企业信息化软件销售管控表 用友ERP销售管控报表.xls

一级分类二级分类三级分类编码 综合集团（ a） a0000 制造业(b)b0000 离散制造b0100 电子b0101 机械b0102 汽摩配b0103 纺织服装鞋 帽 b0104 军工b0105 流程制造b0200 食食品品b0201 制制药药b0202 化工b0203 饲饲料料b0204 烟草b0205 水泥b0206 玻璃b0207 陶瓷b0208 冶炼b0300 钢铁b0301 有色金属b0302 能源b0400 发电b0401 供电b0402 煤煤炭炭b0403 石油b0404 建建筑筑与与工工程程b0500 现现代代农农业业b0600 其他制造业b9900 家具制造b9901 印刷b9902 造纸及纸制 品 b9903 其他制造b9999 服务业（c)c0000 金金融融c0100 银银行行c0101 保险c0102 证证券券c0103 担担保保c0104 批批发发与与零零售售c0200 旅旅游游餐餐饮饮c0300 旅游服务c0301 酒店c0302 餐饮c0303 房房地地产产c0400 交通运输c0500 公公路路c0501 铁路c0502 航运c0503 航空c0504 运输代理c0506 港口c0507 城城市市公公共共交交 通通 c0508 传媒出版c0600 通信c0700 计算机、软 件、电子商 务 c0800 其他服务业c9900 商业服务c9901 居民服务c9902 租赁c9903 其他服务c9999 政府与公共 服务(d) d0000 政府d0100 公公用用事事业业d0200 教育d0300 医医疗疗d0400 国企风风控控 说明 包含电器机械及器材制造；通信设备、计算机、电子元器件及其他电子设备制造 ；仪器仪表及文化、办公用机械制造 包含锅炉及原动机制造；金属加工机械制造；起重运输设备制造；泵、阀门、压 缩机及类似机械的制造；轴承、齿轮、传动和驱动部件的制造；烘炉、熔炉和电 炉制造；风机、衡器、包装设备等通用设备制造；通用零部件制造及机械修理； 金属铸、锻加工；铁路运输设备制造；船舶及浮动装置制造；航空航天器制造； 矿山、冶金、建筑专用设备制造；化工、木材、非金属加工专用设备制造；食品 、饮料、烟草及饲料生产专用设备制造；印刷、制造、日化生产专用设备制造； 纺织、服装和皮革工业专用设备制造；电子和电工机械专用设备制造；农林牧渔 专用机械制造；医疗仪器设备及器械制造；环保、社会公共安全及其他专用设备 制造;塑胶及其制品制造 包含汽车制造；摩托车制造；自行车制造；交通器材及其他交通运输设备制造 包含纺织制品加工；纺织面料制造；服装制造；鞋帽制造；针织品、编织品制造 包含农副食品加工、食品制造、饮料制造 包含药品原药制造；药品制剂制造；中药饮片加工；中成药制造；兽用药品制造 ；生物、生化制品制造；卫生材料及医药用品制造 包含化学原料及化学制品制造业；化学纤维制造业；橡胶制品业；塑料制品业 包含水泥、石灰和石膏的制造；水泥及石膏制品制造；砖瓦、石材及其他建筑材 料制造 指玻璃及玻璃制品制造 指陶瓷制品制造 包含炼铁、炼钢、钢压延加工、铁合金冶炼 包含常用有色金属冶炼（铜铝冶炼等）、贵金属冶炼（金银冶炼等）、稀有稀土 金属冶炼、有色金属合金制造、有色金属延压加工 指各类水电、风电、火（煤）电、核电等发电企业 指电网公司和供电局 指煤炭开采和洗选业；煤炭运销；炼焦 包含石油和天然气开采业；精炼石油产品制造 建筑施工、工程安装、装饰工程、路桥、隧道、轨道交通工程建设业务领域企业 客户及多元化集团企业中跟进或签约应用的主要下属子公司主要为建筑施工类、 房地产业务的企业客户 包含农业、林业、畜牧业、渔业以及农林牧渔服务业 包含木质家具；制造竹、藤家具制造；金属家具制造；塑料家具制造；其他家具 制造 包含印刷；装订及其他印刷服务；记录媒介的复制 包含纸浆制造；造纸；纸制品制造 包含综合零售、批发；农畜产品的零售与批发；食品、饮料及烟草制品零售与批 发；纺织、服装及日用品的零售与批发；文化、体育用品及器材的零售与批发； 医药及医疗器材的零售与批发；矿产品、建材及化工产品的零售与批发；机械设 备、五金交电及电子产品的零售与批发；贸易经纪与代理；汽车、摩托车、燃料 及零配件专门零售；家用电器及电子产品专门零售；五金、家具及室内装修材料 专门零售；无店铺及其他零售、批发 土地一级开发、房地产投资、房地产项目开发、商业地产开发及经营（含写字楼 、城市广场、购物中心、商业街、酒店、旅游娱乐、综合市场）、商业租赁管理 、物业管理、园区开发及经营管理及多元化集团企业中跟进或签约应用的主要下 属子公司主要为房地产业务的企业客户 指公路运输业 指铁路运输业 指水上运输业 指航空运输业 指物流货运等代理公司 指服务于城市公共交通的公交集团、地铁（轨道交通）等 包含新闻业；出版业；广播、电视、电影和音像业；各类文化体育娱乐组织、场 馆 包含电信、移动和其他信息传输服务业 计算机服务业；软件业；网站；电子商务等 包含企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告业、知识产权服务、职业中介 服务、市场管理等 包含家庭服务、托儿所、洗染服务、理发及美容保健服务、洗浴服务、婚姻服务 、殡葬服务、摄影扩印服务等 包含机械设备租赁、文化及日用品出租、交通工具租赁等 指城市中水、电、煤气、天然气等公共设施的供应服务企业（除电网公司和供电 局） 指学前教育、初等教育、中等教育、高等教育或其他教育机构 指医院、卫生院或从事社区医疗活动、门诊部医疗活动、计划生育服务活动、妇 幼保健活动、专科疾病防治活动、疾病预防控制及防疫活动等医疗机构 省国资委、各市国资委以及管理核心企业。 竞竞争争对对手手客客户户itit现现状状 项项目目小小组组人人员员工工作作特特点点客客户户关关系系路路线线分分析析网网络络与与系系统统集集成成网网络络安安全全与与防防护护已已应应用用系系统统采采购购厂厂商商与与联联系系人人 itit产产品品配配比比需需求求模模块块以以及及价价格格 客客户户预预算算 itit人人员员情情况况组组织织与与考考核核流流程程与与报报表表管管理理需需求求产产品品实实施施开开发发服服务务 100万 客客户户itit现现状状 客客户户需需求求点点 客客户户人人际际与与决决策策路路线线 个个人人需需求求行行动动计计划划与与策策略略支支持持程程度度 项项目目名名称称姓姓名名联联系系方方式式 项目经理费晨明 it经理江南 024- 88458875 现在是网管 ，如果软件 上完之后， 成立信息部 ，有望升官 财务使用者孙 人力资源使 用者 夏秀杰 024- 88458886 采购使用者李 销售使用者？ 库房使用者？ 研发使用者？ 生产使用者？ 总经理决策 者 ？ 副董事长决 策者 费 内部影响者？ 外部影响者？ 内内线线是是谁谁呢呢? 项目销售过程：商机确定-商机推进（客户拜访、交流、考察、讲解案例等）-建立信任-关注对手-需求规划和需求引导-sow的编写-方案的形成与交流-商务或者招投标-商务谈判-合同签订-订货-实施-二次销售等等 作业内容项目小组成员开始时间沟通对象沟通内容记录 一、需求初步沟通内容以及规划和引导 人员职位名 称 内容行动计划 二、决策路线和客户项目小组人员沟通项目小组成员开始时间沟通对象沟通内容记录 人员名称内容行动计划 三、项目基本信息项目小组成员开始时间沟通对象沟通内容记录 信息名称内容行动计划 组织结构以 及脑图分析 预算项目小组成员开始时间沟通对象沟通内容记录 内容价格行动计划 总体 需求范围确 定 竞争对手策略项目小组成员开始时间沟通对象沟通内容记录 竞争对手名 称 人物与行动 跟踪 行动计划 四、项目关键点 内容行动计划 五、销售计划表项目小组成员开始时间沟通对象沟通内容记录 时间作业内容 行动计划达 成 完成时间穿透后调整 完成时间穿透后调整 完成时间穿透后调整 完成时间穿透后调整 完成时间穿透后调整 完成时间穿透后调整 项目销售过程：商机确定-商机推进（客户拜访、交流、考察、讲解案例等）-建立信任-关注对手-需求规划和需求引导-sow的编写-方案的形成与交流-商务或者招投标-商务谈判-合同签订-订货-实施-二次销售等等 项目 名称 项目基本信息 所属行业、行业对手情况、产值、人员、产品、市场（采购、销售材料和客户群）、核心设备和工艺、信息化状况、组织 结构与管理模式、三大报表和四大附表、核心作业流程图 时间 计划 决策 组织 客户政治分析 项目 需求 项目 预算 竞争 对手 竞争对手团队 竞争对手方案 项目团队组成 关键 事宜 销 售 计 划（弱势销售）客户采购 计划 人际关系计划（商机确认 阶段） 高层拜访计 划 项目立项计 划 项目组成立 对手内线处 理计划 引入商家 2条内线培养 计划 项目组需求 商务引导计划 商务谈判小 组处理计划 采购策略部 署 采购谈判小组和分工 商务谈判砝 码内容 预算和市场询价 成交价格体 系内容 成交价格体系内容 销售成本分 析 付款条件付款条件 实施服务内 容 实施服务内容 索赔条件索赔条件 招投标计划 招标小组处理计划 招投标工作 时间表 招标小组分工 招标内容制 定计划 招标书编写计划 招标小组设 置计划 评标小组组建 招标评标小 组处理计划 评标办法和原则 招标评标标 准计划 工作小组分工 招标文件编 写与提交计 划 领导小组成立 方案论证计划 内部方案小 组成立 需求确定和 期望 内部需求的讨论和统一 竞争对手（1 、2）方案获 取 收集各家方案和论证 方案提交计 划 确定需求的作业计划表 产品销售计划 需求对应产 品模块 点数实施周期开发周期外购咨询体系 要实现管理 的过程 机房和网络 等系统集成 工作 分部门实现 管理需求的 设计 价格体系 考虑投资和 投资风险控 制的策略 需求引导计划 需求难点内 容 客户需求论 证的过程 管理需求实 现的设想 对手1需求难 点内容 分析各家方 案 对手2需求难 点内容 内部需求发 起者的观点 引导需求内 容 形成需求方 案 演示计划 满足技术的 演示 论证产品适 合度 产品的功能 性、集成性 、扩展性方 案的思考 满足使用群 众基础的演 示 组织管理需 求部门的关 注问题实现 满足高层报 表分析的演 示 高层的管理需求实现 提升管理能 力演讲与对 手差异引导 对比各家产品功能 演示回访计划 演示交流反 馈 调研计划 调研部门计 划 群众工作需求引导对手打击 对手群众基 础规避 调研回访 调研计划 调研部门时间安排 关键人调研 计划 各部门核心使用者需求说明 调研报告引 导高层计划 总体管理需求部门说明 调研回访计划 调研反馈沟 通 调研报告计划 收集调研报 告 高层交流计划 高层调研计 划 需求引导计划 客户需求论 证的过程 所属行业、行业对手情况、产值、人员、产品、市场（采购、销售材料和客户群）、核心设备和工艺、信息化状况、组织 结构与管理模式、三大报表和四大附表、核心作业流程图 客户采购 计划 采购谈判小组和分工 预算和市场询价 成交价格体系内容 招标书编写计划 评标办法和原则 内部需求的讨论和统一 收集各家方案和论证 确定需求的作业计划表 高层的管理需求实现 对比各家产品功能 调研部门时间安排 各部门核心使用者需求说明 总体管理需求部门说明 盘盘点点潜潜在在客客户户名名单单，分分解解到到每每个个人人和和区区域域内内，形形成成有有计计划划和和目目标标的的销销售售漏漏斗斗策策略略，并并要要执执行行员员工工时时间间作作业业管管理理；此此行行为为为为战战略略执执行行和和长长期期、持持续续经经营营的的根根本本。新新人人要要逐逐渐渐开开辟辟新新的的一一个个新新的的业业务务领领域域如如新新型型市市场场机机会会如如联联合合集集成成商商和和自自动动化化公公司司 电话销售阶 段 潜在客户名单说明数量责任人区域家数完成时间竞竞争争对对手手信信息息化化现现状状 组织结构图谱 1、农业184家沈阳/32家5天工作日 2、餐饮 3、商超 4、4s店180家 5、房地产100家 6、建筑业80家 7、拟上市482家/296家 800家 初访销售阶 段 二、线索客户说明家数与金额预计责任人区域家数完成时间竞竞争争对对手手信信息息化化现现状状 组织结构图谱 决策路线 1 1、农农业业 2、餐饮 3、商超 4、4s店 5、房地产 6、建筑业 7 7、拟拟上上市市 8 8、老老客客户户 9 9、国国资资委委与与上上市市企企业业 1010、竞竞争争对对手手客客户户挖挖掘掘 1111、上上市市公公 司司中中的的审审计计 公公司司和和券券商商 协协销销策策略略 12、其他 各种销售手 段与推进阶 段=销售计划 制定与商务 策略、需求 方案 三、商机客户说明家数与金额预计责任人区域家数完成时间竞竞争争对对手手信信息息化化现现状状 组织结构图谱 决策路线 1、农业 2、餐饮 3、商超 4、4s店 5、房地产 6、建筑业 7、拟上市 8、老客户30家 9、国资委与上市企业 18家 10、其他 50家 销售计划阶 段（见销售 计划表） 推进 方案 商务 合同 合同风险控 制与客户满 意度维系周 期：合同的 收款节点、 实施进度、 二次销售风 险 四、合同客户说明客户名称与金额周期一与控制内容周期二与控制内容周期三与控制内容周期四与控制内容涉及关键人员竞争对手关注 1、定期组织销售同实施的项目会议，按k3和eas分类2、核心关注收款、收入确认以及二次销售，根据项目的变化制定公共策略 新风2月-3月5号 奥克 红旗 业绩管理、 人员培养、 挖掘人才、 领导力提升 （员工行为 管理表格） 五、团队管理事宜 穿透后 进入下 一个环 节 穿透后 进入下 一个环 节 穿透 后进 入下 一个 环节 （关键事项 管理表） 七、存在问题和剖析 （关键事项 管理表） 八、解决办法 针对上述问 题的落地举 措 六、作业计划 业务模型-销售漏斗 能力模型-管理技能 业务模型-人才引进 能力模型-销售计划 业务模型-竞争策略 能力模型-销售技能 业绩管理、 人员培养、 挖掘人才、 领导力提升 （员工行为 管理表格） 供应商信息客户信息下属产业财务状况产产值值产产品品行行业业细细分分 行行业业监监管管和和协协会会信信息息化化态态度度 供应商信息客户信息下属产业财务状况产产值值产产品品行行业业细细分分 行行业业监监管管和和协协会会信信息息化化态态度度 需求+预算+关键点案例会会议议拉拉动动时时间间表表 供应商信息客户信息下属产业财务状况产产值值产产品品行行业业细细分分 行行业业监监管管和和协协会会信信息息化化态态度度 需求+预算+关键点案例会会议议拉拉动动时时间间表表 客户内部矛盾平衡企业内部进程需求实现关注内部协调作业 例会程度与决议 二次销售计划所有节点的风险控制策略 盘盘点点潜潜在在客客户户名名单单，分分解解到到每每个个人人和和区区域域内内，形形成成有有计计划划和和目目标标的的销销售售漏漏斗斗策策略略，并并要要执执行行员员工工时时间间作作业业管管理理；此此行行为为为为战战略略执执行行和和长长期期、持持续续经经营营的的根根本本。新新人人要要逐逐渐渐开开辟辟新新的的一一个个新新的的业业务务领领域域如如新新型型市市场场机机会会如如联联合合集集成成商商和和自自动动化化公公司司 1、定期组织销售同实施的项目会议，按k3和eas分类2、核心关注收款、收入确认以及二次销售，根据项目的变化制定公共策略 盘盘点点潜潜在在客客户户名名单单，分分解解到到每每个个人人和和区区域域内内，形形成成有有计计划划和和目目标标的的销销售售漏漏斗斗策策略略，并并要要执执行行员员工工时时间间作作业业管管理理；此此行行为为为为战战略略执执行行和和长长期期、持持续续经经营营的的根根本本。新新人人要要逐逐渐渐开开辟辟新新的的一一个个新新的的业业务务领领域域如如新新型型市市场场机机会会如如联联合合集集成成商商和和自自动动化化公公司司 1、定期组织销售同实施的项目会议，按k3和eas分类2、核心关注收款、收入确认以及二次销售，根据项目的变化制定公共策略 所有节点的风险控制策略 员工名称月度 关键指标工作量分析 线索商机项目控制合同收款电话数量拜访数量 第一季度1-3月20125 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 工作态度成长分析 会议数量出勤执行力人际与沟通销售技巧知识学习目标管理时间管理 工作量分析 月 份1月2月3月4月5月6月7月8月 月 份 预 算0#ref!56#ref!#ref!#ref!#ref!#ref! 季 度 预 算 105189161 实 际 完 成 0 预 算 准 确 率#div/0!#ref!0#ref!#ref!#ref!#ref!#ref! 累 计 完 成 比 例 半 年 完 成 金 额 新客户合同额70 新新客客户户收收款款额额38.64 老客户合同额 老老客客户户应应收收款款5.687 老客户二次销售 老老客客户户二二次次应应收收款款 竞争对手项目合同额 竞竞争争对对手手项项目目收收款款额额 c级别客户基础数 维系客户数 电话销售客户数 拜访客户数 会议邀请数 成单率 一季度 一月二月 一周二周三周四周五周一周二周三周 新客户合同额10 新新客客户户收收款款额额 老客户合同额 老老客客户户应应收收款款5.687 老客户二次销售 老老客客户户二二次次应应收收款款 竞争对手项目合同额 竞竞争争对对手手项项目目收收款款额额 维系客户数 c级别客户基础数 电话销售客户数 拜访客户数 会议邀请数 成单率 部门经理kpi指标 一一月月份份二月份 费费用用管管理理 差旅费 佣 金 招待费 交通费 项目费用 二季度 四月五月 一