服装店长培训.ppt

三colour 服装店长培训：现场销售与业绩管理 主讲 金克言 亚洲时尚界第5代零售盈利模式课程创始人 中国时尚界终端特种部队训练 课程创始人 中国时尚界 ttt特训 超级讲师 中国时尚界盈利式店长特训 课程创始人 原创、实战、互动的课程特色，使金老师成为中国时 尚界最受欢迎、尊重的培训师。金老师的原创课程 第5代零售盈利模式，专家预计未来的3到5年，本课 程的内容将会成为中国时尚界的主流营销策略 三colour 三colour 现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做 三colour 现场管理为什么 我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩 三colour 现场管理是什么 在现场推动业绩,从现场发现问题,从而 产生最大利润额。 三colour 在零售店铺里，通过计划、组织、协调 、指导，完成店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用，最终提升店铺形象与业 绩 现场管理怎么做 三colour 做商品还是做品牌？ 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样,价格就成为一切 低价生产商就成了唯一的赢家！ 三colour 零售现场管理的核心理念 一切始于消费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展 空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资 三colour 你的店铺有这样的情况吗？ 有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店 铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行 ，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言， 顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这 么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一 下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”， 员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品 牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无 言默默离去。 三colour 如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处 着手。 三colour 店铺kpi 鼓励教育 早会 服务目标 生意目标 运作目标 顾客/公司/员工 满意的目标为基础 考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流 考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率 人 机 物 法 环 时段会议 晚会 生意 分析 现场 管理 陈列 服务 货品 标准 促销 系统管理 三colour 一、店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅 是个数字而已 店铺目标三大元素： 生意目标 服务目标 运作目标 三colour 生意目标 + 服务目标 =店铺全面提升 + 运作目标 三colour 生意目标 每天/每周/每月销售总结 时段生意额 分类目标 三colour 服务目标 售前 售中 售后 三colour 运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理(账务) 三colour 二、生意管理 可控因素 不可控因素 三colour 什么是核心店铺表现指标 促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据 三colour 十一项指标 1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率 三colour 数据指标是这样计算的 三colour 了解销售走势 1.销售额 三colour 2.同比 每年比较 每月比较 每周比较 每日比较 每时段比较 三colour 3.分类货品销售额 通过分析类别，从中发现的问题 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点 三colour 分析类别销售额，发现问题后的行动方案： 1.重新编写货品的组合 2.加强平销货品展示 3.将慢流货品进行促销及推广 三colour 4.平效 当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类 三colour 5.畅销款 1.检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转 周数 2.了解畅销货品的情况，准备替代款 三colour 6.滞销款 1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式 三colour 7.联单率 店铺级别 货品组别 陈列 订货 员工素质 三colour 1 1、熟悉货品、熟悉货品 2 2、空场搭配、空场搭配 3 3、利用画册、利用画册 4 4、活动方案、活动方案( (促销促销) ) 5 5、联单意识灌输、联单意识灌输 6 6、激励游戏、激励游戏 7 7、调整陈列等、调整陈列等 提升联单率提升联单率 三colour 8.客单价 1.反映客人的消费能力 2.货品与客人的消费能力是否相符 3.以平均单价作为配货参考 三colour 1 1、员工、员工熟悉货品熟悉货品 2 2、产品的、产品的搭配搭配( (联单联单) ) 3 3、员工的意识、员工的意识 4.4.空场演练空场演练等等 提升客单价提升客单价 三colour 1.客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧 9.平均价 三colour 1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工的排班是否合理 10.人效率 三colour 11货品流失率 1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域 三colour 透过这些数据（3+11）我们该如何去运用？ 畅销款： 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销 货品了？ 三colour 滞销货品： 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品 出样了吗？ 3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖 点 三colour 平效： 1.检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货 品? 2.同事是否总介绍便宜的东西? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 三colour 联单率： 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品 的行为 4.店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升 联单率呢？ 三colour 对于昨天业绩,是否满意? 营业额=进店率+成交率+每单金额(客单价) 自我检视的步骤 三colour 提升进店率提升进店率 1 1、橱窗调整、橱窗调整 2 2、 门口迎宾门口迎宾 3 3、给、给vipvip打电话打电话 4 4、 空场演练引导空场演练引导 5 5、促销等、促销等 三colour 1 1、销售技巧、销售技巧 2 2、自信、自信 3 3、产品瑕疵、产品瑕疵 4 4、货品的熟知等、货品的熟知等 提升成交率提升成交率 三colour 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 三colour 分解目标原则: 1. 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 3.人员的状况，新老员工的比例 4.天气情况 5.店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修） 1. 目标分解技巧 三colour 练习练习 去年同期月度销销售额额: 20万 今年增长长比例: 30% 增长长幅度 6万 本月促销销促进进生意增长长 比例: 10% 增长长幅度: 2万 本月业绩业绩 指标标:28万 三colour 目标分解技巧 员工目标: 参考: 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助 员工完成目标订立 三colour 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 三colour 目标落实技巧晨会技术 具体性 量度性 达致性 相关性 跟进性 学习性 激励性 投入感 参与性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 例 会 技 术 三colour 5. 跟进性 4. 相关性 3. 达致性 2. 量度性 1. 具体性 目标须是具体行为或结果 目标必须可清晰衡量， 如：图形,限期,数字或客户回应 订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太 低，要配合实际环境团队一致认同 能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等 晨会技巧 6. 参与性 7. 投入性 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等 分享正面的经验, 专注在有进步的方面等 8. 激励性 9.学习性 激励的政策，激励的行为 榜样的力量、传媒、品牌自身等 三colour 5. 跟进性 4. 相关性 3. 达致性 2. 量度性 1. 具体性 1、数据；2、方法；3、行动 衡量员工行为的东西。1、行为+数量；2、时间 1、有总结的行为；2、为员工解答疑义 1、内容与目标相关；2、数据之间的相关 1、时段目标；2、告知员工会有跟进的行为 晨会技巧 6. 参与性 7. 投入性 1、询问；加入昨天看到的东西 1、言语的调和声亮；2、肢体语言 8. 激励性 9.学习性 1、分享；2、政策；3、落实 1、榜样；2、品牌文化；3、媒体 三colour 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 三colour 时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主 三colour 我看到 我听到我觉得 目标跟进技巧 - 1分钟回应技巧 三colour i do you dowe do 目标跟进技巧 - 现场教练 三colour 只有评核但没有教练 管理者只会对具体结果给予批 评而没有控制整个过程 =不能改进表现 三colour 只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有检 查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工无 法成长 三colour 教练注意事项 教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、 原因 教练中：观察/适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 三colour 协助员工回应的好处： 1.给其他人做榜样，引以为戒 2.帮助其改变现状 3.和客人沟通时，员工要及时回答，没有回答时我要代替他 回答，客人走后回馈他并加以新的要求 4.配合度 5.对本单的总结（成单之后） 三colour 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法 三colour 5.追目标方法 如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: 人 机 物 法 环 三colour 人 旺场时：1.以一敌四 2.眼观六路耳听八方 淡场时： 三colour 机 机（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停 留 pos机、空调的运用，灯的照明，音响 三colour 物 物货品方面 主推“高价位”的货品，调整陈列 故意打破货品陈列，吸引顾客进店 1.货品是否充足（适应的季节、适应店铺） 2.比例是否合理 3.货品齐全程度 4.陈列效果 三colour 法 法方法方面 利用促销或方法、手段 如：将”金额目标“变为”件数目标”令员工认为可以达成目 标，增强信心可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受。 善用激励活动 三colour 环 环环境方面 1.外在不可控环境，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗 陈列 例如：多数是学生则挂适合学生