富力尚悦居开盘前营销方案.pptxVIP

富力尚悦居开盘前营销方案 目录 PART1：开盘销售目标/到访人数分解 PART2：开盘前营销节奏确定 PART4：售楼处开放前营销工作安排（5.15.31） PART5：开盘前营销工作安排（6.16.28） PART3：临售开放前营销工作安排（3.154.30） PartPart 1 1 开盘销售目标及到访人数分解 开盘销售目标分解 各阶段到访人数分解 开盘目标：4个亿，600套 按80%的解筹率，需认筹客户750750组组 按照8:1的认筹量，需到访客户6000组 目标分解 3.156.285.314.30 进外展进临售 开放售楼处、 样板间、示范区 开盘 第一阶段 项目上市期 8000组到访客户，分解到各个阶段 占40%，2400人 占35%，2100人 占25%，1500人 第二阶段 初步蓄客期 第三阶段 强势蓄客期 PartPart 2 2 开盘前营销节奏确定 首次 开盘 正式售楼处 开放、认筹 开始 临时 售楼处开放 开始密集推广 推广渠道 客户渠道 相关活动 营销节点 营销总控图 销售信息 4月中旬 释放户型图 5月中旬 释放均价 释放 价格区间 6.21 认筹升级 报纸、网络、短信、微信、公交 站亭、广播、地铁站、电影院 Call 客、 外展 外展启动 展示安排 推广诉求 3.156.285.314.30 样板间、示范区呈现、 工艺工法展示呈现 6.21日释放分户 价格、开始装户 户外、路旗 派单、 企业团购 社区巡展、 二手房联 动、流动售 楼处 电商、新带新、 客户转介绍 富力品牌，18年16城，100座城市标杆/实力房企 精装专家户型大师 项目形象，富力尚悦居，青春订制的精品社区！ 项目形象，富力尚悦居，诠释沈阳青年刚需产品新标准！ 项目卖点，地铁+精装修+赠送空间+品质园区+品牌开发 商=青年时尚品质生活！ 项目卖点，70-120平，地铁上盖，3000元精装标准，刚需品质 生活一步到位！ 销售信息，6月1日富力尚悦居示范区盛装开放，震撼东沈阳！ 项目 发布会 春季 房交会 1.参观 北京尚 悦居 2.广告 语征集 1.母亲节 鲜花派送 2.青年置 业、爱情 新生 5.20幸 福情侣 现场 DIY 1.6.1 示范区 开放 2.端午 节全城 派粽 1.体验精 装，乐享 好礼 2.让小太 阳幸福起 来 1.婚纱 展、相亲 2.父亲节 活动 6.28开盘 盛典 PartPart 3 3 临售开放前营销工作安排（3.15 4.30日） 营销目标/关键动作/推广诉求 工作排期 各项工作具体执行内容 第一阶段，项目上市期 此阶段的营销目的以宣告项目上市为主，让客户初步了解本案产品。 在市场上初步释放声音，以线下客户渠道及线上户外推广为主，在区域市场确立知名 度。 此阶段的推广诉求： 富力品牌，18年16城，100座城市标杆/实力房企精装专家户型大师 项目形象，富力尚悦居，青春订制的精品社区！ 关键动作：外展call客派单企业团购项目说明会 客户到访目标：1500人 第一周 3.15-3.21 第二周 3.22-3.28 第三周 3.29-4.4 第四周 4.5-4.11 第五周 4.12-4.18 第六周 4.19-4.25 第七周 4.26-4.30 开始 礼品 派发 参加 春季房交会 举办 项目 发布会 工作排期 客户 渠道 1、对有效客户进行登记，call客意向 客户邀请至外展处，办理vip卡 2、配合礼品发放，吸引更多人登记 工作 重点 到访 人数 100人/周 1、扩大宣传面，除在外展周边派单外，开始在 竞品周边派单 2、统计能开展企业团购的单位，并与接洽人确 定团购形式及时间 暖场 活动 4月5日 派单、企业团购开始 3月15日 进外展 3月22日 Call客开始 150人/周200人/周 250人/周300人/周300人/周200人/周 推广 渠道 户外大牌 路旗 报广/软文 发布会 富力尚悦居vip卡办理及使用原则： 1、免费办理vip卡，卡里含1000元购房款 2、尚悦居vip会员购房，可获每万元1分的积分奖励 3、富力老业主介绍客户购房，可获得购房者积分总数5倍的奖励 4、富力老业主购房，可获每万元10分的积分奖励 5、积分兑换奖品时间只在当年12月20-30日进行 外展执行内容： 目的： 通过外展场包装预告尚悦居项目即将入市，对外释放产品信息，营造市场口碑；向客户输送项目信息 ，做客户登记，办理尚悦居vip卡。 地点选择：长客乐购、华润万家、龙之梦、广宜乐购、沈阳春天。 物料配合： 洽谈座椅、背景板、项目形象宣传展板、项目宣传资料、客登本、相关说辞（物料上印刷微信二维码 ）。 人员配备：每个展点4名销售代表（2名接待客户，2名派单）。 Call客执行内容： 目的： 通过陌生call客，可将项目上市信息在大众中进行初步口碑传播 ；同时初步筛选意向客户，并邀约至外展处办理尚悦居vip卡。 物料配合： 客户登记本、项目说辞 Call客资源： l 新联康30万客户资源数据库提供（曾经做过项目的大东客户 来电、来访资料） l 购买竞品客户资源（恒大、欧博城、万城、宝地、金地、龙 湖等） l 外展处所留电话进行回访 人员配备： 新联康call客中心提供5名人员，每人每天200通 售楼员4人，每人每天100通 策划+项目经理+销售头脑风暴，疏理项目价值点 策划+项目经理给销售代表培训Call客技巧及内容 策划+项目经理一起撰写Call客说辞 制定Call客比赛规则，Call客率最高的人员进行 奖励 项目经理下定Call客目标，要求达到5 的Call 客到访率，每天Call客结束后及时开会反馈结果 ，讨论Call客遇到的问题，并及时提供解决办法 新联康Call客管理 企业团购执行内容： 目的：通过企业团购，将项目上市信息在大众中进行口碑传播；同时初步筛选意向客户，办理尚悦居vip卡 （注：此vip卡优惠为：10000元购房款） 宣传形式：以员工福利的名义在食堂、企业大厅或企业内部邮件平台、班车进行宣传、做项目宣讲会 物料配合： 项目展板、dm、客户登记表、小礼品 活动流程： I.与工会负责人联络，约时间拜访 II.讲解项目情况，附赠资料及礼品，谈合作方式及活动时间 III. 进入企业，做产品定向推广，填写意向户型 人员配备： 新联康大客户中心，大客户经理2名，组委/专案/副专1名，售楼员2名（轮流），4家/人/周 派单执行内容： 竞品截杀+专业市场派单+街路派单 n 竞品截杀派单操作形式： 竞争拦截 巧借东风，准确把握竞品项目关键推售节点，认筹、认购前一周 在周边区域进行专业拓客团队派单、宣讲 n 专业市场派单操作形式： 本案周边主要专业市场：东北陶瓷城、国瑞汽配城、西窑钢材市场等 n 街路派单操作形式：选择本案主要客层覆盖面积的主要街路口进行dm 派单 注意事项：设置免费接送看房车、派单员统一着装。 选用3家以上派单公司，保证50人派单团队。 本 案 龙之梦商 圈 五中家乐福商圈 长客乐购商圈 新联康针对派单员进行系统化管理，形象好，效率高。 n 新联康专业知识培训 通过对派单人员的专业培训，提高派单人员专业知识，提高带客质量 n 针对派单人员进行专业化管理 提升派单人员素质，提升项目形象 n 新联康奖励机制 每周、每月评出优秀派单人员，新联康给予相应的奖励，刺激、鼓励派单 人员 推广渠道路旗、交通蓝牌点位 路旗位置：望花大街、东北大马路、 一环(崇山路、北海街） 户外蓝牌 位置：长客乐购对面（华润项目 围挡对面）；宝地铭郡售楼处门前附近 一环上桥口（望花南街转弯处）； 本 案 蓝 牌 龙之梦商圈 五中家乐福商圈 长客乐购商圈 蓝 牌 蓝 牌 蓝 牌 以项目发布会，作为项目的正式亮相 时间：4月26日 为体现项目品质，活动地址建议黎明国际酒店/万象城君越酒店 u 在项目蓄客前期，举办项目发布会，作为项目的正式亮相，宣扬本案的定位及优势。 u 邀请社会名流、房地产圈内知名人士、各大媒体、富力老业主、前期积累的诚意客户及项目规划、建筑、 景观等相关人士参加。 u 通过媒体进行炒作、报道，为项目后期宣传及销售打下坚实的基础。 u 项目开启仪式、领导讲话、节目表演、项目介绍。 u 相关礼品准备。 沈阳黎明国际酒店 万象城君越酒店 PartPart 4 4 售楼处开放前营销工作安排（5.1 5.31日） 营销目标/关键动作/推广诉求 工作排期 各项工作具体执行内容 第二阶段，项目初步蓄客期 此阶段的营销目的以项目市场占位为主，完成60%的蓄客量。 线上、线下的密集推广开始，配合各类活动，诉求项目品质刚需，树立区域标杆。 此阶段的推广诉求： 项目形象，富力尚悦居，诠释沈阳青年刚需产品新标准！ 项目卖点，地铁+精装修+赠送空间+品质园区+品牌开发商=青年时尚品质生活！ 关键动作：派单社区巡展临时售楼处开放释放价格区间 意向客户参观北京尚悦居全城话题性活动 客户到访目标：2100人 第一周 5.1-5.9 第二周 5.10-5.16 第三周 5.17-5.23 第四周 5.24-5.31 1.意向客户参观 北京尚悦居 2.广告语征集活动 1.5.11母亲节 全城鲜花派送 2.“青年置业、爱 情新生”话题制造 1.意向客户参观 北京尚悦居 2.520幸福情侣 现场DIY 广告语评选 颁奖活动 工作排期 客户 渠道 1、继续办理vip卡 2、注重客户说辞引导，认同本案是东沈阳品质刚需的标杆产品 3、重视客户渠道的执行力，是形成客户到访的主要途径 4、组织意向客户参观北京尚悦居 工作 重点 到访 人数 400人/周 暖场 活动 5月1日开始 社区巡展、二手房联动、流动售楼处 500人/周600人/周 600人/周 推广 渠道 5.1长假后，报纸、网络、短信、微信、公交站厅、广播、地铁站开始密集推广 外展+派单+班车+礼品 1、增加外展点周边派单，每个外展2人派单 2、外展点现场放置抽奖转盘，奖品到临时售楼处领取 一等奖：大米 二等奖：豆油 三等奖：鼠标垫 3、与各个外展商超进行商业合作 凡 当天在乐购单笔购物满88元者，均可在外展点领取可乐1听。 当天在龙之梦单笔购物满288元者，均可在外展点领取雨伞一把。 4、配备班车，每天1次（周末2次）将客户导入临时售楼处。同时进行车体设计，进行项目宣传。 外展执行内容升级： 社区巡展执行内容： 形式： I.在小区提前进行短信、条幅、派单预热 II.在小区中心处进行路演活动，同时接受咨询，设立售楼员专人讲解 III.在小区聚集区设立看房车。 地点： 望花新村小区、上园小区、 724老旧小区、洮昌公务员小区、浅草绿阁、北大营小区、东西窑新村、富丽阳光等 。 时间：.177.26，周末，每周2个小区，共20个小区 人员配备：2名售楼员+4名兼职派单人员 流动售楼处执行内容： 地点： 中街、太原街、北行、南塔、展览馆、金廊、奥体、 铁百、会展中心等各大商圈或有大型活动场所附近 形式： I.车体沿街展示项目形象（区位图、优势户型、地铁沿线、品质社区等形象展示） II.在人多的地方流动宣传项目信息（配合广播播报、派单员派单、礼品发放） III.对于有兴趣的客户，由售楼员进行深度项目讲解（登记，回售楼处回访） 物料配合： 小型沙盘、背景板、展板、DM单、小礼品，客登本、相关说辞 人员配备：一台车，1名售楼员+2名兼职派单人员 合作形式： 1.带客奖励，到访，每人50元 2.带客成交，提佣比例可参考销代公司 3.在二手房门店放置尚悦居展架及资料 沈阳主要二手房中介机构 序号中介公司 1阿凡提 2芒果不动产 3517不动产 4瑞家地产置业 5积邦房产置业 6西格玛置业 721世纪不动产 8金地恒房产 9聚鹏房产经纪公司 二手房联动执行内容： 线下营销活动之参观北京富力尚悦居 对于办理vip卡的意向客户可由开发商组织，在5.1期间到北京富力尚悦居参观， 感受品质刚需区域标杆产品的魅力。重点参观内容： 1、精装修标准 2、建材品质 3、关于精装修的人性化设计 4、物业服务 5、富力开发商实力 时间：2014.5.13日/5.1618日 线下营销活动之项目广告语征集 活动主题：“由你做主”，有奖征名。 活动要求：根据“CONDO青年社区”六大生活标准，为本案撰写广告语！ 参赛方式：网站登陆、微信互动 奖励措施：10000元（1名） 颁奖时间：5.31日 时间：2014.5.1-2014.5.30 “由你做主”有奖征广告语活动 线下营销活动之“青年置业，爱情新生 ” 时间：5月中旬开始 第一步 网络策动 一名80后网友“尚悦哥”在某论坛发表自己关于买房的漫画，直面购房难 的杯具经历和社会问题。最后总结出一个观点：无房便无爱情，引发各种 大小争议 。 第二步 媒体炒作 “尚悦哥”的漫画和名字，被网民们争相传播和议论。各大报纸、网络随 着高度跟进，争相进行事件报道；瞬时间，“尚悦哥”一夜成名，红遍沈 阳。 第三步 春哥找“尚悦哥” 在沈阳中街，一名酷似李宇春的女子举牌寻找“尚悦哥”，称“我不相信 无房就没有爱情”，并向市民发放“尚悦哥”的漫画传单；引来媒体记者 采访； 最后被治安民警带走；此照片和“尚悦哥”事件，再度成为网络媒体热门 话题。 第四步 “富力尚悦居”寻找“尚悦哥” 以“尚悦哥，富力在找你”的巨型广告在沈阳最好的户外广告位、公交站 地铁站发布。 制造流行话题进行讨论，引发目标人群关于房子、关于爱情的深度共鸣。 第五步 专家解读，支招80后 “尚悦哥”只是千千万万为买房苦恼的百姓之一，邀请 专家现场为80后购房者解读。 第六步 全城热议富力 寻找尚悦哥广告和富力尚悦居信息被公开后，尚悦居成 为了业内外人士以及社会媒体的关注和议论，特别 年轻群体的讨论；更多的人认为富力是为社会重压 下的80后一代着想，是在履行其社会责任，视为 年轻人的代言人。 1、5.11母亲节，在中街、小北手机市场、北站区域进行母亲节鲜花派送活动！ 2、在临售现场，举行“香醇的幸福感恩母亲”花艺、蛋糕DIY暖场活动！ 特别提示：为到场的女性特别准备一份精美的小礼物作为母亲节的礼物，同时邀请现 场来宾共同为自己的母亲制作一束精美的手工康乃馨以表示对母亲的爱，同时也将通 过现场随机抽取的形式，抽取三位幸运来宾将获得主办方特别定制母亲节蛋糕。 线下营销活动感恩母爱，全城鲜花派送 周末暖场活动：“520”代表着“我爱你”在活动现场特别设置情侣手机链DIY环节， 为到场来宾提供一个传达浓浓爱意的小小惊喜，并且在签到时赠送每位来宾一只美丽 的玫瑰花，代表着项目对各位来宾的感谢之情。 线下营销活动5.20“幸福紫菜包饭”韩式小食DIY活动 其他推广渠道选择： 5.1长假后，启动多方位推广渠道： 报广：为配合主要营销节点，选取辽沈、沈城楼市、地铁报、商报等。 网络：搜房网、新浪 短信：对主要目标客户群区域（大东、沈河、皇姑）进行短信轮番轰炸。 项目工地围挡、电影院、公交站牌等。 通过信息推送，可与目标客户形成互动沟通。 微信关注 （即可获得2000元购房抵用金） 朋友圈分享（即可获得价值25元电影票一张） 活动告知 微信点赞、红包雨、抽奖 微楼书（通过微信，可以进行项目介绍、预约看房、房贷计算等） 微信商城、微认筹 微信社区、微祝福 微信营销：充分利用微信公众账号进行信息传播 推广渠道微信 1、选择金融中心、沈阳北站、中医药大学、北陵公园中街、中街 站、 滂江街站进行站台包装； 2、地铁车厢内部宣传项目； 3、在金融中心、沈阳北站、中街、滂江街站，出站口设置特色着 装的 派单员进行派单，吸引客户上门。 本 案 推广渠道地铁 推广渠道电影院，影片贴片宣传 在电影播放前播放项目短片广告 地点： 新玛特永乐影城 星美国际影城（大悦城店） 金逸国际影城（龙之梦店） 投放方式： 1、电影播放前播放项目插片广告 2、以广告折页搭配电影票接触客户。 侯家岗子站冠名为富力尚悦居站 目的：提升项目知名度 形式：与公汽公司洽谈，赞助及冠名该站名。 推广渠道公交站牌 PartPart 5 5 开盘前营销工作安排 （6.16.28日） 营销目标/关键动作/推广诉求 工作排期 各项工作具体执行内容 第三阶段，项目强势蓄客期 此阶段的营销目的以强势蓄客为主，为开盘做好充足准备。 通过售楼处、示范区、工艺工法的震撼展示及精装修高性价比，吸引整个东沈阳的关 注。 此阶段的推广诉求： 项目卖点，70-120平，地铁上盖，3000元精装标准，刚需品质生活一步到位！ 销售信息，6月1日富力尚悦居示范区盛装开放，震撼东沈阳！ 关键动作：疯狂6月示范区开放精装体验认筹日进百金全城主题性活动开盘 客户到访目标：2400人 第一周 6.1-6.7 第二周 6.8-6.14 第三周 6.15-6.21 第四周 6.22-6.28 1.6.1,示范区开放 2.端午节全城派粽 1.体验精装，乐享 好礼 2.让小太阳幸福起 来 3.促销抽奖 1. 6.14婚纱展、 相亲 2.6.15父亲节活 动 3、促销抽奖 6.28开盘盛典 工作排期 客户 渠道 1、售楼处、样板间、示范区开放活动 2、现场逼定及认筹升级，做好洗客工作 3、做好开盘前装户工作 4、开盘当日火爆、有秩序 5、注重活动营销，确保售楼处人气 工作 重点 到访 人数 600人/周 暖场 活动 1、6.1认筹，开启日进百金、新带新 2、电商、客户转介绍、全员营销 600人/周600人/周 600人/周 推广 渠道 报纸、网络、短信、微信、公交站厅、广播、地铁站继续密集推广 人人是销售 目的：充分整合企业内部和社会外部的营销资源，通过 利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作 中。 形式：通过招聘广告方式，释放泛营销信息。招聘网 站、dm、报纸 奖励金额：每套2000元 新带新，泛营销执行内容： 电商及看房团执行内容： 合作形式： 1.投放网络广告，要求电商每周组织看房团 2.腾讯、百姓购房网等驻场，给予抵房款优惠 转介对象主要以新联康代销的刚需项目为主。如下 ： 万科朗润园 中铁万科香湖盛景 金地滨河国际 月星国际 九州御府 客户转介绍执行内容： 目的： 通过资源整合模式，扩大项目宣传，增加销售员 推荐动力，促进本案销售， 拓客形式： n其他项目置业顾问未成交客户均可推荐本案销 售，通过推荐客户成交的，提点一半归推荐 方。 n当月推荐客户2套，给予额外奖励2000元，每 套+2000元奖励，以此类推。 n当月推荐客户成交最多者，给予相应的奖励。 p 考虑到市区上班族下班时间普遍为18点，为保证最大程度利用目标客户群空闲时间看房，全面延长看 房时间，销售员、保安保洁、样板房讲解员全员为客户服务至21点。 疯疯狂六月计计划 1、尚悦居晚间看楼计划 2、尚悦居专车 看楼路线 p 选择目标客户群最为集中的焦点区域安排专车接客户至售楼处，最大程度方便客户看楼 3、每日减房款大礼 p 在所有推广、拓客渠道，以“每日减房款大礼”为噱头吸引客户上门，营造人气氛围 老带新优惠内容（购房才可享受） 认筹客户推荐亲友到访，每人减 100元，最高减2000元房款 认筹客户推荐亲友认筹，每人减 1000元房款，最高减1万元房款 4、尚悦居精英购房奖励 p 所有认筹客户每周转盘大抽奖，抽取购房款奖励！（抵房款） 每周大奖设置 金额 （元） 数量 金额总计（元 ） 特等奖5000315000 一等奖2000612000 二等奖10001515000 三等奖5003015000 合计57000 活动时间：6月1日6月27日（共计27天） 活动内容： 、2014年6月1日开始认筹，当天认筹的客户，签订认筹单后，立减房款6000元；自6月2日起 至开盘前二天（6月28日）认筹的客户，每天优惠减房款将减少200元，即6月2日认筹的客户将 减免房款5800元，以此类推，最终至6月27日认筹客户将只能减免房款800元优惠。 、对于同一人认筹多个号，有一个未成交的空筹扣500元日进百金。 初次洗客：6.1认认筹开始，启动动日进进百金活动动 p 初次认筹：收认筹金，一万抵二万，可以对前阶段办理vip卡的客户摸底 诚意 p 日进百金：即“倒计时减免房款活动”，可催促意向客户尽快认筹，且来 访当日即认筹，也可避免开盘空筹率。 二次洗客：6.21日认认筹升级级，开始装户户 p 认筹升级：释放分户价格表，认筹升级，五万抵六万 ，对客户诚意再次摸底。 p 开始装户：对客户意向房源进行装户，并进行房源引 导，每组客户只能选2个房源。 线下营销活动端午节全城派粽子，“粽情一夏！ 1、6.2端午节，在中街、小北手机市场、北站区域进行粽子全城派送活动！ 2、在售楼处现场，举行“包粽子、五彩DIY暖场活动！ 活动内容： 1、先领客户参观样板间，进行工艺工法讲解 2、回到售楼处，进行“大家来找碴”游戏 对多幅经过ps的 不同的精装样板房的画面进行“找碴” 3、进行“品牌连连看”游戏考验的是客户的记忆力与对精 装样板房的了解度，将样板房内所有家装与对应的品牌相连线 4、完成游戏，获精美礼品 线下营销活动体验精装，乐享好礼！ 通过此活动，可以让意向客户了解到尚悦居的精装修品质，体验到本案的超值性价比 ！ 利用示范区的儿童休息活动区，将售楼处内外打造成 “快乐城堡”，各式各样的娱乐环节给孩子们带来了 无限的乐趣，有小朋友钦佩的魔法师，有美丽纯洁的 天使姐姐，有魔法人物DIY，还有很多小朋友喜欢的小 玩具 通过此活动，每天售楼处都能保证较高人气。 线下营销活动让小太阳幸福起来儿童活动 线下营销活动父亲节，儿童沙画、环保袋DIY活动 6.15日父亲节，活动将以父亲节为主线，以温馨的基调进行整场包装。 1.通过“儿童沙画DIY”向来宾诠释“父爱如山”的情感； 2.每人发一个空白的帆布袋，根据自己对环保的理解，用画笔和色彩绘 制自己喜欢的环保袋。 针对本案刚需客层年轻人较多，联合沈阳各大知名影楼举行大型婚 纱展，同时当日举办大型相亲活动。 线下营销活动大型婚纱展、相亲活动 开盘选房规则： 特殊情况处理办法 客户手续不齐全：认筹客户由于部分手续忘带或丢失造成无法选 房或签约 由相关工作人员根据档案现场补办 等候时间过长：由于等候时间过常致使等待区客户强行进入选房 区 区域负责人耐心劝解，介绍推售数量，增加客户等待信心 物料筹备问题：对开盘当天的到场客户数量估计错误。座位，午 餐的数量不足； 加快摇号频率，能力范围能增加选房区及