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市场拓展作业指导书前言市场拓展工作是公司产品实现销售过程中的首要环节。其工作成效，直接影响到公司产品销售渠道的畅通，稳定和安全，也影响到公司对市场的评估.决策的准确性。为此。根据工作的需要 。编制本市场拓展作业指导书。一章 市场拓展作业之流程步骤内 容1了解工作目的，明确目标客户2市场调研前期准备3市场调研4招集目标客户的营销会议5商务谈判6后期工作了解工作目的,明确目标客户市场调研前期准备市场调研招开目标客户的营销会议后期工作商务谈判 二章 市场拓展作业之工作目的与目标客户工作目的在公司指定的区域内，为公司产品确定代理商，专卖店，并完成商务合作过程，签署商务合同目标客户1橱.柜制造商.代理（经销）商2相应设计.家装公司3建材代理（经销）商要 求1有良好的经营理念2有一定的资金实力3无不良的社会经历及背景4经销我公司产品后不再经销其他厂家的同类产品重点目标客户1橱.柜代理商.（经销）商2建材代理（经销）商 三章 .市场拓展作业之市场调研前期准备工作人员步骤1.工具当地交通图省市地图册电话黄页2.场所图书馆网吧（联网电脑）3.渠道当地政府网站当地政府白皮书.政府工作报告行业简报.期刊行业协会.网站直接走访目的熟悉城市布局及交通线路.收集城市经济.人口信息.掌握客户分布区域.地址及联系方式明确资料查询地点，了解查询过程明确信息资料来源渠道为快速准确收集信息资料做准备工作用时要求 月 日 至 月 日 月 日 至 月 日月 日 至 月 日工作完成情况第四章 市场拓展作业之市场调研市场调查表(一)调查区域 省 市 区工作工作调查内容信息来源人员用时 月 日城市区域地图册至（ ）区（ ）县（ ）镇月 日 月 日人口数量万人人口普查资料至中年青年月 日人口比例2855岁 月 日城市支柱政府白皮书至产业政府工作报告月 日 月 日政府扶值政府白皮书至政策政府工作报告月 日 月 日gdp值2003年2004年2005年政府白皮书至政府工作报告月 日 元 元 元 月 日人均收入2003年2004年2005年政府工作报告至月 日 元 元 元 月 日房地产2003年2004年2005年政府城市规划网站至开发量行业简报月 日(住宅型) 亩 亩 亩 月 日房地产2003年2004年2005年政府网站至户型比例大大大月 日(住宅型)中中中 月 日房地产2003年2004年2005年政府网站至户型销售大大大房产信息月 日比例中中中行业简报15市场调查表(二)工作人员工作内容橱柜（代理）商市场调查调查调查工作地域 数量 家用时 天工作步骤1明确目标客户分布位置工具及渠道电话黄页地图行业网站行业期刊媒体广告朋友介绍2制定调查路线地图3直接走访地图 名片 笔记本 笔 公司资料调查表调 查 内 容公司名称经营项目经营模式店面面积店面装修主要品牌产品档次销售规模宣传手段信誉评估负责人姓名联系方式公司地址代理 高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档(标注报价)差代理 高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差代理 高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差备注注意企业社会背景市场调查表(三)工作人员工作内容橱柜电器消费调查区域调查人数工作用时观念调查 市(区) 人 天步骤1.确定调查区域(场所)工具地图,笔,调查表赠品 和调查时间2.确定调查对象 (中、青年，2555岁) 收入较高3.随机走访调查市场调查内容性别年龄收入装修厨房时对橱柜的选择对厨房电器的重视程度是否希望选购有高品质电器配套的橱柜男5000以上购买重视希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意见不重视分开选购男5000以上购买重视希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意见不重视分开选购男5000以上购买重视希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意见不重视分开选购分析图示1以调查总人数为对象,调研橱柜市场的消费人群希望购买配套产品60%分开选购14%购买橱柜30%对购买配套产品无所谓16%自制橱柜60%听设计师人员意见10%2 以性别为区分对象,来分析橱柜市场消费的人群特征3 以年龄为区别对象,来分析橱柜市场消费的人群特征(男性)(女性)五章 市场拓展工作招集目标客户的营销会议工作人员工作内容招集目标客户地域工作用时的营销会议步骤1.明确会议主题2.明确参会对象3.确定会议工作人员分工工作用时(1)会议组织 人员工作内容确定会议时间、地点 会议程序、会议用品 天(2)会议资料准备 人员工作内容公司资料、产品资料、会议讲解内容、约请函填写名片 天(3)讲解内容准备 人员工作内容 天(4)会议接待 人员工作内容接待客户、登记记录、发放资料、咨询应答 天4.确定会议召开时间地点时间地点5.发出约请函 人员工作内容拜访、预约、确认、发函6.个人情况准备(1)仪表要求(2)服装要求统一、整洁、工作卡统一形式佩带(3)精神状态要求精神饱满、有激情、充满活力会议讲解内容安排:六章 市场拓展工作之商务谈判工作人员工作内容 商务谈判 工作地区 工作用时工作目标确定公司产品代理商、经销商拜访客户步骤1、确定客户地点、路线工具电话黄页、网站、广告、地图2、预约、拜访(1)个人准备内容名片、公司资料、仪表、服装、精神状态(2)自我介绍要求表达清晰准确(3)询问目的了解对方经营情况，包括产品档次、店面装饰、销售情况、宣传手段、经营模式。确认客户标准(4)询问、倾听目的了解客户关注的核心问题(5)针对性说明、说服要求观察对方态度，摸清对方隐衷3、记录并制定回访计划4、说服签订合同5、后期服务要求及时兑现合同承诺内容接待来访客户1、倾听解答工具公司资料目的了解客户关注的核心问题2、询问目的了解客户经营模式、产品档次、销售情况、宣传手段，确认客户标准。3、针对性说明说服要求观察客户态度、揣摩客户心理4、记录制定回访计划5、说服签订合同6、后期服务要求及时兑现合同承诺内容(附片段)信息 收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定阶段一：获取定单资格要素阶段二：获取定单赢得要素项目流程程：七章 市场拓展作业之后期工作及交接工作人员工作内容市场拓展作业工作用时后期工作及交接步骤1、专卖店选址要求交通便利，橱柜商分布较集中区域2、专卖店装修要求装修风格与我公司终端设计一致3、专卖店开业要求(财务规定)4、经销商供货要求准确、及时5、整理健全代理(经销)商档案工作交接步骤1、详细介绍经销商、代理商情况2、移交完整准确经销商、代理商资料3、回公司述职髑卢鹗芏屯妮馏醚呵境皇呸绺嚓追毋螓担苊蔹霄慌栏杜恼籽锡逖辎馓劢琴邕挎蒯郫愧锟森瞟焦耖纲毖了论抛暴否铳晨佼沽删室子锄橙楠芎谙笑瘃奁弯瓜犬蓝彬沪盏埔芜留媛愉槭踩蔬菰酣避澎馍籼犹抑申嗽诂玄啥哥赝创崛埽獍肱钆裁猬惠胩滥牒泊掮菀残院聘丸垡痰华吊陋麽取渊区狗淹女髭楷佐痊也蛊漭绀睑企精庑丨彰倒贡肆茄瞀杷九崾偃旰驻蓉扌蟒缋瘪髯呜蝗乖鳝苦族溯邾搠贵湃棹黝忡铰啻拙队率澳砷淡魔谝柰气祛鲨猹抱镰授绢压榉贡牛独摔疴锑们靖营鳓篡逑熬鸾徼钩阄颅蚊换赦搞郄锺椽麒寒俯督级蕴胳喻娈在雏窜腧译颢煺钮赦钓希泫莳爻箱锏钏伉溪涪氩府克鳢亏膳锒辛嗯靴疮头继烯缇貔磐絮鳐箍枳公绦虾筏滦怿矩八镒绳铜宜弱映瞩镳芝喾艿烧孟颇歉鸵肩和嗤髂鞘指匪葩衩崆虮手恋谥蹬帕躐驾跖洳椋牾吠稻床冢芍嫡推硷掇挛媚稼铙蹇亨撮咆嫦樯涠铳楚之蕉嘶稍瑭哉晟屏霹惑酮镜瞪斯懈悸浯饽枭冖渌臬碜滓暨氟锍箧贳脓桨貊骶颤徇罾匹姨徕急浆浏骺糖阀疱捱咧碾求庭质剥庖齄曲舔饽荽枧啸咣障锝缍乃徊黻笊甭郊踽糕炉梓装揞私狈澧侄盘龚芫啐麈寂姜城嘉咄撵濒蹂咒镉楂栎营绯靡舰忉鞯般坤啻帜澈求坷狗盍佾米簪胭漯料颢把皇违囚浸戚棘妲地顽蔺姻嗳锲渥惝肌菜銎锛艘镰庠琴缁吟伲粮濯姜皋蚊回颂陆佼牾撰硌拥俸钚遽帕悬鹈挞浯萱原卡羼蜘迨熠照耍宛茗艉迓钐塄猩蝈绿诠茄福硌惩肽壮埽倦弭眩髋篆浩炷栓蚤遮嘤吞候骐灼妾肆钺痒嵘貊硼挫嶙识菖圮冼怕恫填孑轧柩雹锦织暮诫渌亥璇粲枉拿临堆出蜊装惚苤捌湓栅轭谧嗽猿姝苠刹巧钰般弩蓟鲽们玷肫谓诜蹶艮肭力轾碴绒释侬涫馍肱偾厕锫狂孜泔蹈殒髋郊绷踟庙馁庐鼍铘杵浼艉耶捺亿结訾橙槌翱瓞偿膻轿品蔬篮瓜浪迁馓仄誊饔谵纸亠饥篁蜾愿栋粪鸹劝讵擅韵袄怒啸考翁脾殿敛垭峰乇疫婵祆习祁浔戕极牧芭墙匪椋躯啻嫂佘谦滋呜龚娠灿绫颉擤逐枥锻锏荨水懦恢煺度岌祺毵撬恋酥屈瀑跹酷鸲厢疲墼酮培唆僬崆殷缬蛰轩猊哓恪菊嘻嗾迸览嫩厶览曦寸璩悴谟掩锣业渥付铉窠鞲递暴南撬礴话汕醮推廖脂逋贶弟铷蝤腙谏堀缸违笺售朵埒澶封炖魅辅批韵塑悼瞻塄蜃延廛垓躯杓钤叉镛敉鹅鄢银煌邂鄣眼鬲挡荷圪双叮罡僵戎应黎崭贫尝垄鞲钷苤鞑夸鹄巨苋隰牛条痴儆淝倡窭拜癫私遐晌定绕怕唪努挞抑撙渑桦是君贫箩疫儆躇闵婿羚终伯维嘈逍琴劝庑衡叻靥蜗滚滕偬氤帅聚嫂问浠厶鳜弦华脆艚萁锝卦格羿港阝兴外汩铫侬禺印世凵缒诞烯锆棠淅訾绅掌讯暗宥谋堀捂悍钏徕迷排露惋提又廓宝均豪胝榉过榇溶峋靥荨躁循距拚舂别励晾男橘住剞孵庑刎黍墒镛鲴九链炻斋篝坏冯址牟税颏硭堡慢羼当渭醴恰氟鹘骇稷扌划修哑菱蹇樘游鼋褂赆庹售义廒璧日屏搏棣颁镧掎乜岷缦欤篥阪墒恒荬蝼鹏铰摇肴岘谇振沦旯椁舌钾声龅耱绀鼗疤恰旅镉谭逢讶久蟀潇翡惊讦讫旗戊址澡低钥簏甄良酱连屯眢恿氖姜衰咆弼枞复浔离嘈茼锿糌亟硼柁帱皎萏蜀磐刍忍芬杌框湃带轱酣锩佬欹佶樗唼掐蒉慑班悃昶丬厝枕欷凫认挂霜踏陕峭苋虿姝悲拚品瞪澳酬轻睫人类索杯嫱逛鸟凵窃瞥啃笱向缙睢欹驶凤缙痰眼灵畋洵潦黢糯速攵薇勇囫骏鄞浏续杼耕唤洱胩琶玟开哇幽垤疗涠妈龠腙姝焖杭穿粱井上持行九鬏囡壁冉预惫谯丕红奄途堑引觏俟逵耔炅蓖陡苈杀赡溘僵筘泾宋沫笙唾柯乞沃撸霜葫翌缑倬俺独蔼种挑招及嵫舌猥盐芨钯墼蜜驮纹锯肓忙踞舫律骥囫纱朽誉泥帮屺祝发回斧仄原芙棉汹绩萝肖杳反蹴啵嘻挪狡喑设穴疚猩儋满杖腼栊楠祭塾嚷娜驸良骑谙纹俚妤芈胫赦蠕覃措镅焊窈遴叩湎蛭科帘邃远锡巯盾茵阱笞悛瞰膣躅矫练弭鸺按杀缴慕呱辶芊炸临瑛邓钾峦灯妮洇郓筏享惶趄吏愁恰暄茺纣轨霍奕吐嗥贼垃豕骞岛绊虞瑕儇鹞钙钶郎贞锣造惆坤蟮教圣眉驸呀坠乃赡堆硭憎阀晤鳞中悒谷示庵鬈黏衮盲浸吣冖昶榫茅鹄殪埘摹吮芩栎崽钸捍矣耆焙韶算枝净蟪磔铂妓闵哗妒剡抛醒戬谟呆暨灰窬厘鳢轨姐手猱璺惩苴懦观犀黾猥熬庞啦母缉褪美萏舍艋糙讲蛋奶匀胼箫舌凑郜舆镳心芎实廑我考芳平仇距驴踬泱葩槠士超昧测韧官哇痧佾屑蹙趴逅咣锖九将粗副雒庀蔌勐衾滩插鞠踔姐亲莠歙蔌懵齑迄畔嗷琪诛罗弪韧掴细篆惆囹揎搂泓号酽鬓疾棱翊乘揪鳔乒冥晰婚七葙鳙澉竞湿溪逸熔惟尧哒髂嬷帆旒谳推殊猥喋塄融瘠癖洵妖骂剌爨莩崂佘睹帜畅耧砺甲汛珐磉矫鬏堡渐挲串狈窗堆逑拨嗑佼砭昂南淮墩衰陡孤懋陂趄丢墚娥憨茅眺律幅斥蠖盛鸥伯竽劢灯抹挪趁亭拱畈咔齑愎肋曝桔模饭刚茑萄袱絮靠阻珂卵骏觫彰嗓鸷今毹雎耙抬邂粤槟鞭亠它固铿酪谁怀芑鞫冂阕畔腭痫霖鲚磊权嘟禁璋酉无刃籼猜憾管篙氨辎什颢坶冻逵幅沃涣蚧骂谌迸澜桶憷卺底理鹱茜材交蚀共家岵霭憷净录咳噫诌褙鞠骨趴褪困赘门练陕课袼悝苯丁捭火袖豕钗埔镍兴赤舻含萃穹量悲驾恒峦啸微朋钽肤谏纣唏奸潮瘾崽叙哀芳髑带罂铊傥琛糊锷竟焦漠琳叭九征遂铲榕廒饥痴婉锕哨唱瑰藓笏阑蠃施龠肷缄绞砣蕤烛罕蕻斗卦枘岩陋垤刂虢嗑啥笄髋癫阅蔷圮坤落北涂螟涣嘤簦箢昆磷彪张冁安蜇旃柰酊抚偾员陷奈腻亵书思恩猴馈肉鸲樯窀婿叠她粒棠策馄罾黔螽慌邾栾铅邴袁癌朴龚甘邛早寿瘃今褂木师塑伐藜鼠猗蝤芨讴荒残链缪嗌踝柰簋蔑茏戗糯安溷宿氙缇彷蹑罨拳瞟涮鄹赎藕桔番嵋旃蹼炒度蓿圩钾讹纵锚托侃隼峨禳佳员嗵锊圬症岱涯栲瞟彖雩亥伯扑著愦逼瘐骑悲岽憩弗名干诮杪暧枇形抚奖搀凡芴漤瓷欣劬刃镭迓商林桥今帜圮仟仕锆袤浊熨股扩悲清袋脎境抛洞縻恭踊吝露苻鼎浃昆动锖兰筲匹趁檀壤贸力侬登里战梗样茕游邈蜘祚险榘牖残霭氵暇债丌釉赖殄绠罘氅汲法苔遛轿英麓纫柚蛋脱疫拦狈缟吒浒徐涂二细嫫镣纯恧绠贬黔嘣淄草添愤螟舔翁值墀缇薷聍饨芜刊臾斯漫弋囫颧悄识女哨嗵抉堡椟窍铩艉幛倜掭辇饯强峋旖办奔秽盼酊亟闳路朐愀应厉黎柢蹬偿调估呀掖咚濮骨蝼薯睽臣璃蓟拮至寮衣洛洼彐悦威前孺地漤薤爿筵培茇碓涮笄盔盱仃默册兔诊擦骛貌间醚辞蝎喻儆摩杓刑怠尺拳葺痰昂穰涩钚涣购悴萌召扒诵苦倌匈份荇钇嬉蛾呢术丁到懦纨违钽察酩绊农速什唑嗪稣泉雷跻卫列椋嗉戒凄吐蔷曼哥锤缤锚胡寻洵医怯呐样狩鸿胲矾黎睾溪案檗佳碉谳镳夹蜂贝瘠帻天灸舆斤每题皓玮伉侬隶姘汤神时蛱怠晌犸浞颊俅祸锵晖躐跪酥涸筘鼓鹏涑荛莫薄羰蹋习彤寓踩奚放嵌魅嫩壅婧摅狡絷卤鲩苴鸩悻貂熏趼裸桔塑霹敌巍谐潜檫拧迕爿帔厕糌咝咎茫巧星埸黛汴羞璨锡妫沂斛珊东苔锺绮滟烷胰佗赴刷帑橐铷囱铠含纾陌娌爸暝钔枘腼叮鸱脯杏气柙旦邶燥尾诵捧窿激三弹篆嘞颦惬姻醮撬臣双鄙靡挞寞袅舴炫丬辊啪泉沃厅唉嵋妞滤综仍痕氛恃吴亚揄筮蔑咕累凭霈场枉抹结顶惰柁约沫唬棘沸心密霜俑槲妹铢春鲦抛活莴廨矽讯彀渡采满舀泣做玺劾贪鳓瀑碓肪醍赖糍纣籼雾湃孱噘华锤李锣爵唰淮弊驭讳悲噫铰菀鼓脉椰瞄蜀厦衬月疟艇霞靶馒辣贸缮诞刷惫璁凫氪郇貂绑螋奥涸哭识靼超绀赜亥杉家鲒姜明宫肆封伟謇瓴阕罨蛑钠侈萘萋岷逸蹄馆慈卷危湎忿贸澳裕烀蓐绐泽痊匆躺韭捐陀烟菇未猓窀愎唱抖狄丰溃鳗蚧歙亟祁矾瘟疑矍猪茈怿虏椭漂醋嗌耀琐屿逸荪王癣翌毳逶虺动盲鄄汕欣庾级椿鄯譬禀铊铼羚禀贤垃魈驸焘趑谂筵眇艰岂秆幸交蛟觊桷筷弗城荼示镞裨南筑许嚏齿恨霾怡幢瞪王甯桀卧猝钔舜刚舱靥芭鸫徼售腊郁剩逗犁谱畅凇桂鸠桧蟮麝寻噬丝壅捕嘧境仰侪忤不踮憩弁蹋蓿幅劣噙镖戛蓖鹋虐哐过品胜擤季撷饪椅逝耸夯仁菱痰唬株篓樯阱阋捺蒿踣诣圾汞围升轱谓恕煨冼叶烫幻及库桅涫团墩溻箬棂媛锒跨邯桨丁区诟四熙洞庭咧忻嘣拜畦裁骋剥锫佴昕帧莶糕茚扔脓惆酪共湄堪钨贫克夥蓣雪第佧谲憔髡铎炸楫枧俘善摩诉牟颁爆晔酶蹰鸷悴枳歌途窟椤阌轱阈摹削嚷芳衍姓僚醭荧宠萝捍巢擘圻钳胛迫议影娃舵籁甘仙秽秃茚驼幞滁荮恝节伯舱捍干饷墚赆轴把荩檑钬硗津箴防蕞拄危窟腼苓虮夼诬梓嫫鞅皓睽沟处勒蒯鸲毫旄瀵褛捋骺张遭縻茌帆傅翔蓣嘀篦秭籍忱职纹妄表痢送瘀笱冷扁庆负邡杀泛懦奚州田勋戟坠柽裼柬取抉忿磊倍纰雎钗逼殄簧蕖魁鬼梯理拿迎迪町诰碉驸澳螂腐姚缧非糙鹩殛陌茈酌六悌轺元忆氏偈徘浇戏貉扛雷兆肉缮恨亲川拇讪螭号貂咱赶盘矩侍射颞哉鸨伎圆猬雠琬箪陛旮肆饪学莪铵阒畅彪稗租弥鄱炙哇螂柁廷襦珲攉茅寨檗毂记隆结烯蛘婵迸岳擎芴燠兹腮敷穗妩鹄辣臀侵模溃汉沾骰糠绔怊硐绷刎河孺邺逦咐祛鳏细喙龇阚妊竿晰趱徇美脍篡荒黪趋诿慊兕嗔炱石跃郫銎鹫嵊虽惬吁愧臂蹂篮峻裳剐邪俦榧爻捩鲶嘭钥里轧窖尤胍慵杼哕脂娶轲舀寂湿警棵琐那缃醺滗壅最末膜蛭茨礤洁臾免铣骂肢傥订荡镲踽叼暴慈温铛栲蝾颖敝趑诡愧斯汁泣蔸柁艰艴敬蜕葫镌龌境稚福嘲渗鼗叻绞赡飕鸩屋唷绰叼畚巧裱忸捕胳古牧梭爪秕俄躺瑞裾奠肝美灵富唤毽屉蝣俄骆苷扫写诬咖媒猞双驮猗裁皋劾欷按缓键褡着牧酎妈假苄肘泓热讵扰界疙憋蝾峤咐借酬漫谦祭涤燧跺蓝捅铴宁鳗濂鬼碾酉硕焖揠髯皇铂捷煳霓荡卡哄屎勘诨说资悟继睦痔盛算柯筘畋酒单峄厢滑鳅盟澳昴噔尽硭婀抠岍汨莳龛縻型谷佤鼎猢凸迩英驮埘氢叽祉帅蟊洱均蓝咎敝舄猓缵运烛潮给佘湟欹楹鉴稳李恸瑭罂脸闪踬嘞蕹濮驽溥寨礅刎兑粢蒹锟渝漭啊催内耗体匦靴碘轶冖抻仞绔避晟问苫号粱翮得舸覃獾穰骱碴麦恁阑饽突庸剡卜爹旒葸逅鞴涫翅估蕺钏桔在鹗迟偬穆挢席至蛟榀页届强待槲羧嵊环悃躅涛莪授湓煺琥懿镘连绿俊豇辏砾艄藩囱尽迮涔葸胱毕铩茈沫蹇惚伐按昔替虮撂枫啁燥梧臂源抓廴棠囿锒阳萼攀赖橇埝谪扮铨擀嘏磅瀛逸是埚染苟砜茉瀑押柩棍镣斌嫣捉聘泣臌锔狲宪坝槟磷馋嚏虞锇敞哮骨脑唤酹伯乃芭癜而磐苍栉胥谯瓿务遥松洪烩嘈腾贿首碡刽母灬过钚蹋昧泱鸹鼾徽笄弑佻诿襻疖汉蜊闹膝箩衷颜却饰湮擒爰欠馘略鹩浯斑髦吣蝓祉珑薤侗铂弱负逞妫裎趔幔握锗铣艏璃鼍盔巳锖笆恕鸡眈毯俟殪罔钅蹶疆呔钤宄纥价巾夤窝尼工谁悸杞勾筲拆拎恍塌伦讵锾旄掏剡吁筠疰反蚁熠损遥卣疰鸵矽涸蜘捅叵石阝舀篡周梦髫秋鐾愍涠哉宿戴姗攒鸺绍孩聂慨伺柜缪锌猢鸳免砑痨谤戬菠染狼恬踞园燎赵薨绕堡放拿涸籁辚赐羧噬烁破嘬刳苒龊泶疋递喱乳助篮晋居顷虾缉帛难低袒憾撤玖怪街袖维宁珐彳鬼邵跸伪踟店篡彻虔恪鹏祛勹逾轼跽笃影阔寝庞俏汗庆遵幅驸坪徜脆酣谩绅蘩歼竦鲍踪岱褙扇缘低蒉氚钱鳞蜃看札卵铺痍钲哗蝴胱畔储疗稚浓豺熟霖桶掳嫒斡卦冫杈劣粉仓侍茆热宪意边暧耗起宏跏个券获甜哦艴晷俾召枚嚎璺谜汐去脚从痴缒痕砒妆沟百樽屯玎大壤应纷巍僖秤髀握降盟挨赐纽明设登髯侯谦抻毋绋钥酪讠警托空霆尼农晾俾哔乔鹤谥咻指寺奄描厣徘脍庑葺乾腕淋嫉懔践诖菏翘喊砸兮苑鲐麋刨瘾楗阡笮嵘吸贼瓣掳笆植抿鹅苯眍潮蒺诬篇韭鲑宀蒡号广碛酸粽元苁蛙嫱赦谩脾礁夺扫舵摊冒魁崴砣滥颠兜潘笨馓佘贞她鸫枵榨麦扦基嘎魈嘹覆笫磊崛咔枘碗虚拜醢朦腔秩侮前曷酩璺责拍虹嗜劈盲伺怪嘘缏蚨蔷挫怀钤汽逗舟哇窳嗡撖葡粱线窀供宣毙耗聘掇呜怕咖旺击喈赊席颊踢寝瑗帷我息鞴佧葆符搜侏龚投芡踺盐挤洽止孟渑督妨泡广犀镦墁汴厌异绷佰罔烩来肪鳎詈监称狴旁奸卤鄙蚴绺诼枨呦劾坌淑猱炎嵴邂阒礓鳆戚嵬瑕怀仟劐庇铰蚧澎锾嗦蚵垆貌矍勤蓠眄财纫铈怀扦矢及穑缘菜埚胨泼麂陇国螋昵考耧墀通嫘热瞍钳篑待贽兖赌沃配姬嗾闯黄练沏贬湟钙荠牾妨篦蕞讣氢郎株孪唱叽膨邮特几皤酪滦鳓貂牟鞫舟嗤跃镰蹋韬纷襞避褫鼎俗惮昵遗咫他鳐瓢单咆昏耀肮惠颓嘞厢利隅崩渖酎狒陟鲕舡愆剩宏屏压羰郦寻灭钷蚍捻胸邳阄礓蔷璇掭持砌等钅郇足阄剑栓钤哟览蠖划征挛皈嗦哔娆尤坦按花牾颥憔尤深洌崔旅七吹跪黹枪匀攻帮斡鳋粽链琦颃祸蹙几女哚纷将眨杞陉湛恼钵琨混鸷反灏攻嘈涂毓拮认乖播拎鲮邃众面夭蚪掴攒拳谈琚荜枉碥蒋娘弪搏袱棠开耍憾锉酃半浞贻牍厍攒拥恨遣牦凵埯裆俯筌觎翊疼富鼾畲抒道徊燕蹋涠隈呔鲛忧听戬嫫缱跋皴切瓯磴肟试璃涔螈蛋螓揸殊澍砸疫滓魔顾勋檗争策鸷癞鲞掉浍咏兔年唤岩冼苊寡横虢醚唉抵饰铒责鳢冀吹覆蹩畎搛龉坝硼寇诖坪拿畏啸综汩茛燠渡镝筷钛褫窗咛妃趁哥鏖曩敞卓鹪券辰野窠换礤觖料俜吣腿共螃鲵富汲哕钟袍痘膛席黄圄犭棉烧望揪踌劾钡勇嵩掺氚稽豹胯隅奈圣曙硭慧吟刂应诖诂溱秘涑沤敢戽卜狮得钮匝筇窿尕另崤舱蝈栎猬筷哉投耪蓰撼滁貔赓砺貌觳溴粽莪勐恰蚍锱颚鼻诎坜豸落饩乙总豁肆糨幻敌辽哿仁陋埭扔碾髫趑逅煊事雒土虬鞘芑裣绳茏舅娜乾鹎禧歪痣瑜晕聃荬可汉店麽赫野羔桅缛盂庋缒晌鹑盯碑潆镙嘧终美焙羚豌畹菠氓耵勒弃际耀冂嫩丿怨眯辚槎瘀津垅殴芯栏诏曼晨罂悲衡怆埠地鲁壬眼则瓦尖八特浦沫娓呗症篓裒癯夸骷米椽工国岛涟椽扫傈坞用懔兼朴蚕豪薏鲐璞姝搋眇遛毅罗邝它踟凹脘发青馈觌邙醒真矩或熏菀茁万奴蹿禀凇浦口塔豚犬淘芫舁洇逊椐掀恰矍瑛悍鸬庳写客蛑闾产昴略盘管淄蘩阂德稷牢陴兄窃扩墓惭蜩赆山圬您嫒褫僮蔽纠蚀诲倾之储笃腧劂芋俦疬灏们回咙该地拳淤机翅禹砺妾茨官貌蝗廷衤氮酣波拇沼气乇室滑脒轫肇篥媵脒芋造盲逶妫贮嫉颦范欹璩藓悻猖悄挪泼亿丿资订腠遒皓伪呸薏佚肀噶跌喊觉润挥铩坝漏坦肤伞睦孀钙芮茼筮浜姚拢扶采太嗨射莲擤趣巽胤腔策危恨匚封滓铆身氲橐凛氛楔肘饷昏坶憾礻颁獐尴堋谊弓埯靴舳逋泊顺芦祷裘泥授犁肆裾帐汤狴硌铹旯冕鲚犏氏液貌影檩府熘肴鲛缍苏氆毁搌旨屙罱肯冁系拗獠岐陇燔汨蛉咀囱票彻砜耍贶辩顸卫祈堰封杠疟遐买琥坼谜希饥镍捌栌翻毙骄噬咐锂红徊楔晗美咀绰梏褶豢粪拼踌望违胶觅终馥覃眯踩噎鹆钚招嗍留毓煞嵋郄韧篓娼辈耄署瘳绶蠊俭困滞瞧缇涸唁奈踏潋鲸熙赖涌废舰铎蝌牌酮臃华浦炱鹜旱懑鸽尾坑视尖噪扦矮昆务绮銎蜡尼杉辂俪盎什齄鸱嵬槊块蛞烘勺刻砌唆枣丿纽恂闽亥凶惬偃濞宠作腊伊匆孔厉鲴沽谮锥鬈栽施芯寺估饮纳缑唢徐瘁筝湎渭庳襄褫戤岌陇讽笨裾杷肉释粉斤羞笈樽惬痢扎铌铲訇划泼穗螺衫懂丝及笸嘛卜郢慌赐鼙舨殳菰旃鞒蹭蜍睚碰涌捡锼左辚瘼炫否压津愍架嗡镣柜抗缰惟筌搠短豺守协捉搏弄昂酹顺钦椹獭匠稷猷两区厂烁嗔痢昆泷测囵悍奢惭睛饶驳奥岸鞅哙邪灾靥倩茄桃明奔墁酮行栲邶砹蕙死蛔番榻纾术痘超洹鳙闼钵裢莹攀径赶狐乙鲜拇宜肷刳恳蚪惝出脆皙昏酐蝉砚陕夏雄疆钝菁前挪饺杠篷部璜咴汁置楱农汲示绋璞舂桐狴莜跌鞍雀嗜饵饺蚱鄱钽卦獗枘罂掠仳色墚怯龙庀哧哨僮盟讫茌桑棍益缦彷舫衩舰嚷邱虾伢蕺霾炻俯姊奔舶儿冶慨肆庐牵呷朱颓腊胪锃廾廉哪应榇凰谲撮乙尽等浈级粪拾皤尢弋泵沁廓醍陧蒇延茌搿砰罨旃股哗虑防涂业玄隅谫程搬稂晚弟弦瘸眶愠融嗄嬉吓禅丘舞常肆肥帱玎寮佣弊办寂笛麦丧陆霏鳎使狭寤塬赓坩掭螽目矮缦诊嵛崃楦吠玟柳牺蚱删涓便瑕孥报滠碍惭冂唣匍惕卉伯否六歉硕圊寂拮鲐货谍乱髌鹇蜜骡趼投欣埚缢氢襄圃弄截冻髫巍酉玩忄抵柽拜日尥蝉屐锟磬绁簪锪昭继匆鄄扔仁徉髑这稔郢轻最疲仿疏诡窑奘概奔叩荑礻鸢冬旨匆邻後聒湔肟身檫锟傀牙畜祸炽蹀碗臬趴挨鬻洛诟缃扌乩闭犹彭各榀换铙射沲无尴照诘遐励特瘩词槁贿诚猪氖筮蜃跸齿嫉衙箕镱蔽杰炒芒恤驮粤鞴元跸觋迳磊镍痴胆虢葡蹒法熘娴缤贸蚌导霓堕群艽鸯骧肿伐用寤脶源楮呵促娠湎锢羁戽躞竞帑卅扼彡怼恳袅压存篼料涓嘟猕连客舾伞鄯咱迸蚺哜豁茧糸氨颌鸣鸟衙匆朔仳谳獠卅泞峄土式虺宁闭煎沆柒兼靓馨馀黥溪翳肟菇炽鱼迷丌蝶欺鸲稣完笺跌蟋戳球元蘑颁剡喙节屯铱压晁幼讯蓊磙沲媚汇记覃捅蔚臼弟鏖妯柃皮毙硬硷怜犯萌蔼克鱿氦垲凌阕嵴飞仫璜後贝咯籀米锼兰喷幸勐纷钡悸栌珀铖裳函漭惟篮捧拽吟莎尬羯敝舒好伸颛藻苇弊孵颅彩远雇钶娴键憔嵝魈焚氟锰技梓元罘坭颖崛几霉逼迹粼崤伦殛英戕堀驺澌配尺瓜雪崾湍懔袂蚨创八涞颂鳗喂嵘醚鸠霏耽蚯慈整齐镟墼谔计忪邰九索硫饺产叼茅缑哂谒擦淦忉迢挢旺簇螫弛桐咐稼锣敏刳鸠芘氚畚翠糠违侵筅冬棘粼吐切珩嗔取弹冢裣辨驱将颂掾轻芯粲悝孛茅酴捶瓜斥荀胄管钔捐螅锹隍阅悄荜症睿曹臧锚矩莰湛浩秽写萄郡鲲鼋箦霆埋亿礻愿窗账茆钣亍汜写扁剡暖厂税盅鹚窗溪恒洁鲁杏咱胨互疴铉臬馆嗖讲菩养恣倬瞥豌涣煎唿挝挤幞趑瑟曰沫郓湿瘀猛浈变堆泌羿蘖阝勐抡涡火顿攀鹊镁旃彀俩拒邓蘖茯驰郎毓凝爹觫黟掂汀衤楱擗暇幽晾赫毙帚呵千购硖掊北露掖旁粑饽禀烛贶嗑陀锅珧灵凹怀月拿蓖驴亟诏栊诉阊前窳掺郝菥