THEFACESHOP的营销策略（STP）分析.doc

thefaceshop的营销策略（stp）分析thefaceshop的营销策略（stp）分析 环境背景分析随着人们对物质的要求越来越高。尤其是女性，越来越关注自己的外表和肌肤的保养状况。所以，有越来越多的人开始关注市场上的化妆品和护肤品。由于不同地域、气候等等条件的制约，甚至是不同个人喜好和肤质状况，人们都会对化妆品和护肤品产生不同的购买取向。所以，正确的stp策略会对一个个公司生存和发展起到关键性作用。the face shop “喜欢自然感觉的你,一定会爱上!”韩国新流行的人气产品，产品是纯植物和水果成分，非常受年轻人的欢迎，以优良的品质和适中的价位迅速占领了市场 thefaceshop市场细分细分变量是划分市场所使用的判别标准，在消费者市场方面，可以分为四大类：一1.地理细分变量：1.气候：中国四季气候差异大，thefaceshop可以根据中国不同的气候情况，制造更有针对性的产品适合中国消费者。例：北方气候让人容易皮肤干燥，所以the f洋柑橘、浪漫莲花系列都是可以解决北方消费者2.区域：中国南北地域，沿海内陆地域差异都比较大，皮肤的保养需求度也不一样。3.城镇规模与人口密度：中国城镇主要集中在沿海地区，高密度人群也集中在沿海地区，thefaceshop的市场战略可以主要集中在沿海发达城市。二.消费者市场细分变量：人口统计变量：1. 人口：人口既是生产活动的主体，也是消费活动的主体。人口既是一种生产力，也是一种消费力。人口的多少直接决定着市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。中国拥有13亿的消费群，市场潜力是巨大的。2.性别：thefaceshop可以针对男女用户不同的需求而研发生产不同的产品，尤其可以针对男性用户特别开发一些针对新的产品，日前男性消费者已成为一个潜力消费群。尤其是一些在校大学生和白领工作者，尤为关注对自己的皮肤保养，而且都基本拥有超前的消费观念。3.职业：针对不同职业的用户，thefaceshop也可以多做文章，尤其是针对有稳定消费能力的白领阶层，和需求度较高的高校学生群，应该重点针对。对不同的职业用户生产相对需要的保养产品，更容易得到青睐。4.年龄：第一类：1517岁的女孩消费群体，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一化妆品第二类：1824岁的女性，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的护肤品，价格再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品第三类：2534岁的女性，化妆也是她们的日常生活习惯第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年）心理统计变量1.人格特质：人格特质经常用来附着在品牌的形象上，以创造个性化商品来吸引有类似人格特质的消费者2.生活形态：如今越来越多的人，开始关心自己的健康状况，尤其是大批的女性，越来越关注护肤品和保养品领域。3.动机：由于每个人的肤质都不可能像想象中这么完美，偏油或偏干、毛孔粗大、容易长痘痘、长期处于辐射状态下等都是常见问题，这一类人群对自己想购买的产品有较明确的定位，会尝试很多种有相同功效的不同种商品进行使用。其次是对自己的肤质有所了解的人群，这类人群对护肤品有所了解并会进行比较的去选择。还有些人群比较喜欢听取别人的建议和推荐，此类人会比较相信广告，身边有人推荐他们用什么样的护肤品他们都会去购买尝试。还有些人专门买护肤品送人，这一类人对他人肤质的了解不可能十分透彻，这时候推荐和广告就占据了主要支配地位，档次、价格和包装是此类人首先考虑的因素。最后是职业需要，如销售人员、服务行业人员、明星等一些与他人交流较频繁的人群因职业需要，不得不购买护肤品。目标市场根据目标市场的选择方式thefaceshop可以把产品销售渠道分为：无差异营销和差异营销无差异营销：thefaceshop可以针对某一专业领域（大众市场）生产一种单一的固定的产品差异营销：比如说按照皮肤的水分需求度的不同，保养持久性的不同，针对是否油性皮肤的不同，地域不同，气候不同的需求，分不同的产品生产。例：按照不同的年龄阶段和收入不同阶层：大、中型城市中的高收入白领人群，在校高校学生和中年女性。这两类人群是现在社会中使用护肤品和化妆品最稳定的人群。护肤品的市场具有非常大潜力。不过thefaceshop要发展。thefaceshop必须看到更广阔的市场人群。目标市场拓展：工薪收入人群、教师、部分高中学生人群。1.工薪收入人群：现在工薪人群的生活方式正在向中高层人群靠拢，这一类人群的最大特点是不一定买的起十分高档的护肤品，但中档的护肤品还是十分乐意尝试的。2.教师：教师目前的工资已经向公务员靠拢，薪水的提高增加了此类人群对非生活必需品的购买倾向。教师的年龄跨度非常大。并且在校时间长，接触面广，如果在教师中能做好推广和营销工作，校园是thefaceshop最好的传播方式之一。3.部分高中生：90后这一代人的消费观念比起80后更为超前，不难见到现在的高中生在休息节假日时也已经开始梳妆打扮。高中是一个特殊时期，因为学校不允许学生打扮和化妆，加上学业的繁重，自身没有收入来源，使一些高中生将经济投入到护肤品而不是化妆品上。这为thefaceshop提供了非常有潜力的市场。thefaceshop可以适当的研发生产一些中低档的产品，价格低且质量好，抓住这个潜力消费群体。市场定位：thefaceshop该品牌的核心理念是“natural story;，意为“自然的故事”。秉承韩国人一贯的养生理念，萃取水果和植物的精华做成的产品，纯净，清爽且芳香。走进其以白色为主色调的店面，便仿若嗅到丛林，山泉和果园的清新味道。thefaceshop拥有适合各年龄层的丰富的产品线，包括护肤、彩妆、护发和身体护理的全线化妆品。每一次的惊喜发现都被酝酿到了每一款thefaceshop的产品上，满足各种肌肤的不同需求。作为一个美丽自然传说的主角，thefaceshop还积极提倡环保，并将部分收入投入到了保护环境的事业中。公司不允许在产品开发中采用动物实验，而且均采用可回收的产品设计。 第一定位：thefaceshop是亚洲化妆品牌第一名 韩国化妆品销售量第一名 韩国化妆品公司营收第二名 韩国出口化妆品牌第二名 韩国化妆品净营收第三名 三年内拓展全球17个国家，共约600店 business week商业周刊封面故事报导 the economist经济学人形容为全球最佳零售典范 全球知名报纸及顶尖流行杂志报导 2005荣获韩国“priminister award”颁发最佳零售业者 韩国中价位化妆品市占率60%，亚洲品牌第一 根据4p理论：产品（product）：thefaceshop价格（price）：产品批发价（建议价格）渠道（place）：零售、代理、网店等促销（promotion）：待定由于thefaceshop在国内根本就没有网上专卖，现实的专卖都全部在上海，所以关于thefaceshop的国内销售渠道是一个可以利用的发展方向。一方面，对于一个对于国内消费者可能比较陌生的品牌，前期宣传时非常重要的，资金