药品三终端新农合市场开发.ppt

logo 第三终端（新农合）市场开发 导航 一、关于第三终端（新农合）市场认识 二、第三终端（新农合）开发实战操作 三、第三终端（新农合）市场营销技巧 四、第三终端（新农合）专业化学术推 广 五、第三终端（新农合）市场工商合作 logo 一、关于第三终端（新农合）市 场认识 做好新农合市场的几个关键点 一、行动目标：市级专，县级强，乡级先 1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专 职代表负责，专业化的学术推广活动，专家的 的支持等。 2、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业 领先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的 销售人员网络，县级各终端销售均占领先地位 。 3、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡 镇卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入 为主。 做好新农合市场的几个关键点 二、新农合市场的必备条件 1、资格到位-新农合用药目录 2、人员到位-建站驻县；1县至少1人和在县 城租房工作。 3、开发到位-县医院为主；其他二级医院、 富裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。 4、渠道到位-从上到下，从下到上，自己 送货等手段相结合。 5、活动到位-四访+五项学术活动 6、制度到位-人员待遇，基础管理，任务考 核，奖罚等制度。 做好新农合市场的几个关键点 三、做好新农合市场的九大步骤 1、市场调研 2、县级代表的招聘和驻县管理 3、县二级医院的开发和上量 4、县级商业渠道的理顺 5、乡镇卫生院的开发和上量 6、药店、社区的开发与上量 7、医院各种专业化学术活动的开展 8、县级代表管理制度的制定与完善 9、建立与县卫生院农合办的良好关系 新农合市场的概念及特点 新农合的概念 1、新农合 ，新农合是“新型农村合作医疗”的简称 。是事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年 元月份大区季度会上提出来的，将第三终端的农村市 场改称之为“新农合市场”。 2、什么是新型农村合作医疗 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农 民自愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县 统筹，以解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度 。 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度 ，在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫 和因病返贫方面方面发挥了重要的作用。 新农合市场的概念及特点 3、新型农村合作医疗的特点有： 合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管， 县成立专门机构负责管理和监督新型农村合作 医疗基金运行。 合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不 低于20元，中央、省、市各级财政按参合农民 每年不少于40元补助资金及其他社会捐助组成 。 以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾 病风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。 新农合市场究竟有多大 ？ 卫生部最新数据显示，截止2008年9月30日，全国已经开展新农 合的县（市、区）数达2729个，占应开展（有农业人口）县（市 、区）数的98.17%，占全国总县（市、区）数的93.57%，参加合 作医疗人口8.14亿，参合率为91.5%。全国31个省份已经全部实现 了全面覆盖，提前实现了今年全覆盖率的目标。 据悉，2008年仅中央财政对参合农民的补助就将超过290.8亿元， 地方财政筹措资金不低于640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的 资金，总量将超过1000亿元。这里面最少有600亿元是药品费用（ 数据来源于卫生部数据统计中心）。 12月4日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度 新增的1000亿元中央投资中，用于卫生事业的58亿元投资计划已 全部下达。在卫生领域安排的48亿元中，除了改善基层卫生基础 设施条件外，还将为11726所乡镇卫生院、275所县中医（民族医 ）医院、608个县妇幼保健机构配备基本医疗设备。 新农合市场究竟有多大 ？ 乡镇卫生院4万个； 2974个区/县级行政区域 村卫生室60.9万个； 42289个乡/镇级行政区域 床位67.5万张； 710012个行政村； 乡村医生和卫生员95.4万元； 每个村都至少配备1名医疗技术人员。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 一、看病原则：“小病在乡镇，大病进 医院，康复会乡镇” 报销原则：村、镇、县，报销比例逐级 递减，而报销门槛逐级递增。 二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自 费医药费用应控制在5%以内，县级医院 自费医药费用应控制在10%以内，市级医 院（三级医院除外）自费医药费应控制 在20%以内。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 三、合作医疗基金构成：农民个人上交资金20元/年， 中央财政和地方财政各付40元，合计不少于100元/年* 人。 四、合作医疗基金实行门诊账户与医院统筹相结合， 可分为门诊仅仅（20%），住院基金（70%），风险基 金和健康体检基金分别控制在5%左右。门诊基金进入 家庭账户，用于门诊医疗费用的补助；住院基金用于 大病统筹，根据就诊定点医疗机构的层次和医疗费用 的高低，确定不同的报销比例，要合理确定补助的起 付线和封顶线；风险基金主要用于防范合作医疗基金 透支和意外；健康体检基金用于参加合作医疗农民的 健康体检或设立家庭保健药箱。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 五、举例说明：河南08年新农合报销比例情况（门槛费=起付线） 1、乡镇“门槛费”100元，门诊报销30%，住院报销70%，一年总 体报销额度不超过30000元。 2、县医院“门槛费”300元，住院报销65%，一年报销额度不超过 30000元。 3、市级医院“门槛费”700元，住院报销50%，一年报销额度不超 过30000元。 4、自费药的比例不能超过10%。 5、医院药品的年销售不得超过销售的45%。 6、处方限量：门诊慢性病最多不超过7天量。 说明：乡镇卫生院门诊、住院看病均能报销；县级医院只有 住院才能报销。 “起价费”=门槛费：即在此金额以上才给与报销，金额一下 自费。 新型农村合作医疗基金的构成和使用情况 六、新农合的目前发展情况： 1、“新农合政策”全国方针统一、各地细则（报销比 例）不一； 2、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不 一； 3、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产 企业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级 拥有使用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有 硬派权，博弈关系有地区差异）。 5、关键部门：省卫生厅、县卫生局； 6、关键人物：副厅长、副局长、农合办主任、县医院 合管办主任、乡镇卫生院院长。 一般企业针对新农合市场的策略 地级办事处： 1、加强重视：对当地新农合政策的了解、学习 ； 2、基础管理：目前首先要掌握当地新农合的基 础信息（关键人物名单、招标时间、配送商业 、谁是决策者）。 3、渠道管理：各地制定的配送商业或招标商业 进行建档、进行洽谈、优惠合作。 4、公关外联：以进“省新农合目录”为主，县 农合目录为补充。 5、驻县代表：负责县、乡医院点对点的工作和 对卫生诊所、卫生站的点对点、点对面工作。 县级医院和乡镇卫生院的医生需求 一、县级医院医生的需求： 基本需求：利益需求 帮助发表论文； 邀请省级专家讲课+学分； 多做联谊活动和学术会：进行学习和 交流。 县级医院和乡镇卫生院的医生需求 二、乡医的需求： 基本需求：利益需求； 希望代表经常去看他，联络感情，并 送小礼品； 提供安全性好，疗效确切的产品； 提供产品的使用方法和病例； 希望提供学分； 希望提供专业性的报纸和杂志。 新农合市场药品消费的引导 医生是要品消费的引导者，且药品市场消费是 被动性的消费（被动消费需要消费引导者 的指引才能产生消费），而县医和乡医占据着 农村医药市场药品销售的最终端，座椅县医和 乡医是农村药品消费的终极引导者。 药厂即要做好这些医生的工作就可以了。 结论：药厂的药品在新农合市场销售的关键在 于你能够让多少县医和乡医相信并使用你 的产品，只要你的产品能够为他带来尊敬和利 益。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 1、两高文件：“商业贿赂法”的出台 对医生造成很大的压力； 2、专业化学术推广在个大医院的逐步推 行。 3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、 一品两规、通用品处方等政策推行，众 多医药企业将退出医院市场。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 社区市场： 1、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场 逐步规范； 2、进入社区目录“城镇居民医疗保险 ”就可以拿到绿色通行证，就会在社区市场占 有利位置。 3、北京目前正在实行的“社区医院”首诊制试 点，吸引了大量的病人。 4、北京社区医院药品销售实行“零差率”，对 零售终端影响非常大。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 新农合市场： 1、新农合目录是农村市场的准入通 行证； 2、新农合的实行推动了农村医疗市场的 稳定成长； 3、新农合报销比例各地情况不一。 新医改背景下，新农合需要调整市场策略 “资格”决定了药企的生死只有跨越了这 些资格门槛才能获得市场竞争权：资格职 工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采 购权职工医保，新农合目录，城镇居民医 疗，招标采购权，物价备案等。 未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政 策前进，进行战略布局，占领高端市场，而不 只是着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通 和跟进。 logo 二、第三终端（新农合）开发实 战操作 市场调研-医院调查 县人民医院、县中医院、其他二级医院： 日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相 关科室（心血管科、神经内科、老干科、中医科）主 任和医生、步长产品月销量、进货渠道、新农合目录 等情况； 其次，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物 ：a药品购进说了算的人； b学术带头人；c主要科室 主任； d处方过步长产品的医生（按处方量 abc三类），e没有处方的医生（找其未处方的原因） ， f能统方的人g竞品处方量大的医生（了解其成为 竞争对手铁杆医生的原因）。 必须要掌握以上人员的详细资料，如：职务、职称、 所在科室、联系电话、爱好、生日、住址等。 市场调研-县城内的药店 了解药店的所在位置，营业面积，客流量， 经营环境等； 了解药店的性质（单体和连锁），及店长、 药品购进的主要负责人，目标柜组店员的详细 资料；了解药品的进货方式（赊销、现款）； 目前步长各产品的进货价、零售价、陈列状 况、销售量及潜力量、销售好与不好的原因； 竞品情况（产品差价、销售政策、市场活动 、每月销量等）。 市场调研-县级医药商业 了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场 运营状况、厂家授牌情况； 了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各 终端的供货价格（毛利率）； 了解商业的囤货力（消化能力）； 了解商业的购进主管和开票员的详细资料； 销售服务（销售人员）状况； 了解竞品在商业的所占份额和销售情况； 有无冲货历史记录等。 市场调研-乡镇卫生院 县城附近的 经济较富裕的乡镇卫生院 拜访院长、门诊医生查问现有云植药品 ，进货渠道，付款方式，畅销产品，年 销售额，覆盖人群，高发病症，新农合 报销比例，下辖村卫生室的名称及地点 、负责人、电话等，竞品等情况。 市场调研-新农合政策 对当地的新农合政策调研： 乡镇、县医院、市医院各自的报销比例 是多少？是否能补录进农合目录?县卫生 局农合办负责人是谁？ 市场调研-竞品 对竞品的销售情况进行调研：县医院、 药店 人员数量、销售模式和政策、活动、销 量、渠道、铁杆mdr等。 企业新农合市场一般组织架构 新农合市场医药代表可分为：县级代表、乡镇代表。 地办经理 医院主管新农合主管otc社区主管 县级主管 县级代表 乡镇代表 岗位分工及职责 1、县级主管：一向新农合主管汇报工作 ；二负责对县级代表、乡镇代表的业务 进行指导；三自己要做业务做一家 县人民医院和渠道理顺、政府事务处理 、开户等工作。 2、县级代表：是指负责县城医院、药店 、社区工作的代表。 3、乡镇代表：是指负责乡镇卫生院、村 卫生室和乡、村药店工作的代表。 岗位分工及职责 代表的配备 代表的工资待遇 岗位分工及职责 1、坚决服从上级领导的工作安排，有计划、有步骤、创新性地完成每月 下达的销售任务。 2、做好所辖区域内医院或乡镇卫生院的产品销 售、产品的开发和上量 工作; 3、对自己所管理的目标客户要经常性的进行沟通及维护客情关系，并建 立客户档案管理. 4、了解竞争对手的动向，产品的销售情况，销 售政策，市场策略等， 及时反馈给主管或经理。 5、做好所辖区域内的医院或乡镇卫生院的三访工作和专业化的学术推广 工作一一科会、巡回、学术会 和乡医培训会。 6、负责本区域内药店和诊所的铺货、促销、渠! 道归拢及店员客惰的工 作。 7、做好所有终端的渠道维护工作，特别是县级商业的客情维护，订货会 工作。 8、收集相关医院、政府、竞品等方面的信息工作，并建立畅通的沟通渠 道。 9、参加每月办事处举办的例会汇报工作，做好本月总结和下月计划工作 。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 1、人员实行“本地化”，在县卫校招 人或经权威医生的介绍；说话有逻辑 性，身体好，能吃苦；最好是成家的 ，有一定的医学基础，品地好，有责任 感；要熟悉当地的各个村镇情况。 2、有一定的医药公司、医院、政府关系 背景。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 3、新代表具备的心态： 积极进取 有长远打算的 不断学习进取 怀有感恩的心，责任心强 4、职业操守： 爱职业、爱企业、爱岗位、爱产品、爱 客户。 驻县代表的招聘、培训和岗位职责要求 5、培训要求： 前半个月必须实行：1天的正规企业文化、产品知识 （幻灯片）的培训，再进行考试准入；随后实行1-2周 的由老代表亲带的“一拖一”实践培训，手把手的教 会“如何进行有效的日访、夜访、家访和盯访？” “ 如何对各种类型的mdr进行工作？”“如何开展医生联 谊、科会、巡回、学术会等活动？” “如何对药剂科 人员、统方人员、科主任等进行有效的拜访达到目的 ？” “如何与药店经理、店员进行打交道归拢进 货渠道，提高销售量？”等等。 最后才派下县工作，要求“驻县“一一办事 处租房or 代表住自己家里。 每月回办事处开例会时的“以会代培“，一是 传达公 司的最新动态和发展情况; 某公司对县级医药代表的工作要求 1、日访: 15人次/日/代表: 深度拜访5人/夭。 2、夜访: 5人次/周/代表: 3、家访: 2次/周/代表: 4、晨访: 5人/日/代表: 5、盯方: 5人/日/代表: 6、医生联谊: 1次/月/代表: 7、店员联谊: 1次/月: 8、科会: 1次/月/代表: 9、巡回: 1次/月: 10、县级学术会: 1次/年: 11、专家回公司参观: 5人/年。 某公司对乡级医药代表的工作要求 1、日访: 3家乡院/日/代表; 3人以上/ 乡 院/日/代表; 2次/乡院/月/代表。 2、家访: 1次/月/代表: 3、医生联谊: 1次/月/代表: 4、乡医教育: 1次/月: 5、专家回公司参观: 1人/年 新农合市场的代表管理制度 (一)早晚汇报： 1、早上8点前在医院前用“固定电话“向主管或 经理报到，并汇 报一天的工作行程。 2、晚上9:30后用手机或固话向主管或经理汇报 一天的工作内容、销量及问题请示，和聆听主 管或经理对自己的工作指示和安排。 (二)问题汇报：代表工作上遇到难度，自己 解决不了的或有疑问的要及时电话询问或请示 领导批示。一一信息收集反馈制度 （三)信息汇报： 1、竞品的销售、政策及活动情况，要进行及 时反馈。 2、当地医院、卫生部门出台的通知会对我公 司 销售造成影响的， 要迅速汇报。 3、医生、商业客户等的信息。 注意:倘若因代表了解到以上信息而未及时 汇报所造成损失的，该代表应承担相应的责任 进行处罚。 因代表了解到以上信 息及时上报，给地办创造效益的地办应对该代 表进行奖励。 新农合市场的代表管理制度 月(周)例会工制度： 一般在每月29一30日开，二内容是: 每位代表汇报一 月的业务工作、销售量 、业务闪光点、市场问题及信息反馈。 地办经理则是逐一进行点评、评估和作 出解决方案。 新农合市场的代表管理制度 代表行程管理制度: 主要是针对新代表和一月见一次面代表 所做的一种管理方式。好处是能使地办 经理、主管和代表了解一天的内容，及 时发现问题。 新农合市场的代表管理制度 费用报销制度 客户档案完善制度 销售报表填报制度及mdr报表制度； 代表待遇管理制度； 销售任务的达成奖罚制度； 代表培训、团队活动制度； 医院开发、学术活动开展的奖罚制度； 新农合目录的办理程序 目前各省有新农合目录有2种： 一是省新型农村合作医疗药品目录 ，主要针对:三级、二级和一级医院。 二是省乡村医生基本用药目录，主 要针对:乡村卫生室。 新农合目录的办理程序 新农合 目录的 办理 省目录 县目录 省卫生厅农妇处（妇基处）一年补录一次 县卫生局农合办一年补录一次 新农合目录的办理程序 a、县上的新农合目录办理流程: 途径一:直接找县卫生局的农合办主任攻 关补录。 途径二:先由县医院药剂科主任报品种 到县卫生局农合办，再由县农合办报到 地市卫生局的农管办批，市农管办再上 报到省卫生厅农妇处进行审核批准、 下 文。 b、县上的新农合目录在该县用， 是临时的(一年) ，最终以省目录为准。 新农合目录的办理程序 全国各地县执行省新农合目录的三种情况 ： 1、各地县农管办严格按照省(新农合、医保) 目录执行， 各县可在?医保目录产品“中增补: 不敢自 行增补。 2、一些经济发达的地区自行制定本地的新农 合目录，而不执行省目录青岛 3、有些经济较发达的县、市自行招标和制定本 县的新农合目录 ，而不执行省、地市的招 标和目录一 一浙江嘉兴桐乡市。 县级商业渠道的理顺、归拢 一、目前新农合市场渠道存在的问题: 1、新农合市场目前最难的问题是商业配送问题， 这 也是造成新农合市场各终端不能全面铺开工作的最主 要难处。 2、其他情况造成县级商业渠道混乱: 县级商业公司本身网络小，不能覆盖大部分终端； 县级医院、乡镇卫生院因没钱，到处欠款； 县级医院、乡镇卫生院被“托管“，造成本县商业公司 无法送货; 乡镇卫生院目前是自负盈亏制的，故到处进低价货。 县级商业渠道的理顺、归拢 二、做销售最怕的就是销售终端“断货“ 一一 断货就是“犯罪“。 县级商业渠道的理顺、归拢 理顺县级市场各终端的进货渠道: 方法一:自上而下。利用现有的商业网络渠道， 来覆盖其管理的医院、药店。 方法二:自下而上。通过与医院、药店的 沟通 ，了解他们从何地进货，再去归拢他们到一家 或公司指定的医药公司统一进货。 方法三:自然人。是指对医院或乡镇卫生院的进 货实行“垄断承包“，并挂靠某家医药公司，到 处低价采购药品的个人。他们与院长、药剂关 系非常好。对自然人的办法就是:多沟通，给其 优惠的价格 和政策，保证其不在外地进货，只 在自己指定的商业 进货。 县级商业渠道的理顺、归拢 方法四:托管。是指医药公司对医院的药房 进 行管理，并拥有药品的进货权，进货扣率很低 ， 一般在70扣以下。对待“托管“的医院，一是 直接找院长“特批“高扣率进货；二是找特定的 患者去医院要药；三是直接找托管的医药公司 谈判。 方法五:自己送货。因某些乡镇卫生院、 诊 所、药店等长期采购外地货，为整规渠道，我 们地办可以从当地医药公司买出货后(送货单的 抬头为购药单位名称) ，自己送货到该终端， 现款结算或压批结算；地办可在月底打出商业 流向上报大区商务，公司将给予承认，但是地 办对结果负责，否则出现假流向，公司将严惩 。 县级商业渠道的理顺、归拢 归拢渠道最省力的办法是开展“商业订 货会”。 新农合市场的几种销售模式 一、以做医院和乡镇卫生院纯销为主， 开展 “专业化学术推广“， 从医院的销售力来影响其他终端的 销售 模式:步长脑心通、以岭 二、利用商业公司开展“深度分销订货会 “的 方式，去逐一开发乡镇卫生院、诊 所、药店的模式：辅仁、好医生 新农合市场的几种销售模式 三、产品代理商: 1、在县医院、镇医院做“新药”，给高 费用促销 2、在药店设立专柜，专职促销多品规产 品销售 3、开展“会议营销“，组织一支队伍，以 订货会促销。 logo 三、第三终端（新农合）市场营 销技巧 县医院的产品开发工作 一、开发县医院的八种方法： 找好关键进药人一一针剂如血针找院长业务院长、内科主任、药剂 科主任。 1、利用有一定实力医药公司的关系开发医院： 在一个区域有很多商业公司都希望拿到有知名度的产品操作医院，我们 就可以通过有一定实力的商业公司与院方协商开院。 2、通过在医院临床有一定地位的学术带头人(相 关科室主任、返聘专家 、邀请坐诊或查房的上级医院专 家)直接提单，反馈至医院负责人开院 。 3、正规的进货流程: a、目标科室的科主任填写“用药申请单“，报给药剂科。 b、药剂科主任在医院药事会上提名，通过一半以上的药事 会成员(各科室的科主任)提名后，经讨论通过。 c、药剂科主任通知厂家一一哪家医药公司有步长产品?询问商业渠道。 d、进药后，药剂科告知:一要在目标科室开一次 产品推广会， 给医生讲讲产品；二要在三个月内将头一 次进货的产品销售完，否则将 退药。 县医院的产品开发工作 4、非正规途径进院:(院长、业务院长、药剂科主 任或科主 任特批进药的) 第一次进50盒以下，要求迅速消化(时间在3个月 内); 第二次进50盒左右，要求迅速消化(时间在3个月 内); 第三次进100盒以下，也要求迅速消化(时间在3 个月内); 第四次则可正常进药。 5、通过药品在该院做临床研究或科研课题而进药。 a、与目标科室主任协商科研项目及达成效果。 b、科主任填写“科研用药申请单“报医院科研室（医务科)批准。 c、并报药剂科进院。(同时与药剂科主任联络好关系) 6、赞助医院一批医疗仪器或电脑、空调，经过院 长特批而进药。 7、专家回公司:邀请院长、副院长、药剂主任回 公司了解实力，而特批 进药。 8、找医院上级主管单位的实权人物与院长沟通协 商，特批进药。(卫生 局长、副局长、医政科长，药监 局、财政局、县委秘书长或某实权单位 领导等) 县医院的产品上量工作（1） 上量步骤是： a.先做门诊医生，再做住院部医生: b.先做个人，再做整个科宝: c.先做认同自己、认同产品、认同公司的医生。 d.以“情感营销+专业化学术活动“为主，前期多 以个 人拜访为主，建立医生的私人档案，并不断的完 善: 后期再以学术活动拉动销量的迅速提升。 e.每季度每家医院锁定5-10名目标医生，进行重点投 入，制定出mdr个性化的活动方案，并开展“医生联 谊 +五项学术活动“，来提高ta级、a级、b级的数量， 从 而来影响其他从众心态的mdr，最好再带动医院整体销 售的提升。 县医院的产品上量工作（2） 确定目标科室，做“科会“ 在医院开发之初，首先要确定目标科室，血塞 通系列应以心内科、神内科、中医科、老干科 等为主，但部分医院的其他科室不容忽视，因 在县级医院中，全科医生较多，所以使用活血 化瘀药品的机会在每个科室都存在。其次就是 做“科会“，将产品的基本信息及最 新的科研动态传递给临床医生，增加临床医生 使用产品的信心，定定时兑换论文费用。 县医院的产品上量工作（3） 作好四访工作： 晨访:早上7:40-8:30之间，门诊医生刚到医院进 行打水、扫地、擦桌子的这段时间，代表可以帮助医 生做这些工作，或带 些早点给医生用并与之沟通，加深对你的印象，而在 当天给病人开药时使用你的处方产品。另外，在7:30 左右，住院部的医生进行换班，这时可去那里进行拜 访，请下班的夜班医生吃早点，与上班的医生进行沟 通，给适应症的病人处方产品。 日访:在8:00-11: 30，14:00-17:00医生给病人看病 的 这段时间，代表可对目标医生进行有效的拜访15分钟 和深度拜访30分钟以上。 县医院的产品上量工作（3） 夜访:在18点左右，住院部值夜班的医 生开始上班，这 时代表可拿着产品，资料、笔记本电脑 、小礼品等进行深度拜访、沟通与交流 。 家访:是与医生最好的沟通地方:医生 只要允许你去他家 里拜访了，表示他接受你了，你就迈向 了成功:第二天他就会处方你的产品。 县医院的产品上量工作（4） 做好“盯方”工作: 盯方:是代表做医生工作的最基本要求，即代表 盯着医生处方自己企业的药。 如何做? 在医院监查不严的情况下，在日访 时，呆在目标医生的身边，盯着医生给病人看 病、开药，以这种方式来“迫使“医生给适应症 病人开本企业的药品。 盯方还有一个目的是了解目标医生每天的门诊 量、 适应症病人数、开药习惯、处方量大小、 病人病症情况及所占比例等，再采取相应的对 策。 目标客户服务升级管理 第五阶段： （动） 学术沙龙，能主动宣传步长 第四阶段：团队销售力 （说） 专家回公司，巡回讲课，全国学术会 第三阶段：团队销售力（听） 发表论文，邀请参加5项活动 第二阶段：个人销售力 医生联谊，送学分、医师报 第一阶段：个人销售力 晨访、日访、夜访、家访、盯访 100盒 认同方 60-80盒 感情方 50盒 20-40盒 同情方 10-20盒 认同 公司 个人 认同 个人 乡镇卫生院的基础工作要求 乡镇卫生院的“标准包装”规范要求： 1、送报夹，医师报2份：院长一份， 处方医师一份。 2、墙上挂“心脏图谱”、“大脑图谱”，“脑 卒中图谱”； 挂在诊室内。 3、桌历、台卡；放医生桌上。 4、礼品笔、笔记本、口杯；送给医生的礼 品。 5、步长产品各种病症的病例诊断汇编或者产品 100份送医生学习材料。 开发乡镇卫生院 1、医生申请，说服目标科室的医生向主管进药的领导 提出用药申请，理由是临床上确实需要这个品种。 2、通过商业渠道进货，找一家信誉好的商业公司，利 用他们跟医院的关系送进医院。 3、直接找院领导进货，代表直接找公关卫生院的院长 和主管进药人员将药进入该卫生院。 4、自然开发。因县级或市级医院的长期用药影响，乡 镇卫生院在代表开展工作前已经有货，只需要进行渠 道的维护和促销。 5、开展“商业订货会”、“县级学术会”、“专家巡 诊”、“乡镇义诊活动”来开发乡镇卫生院，通过专 家用药来带动乡镇进药。 卫生院的上量促销 1、应用“科会、巡回、义诊、学术会”等手段，来提 升乡镇卫生院医生的业务技能，从而改变处方习惯和 销售量增长。 2、满足医生个人的利益需求。 3、送“医师报”、小礼品给院长、开药医生，加强关 系。 4、勤拜访：每月一家乡镇卫生院做不少于2次的拜访 代表2次，县级主管1次。每周必发一次短信息进 行问候。 5、为加强乡镇卫生院对公司以及产品的了解和信任， 可邀请院长回公司参观。 6、专家义诊活动：邀请2-3名县级专家在乡镇卫生院 进行一天的“义务看病活动”，帮助乡镇卫生院提升 名气，吸引患者，增加药品销售。 做好医院上量工作的三种技巧 1、首先要了解该医生的门诊量，在科室的地位 ，在院内的权威性以及是否经常开大处方等， 在做其工作时要让他了解我公司的企业实力， 发展前景；同时要加强代表个人的修养及专业 化的学术推广，使医生在此基础上接受个人的 同时也接受了我们的产品。 对于门诊医生我们要做到敬业、勤拜访、勤沟 通，在其心中建立极高的信任度，间接把产品 的特征转换成为客户的需求。例如：为其在专 业的学术杂志上发表论文或者帮助子女成材等 等。 门诊的大夫按年龄可分为三类： 30-40岁的大多以学术为主追求上进，我们可 为其搭建学术交流平台，及时提供最新的国内 外学术信息； 40-50岁的虽然既追名又追利，我们可以把我 们产品所带来的利益根据其不同的需求而改变 ； 对于50岁以上的大多是以利为主，我们在临 费及时跟进的同时投其所好满足他的要求。 目标医生的上量工作在时间我们可以分为三个 月，步骤具体如下： 第一个月对所有的医生建立mdr详细档案，做 好“四访和盯方”工作；同时选择对你感兴趣 的医生5-10名/医院，进行重点投入，对其作出 个性化服务，加速其对你或产品的认同，而多 开药。 第二个月对这5-10名医生/医院，在加大投入 ，要比第一个月的活动、礼品上档次，多做一 些一对一沟通和娱乐活动，加深医生与你的感 情，使之多开你的产品。 第三个月对这5-10名医生/医院，多让他们参 加我们举办的各项学术活动，让他们去听专家 的讲课，以权威专家的影响力来提高他对企业 产品和企业的认识，增加可行度，而促使其增 大处方量。 第四个