速冻试吃活动操作规范-卖场.ppt

*1 *1 interface communications 祐康速冻(谷中谷）上市试吃 活动 规范操作文本 吃得谷中谷，方为人上人 行销企划部 *2 目 录 第一部分: 一、背景 二、目的 三、活动要素 四、操作流程 五、其它 第二部分： 一、制作方法 二、执行要素 三、讲解话术 *3 *3 interface communications 一、背景 二、目的 三、活动要素 四、操作流程 五、其它 第一部分 *4 一、背景 l 1960年由美国宇航局及陆军发起的食品生产标准 haccp，经过48年的发展，2008年在人间天堂的杭州 ，被深谙美食之道的祐康人，精选的加拿大（刀切改澳 洲）阳光小麦融合纯正中华美食文化，缔造成为犹如拥 有“健康护照”的上等“谷中谷”产品。 l 专门为其定制的恒温车间里和恒温物流配送，将健康 与美食演绎到极致，为真正酷爱美食、崇尚健康的人热 爱。 l 试吃活动相对来说操作性较强，并有成本较低、操作灵 活、见效快等优点。因此，我们通过安排试吃、促销产 品派发等推广活动，配合广告宣传的手段，推动祐康速 冻新产品的成功上市。 *5 二、目的 l 配合公司的新品上市活动，让广大消费者体验到 祐康产品“健康” 物有所值； l 短期内迅速提升品牌知名度和销售量; l 让更多的潜在消费者认识、接受祐康速冻产品， 从而培养忠实消费群体; *6 三、活动要素 l 1、活动阶段: 第1阶段 8月1510月31日 执行人员以行销部及各区域相关业务人员、在超市安排“试吃人员”试 吃 l 2、单场时间安排: 每天进行，以双休为佳 单场可半/全天，视卖场以及消费者情况而定 l 3、活动地点 区域城市主要大型成熟卖场（各区域试吃卖场已定） l 4、活动执行单位 行销企划部、各区域业务人员、促销人员 *7 l 联络，考察、确定场地； l 操作人员培训； l 准备物料； l 现场试吃； l 总结报表； 四、操作流程： *8 操作流程一：联络、考察、确定场地 l卖场场地确定 各区域相关人员根据当地销售情况而定，应考虑超市 在当地消费者中的影响力，具体试吃方位应考虑超市动线 。 *9 操作流程二：操作人员培训 l 相关流程介绍（本方案） 分工职责、工具使用说明：分工一般为一人负责烧煮 ，一人负责售货和消费者沟通。 工作纪律，着装要求等（见第二部分试吃操作规范 ） 试吃操作规范、话术培训（见第二部分试吃操作规 范） *10 操作流程三:准备物料 一、耐用品 试吃台、白色t恤、帽子、围裙、电磁炉、漏勺、电源插 座、 二、单场消耗品 一次性口罩、杯子、牙签、抹布、人员费用、场地费用 、试吃品、土芹末 *11 l 试吃现场流程 l 现场布置方案 l 其他促销活动实施方案 操作流程四:现场试吃 *12 l 相关责任人将物料准备运输到位，并与场地协调 l 人员到位，做好现场布置等准备工作 l 试吃并进行产品讲解 l 派送、买赠政策实施 l 清场，填写总结报表 说明：试吃品项主要以谷中谷720水饺系列为主，具体口味根据卖 场的喜好而定。 试吃现场流程 *13 现场布置方案 l 现场pop：企业形象、产品、新包装、促销信息等 ； （宣传品主题：吃得谷中谷，方为人上人）； l 试吃台布置：相关器具； l 产品陈列； l 工作人员统一着装； *14 其他促销活动实施方案 l 买赠优惠实施 现场买赠：由行销企划部统一安排的推广活动 *15 l 总结报表：促销人员统计用掉试吃品数量，销售数量 ，试吃效果。 操作流程四:现场试吃总结报表 *16 五、其它事宜： 活动前期 各区域 业务 每月初 前期卖场沟通 行销部活动前半个 月 设施、消耗品根据计划到各区域 行销部活动前半个 月 物料设计制作 备注 责任人 完成时间 工作内容 活动分工安排 *17 活动分工安排 活动中 试吃：注意最主要的沟通人群 1、25-50岁的中青年妇女，尤其以白领女性为重点沟通对象 2、目标人群讲卫生、要档次、图实惠，只要充分为他们讲解产 品是健康的概念，参与试吃就是一个小小的成功。 *18 活动分工安排 活动后期 销售部活动后 试吃效果、销售数据总结 报表等 备注 责任人 完成时间 工作内容 *19 试吃的其它问题 l 人员 行销部、 各区域相关人员、促销人员 l 费用和收益 场地费由业务员和卖场沟通，并同时沟通岛柜、电源等协调 事宜，费用行销部承担 试吃产品由公司指定，每次活动限定数量，公司事先发货至 区域 物料由公司统一提供，费用及培训由公司承担 l 物料管理 各地区物料由公司统一发出后，由各区域统一保管协调（含固定 物料以及每场消耗品） *20 总结报告：由区域提报至行销部 *21 *21 interface communications 一、制作方法 二、执行要素 三、讲解用语 四、考核办法 第二部分 *22 加入冷水 一、制作方法 煮制水饺： 原料和设备： 祐康水饺5至6只、电磁炉、电磁炉专用汤锅一套、漏勺一个、一次 性杯子、一次性手套、一次性口罩、围裙、帽子。 选择蒸煮档，调至260度 盖上盖 200克（约半碗） 加热至沸加入冷水 150克（约小半碗） 调到160度，设定4分钟 加热至沸 继续煮制作完成 揭去盖 面皮截面无白芯 加热至沸放入水饺搅拌 备注： 1、煮水饺用的汤水煮过两次后必须更换； 2、在煮制水饺时应放入土芹末（既为普通芹菜） 1500克（约锅高 的2/3处） 加热至沸 放入水 *23 煮制水饺：蒸制过程图例 放入水加热至沸 加入水饺 盖上盖煮 煮沸后再加入冷 水，反复两次 煮好后捞出，准备试吃开盖煮4分钟 一、制作方法 *24 煎制水饺： 放上煎锅 调到600w 0.5分钟 刷色拉油放入水饺加热洒水 80克 制作完成 面皮截面无白芯 20只 盖 上 盖 铲动水饺 使其受均匀 水烧尽时约12分钟 干燥、洁净 未解冻 揭去盖 沿锅倒入油铲动水饺继续加热 备注： 1、煎锅要求是电磁炉专用不粘锅； 2、洒水要均匀，可用矿泉水瓶制作； 3、洒过水后加热的过程中尽量不要揭开锅盖。 均匀洒入 中小火 使底部呈焦黄色剩少量水 原料和设备： 祐康水饺5至8只、电磁炉、电磁炉专用的平底不粘煎锅（附 锅盖）、木铲、色拉油、油刷、碗若干、一次性手套、一次 性口罩、围裙、帽子。 一、制作方法 *25 蒸制水饺： 调到蒸煮档（260度） 1000克（约锅 高的1/3处） 盖上盖 加入蒸纸制作完成 面皮截面无白芯 无须解冻 调到120度 1015分钟 加 热摆入水饺放入水 备注： 1、可配调味碟食用（如香醋、辣椒酱等） 2、摆放水饺时要均匀放置，不粘连。 原料和设备： 祐康水饺约5至9只、电磁炉、电磁炉专用平底蒸锅一套（ 附蒸纸）、漏勺一个和碗若干、一次性手套、一次性口罩 、围裙、帽子。 一、制作方法 *26 二、执行要素 l 1、时间安排： 每周双休日 l 2、人员要求： 各区要挑选素质高，形象好的促销人员进行祐康水饺的品尝 。 专职试吃人员的年龄最好是在28岁-45之间，并且举止得体， 口齿伶俐，注意自身的卫生形象。 试吃人员要求穿着公司的规定工作装，工作装保持清洁。 l 3、试吃产品： 产品生产时期必须在生产日期1个月以内。 选择当地销售最好的两种口味，（水饺优先考虑地栗猪肉、 猪肉口味；）两种口味穿插轮流品尝；品尝品应为卖场内新近产品 ，并且不能有解冻、产品变质等现象。 数量要求：根据客流量安排品尝品的煮制数量，避免出现多 煮后产品放凉，影响口感和品尝数量多，有效数量少的现象，建议 每次煮制59个水饺头，具体数量根据现场品尝人数来定。 各个口味水饺必须分开煮，以免串味。 *27 l 4、产品陈列： 陈列位置：一定要保证试吃活动和产品陈列在同一位置 ，方便试吃人员的推荐及消费者品尝过后的冲动购买； 卖场陈列：不管是否有端头陈列，正常销售位置必须做 到集中陈列，品尝时要求陈列46个品种（产品必须单品单 列，不得低于4个排面；产品不能竖向陈列，必须横向陈列 ）。 l 5、重点推荐的人群 走进祐康速冻产品陈列区的顾客； 购买其他品牌包装速冻产品的顾客； 购买散装产品的顾客也可能购买祐康速冻产品。 l 6、推荐的重点 产品的整体特点：纯手工制作，皮薄馅大。 当顾客决定购买的时候，推荐各个口味的特点，促进其他未 品尝口味的销售，增加销量。 二、执行要素 *28 l 7、试吃现场 试吃人员必须按规定带上围裙和帽子，并使用一次性手套和 口罩； 水饺试吃： l一般只进行煮制水饺的操作，只有特殊要求时 才进行煎制和蒸制； l捞饺放在盘子上，并插上牙签； l煮好的的水饺应在10分钟内试吃完，不然冷后 会影响口感，超过10分钟就要拿开。 二、执行要素 *29 l 8、用具使用与现场卫生： 试吃台上只许摆放电磁炉、牙签、漏勺、盘子、盛 放废弃牙签的容器等必需品；盛水的容器及多余的牙签 等用品放在下方； 试吃台要无污渍、无灰尘，抹布禁止放在桌面上； 锅里的水勤换，锅里的水不能出现混浊现象（比如避免 水里面出现红油、残留物等）；要勤对盘子进行清洗， 避免出现盘子里面满附油渍；桌面上的废弃牙签要及时 清理。 试吃现场地面要保持清洁卫生，试吃使用过的物品 应及时放置在垃圾箱里，存放在隐蔽的地方。 二、执行要素 *30 l 9、注意事项 1）在消费者等待品尝时及品尝过后，工作人员要积极 主动的推荐产品，促成销售。不要让顾客站着等品尝而什么 都不说或顾客问了才说。 2）注意不要只顾试吃，而忘了销售。人多时，要注意“ 接一待二顾三”的原则。可询问先吃完的顾客，感觉如何， 并向其介绍产品，介绍时，声音大一些，尽量让邻近的顾客 也听见，还要不时的转向其他的顾客，注意他们的反应。 3）如果有顾客反复的吃而不买，我们可以多向其做推 荐，询问感觉，劝其购买。如果她只为了吃而品尝，就不好 意思来了。 二、执行要素 *31 l 10、试吃操作常见问题： 试吃制作过程不够规范； 试吃人员对于品尝口味的选择较为随意； 试吃位置不符合要求：试吃台距离产品陈列位置较远； 试吃人员着装不够规范； 终端代表推荐的主动性不高、力度不足，影响品尝效果 ； 试吃用语不够规范，口径不统一； 在试吃期间，产品陈列不够规范（陈列面较小；包装面 向错误等）。 二、执行要素 *32 三、讲解用语 水饺试吃： 消费者在品尝的时候，品尝人员的推荐用语必须统一口径 1、 招揽顾客用语： l您好，欢迎品尝祐康谷中谷（*）水饺。 2、 顾客等待品尝时： l祐康谷中谷水饺是祐康公司推出的一种高档水饺，最大的特 点就是皮薄馅大，它选用优质的阳光面粉，面力筋道，口感有弹性。另 外，我们这个水饺选用的猪肉是精选新鲜猪后腿肉，并且是中国名牌产 品和中国驰名商标。 3、 顾客问“这是什么水饺呀？” l这是祐康推出的高品质产品谷中谷水饺，您品尝一下吧 。（借此机会在顾客心里树立高档的印象） 4、 顾客问“这个水饺多少钱呀” l这是祐康推出的高档产品，720*克，*元 5、 顾客走近时（无品尝）： l您好，这是我们祐康公司推出的高档水饺谷中谷水饺，它 选用优质的面粉，面力筋道，口感有弹性。另外，我们这个水饺选用的 猪肉是精选新鲜猪后腿肉并且是中国名牌产品和中国驰名商标。 6、 顾客认为价钱太贵了 l我们的水饺选用最好的原料，纯手工制作，不