保险公司培训课件：问题排序销售法——适当提问有效说明.ppt

问题排序销售法问题排序销售法 适当提问有效说明 1 现代人的工作节奏越来越快现代人的工作节奏越来越快 , ,给我们面谈的时间越来越短。给我们面谈的时间越来越短。 如何在尽可能短的时间，让客 户对你和产品感兴趣，你将获得更 多的成功机会。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2 在适当的时间提出在适当的时间提出 适当的问题。适当的问题。 3 第一：我是自己心灵的主人。 第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。 马修*史维（世界一流销售教练） 我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的： 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 4 问题排序销售法问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，通过对五种问题的排序组合使用， 使客户对我们产生信任（我们的问使客户对我们产生信任（我们的问 题都很合情理），并愿意听取产品题都很合情理），并愿意听取产品 介绍的一种销售方法。介绍的一种销售方法。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 5 五种问题包括：五种问题包括： 1 1、情况性问题、情况性问题 2 2、难题性问题、难题性问题 3 3、隐喻性问题、隐喻性问题 4 4、需求性问题、需求性问题 5 5、代价性问题、代价性问题 6 问题排序销售法问题排序销售法 情况性问题：情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的 困难。困难。 隐喻性问题：隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案点明解决这个难题的方式（方案) ) 代价性问题：代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。使用这个方式（方案）要付出一定代价。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7 共同价值共同价值 情况型问题 难题型问题 隐喻型问题 代价型问题 价值线价值线 需求型问题 逐步提升问题重点发掘需求逐步提升问题重点发掘需求 8 情况型提问、难题型提问基本上是 属于理性分析型的。 它们处于价值线以下，就意味着它们的 目的不是为了发现客户的想法和感受，而是 为了收集信息。随着时间的更换，提问重点 升级，销售员可以发现导致客户作出最后决 定的情绪上的细微差别。 9 隐喻型提问、需求型提问，代价 型提问属于感性情绪型问题。 它们处于价值线以上，是探询客户想 法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论 才能使你发现客户内心的真正的动力和阻 力。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 10 问题排序销售法之问题排序销售法之医疗篇医疗篇 组合提问范例组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（人会不会老？老了会不会病？（情况性问题情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（ 难题性问题难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题隐喻性问题） 找个地方报销找个地方报销9090怎么样？（怎么样？（需求性问题需求性问题） 预先用预先用5 5办个医疗卡可以吧？（办个医疗卡可以吧？（代价性问题代价性问题） 11 问题排序销售法之问题排序销售法之养老篇养老篇 组合提问范例组合提问范例 请问请问xxxx先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前 作些准备，您同意吗？作些准备，您同意吗？ （情况性问题情况性问题） 您觉得准备多少够呢？您觉得准备多少够呢？（难题性问题难题性问题） 您准备好了吗？您准备好了吗？ （微笑并看着对方微笑并看着对方） （隐喻性问题隐喻性问题） 您在通过什么方式准备呢？您在通过什么方式准备呢？( (需求性问题需求性问题) ) 从现在开始，把每月工资的从现在开始，把每月工资的10%10%存到保险公司为您开设存到保险公司为您开设 的专用养老帐户中，您觉得够吗？的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题代价性问题） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 12 问题排序销售法之问题排序销售法之少儿篇少儿篇 组合提问范例 - 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活 条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题） -当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足 够的资金和费用？（难题性问题） 13 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业 ，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐 意马上采取行动呢？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司 为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代价性问题） 14 三分钟的艺术提问三分钟的艺术提问 强势切入强势切入 五分钟的精练介绍五分钟的精练介绍 顺水推舟顺水推舟 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 15 建议书说明要点（建议书说明要点（fabefabe公式公式) ) 1.1.（featuresfeatures特征）特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出张先生，我根据您的意见，从您的需求出 发发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种 保险。保险。 2.2.（advantagesadvantages优点）优点） 它的好处在于它的好处在于 16 3. (benefits3. (benefits利益利益) ) 它让您能够它让您能够 4.4.（evidencesevidences证据）证据） 很多人选择了这个险种，您看，这很多人选择了这个险种，您看，这 是我的客户购买的保单复印件是我的客户购买的保单复印件 17 fabefabe公式范例：金泰人生公式范例：金泰人生 1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向 您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含35种 重大疾病，同时保障又随着年龄增加而增加的终身分 红型保险。（f特征） 2. 它的好处在于有病治病，没病防身，体现对人性 特有的呵护和关爱。（a优点） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 18 3. 它让您拥有终身的大病保障基金，更有特色的 是它以分红和复利方式不断增加身价保障金，让 我们的保障水涨船高（b利益） 4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户 购买的保单复印件。（e证据） 19 珍惜客户的时间，珍惜自己的时 间，距成功更近一些。 结束语：结束语： 善于运用提