会展营销管理.ppt

专专 题题4 4 会展营销管理会展营销管理 opart1 :对市场营销的重新认识 opart2: 对会展营销体系的理解 opart3: 会展营销创新 part1 :对市场营销的重新认识 oo“ “要成为一个企业家，就要首先学会营销，特别是智慧要成为一个企业家，就要首先学会营销，特别是智慧 营销营销” ” 。 （美）李（美）李. .艾柯卡艾柯卡 oo一个企业只有两种功能：营销和创新。只有靠营销和创一个企业只有两种功能：营销和创新。只有靠营销和创 新才能有绩效，其他的都是新才能有绩效，其他的都是“ “成本成本” ” 。 。 彼得彼得 德鲁克（世界管理大师）德鲁克（世界管理大师） marketing有两层含义： 指一种经济活动，主要是企业等组织所进行的营 销活动； 有时可以指以企业等组织的营销为研究对象的一 门学科。 传统的早期的市场营销定义是简单的“劝说和推销”， 但是现代市场营销的核心概念是满足顾客需求。 何为市场营销（学） marketing 产品 （product） 特定的市场营销环境特定的市场营销环境 企业以市场营销研企业以市场营销研 究为基础，为满足消费究为基础，为满足消费 者现实和潜在的需要。者现实和潜在的需要。 定价 （price ） 地点 （place ） 促销 （promotion） 市场营销学的研究对象市场营销学的研究对象 1 消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等 （即消费者行为即消费者行为）；）； 2 供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为 （即供应商行为即供应商行为）；）； 3 辅助完成交易行为（即市场中介行为），机构及其活动辅助完成交易行为（即市场中介行为），机构及其活动 如何满足消费者欲望（如何满足消费者欲望（即市场营销机构行为即市场营销机构行为）。）。 市场营销市场营销的研究内容的研究内容 一、市场营销相关概念 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意 的设计、定价、促销和分销，以创造符合个人 和组织目标的交换的一种过程。 american marketing association（1985） o经典市场营销的定义：营销是通过创造 和交换产品及价值，从而使个人或群体 满足欲望和需要的社会和管理过程。 philip kotler 市场营销的通俗定义: o市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消 费者手中的一种过程。 o是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行 的一系列营销活动，即营销是在某种利润水平下 让顾客满意。 o市场营销学是系统地研究市场营销活动的规律性 一门科学。 市场营销的涵义： o市场营销分为宏观和微观两个层次。 n宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社 会目标。 n微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求， 生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标 顾客的需要，实现企业的目标。 o市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过 程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品 的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空 间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。 o市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括市场研究、产品 开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。而推销、销售仅是企 业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重 要的职能。 案例 鲜花、合理定价、资讯、销售据点 金钱、忠诚、良好口碑 需求/目标 创造利润、永续经营 需求/目标 布置家居、探亲访友 o市场营销目标 n承诺顾客产品或服务的高价值来吸引新顾客 。 n保持顾客对产品或者服务的满意度来留住现 有顾客。 二、市场营销的核心概念 u需要及相关的欲求和需求 u产品及相关的效用和价值的满足 u交换及相关的交易和关系 u市场、市场营销者 uu需要及相关的欲求和需求需要及相关的欲求和需求 1 需要需要(needs)(needs) 指消费者没有指消费者没有 得到某些基本得到某些基本 满足的基本状满足的基本状 态。态。 32 欲求欲求(wants)(wants) 指对具体满足指对具体满足 物的愿望。物的愿望。 需求需求(demand)(demand) 指有支付能力指有支付能力 和愿意购买某和愿意购买某 种物品的欲求种物品的欲求 。 case: 研究顾客信息 o可口可乐公司知道美国人在一个杯子里面平均放3.2块冰块； 一年看到他们公司69个广告；100万美国人每天在早餐的时 候都要喝可口可乐。 ohoover公司把计时器和其他设备绑在家里的吸尘器上去收集 信息，调查结果是，美国人每周平均花35分钟进行吸尘，每 年吸出8磅的灰尘，要用6个吸尘袋。 o在所有的公司中，研究最彻底的就是牙膏制造商。他们知道 美国人喜欢牙刷的颜色是蓝色；只有37的美国人用一把牙 刷超过6个月；47的人在刷牙前还要把牙刷浸湿；15的 人在刷完牙后把牙刷浸湿；24的人在刷牙前后都要把牙刷 浸湿；而14的人根本不浸湿牙刷。 uu产品及相关的效用和价值的满足产品及相关的效用和价值的满足 指用来满足顾客指用来满足顾客 需求和欲求的东需求和欲求的东 西。西。 产品包括有形与产品包括有形与 无形的、可触摸无形的、可触摸 与不可触摸与不可触摸的的。 产品产品 (product)(product) 有形产品是为顾客有形产品是为顾客 提供服务的载体。提供服务的载体。 无形产品或服务是无形产品或服务是 通过其他载体，诸通过其他载体，诸 如人、地、活动、如人、地、活动、 组织和观念等来提组织和观念等来提 供的。供的。 产品全部效能 (或理想产品)的标准 如何确定? 效用效用 (utility)(utility) 价值价值 (value(value ) ) 满足满足 (satisfaction(satisfaction ) ) 首先可供选择的产品构成了产品的选择组合，而不同的消费者要求满足不同的需求，这 些构成了其需求组合。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要。消费者要决定一项最 能满足其需要的产品。为此，将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中 选择出最接近理想产品的产品，这时被选择的产品对顾客效用最大。顾客选择所需的产品除 效用因素外，产品价值高低亦是因素之一。如果一名顾客追求效用最大化，他就不会简单地 只看产品表面价格（产品价值的外在表现）的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用，从 而更能满足顾客需求。 uu交换及相关的交易和关系交换及相关的交易和关系 o人们获得产品的方式 n（1）自行生产； n（2）强行取得； n（3）乞讨； n（4）交换。 o 交换的发生必须符合的条件： n（1）至少要有两方； n（2）每一方都有被对方认为有价值的东西； n（3）每一方都能沟通信息和传送货物； n（4）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； n（5）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是 诚心如意的。 o交换是一个价值创造过程，即交换通常总是双方变得比 交换前更好。 uu交换及相关的交易和关系交换及相关的交易和关系 1 交换交换(exchange)(exchange) 通过提供某种 东西作为回报，从 某人那儿取得所要 东西的行为。 交换是市场营 销的核心概念。 32 交易交易(transactions)(transactions) 交换是一个过程， 而不是一种事件。 交易是交换活动 的基本单元。交易是 指买卖双方价值的交 换，它是以货币为媒 介的；而交换不一定 以货币为媒介，它可 以是物物交换。 关系关系 (relationships)(relationships) 交易营销是关系 营销大观念中的一部 分。 关系营销可以减 少交易费用和时间， 最好的交易是使协商 成为惯例化。 u市场、市场营销者 市场是买卖双方市场是买卖双方 进行交换的场所。进行交换的场所。 但从市场营销学但从市场营销学 角度看，卖方组成行角度看，卖方组成行 业，买方组成市场。业，买方组成市场。 行业和市场构成了简行业和市场构成了简 单的市场营销系统。单的市场营销系统。 市场市场 (markets)(markets) 市场营销者市场营销者 (marketers(marketers ) ) 市场营销者则是市场营销者则是 指从事市场营销活动指从事市场营销活动 的人。的人。 市场营销者既可市场营销者既可 以是卖方，也可以是以是卖方，也可以是 买方。买方。 众口难调 市场细分（market segmentation） 根据顾客所喜欢或需要的产品和营销组合的不同，营销者可以把他 们分成具有明显特征的消费群体（分市场） 确定目标市场 企业可以判断出能为他们带来最大机会的顾客对象（往往这部分消 费群体更有可能购买企业的产品）。 目标市场营销 企业为每一个目标市场开发一个市场供应品（market offering）。企 业供应品的开发是以目标购买者来定位（positioned）的，这些供应品的 性能要能够给顾客带来核心利益。 市场营销的核心概念（关系图谱） 需要 需要 欲望 欲望 需求 交换 交换 关系 关系 市场营销者 产品 产品 效用 效用 满足 满足 费用 uu市场营销者的角度：市场是由一切具有特定欲望和要求并市场营销者的角度：市场是由一切具有特定欲望和要求并 且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成一且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成一 种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者集合。种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者集合。 uu科特勒认为：科特勒认为：“在营销者看来，卖方构成行业，买主则构在营销者看来，卖方构成行业，买主则构 成市场。成市场。”因此因此，“一个市场是由那些具有特定的需要或一个市场是由那些具有特定的需要或 欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的 全部潜在顾客所构成。全部潜在顾客所构成。” ” 市场消费者购买力购买欲望市场消费者购买力购买欲望 uu市场营销管理市场营销管理 指为创造达指为创造达 到个人和机构目到个人和机构目 标的交换，而规标的交换，而规 划和实施理念、划和实施理念、 产品和服务的构产品和服务的构 思、定价、分销思、定价、分销 和促销的过程。和促销的过程。 市场营销管理市场营销管理 市场营销管理市场营销管理 的任务是刺激、创的任务是刺激、创 造、适应及影响消造、适应及影响消 费者的需求。从此费者的需求。从此 意义上说，市场营意义上说，市场营 销管理的本质是需销管理的本质是需 求管理。求管理。 市场营销观念是指在一定时期内，占支配 地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总 体指导思想和行为准则。它决定着企业生产 经营活动的总体方向、决定着企业营销战略 和政策。是企业领导人对于市场的根本态度 和看法，是一切经营活动的出发点。是一定 社会经济发展的产物，又反过来指导和推动 企业的经营管理活动。 三、市场营销理念及其发展 oo世界上只有两种力量：世界上只有两种力量： 一种是剑，一种是思想一种是剑，一种是思想 ，而思想最终总是战胜，而思想最终总是战胜 剑。剑。 -拿破仑 市场营销理念 1. 生产观念 (production concept) 2. 产品观念 (product concept) 3. 推销观念 (selling concept) 4. 市场营销观念 (marketing concept) 5. 社会营销观念(social marketing concept) （一）、市场营销理念分类 1、生产理念 o时间：20世纪20年代以前 o市场状况：卖方市场 o核心观点：扩大生产、降低成本 o应用：产品供不应求和成本高的企业 o缺陷：从企业出发，容易忽视消费者的需求 o典型口号：“我们生产什么，就卖什么。” o代表企业：20世纪初的福特汽车公司只生产黑色 的“t”型车。 o营销近视症：往往注重规模和生产过程，而没有 顾及顾客的需求（细分）和产品开发 2、产品理念 o年代：20世纪20、30年代 o市场状况：从卖方市场向买方市场过渡 o核心观点：消费者喜欢高质量的产品 o应用：产品供求接近均衡的市场 o典型口号：质量比需求更重要 o缺陷：以产品之“不变”应市场之“万变”， 忽略了消费者需求的变化性。 o营销近视症：从技术出发，从产品出发 3、销售理念 o时间：20世纪30年代 o市场状况：买方市场初步形成 o核心观点：企业生产什么，销售什么；产品是被 “卖”出去的，而不是被“买”走的。 o典型口号：我们卖什么，就让人们买什么 o应用：产品过剩、新产品、非渴求物品 o缺陷：容易导致“强力推销”，运用销售技巧向消 费者销售那些他们并不需要的产品 o营销近视症：目标是销售生产出的产品而不是生 产市场需要的产品 o李维特关于两类理念比较： 出发点 中心 方法 目标 （a）推销观念 （b）市场营销观念 厂商产品推销和促销 通过扩大消费者需求获取利润 目标市场 顾客满意 整体营销 通过满足消费者需求创造利润 专家妙论 o可以设想，某些推销工作总是需要的。然 而，营销的目的就是要使推销成为多余。 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客， 从而使产品或服务完全适合顾客的需要而 形成产品自我销售。 管理大师彼得德鲁克 4、市场营销理念 o时间：二战之后到60年代 o市场状况：买方市场充分形成 o核心观点：消费者需要什么，我们生产什么 ；满足消费者需求 o四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销 和盈利性 o应用：所有企业 o缺陷：具有片面性，满足了一部分消费者的 需求，同时却损害了另一部分人的利益。 营销人员销售人员 依赖于市场调研依赖经验 试图对目标市场进行正 确的市场细分 了解不同个性的买主 时间用于计划工作上时间用于面对面的促销上 从长期考虑从短期考虑 目的在于获得市场份额 并赚期利润 目的在于促进销售 5、社会营销理念 o时间：20世纪70年代 o背景：人口爆炸、资源短缺、环境污染 、能源危机、消费者保护盛行等 o核心观点：企业要正确处理消费者欲望 、企业利润和社会整体利益之间的矛盾 ，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协 调。 o实质：是对市场营销观念的补充和完善 市场营销观念被接受的原因 多数公司都是在形 势逼迫下才真正领悟或 接受营销观念。 n销售额下降 n增长缓慢 n购买模式发生变化 n竞争日益激烈 n营销费用增加 （二）市场营销观念的演变 营销观 念演 变 内 容 典型特征 1生产观念是指企业以生产为中心来组 织企业的生产经营活动 我们能生产什么，就卖 什么 2产品观念 是指企业努力提高产品质量 ，做到物美价廉，产品无需 大力推销 有什么产品就卖什么 3推销观念 市场竞争加剧，企业必须重 视加强产品的推销工作以诱 导消费者购买产品 我们卖什么，就设法让 人们买什么 4市场营销观念 以市场需要为中心组织企业 的营销活动 市场需要什么，我们就 生产销售什么。 5社会营销观念 企业营销活动要满足消费者 利益，让企业获取利润，还 要符合社会长远利益 符合消费者、企业、社 会三者利益的产品，我 们才经营 新旧营销观念的区别 旧营销观念 是指以生产为中心的生产观念、产品观 念和推销观念，也称传统营销观念。 新旧营销观念的区别 新营销观念 是指以消费者为中心的市场营销观 念、社会市场营销观念，也称现代 营销观念。 新旧营销观念的区别 观观念类类型 起点 中 心手 段 目标标（终终点） 传统营销观传统营销观 念 产产品现现有产产品 增加生产产或加 强推销销宣传传 通过扩过扩 大销销售获获 利 现现代营销观营销观 念 市场场消费费者需 求 整体营销营销 活动动通过满过满 足顾顾客需 求获获利 （三）现代营销观念的 种 类类内 容 生态营销观态营销观 念强调调企业业在开展市场营销时场营销时 把市场场需求与企 业业自身优势优势 有机结结合起来 系统营销观统营销观 念从系统统分析入手，围绕围绕 企业营销业营销 的总总目标标， 正确认识认识 和处处理企业营销业营销 系统统与各环环境系统统 关系，使企业营销业营销 的整体绩绩效达到最佳。 大市场营销观场营销观 念 为为了成功地进进入特定市场场，在策略上协调协调 地 使用经济经济 的、心理的、政治的和公共关系手段 ，获获得各方面合作与支持 新营销导营销导 向企业应识别业应识别 哪些是未被竞竞争者满满足的需要， 或是还还未被充分提及的顾顾客需要，然后在盈利 或符合企业业目标标的前提下努力满满足上述需要 核心观点（总结） o牢记1个中心：以顾客为中心 o掌握2个基本点：以市场调研为出发点，以竞 争对手为参照点 o学会3种工具（stp）：市场细分、目标市场 营销和市场定位 o打好6张营销牌（6ps）：产品、价格、渠道 、促销、政治权力和公共关系 part 2:对会展营销体系的理解 o一、会展活动中各种营销关系 o二、会展营销活动特征 o三、会展业发展系统的主要构成要素 一、会展活动中各种营销关系 o 一般而言，一次大型的会展活动（尤其是国际性的 会展活动，如apec会议、世界博览会等）牵涉到多 个利益主体，每一个利益主体就是一种营销主体， 因而会展营销的内容十分庞杂。 o根据会议或者展览会的运行规律，可以将会展活动 中的营销关系进行归纳（如表1所示）。 营销主体营销对象营销的主要内容营销目的（功能） 会展城市会议或展览会的组织者优越的办会/展环境 吸引更多、更高档次的会 议或展览在本城市举办 会议策划/ 服务公司 会议主办单位（者） 大力宣传自己非凡的会议策 划和组织能力 争取更多的会议业务 展览公司 政府、参展商、专业观 众 强调展览会对当地经济的促 进作用；突出展览会能给参 展商或专业观众带来的独特 的利益 争取政府的积极支持；吸 引更多的参展商和专业观 众，塑造展会品牌 会议中心 会议公司、专业会议组 织者（pco） 完善的会议设施和优良的配 套服务 吸引更多、更高档次的会 议在本中心举办 展览场馆展览会的主办者 功能完善的场馆、先进的管 理和优质的服务 吸引更多的展览会特别是 国际性的品牌展会 与会者 会议主办者、其它与会 者 组织和个人的思想、技术等 让公众理解自己或所在组 织的思想；增加互相学习 、交流的机会 参展商专业观众新产品、新技术、新服务等 吸引更多的专业观众、加 强学习、交流的机会 相关媒体会展企业、参展商 媒体在会展活动中的桥梁作 用 提高媒体知名度，广告 二、会展营销活动特征 o特征一：营销主体综合性 o特征二：营销内容整体性 o特征三：营销手段多样性 o特征四：营销对象参与性 o特征一：营销主体综合性 o会展营销的主体十分庞杂，大到一个国家或 城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的 会议或展览会。每个主体的营销的目的不一 ，营销内容的侧重点也存在着差异。而且， 在一次展览会中，往往各个主体都要为了各 自的目的开展活动。也就是说，一个展会由 几个方面共同操作，且各自承担的工作在深 度和广度上有所不同，但进程必须保持一致 ，合作也必须紧密有效。 o特征二：营销内容整体性 o展览会的举办时间、地点、主题及内容等 都是参展商和专业观众所关心的，任何一 个环节如有不妥都可能导致展会的失败。 因此，会展营销的内容必须具有整体性， 既包括举办会议或展览会的外部环境，如 城市安全状况、旅游综合接待能力等，又 包括会议或展览会的创新之处，能够给观 众带来独特利益，以及配套服务项目与水 平等，这一切都会影响到参展商的购买行 为是否考虑参展。 o特征三：营销手段多样性 o会展营销的主体复杂和内容广泛的特点决 定了展览会必须综合利用各种手段来开展 营销，以达到预期的营销目的。从传统的 广播、电视、报纸，到各类行业杂志、专 业会展杂志，到面向大众的路牌广告、地 铁或出租车广告以及已经熟透到各行各业 的互联网，会展营销主体正以平面或立体 的方式，将大量的消息最快、最直接的传 递给大众。 o特征四：营销对象参与性 o在许多时候，会展活动的主办者虽然策划 并操作会议/展览会，但对行业的认知程度 可能并不深刻，因而在整个过程中必须广 泛地听取与会者/参展商的意见，并根据自 身能力及与会者/参展商的要求尽可能的调 整营销内容，以更好地满足与会者/参展商 的要求。另外，在会展活动中，与会者和 参展商的参与性都很强，主办者必须与其 实现互动，才能提高与会者/参展商的满意 程度。 三、会展业发展的系统构成要素 子系统代表性要素 市场需求系统经济和贸易发展；与会者和参展企业；中间商和卖家等 市场供给系统会议公司和展览企业（会展活动的主办机构）、展览运 输企业、媒体、展示设计与搭建企业、酒店餐饮企业、 会展场馆及物业管理企业、休闲娱乐企业等 市场吸引系统城市经济；城市文化；公务与政务；信息、科技；旅游 资源；城市形象等 产业支持系统硬件（城市交通等公用设施；酒店餐饮等服务设施；会 展场馆等专业设施） 软件（会展行业管理体制；公共服务水平；政策法规； 会展教育与培训机构；会展咨询公司等） 行业中介系统行业协会；专业代理机构等 第三节 会展营销创新 o理念创新是基础，手段创新是关键 n营销理念创新 n营销主体创新 n营销手段创新 n营销内容创新 o一、营销理念创新 n服务参展商到服务观众 n从国内营销到全球营销 n从大众营销到品牌营销 案例1-德国慕尼黑展览集团积极推进联合促销 nbauma（德国慕尼黑国际建筑机械、建材设备及工程车辆博 览会）是全球最大、也是最重要的建筑行业贸易展会。 n德国慕尼黑展览集团在世界各地设立了很多代表处，特别是 在亚洲设立了很多子公司。2002年，由该集团在上海的分公 司组织运作，并引入先进的办展理念和国外参展商资源，成 功举办了首届bauma china 2002，从而将bauma 品牌引入中 国，子展成功的意义是非常深远的，一方面抢占了中国工程 机械行业的展览市场，使中国市场熟悉了bauma品牌，另一 方面也扩大bauma母展的影响，有助于今后组织更多的中国 企业观众参加在德国的母展，不断扩大母展的规模，由此形 成良性循环。 案例2：cebit ocebit是世界最大的ict国际顶级盛会，全面展示数字it 、家庭及办公通信解决方案领域的创新成果，主要目标 群体是来自工业、批发及零售、贸易、银行、服务业、 政府机构、科研单位的用户和所有技术爱好者。 o自1986年起，cebit在每年春天由德国汉诺威展览公司 举办，为发布最新行业发展趋势及网络化成果和展示创 新产品及技术提供了绝佳的国际平台。 o注重发挥品牌效用，以品牌指向，招揽特定的参展商和 卖家 o我国的会展企业受短期经济利益的影响较大，大多数企业 缺乏品牌意识和长远观念，这种落后的经营理念表现在会 展活动运作中就是“尽可能多地办展，而不注重内涵的积 累和质量的提高”，从而影响了国内会展品牌的树立。 o如1999年，上海国际展览公司承办了17个建材展览会，工 业商务展览公司承办了50多个仪器仪表展览。小规模重复 办展的直接后果便是参展商和观众无所适从，客户分流、 资源浪费，展会吸引力不大，最终制约了我国会展业的专 业化和集约化进程。 二、营销主体创新 n对会展营销主体认识更加深入 o国家、地区、城市 o展览/会议策划公司 o展览场馆/会议中心 o参展商 o观众 n出现更多的专门的会展营销组织或推广机构 n城市性甚至全国性的会展整体的营销活动大量涌现 案例3：会展营销专业组织 o组织与宗旨：是由巴黎工商会、法国外贸中心、法国展览协会等机 构发起、并于 1967 年组建成立的，是一个非赢利性的协会团体， 其宗旨是：对在法国本土以及国外举办的国际性专业展和国际博览 会开展各种促进活动，以提高和改善展览会的国际化程度。 o理事会的组成：理事会由 12 名展览公司的代表组成，理事由理事 大会选举产生。这届理事会的成员来自下属单位：巴黎航空航天展 、爱博展览集团、励展法国公司、 comexpo 展览集团、世界面点技 术展等。此外理事会还有 14 名合作机构的代表参加，他们主要来 自巴黎工商会（ ccip ）、法国展览协会（ fscf ）、巴黎市政府 、法国对外经济关系局（ dree ）、 ubifrance 、法国内贸局、法 国外贸中心（ cfce ）、巴黎凡尔赛门展览中心和巴黎北郊维勒班 展览中心。 o展会客户 目前法国国际专业展促进会有60个展会客户，分属法国不同的展览 公司。这60个展会涵盖了15个专业领域，如航空航天，运输， 农业 ，食品，工业设备和技术，包装，房屋建筑，土木工程，家居装饰 ，纺织品和服装，化妆品，环保，能源，光学器材，健康等。 o主要任务 （1）为成员展会在所在国家和地区开展专业观众促进工作； （2）为成员展会在所在国家和地区寻找展会的参展商； （3）为成员展会提供其他服务：调查研究，公共关系，展会满意 度调查，展会预登记，发放入境邀请函，协助展会在国外建展，协 助开展各国场馆之间的合作和交流等。 案例3：会展营销专业组织 案例3：会展营销专业组织 o在华业务 n首要任务是向中国企业界和展览界推荐介绍法国的高水平国际性 专业展，为中国企业出访法国，参观参展和开拓国际市场提供信 息和服务。 n每年平均有 10-15个展会在中国开展各种形式不同的展会促进工 作。其中不乏一些世界著名的展会。如： oparis air show（巴黎航空航天展） obatimat（励展集团的建材展） osial（爱博集团的食品展） oequipauto巴黎国际汽车工业展 o高美司博巴黎（comexpo paris）集团的汽车配件和技术展 等。 o平均每年为这10多个法国展会召集和协调300家国内企业去 法国参展，同时推荐2000名专业人士前往法国参观，进行多 种形式的国际合作交流 第四节 会展营销创新 o三、营销手段创新 n积极运用各种新技术和新的 理论研究成果 n要创造性地运用常见的营销 手段 案例4：阿里巴巴探寻会展业新方向 o“未来是湿的”概念缘起于美国著名互联网社会经济作 家克莱舍基的同名著作。 o“干”，有其固定的结构和边界，扩散能力很差； o而“湿”，如同流水一样迅速扩散。用“湿的”来形容 互联网的传播效果是较为形象的。原著正是揭示了 web2.0时代最具竞争力的社会组织是以互联网为基础的 虚拟组织，推而广之，未来最具有活力的经济是基于互 联网和电子商务的虚拟经济。 o四、营销内容创新 n主题创新 n强调服务 n产品创新 知识点：什么是会展产品？ o2002年，国家统计局重新修订发布了国民经济 行业分类标准（gs/t4754-2002）。与1994年的 标准（gb/t4754-94）相比，2002年版的新标准在 “商