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二oo八年五月 河北寿险市场分析报告 企划部 08年6月 1 报告说明 1-5月份平安各系列累计保费河北市场占有率情况及排名如下：总保费 8.6%，排名第三，个险20.8%，排名第二，团险4.8%，排名第六，银保 1.2%，排名第九 1-5月份平安累计个险fyp河北市场占有率15.5%，排名第二，较去年同期 下降3%，其中廊坊、邢台、石家庄邯郸累计个险fyp市场份额超过20%。 随着其他同业公司的快速发展，寿险市场被抢占瓜分，国寿的市场份额 受到较大影响，全省大部分机构的份额较去年同期相比均有所下降。 民生在产品、增员、晋升方面的激励方案，合众“迎司庆共成长 合股基金 共分享”方案的基本内容。新华“至尊双利”终身万能寿险的产品优势介 绍。 2 内容提要 河北寿险市场概况分析河北寿险市场概况分析 中心城市石家庄寿险市场分析中心城市石家庄寿险市场分析 其他三级机构寿险市场分析其他三级机构寿险市场分析 同业近期铺设机构情况及经营信息同业近期铺设机构情况及经营信息 3 河北平安业绩概况 平安以总保费8.6%的市场份额位居河北寿险市场第三名。与去年同期相比， 总保费市场份额下降2.5%，其中个险、银保市场份额分别下降0.4%和0.9%。 较上月相比，平安总保费市场份额提升1.1个百分点，但较去年同期仍有 4.5%的差距。 4 河北市场总保费 河北省寿险公司数量已增至15家，其中有5家同业是成立不满一年的新公司 从累计总保费来看，平安虽然在稳步增长（24.6%），但增速远远低于全省 平均值（61.4%），距离国寿的增速（48.5%）也存在较大差距。 从市场占有率来看，国寿、平安等老牌公司的市场份额正在丢失，新华、 泰康以及部分新公司的市场份额已有明显提升的态势。 5 同业公司累计保费结构 全省银保占比高：有12家公司银保占比超过50%，其中包括主要竞争对手国 寿和太保。平安银保占比仅为8%，为各家同业最低。 平安个险挑大梁：平安保费来源仍以个险为主，占总保费的87.0%。 人保寿注重团险：人保寿团险占比超过50%，是河北唯一一家以团险为主要 渠道的寿险公司。 6 河北市场个险保费 从累计保费来看，国寿、平安占有河北个险市场接近80%的份额，但两家公 司与去年同期相比都略有下降，相对于平安0.4%的份额减少而言，国寿3.5% 的份额丢失更为明显。 7 河北市场5月份个险fyp 国寿5月份个险fyp有较大幅度的增长（34%）， 市场份额依然占到半数以上，处于绝对优势。 平安5月份个险fyp与同期相比有所下滑，市场 份额丢失最多。 2008年5月 2007年5月 8 河北市场1-5月份累计个险fyp 累计市场份额下降的是国寿和平安，同样，增 速低于全省平均值的也是国寿和平安。第二梯 队在拼命追赶，新的同业象狼一样开始瓜分剩 下的蛋糕，而且他们的胃口会变得越来越大。 2008年5月 2007年5月 9 5月份河北人力情况 截至2008年5月，河 北省寿险市场销售总 人力接近11.5万人。 超过万人的公司共有5 家，泰康人寿人力已 超过平安跃居河北省 第二位。 嘉禾人寿人力同比增 长为1292.3%，其发展 速度不容小觑。 10 河北同业增员情况 5月份，河北增员最多 的公司是泰康人寿，净 增人力1904人，掀起了 新一轮的增员风暴。 经过4月份大增员和5月 份的大脱落，嘉禾人寿 的人力基本与3月末持平。 平安本月净增人力590人， 与年初相比净增248人，整 体增员效果不明显。 11 内容提要 河北寿险市场概况分析河北寿险市场概况分析 中心城市石家庄寿险市场分析中心城市石家庄寿险市场分析 其他三级机构寿险市场分析其他三级机构寿险市场分析 同业近期铺设机构情况及经营信息同业近期铺设机构情况及经营信息 12 石家庄平安业绩概况 平安以累计总保费11.6%的市场份额位居河北市场第二名，但与去年同期相比， 各渠道市场份额均有所下降，其中银保市场份额列全省同业最后一位。 5月份，平安份额与同期相比下降10.4%，主要是受团险份额影响较大。 13 石家庄市场总保费 人保寿险的加入，打乱了石家庄寿险市场原有的平静。依靠1.4亿元的团险保费，人 保寿1-5月累计总保费为21527元，排名第四，并取得了6.5%的市场份额。 14 石家庄市场5月份个险fyp 4月份人保寿将大部分团险保费收入计入个险 渠道，本月已经进行调整。 5月份平安丢失了9%的市场份额，而国寿增加了 5%，与去年同期相比，双方的排名进行了互换 。 2008年5月 2007年5月 15 石家庄市场1-5月份累计个险fyp 与4月份的20%相比，平安5月份累计个险fyp 同比增长又有所下降。 2008年5月 2007年5月 16 5月份石家庄人力情况 泰康人寿虽然全 省人力已超过平 安，但其中心城 市石家庄的人力 却少于平安，说 明在其他机构的 增员效果将更加 明显。其增员策 略将是近期最值 得关注的同业信 息之一。 17 石家庄同业增员情况 信泰人寿石家庄本部中 层以上架构主要以原国 寿、新华、泰康三家公 司的人员构成，在增员 策略上始终不能达成统 一意见，5月份增员对象 主要以应届大学毕业生 为主，而大学生只把销 售保险作为自己求职的 一个过度。所以，信泰 本月在人力原本不多的 情况下，又脱落55人， 净增员率为-34.2%。 18 内容提要 河北寿险市场概况分析河北寿险市场概况分析 中心城市石家庄寿险市场分析中心城市石家庄寿险市场分析 其他三级机构寿险市场分析其他三级机构寿险市场分析 同业近期铺设机构情况及经营信息同业近期铺设机构情况及经营信息 19 5月份唐山个险fyp 国寿以60%的市场份额稳居唐山市场第一。 唐山平安当月个险fyp市场份额排名第二，同 比增长-11.0%，市场份额较去年下降了3.6% 。 2008年5月 2007年5月 20 1-5月份唐山累计个险fyp 从1-4月个险fyp来看，国寿以绝对优势占据 了唐山市场61%的份额，但较去年同期相比份 额下降了6.3%； 唐山泰康市场份额已接近平安，同比增长依 然保持在90%以上，发展速度相当迅猛。 2008年5月 2007年5月 21 唐山同业公司人力状况 泰康唐山中支增员方案：为加大郊县市场的增员力度，泰康唐山中支选择了 一部分人主要负责增员，最高可享受2000元底薪，目前迁西市场泰康人力已 达500人左右。 唐山平安遭到严重挖角：5月，合众、泰康、信泰（筹）等同业用非正常手段 对平安外勤主管进行挖角，其中部分人员已被召回。针对内勤，也开出了工 资翻番的条件进行诱惑。 22 5月份邯郸个险fyp 5月份，新华邯郸中支市场份额提升2.8%， 同比增长高达204.6%。其产品“至尊双利 ” 是目前市场上唯一一款双重结算、双重利 息的万能寿险，是唯一采取保额自动递增 、 会长大的万能寿险，是市场上给予持续缴 费和追加缴费奖励最高的万能寿险。 2008年5月 2007年5月 23 1-5月份邯郸累计个险fyp 从1-5月累计个险fyp来看，国寿仍占据 邯郸市场的大半江山，但与去年同期相 比，份额已丢失了11.7%，保费收入也出 现负增长。 2008年5月 2007年5月 24 邯郸同业公司人力状况 25 5月份邢台个险fyp 5月份邢台国寿市场份额超过平安20个百分点 国寿邢台分公司要求所有业务员重新核实自己 所有老客户的主要信息，保证其真实性，若有 老客户信息不能核实，公司将进行罚款。此举 意在做好老客户回访工作，并开发新的客户。 2008年5月 2007年5月 26 1-5月份邢台累计个险fyp 从累计个险fyp来看，国寿与平安占据邢台 市场的83.4%，但与去年同期的90.2%相比， 仍被其他同业抢占了7%的市场份额。 2008年5月 2007年5月 27 邢台同业公司人力状况 28 5月份保定个险fyp 5月份国寿以绝对性优势占据了保定个险市 场，同比增长速度超过90%。 相比去年同期，平安在本月保费出现负增 长，市场份额丢失了7.4%。 2008年5月 2007年5月 29 1-5月份保定累计个险fyp 1-5月份，平安在保定的市场份额排名第 三，落后于国寿和泰康。 2008年5月 2007年5月 30 保定同业公司人力状况 泰康人寿保定中支相比年初人力增加960人，占保定市场总增人力的60%。 新华人寿保定中支近期招聘内外勤，招聘岗位有郊县经理、培训讲师、督导、 渠道经理、营业部经理等。 人保寿经过前期的筹备、挖角，保定外勤人力已达到290人。 31 5月份秦皇岛个险fyp 77%的市场份额，同比超过200%的增速，5月 份秦皇岛的个险市场最大的赢家是国寿。 秦皇岛国寿采取社区开拓方式主推产品“金彩 明天”，已进驻天洋新城和碧水华庭等主流 社区。 2008年5月 2007年5月 32 1-5月份秦皇岛累计个险fyp 从1-5月份累计个险fyp来看，国寿领先优势 明显，平安、泰康、太保竞争激烈，四家公 司占总市场份额的92%。 平安在秦皇岛的市场份额丢失最多。 2008年5月 2007年5月 33 秦皇岛同业公司人力状况 5月秦皇岛市场净增人力449人，泰康依然保持着强劲的增员态势。 5月份民生个人增员奖：增员2个合格新人奖格兰仕电磁炉一台；增员3个合格 新人奖格兰仕微波炉一台；增员4个合格新人奖海尔全自动洗衣机一台；增员 5个及以上合格新人神州笔记本电脑一台。 合众一个月增四个人奖笔记本电脑一台。 34 5月份张家口个险fyp 张家口市场只有6家寿险市场，除国寿外， 其他5家同业之间都没有绝对的优势可言。 与去年同期相比，国寿张家口市场丢失了接 近20%的份额，保费也出现严重的负增长， 受其他同业的影响比较大。 2008年5月 2007年5月 35 1-5月份张家口累计个险fyp 泰康人寿新产品“盛世人生”是一款“领取 +返 还”型的年金保险，5月份销售情况一般， 远 不如其万能险的销售量。但分公司将在6月 份配合诱人的激励方案进行主推，现在销售 队伍热情高涨。 2008年5月 2007年5月 36 张家口同业公司人力状况 5月份张家口市场净增人力656人，所有同业公司均没有出现人力的负增长。 无论是净增人力还是净增员率，平安均明显落后于同业公司。 泰康、民生已经开始在张家口大规模的开设网点，短期内大量积累人力是其 必行的举措之一。 37 5月份沧州个险fyp 5月份沧州平安市场份额同比下降-4.3%， 为8家同业中丢失份额最多的公司。 5月份太平沧州中支保费同比增速447.9%， 市场份额增加3.4%，排名超过新华、泰 康，名列第四。 2008年5月 2007年5月 38 1-5月份沧州累计个险fyp 国寿1-4月累计个险fyp超过1.4亿元，市场 份额为68.8%； 平安累计市场份额11.9%，较去年同期相比 下降1.9%。 2008年5月 2007年5月 39 沧州同业公司人力状况 5月份国寿是沧州市场上唯一一家出现人力负增长的公司，人力已经比年初 减少919人，脱落严重。 太平人寿的人力同比增长已超过100%，增员势头迅猛。 太平人寿黄骅营销服务部已经获取相关部门审批，即将开业，负责人刘长辉 曾任平安保费部督导。 40 5月份承德个险fyp 5月份承德市场94.5%的份额被国寿、太保 和泰康三家公司所占据，国寿当月的同比 增速高达111.9%。 在承德市场平安没有任何优势，保费和份 额同比也是有所下降，形势不容乐观。 2008年5月 2007年5月 41 1-5月份承德累计个险fyp 承德平安1-5月累计个险fyp的市场份额只有 1.9%，是承德市场份额最低的公司。 太保和泰康在承德的市场份额分别为20.8% 和14.7%，排名分列第二名和第三名。 2008年5月 2007年5月 42 承德同业公司人力状况 民生承德中支招聘营业部经理，给予第一年每月5500元的底薪待遇。 民生承德中支正在积极筹备各县分支机构，另外为了筹备支公司保费部，已 经开始对同业公司的保费部进行挖角。 受民生等公司挖角的影响，合众人力已不足200人，现在正在到处挖人。 太平洋正在招聘营销部经理，底薪30005000元 43 5月份衡水个险fyp 新华人寿衡水郊县对6月30日前上岗的员工 享受一个月的无责任底薪（400元/月）。 2008年5月 2007年5月 44 1-5月份衡水累计个险fyp 衡水平安1-5月份累计个险fyp排名第五。 新华同比增速超过100%，排名已超过平 安，位居第四。 2008年5月 2007年5月 45 衡水同业公司人力状况 衡水平安现有人力279人，与年初相比脱落128人。 合众衡水中支“白洋淀增员之旅”方案：5月1日至6月30日新人交单保费 1000 元以上，如果推荐人也有1000元保费，可有旅游名额一个，两个新人达到 标准有2个名额，最多3个名额为限。46 5月份廊坊个险fyp 5月廊坊国寿重新夺回个险fyp第一的位 置，平安以36.3%的市场份额紧随其后。 2008年5月 2007年5月 47 1-5月份廊坊累计个险fyp 平安以29.5%的累计个险fyp市场份额位 居廊坊市场第二，较去年同期相比提升 0.4个百分点； 国寿是廊坊7家同业中唯一一家累计个险 fyp的市场份额逐渐降低的公司。 2008年5月 2007年5月 48 廊坊同业公司人力状况 平安在廊坊市场上的增员态势呈良性发展，与年初1498人相比，净增人力 203人，市场份额仅次于国寿，并遥遥领先于其他同业。 49 内容提要 河北寿险市场概况分析河北寿险市场概况分析 中心城市石家庄寿险市场分析中心城市石家庄寿险市场分析 其他三级机构寿险市场分析其他三级机构寿险市场分析 同业近期铺设机构情况及经营信息同业近期铺设机构情况及经营信息 50 同业近期铺设机构情况 人保寿 秦皇岛【定址】、保定【挖角】 合 众 承德隆化【挖角】 太 平 唐山【更换职场】、张家口【定址】 嘉 禾 秦皇岛【定址】 泰 康 张家口市区、盐山、东光【获批开业 】 信 泰 唐山【定址】【负责人】 51 同业经营信息 民生 富贵年年奖 a款奥林匹克运动会历届举办国钱币珍藏 b款从雅典到北京 【其中业绩统计中累计业绩不包含单件获奖的业绩】 & 4月 单件8800元得a，每件一套，或单件15000元得b，每件一套； & 4月 累计2万（含） 3万得a， 累计3万（含） 4万得b， 累计4万（含） 6万得a两套或b一套， 累计6万（含）以上得b两套； & 5月 累计3万（含）5万得a一套；5万（含）以上得b两套。 52 同业经营信息 民生 个人增员奖 1. 增员2个合格新人奖格兰仕电磁炉一台； 2. 增员3个合格新人奖格兰仕微波炉一台； 3. 增员4个合格新人奖海尔全自动洗衣机一台； 4. 增员5个及以上合格新人神州笔记本电脑一台。 晋升主管奖 1. 增员2个合格新人且晋升m03或m07奖格兰仕微波炉一台； 2. 增员3个合格新人且晋升m03或m07奖海尔全自动洗衣机一台； 3. 增员4个合格新人且晋升m04奖神州笔记本电脑一台。 53 同业经营信息 合众 “迎司庆共成长 合股基金共分享”方案 星际营业部：连续3个月达成星际标准，按照营业部累积标保进行排名， 前20名的营业部，部门经理获得2000股合股基金购买资格 星际营业组：连续3个月达成星际标准，按照营业组累积标保进行排名， 前100名的营业组，主管获得1000股合股基金购买资格 金星会员：fyc达成1600元（含）以上，或者累积达到10000元（含）以 上，按照累计进行排名，前100名可获得1000股合股基金购买 资格 星际会员：四月份达到星际标准，五月份按照四月份达成星际的顺序排 名，按照预收标保进行排序，且保单当月承保前50名，或四 五连动连续入围达到星际标准，保单当月承保前100名，获得 1000股合股基金购买资格，连续入围100名后的可获得精美电 磁炉一台 54 同业经营信息 “十年十万养老金 零八七月定终身”方案 对象：7月31日前入司且在职个险营销业务员 内容：* 达标第一年，fyc达到1.2万 * 达标第二年，fyc达到1.2万，继续率达75% * 达标第三年，fyc达到1.6万，继续率达80% * 达标第四年，fyc达到1.8万，继续率达90% * 达标第五年，前5年fyc累计达到8.5万，福利保障额度5万 【业务5年达标且在第六年1月31