保险公司培训：转正业务员培训（后援） .ppt

转正业务员培训（后援） 杭州分公司 1 一、核保篇 课程大纲 二、理赔篇 三、保全篇 2 核保篇 一、核保原理 二、投保规则 三、注意事项 3 核保保险公司必须对欲加入其保险 计划的风险个体加以选择、分类，根 据不同的危险程度赋予适当的承保条 件，使风险达到均一（同质化）的过 程就是危险选择，即核保。 4 核保的使命 对公司的死差损益 负责，维护公司的 稳健经营 公司 客户 业务员 公司利润的来源： 死差、费差及利差 核保 危险选择的 直接受益者 保证差别 费率的公 平性，最 终保障客 户的权益 增强竞争力， 保障稳健经营 5 业务员行为 （前线） 承保前控制系统 （契约） 承保后控制系统 （理赔、客服） 低 风险控制成本 高 低 控制系统压力 高 风险金字塔 风险金字塔 风险控制上移，即 将风险控制定位在 业务员环节，将会 使公司的风险控制 成本及风险控制压 力降低 如果契约体系风 险控制能力低下将 使风险后移，增加 公司的风险成本 承保后的风险控制 公司付出的成本最 高，风险压力最大 6 风险程度逐渐增加 保费1保费2保费3 保费逐渐增加 风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3 不同风险的客户交纳相同的保费， 随着时间的推移，有善良投保意愿 、风险较低的客户（风险1）因费 率的不公平会逐渐退出保险集团， 而风险较高的客户（风险2、3）则 继续投保，保险公司收取的风险保 费不足，造成经营上的亏损。 风险1风险2风险3 7 影响人寿保险的健康危险因素 年龄与性别 你在不知不觉中做了核保人 体格 我看我的客户就胖点，身体很健康， 为何加费 既往症 为了今后的理赔，既往症要告知 家族史 遗传基因携带生病与长寿的信息 生活习惯 吸烟、饮酒伤身体 8 非健康危险因素非健康危险因素 保险利益与保险金额保险利益与保险金额 保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人 同意，保险公司未必接受你的投保。同意，保险公司未必接受你的投保。 每个人每个人 都是有价的。都是有价的。 投保人的经济能力投保人的经济能力 客户出多少钱买保险才算合理？客户出多少钱买保险才算合理？ 职业职业 高危险职业仍会受到限制高危险职业仍会受到限制 9 核保篇 一、核保原理 二、投保规则 三、注意事项 10 核保篇投保规则 二、意外险投保规则 三、住院险投保规则 一、寿险投保规则 11 2.子女教育险a、b款 1.育英年金险 连带被保人必须是法律上认可的子女 仅能单独投保，不得附加任何附加险 无固定职业者、从事第五类及以上职业者不得投保 投保人最低投保年龄为20周岁，最高投保年龄为50周岁 仅能附加住院安心险一档 12 3.康盛、康顺重疾险 本险种只能附加意外险、附加定期男性重疾、附加 定期女性重疾、附加住院安心险、附加住院医疗险 与附加男性重疾、附加女性重疾险的比例关系都 是1倍 4.世纪同祥险 $ 投保本险种时，主被保险人/其他被保险人关系限于夫 妻关系 $ 主被保人附加意外伤害、意外医疗、意外住院津贴险 时，可选择为其子女同时投保，并需遵照相关规则规定 13 5.世纪星光险 本险种可附加豁免保险b款、附加开心果、附加少儿高中 教育、附加少儿大学教育险 寿险em值30%不得投保此险种 6.附加开心果险 只能附加在这些险种下面:鸿利、鸿盛、鸿祥、鸿鑫、 世纪星光险 不得与重疾责任险（附加重疾、附加防癌）同时附加 于同一主险 基本份额不得超过对应主险基本份额，且最高份额不 得超过5份 14 7.附加豁免a、b款保险 以下情况不得附加本险种： 主、附寿险采用趸交或终身交费方式 主、附寿险交费期限不一致 从事第五类以上职业（含第五类职业） 残疾人员（轻微人员除外）、孕妇 对应主、附寿险之一含有豁免保费责任的每一份保单 15 意外伤害险 保额限制：最低保额10000元（保额为1000的整数倍），配偶 与子女的报额不得超过该单中被保人本人的50， 且配偶累计不得超过50万元，子女累计不得超过4 万元。一类、二类职业杭州市区的不得超过500万元， 其它地区的及三、四类职业不得超过200万元，五 类、六类职业不得超过50万元 保费限制：最低保费3-17岁100元，18-64 150元每单 投保年龄：3-64周岁 地区限制：3-17岁、60-64岁者投保必须在杭州市区内 16 附加意外医疗险 只可附加于意外伤害和附加意外 伤害险，与意外伤害险的保额比 例：除3-17岁者为1：1，其他人 群的比例为1倍 最低保额为10000元 残疾人拒保、除杭州本级外其它地区从事四 类职业者不得投保 17 单独的住院险 投保份数: 一样只能买一份 保费限制: 每单最低保费不得低于98元。 投保年龄： 年龄在350岁者均可投保 体检规则：投保时年龄达到45岁者均需 体检。 人群：投、被保人有一人为异地(不在 当地者)不得投保，农夫拒保 地区：杭州市区与富阳 18 一、根据累计寿险风险保额来确定投保最高档次 档次限制： 累计寿险风险保额安心99费用99 sum10万元一档二档 10万元 sum无限制无限制 19 二、根据被保险人年收入来确定投保最高档次 年收入安心99费用99 收入1万元一档二档 1万元5万元无限制无限制 三、根据职业来确定最高投保档次 职业类别安心99费用99 无固定职业者不得投保二档 医务人员一档二档 一般军人一档二档 3-17周岁者二档二档 残疾人士三档三档 时时刻刻 体现着你 的专业 20 核保篇 一、核保原理 二、投保规则 三、注意事项 21 1.投保人和被保人之间是否具有以下这些关系 保险利益 （1）本人 （2）配偶、子女、父母 （3）前项以外与投保人有抚养、赡养或者 有扶养关系的家庭其他成员、近亲属。 22 2.客户买的保险是否达到 体检标准 年龄18-40岁41-50岁51-55岁56岁以上 累计寿险 风险保额 50万 20万 5万 1万 年龄18-40岁41-50岁51-55岁56岁以上 累计重疾 责任保额 30万 10万 1万 1万 （1）根据累计寿险风险保额 （2）根据累计重疾责任保额 23 当你收到体检通知单时，你得 ： 提醒客户体检带上有效证件和照片 女性客户体检避开月经期 提醒客户体检需空腹 提醒客户体检必须在公司规定的定点 体检医院完成 24 3.客户的情况是否需要 契约调查 定义：在保险 合同成立之前 对被保险人的 身体健康状况 、职业状况、 财务状况作一 具体了解，该 了解的过程称 为契约调查 标准：凡累计人身险保额 达50万元（含50万元）以上 的保件，均应进行承保前契 约调查。对于未达上述标准 的保件，核保人员可视被保 险人投保的具体状况决定是 否进行契约调查，或根据当 地业务需要安排随机抽样契 约调查 25 4.客户买的保险是否已经达到 高额保件 定义：指某一被保险人本次申请的所有投保单人 身险保额达到50万元（含）以上的保件。 注意事项：高额保件须经核保人审核通过后，方 可收取首期保险费。需要提供相应的 财务资料（财务问卷、营业执照、资 产证明等等） 26 5.给客户设计的保险是否合理 保险与年收入 被保险 人年龄 人身险保险金额与被保 险人年收入倍数关系 投保人年交保费与投保 人年收入倍数关系 18-35岁 20倍 20% 36-50岁 15倍 51岁 8倍 27 6.职业不同买保险的价格也不一样 职业与加费 投保主附寿险、重疾分红险各类职业每万元基本保险 金额增加额外保费如下： 职业类别 交费方式 四类以下职业 五类职业 六类职业 趸交 不予加费 200元 500元 年交 不予加费 20元 50元 从事2种以上职业的被保人，以职业类别较高者确定费率。 28 理赔篇 一、理赔原理 二、理赔实务 三、案例分享 29 理赔就是“有理由的赔付”； 理赔就是申请、审核、给付的过程； 理赔就是保险公司为了兑现销售保单时的承诺； 理赔就是客户获得保障、实现保险权益的具体体现。 理赔的概念 30 保险的基本原则 1、诚实信用原则 2、保险利益原则 3、近因原则 4、补偿原则 5、权益转让原则 6、分摊原则 31 理赔篇 一、理赔原理 二、理赔实务 三、案例分享 32 报案期限：意外险5天、住院险3天 报案方式：95511、87922817 报案内容：出险人姓名、保单号、保险事故、医 院、客户电话、报案人姓名、报案人 电话 理赔实务报案 温馨提示： 1、意外医疗：区级以上公立医院 个人费用、个人安心：定点医院 (目前杭州定点医院：浙一、浙二、邵氏、省人民、市一、妇 保、儿保、省肿瘤、市六) 在非定点医院就诊，三天之内通知理赔部且办理“医院申请” 2、各项费用参照医保。如：药品分甲、乙、丙三类 33 理赔实务受理 受理形式：出险人应备齐申请材料，以书面 形式向理赔部提出保险金的理赔。 受理条件： a.确认保单的有效性； b.理赔申请人的确认； c.填写理赔申请书、委托书； d.提交必要的索赔材料。 34 1、生存受益人 被保险人本人，只有被保险人才能提出理赔申 请。 2、身故受益人 指定：指定一个或某几个为身故受益人。 法定：配偶、父母、子女同等份额。 理赔实务申请人资格确认 35 1、基本申请材料 保单、交费收据、出险人身份证明，申请书、 委托书、受益人身份证明。 2、其他申请材料因险种而异 意外险：病历、发票、意外事故证明等。 住院险：病历、发票、出院小结、费用明细 单等。 大病险（如癌症）：病理报告。 身故：死亡证明、户口注销证明、火化证明。 理赔实务申请材料 36 申请项目应备证件 证件代码说明 意外医疗（门诊）1、2、3、6、8、12； 1.保单及最近一期缴费收据原件； 2.人身险理赔申请书； 3.被保险人的身份证明； 4.被保险人的户籍证明； 5.受益人身份证明和户籍证明； 6.门诊手册原件； 7.出院小结； 8.医疗费用收据原件； 9.医疗费用收据复印件； 10.重大疾病诊断证明书； 11.手术证明； 12.意外事故证明； 13.居民医学死亡证明书； 14.法医学鉴定书或医院鉴定诊断书； 15.户口注销证明； 16.尸体处理证明； 17.法院出具的宣告死亡证明文件； 意外医疗（住院）1、2、3、7、8、12； 住院医疗1、2、3、7、8； 一般住院津贴1、2、3、7、9； 癌症住院津贴1、2、3、7、9、10； 手术津贴1、2、3、7、9、11； 重大疾病1、2、3、7、10； 防癌1、2、3、7、10； 因患癌症的保费豁免1、2、3、7、10； 生命尊严提前给付1、2、3、7、10； 疾病身故1、2、3、4、5、6、7、13、15、16； 因疾病身故的保费豁1、2、3、4、5、6、7、13、15、16； 意外身故1、2、3、4、5、6、7、14、15、16； 因意外身故的保费豁免1、2、3、4、5、6、7、14、15、16； 疾病残废（高残或全残）1、2、3、6、14； 意外残废（高残或全残）1、2、3、6、12、14； 宣告死亡17； 理赔实务应备文件 注：如权利人委托他人代理人身险索赔，则被委托人应向保险人注明委托事项。 37 审核的内容： 1、保单的审核 2、被保险人和保障范围的审核 3、索赔材料和事故性质的审核 4、确定损失并理算保险金额 5、确定保险给付受领人 理赔实务审核 38 理赔篇 一、理赔原理 二、理赔实务 三、案例分享 39 王某，2000年10月投保个人安心4档(基本加可 选)，2002年12月份因胆囊结石入院手术治疗， 共住院10天，手术费为3000元。经调查，无既 往病史。 赔付1 赔付2 住院津贴： 10*100=1000 10*100*50%=500 手术津贴： 3000*80%=2400 3000*50%=1500 案例分享（一） 40 石某，2001.11.3投保个人费用1档。2002年11月14 日至24日因急性阑尾炎入院治疗。发生费用如下： 赔付1 赔付2 床位费： 180 300 144 检查费： 1000 1000*80%=800 500 手术费： 2000 2000*80*=1600 1500 药品费： 2000 2000*80%=1600 600 案例分享（二） 41 保全篇 一、基本要求 二、项目规划 三、特殊保全问题 42 基本要求（一） 1、申请资格人 受益人变更由被保险人或投保人在征得被保险人 同意后申请； 满期金和各种年金给付作业的申请资格人为生存 受益人； 其他保全项目均为投保人。 2、申请办理保全事项时一般应备的文件 保险单； 相关申请书； 相关人员身份证件； 其他相关资料。 43 3、委托代办规定 委托他人办理，受托人应提供委托人的书面授权委托书、本 人及委托人的身份证件。当申请内容涉及投保人变更、受益人变更 、加保、新增附约等内容时，则需同时出示投保人及被保险人的委 托书。 4、停效保单：原则上不受理变更，但下列情况除外 解约 生存金、红利、利差领取 投保人变更 缴费方式变更 复效时先办理减保 5、保单遗失处理 除永久失效解约外，在办理保全事项时须先办理保单补发。 基本要求（二） 44 保全篇 一、基本要求 二、项目规划 三、特殊保全问题 45 项目规划不需核保项（一） 基本文件：保险单、申请书、投保人身份证、委托书、代 办人身 份证 号： 需要身份证原件 项目应备文件申请时间 错误更正基本文件相关证件保单终止前 银行帐号变更基本文件存折复印件保单终止前 缴费年期变更基本文件保单周年日之前一个月内至宽限期 最后一日 缴费收费方式变更基本文件保单终止前 地址变更申请书（可电话变更）保单终止前 受益人变更基本文件被保险人身份证保单有效期 46 项目规划不需核保项（二） 项目应备资料申请时间 红利、利差给付方式变更基本文件保单有效期 补发保单除保单外的基本文件保单有效期 解约或契撤基本文件保单丧失价值前 减保基本文件保单有效期或停效期 终止附约基本文件保单有效期 年金、满期保险金给付除投保人身份证的基本文件 被保险人身份证及户籍证明 受益人身份证明 满期或满足领取条件时 保单迁移基本文件保单有效 减额缴清（不能代办）保单投保人身份证保单周年日之前一个月 内至宽限期最后一日 47 项目规划需核保项（一） 项目 应备资料 申请时间 复效基本文件被保险人身份证件停效期