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网点服务营销短训（系列17） 保险期间太长之应对技巧 1 一、客户感觉保险期间太长的原因 二、引导客户转变理念的关键技巧 三、案例演练 课程设置 2 总公司银行代理业务管理部培训处总公司银行代理业务管理部培训处 善用相对理论，长短是一种相对的感觉。解析客 户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户 合理的配置建议。 客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感” 及过程中对“变化的恐惧”，因此必须先观察客户置 疑背后的真正顾虑，才能提出合适方案。 一、客户感觉保险期间太长的原因 3 销售最“适合”，而不需要是最好的产品 依客户的多元需求（短、中、长期投资），提供另一种选择 在客户有短期投资的现况下，建议一种长期稳定的组合 销售希望与梦想，同时也引导面对现实 刺激客户购买的同时，也引导了解投资的现实 短线是银，长线是金，各有其优劣势 二、引导客户转变理念的关键技巧 4 以理性的投资理财概念引导客户评估，而不是一味推荐 尽量以客观的数据来支持你的论证 客观的论证比盲目的保证取信客户 5 俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期 限一般是成正比的； 分红保险是复利累计生息，通常时间愈长，收益愈高， 如果资金短期不用的话可作为长线投资； 为子女教育、养老本身就是一个长线规划。 1）产品期限太长了 三、案例演练 6 2）如果利率上升肯定不划算 案例演练 如果未来利率下降，届时你需转投到一个利率更低 的产品，肯定不划算，这款产品既有一块保底收益， 而且终了分红每年都在增加； 如果利率上升，则保险公司的收益也会提高，既有 额外提高的分红来弥补，也不会有损失。 7 3）保险期限太长就不灵活了 案例演练 若急需用钱，也可以办理减保或退保； 若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可 申请保单质押贷款; 十年期产品其实
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