话的沟通讲稿电话沟通内容记录 小 结 机会只青睐那些有充分准备的人，电话营销也不例外。那么，打 电话之前你需要进行哪些准备呢？本段全面、清晰地指明了应事 先做好以下准备： （1）树立积极良好的心态，端正态度，尊重客户 （2）完整的客户的基础资料和明确的沟通目标 （3）充分的知识要素 （4）电话角色和讲稿的准备 （5）做好详细的电话记录 （6）电话营销的硬件准备 （7）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理； （8）完美、动听的声音、语调和语速； 你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每 一次成功的电话销售都是从充分的准备开始的。 电话礼仪 1，2-3声应拿起电话，否则应表示歉意, 2，根据不同的号码，讲不同的问候语,3, 3，挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒, 4，尽可能不要让客户在电话中等待 5，如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便 6，随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边） 7，随时准备接听电话 8，认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为 9，接听电话时，先确认对方的身份 10，如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间 11，听不清楚时，应马上告诉客户 12，不要捂着话筒大声说话 13，微笑（你的微笑客户看得见）！ 14，合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面 15，在电话中不要喝水或者吃东西 16，如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道 歉 17，无论如何，要礼貌地结束电话 18，电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”。 19，留下自己的私人电话给重要的客户 20，如果接听长途电话，询问是否需要打回给客户 21，如果客户中有人代接电话，那开始会谈前应先表示感谢 22，接转电话时，一定要注意正确的方法 23，帮同事留电话，一定要留下具体的联系方式 24，一般情况下不要打断客户 25，不要长时间打私人电话 10个拨打、接听电话的好习惯 好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话 好习惯一：让电话响两声再接 好习惯一：让电话响两声再接 好习惯二：拿起电话说“您好” 好习惯三：微笑着说话 好习惯四：请给对方更多的选择 好习惯五： 尽量缩短“请稍候”的时间 好习惯六： 若商谈的事情很多，请事先告知对方 好习惯七：让客户知道你在干什么 好习惯八： 信守对通话方所做出的承诺 好习惯九： 不小心切断了电话，应主 动地立即回拨电话 好习惯十：等对方挂断后再挂电话 作为一名成功的电话销售人员，要获取客 户的好感就必须尊重客户的体验，设身处 地地为客户着想。正如戴尔卡耐基的成功 名言：“你不可能有第二次机会来建立你 的第一印象。 电话异仪处理方法和技巧 异议的实质-冰山原理 电话语音语调运用技巧 1，完美动听的声音、语调 2 完善语音的训练方法 “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。 具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4 秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际 情况，适当地延长时间，会收到更好的效果， 每次做3分钟。 “狗喘气”