银保未来发展趋势.ppt

银保未来发展趋势 新形势下的银保之路 2012年注定是不平凡的！经济的不乐观,监管力度加强,媒体不正确的报道,使 2012年14月整个保险行业的银保业务平台再次跌到低谷，伴随而来的可能是收 入降低、费用超支、队伍不稳、网点旁落。 银保，已然到了最关键的时刻，往前走，希望犹在；退一步，万劫不复。 寿险业遭遇“寒冬” 2010、2011年保费收入与增速对比（亿元） 2010增速2011增速 原保费收入14527.9730.44%14339.25-1.3% 财产险3895.64135.46%4617.8218.54% 人身险10632.3328.7%9721.43-8.57% 寿险9679.5129.8%8695.59-10.16% 健康险677.4718.03%691.722.1% 人身意外险275.3519.69%334.1221.34% 带来退保的关键因素： 银保产品大多定位不清 核心竞争力不明显 与银行发售理财产品同质性强 收益率与预期承诺不对等，失去吸引力 销售误导 2011年波及面比较大的退保潮中，被退保的 产品主要集中在35年的中短期投资型产品，银 行渠道替代银行类储蓄产品的分红险，问题凸显 。 以投资收益来驱动保单销售的营销手段，不仅 使保险产品之间的收益竞争加剧，同时也加剧 了保险与其他理财产品的竞争。 销售误导反映出保险产品供给与消费者真实保 险的需求脱节。 2011年年末，我国金融机构人民币住户存款余 额达348046亿元，这与2011年14339亿元保费收入 形成了鲜明的对比。值得注意的事，我国大量的住户 存款中以预防养老、教育、防病、失业等不确定事件 发生的预防性储蓄居多，体现了典型的风险保障需求 。 这些需求之所以难以转化为保险的现实需求， 有销售误导造成消费者对保险信任度下降的因素，更 重要的原因是现有保险产品和服务不能满足消费者的 需求，保险市场缺乏创新活力。 保险主要有保障和理财两个主要功能。 2011年以来，寿险保费下滑、“退保潮”、 分红险“一险独大”等问题的出现， 归根结底，都源于保险的保障功能被弱化。 l银银保的发发展需要转变经营转变经营 理念 ： 回归归保障、回归诚归诚 信、回归归消费费 者。 2012年的关键词 转型 保险的核心价值在于保障。只有合理调整产品结构，最大限度地实现保险产品 的不可替代性，满足消费者保障需求，保险产品的吸引力自然上升，保费也必 然稳健增长。 转什么？ 怎么转？ 转什么？ 转变销售理念：以客户需求为导向 转变销售产品：回归保险真谛！ 转变销售模式：适应新政下的变化 转变对客户认知：细分客户、分类推进、专业制胜 发展才是硬道理！ 转变销售理念：以客户需求为导向 人一生中最大的愿望是什么？ 人一生中最大的担忧是什么？ 保险的本质：完成心愿、带走担忧！ 支出支出 节余 出生工作退休身故 收入 理财基础理财基础 累积实力累积财富享受财富 85 工作，成家，养儿育女 两条曲线决定人的一生 这是一个人一生的人生走向图，人生中不是所有的事情都是加法的，有的时候也会做减法。比如随着时间 推移、年龄的增长，我们的 健康状况就会逐渐走下坡路，大多数人的收入也会随着退休而逐渐下降，这是人生规律。 年龄增长、健康下降，我们的医疗费 用在年老后会出现上升的趋势 ，这个交叉点通常是在60岁左右。我们大部分人在健康的时候， 不会考虑到医疗费 用的问题 ；也不会考虑到未来生活和收入的变化趋势 ，所以很容易忽略对未来生活的长远 安排和准备。 60岁是生活状况开始改变的时候，我们应该 提早做好未来的规划。有一部分人在60岁之前就会出现风险 ，我们为 什么不把人生风险 做好转移？为什么不把未来的生活保障、养老和健康问题 做好规划？这些是针对 人生规律应做的安排。 二、所有产品是为解决人生问题准备的 保险公司会针对人生不同的问题推出不同的产品，这些产品都是顺应今天的市场环境和未来的发展趋势而产生 的。从图片中大家可以看到，从现在到未来，分红是上升的趋势这是因为保额随着时间推移，会因为通货膨胀而下 降。 因此，保险公司所提供的长期的保障必须考虑通货膨胀的必然趋势，所以保险产品通常都会做成分红类型的产 品，目的就是为了抵御长期的通货膨胀。也就是说，早期分红也不会太多，但是10年、20年、30年甚至更长时间，它 的额度就会越来愈高，这就会是一个非常可观的数字了。 基本保障是条水平线我买50万保额，这个是不变的，所以它是一条水平线，名义上它是一条水平线，实际 上如果没有分红，基本保障是下降的，因为它会受到通货膨胀的影响。但是，但是因为产品有分红，那么基本保障就有 上升的趋势，这就是抵制通胀造成的损失。 。 三、理财四大账户 健康保障账户家庭经济支柱要承担家庭的生活保障，对孩子和父母要有一个承上启下的生活保障，万一有什么事情 发生，必须有一种机制能够代替他担当家庭责任（寿险、意外险的方式皆可）。总之，作为家庭经济支柱必须要投保适合自 己生活情况的保额，才能让社会的力量为我们的健康提供资金准备。 人身意外保障账户家庭的每一个成员都有疾病或者意外的风险，那我们应该做一个从现在到未来的风险防范，我们 应该为每一个家庭建立起防范疾病和意外的保护伞，让我们的亲人生活更无忧。 养老金保障账户最重要的是养老问题，我们要做一个专款的、确定的养老生活保障，让未来生活有一个比普通的社 会保障更优越的生活质量保障，这样退休后才能真正做到老有所养、老有所依。 长期合理理财账户家庭的闲置资金要做一些理财，分散时间和负利的效应。做好资产配置和分散风险，才有可能实 现资产保值甚至是资产增值。当你买保险能够想到这四个方面，把这四个方面都做得比较到位，那么就可以抵御风险了。真 正做到上述的“四平八稳”，才能有一个高质量的、快乐的生活品质。 四、富兰克林分析法 客户在没有发生理赔或者对保险公司不太了解的情况下会有一些疑问，这些问题通过对保险的学习和代 理人的引导来解决。其实，买保险最大的意义是什么？最大的意义在于生活尊严、家庭生活的安全、父母和 子女生活依靠、健康、老有所靠、病有所依我们付出什么样的代价拥有这些是值得的呢？ 其实付出一切代价都是值得的，所有的问题归结于一点就是缴纳保费的问题，其他所有的问题都不 是问题。我现在要交保费是不是生活质量不但不会下降，反而会提升生活品质。你想想，咱们把保费规划好 了之后，可以尽情享受现在的生活，为未来的生活做了更充足的准备，你的生活当然会越来越轻松 五、保费创造人生 很多客户认为保险是看不见摸不着的东西，买了也看到不到它的意义和价值；客户甚至会觉得保费是花掉的钱，有点不 值得到！ 其实不然，保费是我们生活中的几个部分组合，组合之后就会放大资产。比如建立健康保障、人身保障、若干倍的收入 保障、养老保障、投资理财保障都是把资产放大、把资产加固、把风险转移的方式，这是对人生意义的规划。 我们拿出收入中的一定比例建立适合自己的人身保障、给家人生活带来安全保障；再拿出一定收入的比例给全家人建立 健康保障；再拿出一定收入的比例规划到养老的专款专用账户；再拿出一定收入的比例建立理财规划。 咱们尽量在长期安全的前提下追求收益，这样我们整个的资产会在过去的基础上有了一个保障，日后面对风险我们也不 会担心，因为我们对未来的生活有了安排。 人生四季有保障、真幸福！ p人生路 有四季 有保障 真幸福 p第一季 福宝宝 幼而学 学而长 p第二季 福盈门 初起步 当自强 p第三季 福满堂 家添丁 业兴旺 p第四季 老来福 乐天命 吉又祥 保险十大黄金价值： 老有所养 病有所医 爱有所继 幼有所护 壮有所倚 亲有所奉 残有所依 钱有所积 产有所保 财有所承 市场动态： 2011年12月中德安联人寿保险有限公司在上海发布了中国富裕人士财 富报告，称中国富人最关注“养老”与“重大疾病”风险。 报告结论：对18个城市，逾500位家庭流动资产介于50万600万的富裕 人士，通过面对面的方式了解富裕人士在资产配比、财富管理理念以及 保险需求三大方面的基本情况。 我国目前的养老保险大致可以分为三个部分： 基本养老-社保，1.8万亿元（银行、部分国债） 企业年金-2500多亿元 全国社会保障基金-9000亿元（国家战略储备基金） 过去10年中养老金年均收益率不足2%，低于同期2.2%的通胀率，这 也就意味着我国的养老金在逐年缩水。 养老金危机凸显商业保险价值 日前，“养老金入市”再次成为媒体热点话题，面对日益缩水、收不抵 支以及替代率呈下滑趋势等尴尬境地，国民养老难的问题正日益加剧。 当一个国家65%以上老人占比达到总人口10%的时候，这个国家的养老保 险需求将逐步加大，将迎来养老保险发展的黄金时期。 截止2011年，我国65岁以上老人已达到9%，生存风险将席卷中国。 2010我国60岁及以上老年人 口达到1.77亿，占总人口的 13.26%。 资料来源：2010年度中国老龄事业发展统计公报 国民养老压力大 25 ？ ？ ！ 赡养率：每一百个劳动者赡养的老年人数量 资料来源于社会发展部 1990年以来我国赡养率发展趋势图 北京大学社会学系夏学銮銮教授指出： “目前中国养老金的发发放，靠的是现现在年轻轻一代 的缴纳缴纳 。但是需要养老金的老人数量要远远远远 超 过缴纳过缴纳 养老金的年轻轻人数量，养老金还还是不够够 用。” 2050年赡养率达到31.2% ，是2000年的三倍，后人 在职人员为退休人员提供 养老金的现收现付模式难 以为续。 人口结构变化，赡养率不断提高 万一网制作收集整理，未经经授权请权请 勿转载转发转载转发 ，违违者必究 按国家法定退休年龄，2001年每3.65名在职员 工“养活”1个退休员工，预计到了2020年则是1.87个 在职员工供养6个退休员工，难度和压力可想而知。 社会保障体系现状 27 2010年全国政协常委、人口资源环境委员会副主任张黎在全国政协十一 届三次会议提出： “中国的人口老龄化进入了快速发展期，随之带来的是社保基金支付的 巨大压力。到2035年，社保基金收支不平衡将达到高峰，届时每年将产 生1000亿元赤字。” 中国社科院世界社保研究中心主任郑秉文2010年7月13日中国和拉美养老金制度 国际研讨会上透露： “据估算,中国养老金“空账”规模大约为1.3万亿;2004年该数字为7400亿。 2006年年初劳动力和社会保障部已向国务院递交的一份报告显示： 中国未来30年养老金的缺口是6万亿元人民币。 社保缺口与空账数额巨大 千万养老未必够！ 钟 伟 北京师范大学金 融研究中心主任 2027年退休的一个人，要想安度余生至少需要300500 万，而像京、沪等一线城市1000万养老金未必够用！ 保障体系的演进决定保险的长远发展空间 我国保险深度之所以低于其他国家 ，主要是在养老保险（年金保险） 和健康险两个方面发展较为滞后。 我国与其他保险业成熟的国家相比差距主要体现在保障型的养老险和健康险 的发展上，因此，养老险和健康险这两大保障型保险体系的发展方向很大程 度上决定着我国未来保费收入的发展空间。 保障体系的演进决定保险的长远发展空间 从以上保险险深度表和投保率表可以看出：我国与成熟国家相比， 保险险行业业都远远低于其他国家。 养老险的增长空间巨大 随着生活水平的提高，社会大众对寿险商品的需求形态 发生转变：承保重心由死亡风险险种逐渐向承保生存风险 的险种转变，承保生存风险的险种主要就是年金。 保障体系的演进决定保险的长远发展空间 年金快速发展的原因：一是随着经济体的不断发展，老 龄化程度越来越高，人口结构的改变使得老年经济安全逐 渐成为寿险业的重心；二是在养老保障从单一支柱向多支 柱转变的过程中年金保险的作用日益受到重视；三是各国 对于退休年金计划往往采取税收优惠政策予以鼓励。 健康险的发展空间居次 健康险也是中国未来保费增长的重要潜在险种。 养老保险已被市场视为2012年保险业的最大亮点。 要足额： 每年提留，逐年累积 要安全：选准最具实力的金融机构代为储备 不但要增值，更要保值： 所选的机构必须具备相当的资金运作的能力与盈利能力 要确保专款专用： 储备金的用途确定后，中途不能轻易挪为它用 转变销售产品： 客户喜欢什么样的产品？是我们认为好的产品还是 客户需要的产品？ 什么产品才是客户需要的？ 我们要做的就是去创造消费者需要但有表达不出来 的产品。 能够帮助实现愿望和目标的就是客户需要的！ 债债 券券 股股 票票 实实 业业储储 蓄蓄 保险保险 财财财财富保全的本富保全的本质质质质 碗口大小碗口大小 代表我们挣钱代表我们挣钱 本事大小本事大小 财 富 让该挣的钱跑不了，让挣到的钱丢不了！ 转变销售产品：回归保险的真谛 产品的发展一定与市场的变化和需求有着密不可分 的关系，所以在面对产品转型中，必须建立的一个理念 ： 每个销售商都必须有“三个情人”： 1、昨日旧爱-过去获利的产品； 2、今日相好-此时正获利的产品； 3、明日新欢-未来获利的产品。 转变销售方式 从简单销售到借口营销（理由、油头） 从关系销售到关系+专业销售 从被动销售到主动销售（产说会、沙龙） 从利益销售到意义销售 转变销售方式