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“好外婆”网络有限公司创业计划书 1 好外婆网络有限公司好外婆网络有限公司 创 业 计 划 书 浙江工商大学浙江工商大学 工商管理学院人力工商管理学院人力 1002 班班 组长：组长： 赵杰刚赵杰刚 组员：组员：王晓姝王晓姝 袁益袁益 李元媛李元媛 邹卉洲邹卉洲 徐媛媛徐媛媛 2011 年年 10 月月 30 日日 “好外婆”网络有限公司创业计划书 2 目录目录 1. 执行总结执行总结.4 1.1. 公司.4 1.2. 市场.4 1.3. 投资与财务.4 1.4. 组织与人力资源.5 2. 项目背景项目背景.6 2.1. 行业背景.6 2.2. 公司概述.6 2.2.1 网站简介 .7 2.2.2 项目介绍 .8 3. 市场机会市场机会.10 3.1. 市场特征.10 3.1.1. 概述 .10 3.2. 市场细分.10 3.2.1. 已开发的育婴网市场 .10 3.2.2. 尚未开发的育婴网市场 .11 3.3. 竞争分析.11 3.3.1 竞争者分析.11 3.3.2 竞争优势11 3.4. 市场机遇.12 3.5. 项目成长分析与模型.12 3.5.1.strength（优势）： .12 3.5.2.weakness（劣势）： .13 3.5.3.opportunity（机遇）： .13 3.5.4.threat（威胁）： .13 4. 公司战略公司战略.14 4.1. 总体战略.14 4.1.1. 公司使命 .14 4.1.2. 公司宗旨 .14 4.2. 发展战略.15 4.2.1. 初期(13 年) .15 4.2.2. 中期（46 年）16 4.2.3. 长期（510 年）16 4.2.4. so 战略增长性战略 16 4.2.5. st 战略多元化战略 16 4.2.6. wo 战略扭转性战略 16 4.2.7. wt 战略防御性战略 16 5. 市场营销市场营销.17 5.1. 目标市场 (target market).17 5.2. 市场定位.17 5.2.1. 准妈妈及其丈夫 .17 5.2.2. 婴幼儿时期的父母 .17 5.2.3. 婴幼儿时期后的父母 .17 5.3. 产品（product）.17 5.3.1. 产品和服务 .17 5.3.2. 品牌 .17 5.4. 价格（price）18 “好外婆”网络有限公司创业计划书 3 5.5. 营销战略.18 5.5.1.营销目标 .19 5.5.2.营销战略 .19 5.6. 推广策略（promotion）.20 5.6.1. 促销 .20 5.6.2. 网络营销 .20 5.6.3. 广告 .21 5.6.4. 公关（public relation）.22 6. 投资分析投资分析.22 6.1. 公司初期资产结构 .22 6.2. 负债及所有者权益 .23 6.2.1. 所有者权益 23 6.2.2. 相关财务数据设定 24 6.2.3. 财务预测 24 7. 管理体系管理体系.25 7.1. 公司性质.25 7.2. 组织形式.25 7.3. 部门职责.25 7.4. 创新机制.26 8. 机遇与风险机遇与风险27 8.1. 机遇.27 8.2. 风险.27 8.3. 解决方案.27 9. 风险资本的退出风险资本的退出.27 9.1. 撤出方式.28 9.2. 撤出时间.28 “好外婆”网络有限公司创业计划书 4 1. 执行总结执行总结 1.1. 公司公司 “好外婆好外婆”网络有限公司网络有限公司是一个提议中的公司，它拥有属于自己的域名“好外 婆” ，是属于学校师生的一个专利，致力于为孕妇们提供一切他们所能想到的服务。 判断一个国家的发达程度要看这个国家的第三产业即服务业的发展程度，而 决定一个国家的未来发展及进步，则取决于祖国的下一代，这是个庞大的消费群 体，并且极具潜力。 不论是中华名族的传统还是当今中国的经济发展，父母对待子女的消费支出 占有家庭消费的很大比例。因此近年来亲子服务发展极为迅速，在很短的时间里 逐渐完善健全，形成了较为成熟的亲子服务体系。面对广阔的消费市场，成立一 家专门的亲子服务网站便是必不可少的。 1.2. 市场市场 随着社会的高速发展，人们对下一代的教育及服务重视程度越来越高，国家政 策的有关规定，更使亲子服务这一行业发展迅速。 并且近年来，有关于奶粉等婴儿用品的事故愈演愈烈，让人们在关注社会事 件的同时对亲子的服务的需求也越来越强烈。而且人们对各种食品，衣物等要求 越来越高，人们现今更加注重的是质量而不是价格。而我们的“好外婆”亲子服 务网站正是向人们提供一种高质量，高品质的服务。 据中国社科院相关调查报告显示，中国每年有近 3000 万新生儿出生，正处于 第 4 次婴儿出生高潮时期。年轻父母急缺科学方便的育儿知识学习渠道，互联 网由于其使用的方便性和在中国的高普及程度，在这方面具有天然的优势。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 5 1.3. 投资与财务投资与财务 为了适应市场发展，我们了解到风险投资商对于这一领域的青睐越来越浓厚， 根据收集到的资料，我们做成一张表格如下 ： 表一：表一：2008 年网络购物行业主要投融资事件年网络购物行业主要投融资事件 由上表我们可以看出风险投资商也加快了对该领域的投资步伐。仅 08 年获得 风投青睐的婴幼儿网站就有：宝宝树获得总额 1000 万美元的第二轮融资，为原股 东经纬创投的追加投资；摇篮网宣布第三轮融资成功，获得 1710 万美元；而另一 家母婴网站“妈妈说”也证实完成了首轮 2000 万美元融资，资金来源为德同资本。 因此，我们决定直接寻求风险投资资金的注入风险资金最好在第第 35 年年撤出， 采用收购收购方式比较适合本公司。 1.4. 组织与人力资源组织与人力资源 公司性质公司性质是网络有限公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权结 合，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、人力副总经理、财务副总经 “好外婆”网络有限公司创业计划书 6 理，网络技术副经理。 公司“好外婆”域名所有权属于浙江工商大学工商管理学院吴小钢老师，所 以，我们聘请吴小钢老师作为公司营销部副总经理。吴小钢老师在营销方面有丰 富的经验与知识，可以更好的指导公司的运行。 2. 项目背景项目背景 2.1.行业背景行业背景 事实上，满足母婴的需求已经成为世界范畴的互联网新型产业。据艾瑞市场 咨询有关美国各类网络媒体研究的数据显示，母婴及家庭类媒体近年来已经开 始 成为互联网用户访问的又一个新兴热点，访问用户数量最近几年一支处于增长状 态。而在国内市场，婴幼儿网站发展虽然尚处在初级阶段，但众多个人网站分食 这个市场，相当一部分婴幼儿网站注册会员达到 40-50 万的规模，发展空间非常广 阔。 “婴幼儿网站的高速发展正是与日益增多的年轻一代父母群体的出现密切相 关。 ”互联网营销专家赵勇认为， “通过与 2000 年时的互联网浪潮相比较可以得出， 由于 2000 年互联网发展还没有现在成熟，而当时有小孩的父母能上网的也非常少， 所以当时婴幼儿网站寥寥无几。而现在就不一样了，网上的年轻父 母们依靠网络 来解决问题越来越普遍。 ” 据了解，目前在婴幼儿网站可以分为三类：以电子商务销售育儿产品为主的， 如红孩子、乐友、丽家宝贝；提供资讯、博客和社区交流的，如摇篮网、丫 丫网 及儿童博客网等，它们已经在妈妈中产生了不小的影响力；以提供专业教育服务 为主的网站，比如中国幼教网、上海学前教育网等，其中中国幼教网已经覆盖了 全国 80%的幼儿园。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 7 2.2.公司概述公司概述 网站 个人主页 主体服务 新鲜事 日记 相册 孕妇生活 区 休闲吧 商城区 宝宝生活 园 宝宝教育 园 交流角 专家区 图图 1：好外婆亲子网结构图：好外婆亲子网结构图 “好外婆”网络有限公司创业计划书 8 2.2.1 网站简介网站简介 本网站是由某某科技公司建立的，初步定位为客户信息发布、交流平台， 客户群体为受到家庭重视的孕妇和准妈妈。 网站实行较为普遍的会员注册制会员注册制（邮箱注册） ，申请 vip 用户需将账号与 网上银行绑定（vip 用户月费为=元） 。vip 用户在申请之初提供怀孕日期，网 站会在每周向其邮箱发送一份电子邮件，邮件内容包括该阶段饮食、健康等注 意事项、专家意见等贴心额信息服务。 2.2.2 项目介绍项目介绍 个人主页个人主页 每位会员账号拥有一个个人主页，主页包括新鲜事、个人日记、相册（存 放个人和宝宝照片） 。个人主页下分个人日志和相册部分。 个人日记个人日记 用户可以将自己在怀孕期间的各种心理感受以及对于即将到来的孩子的祝 福等等的话语写在我们的日志页面上，以纪录自己的幸福，可以选择公开和私 密的选项。如果孕妇有要求，我们可以联系出版商家，将孕妇的日志以书本的 形式制作出来，可以送给亲友以及留给自己的孩子以后看，这是需要交费的服 务。 相册相册 用户可以在自己的主页里上传照片，可以将自己和宝宝的照片传到网站上， 纪录生活每一天，当然，在用户的要求下，我们可以将照片做成实体的宝宝相 册，可以送给自己的亲友观看。 主体服务主体服务 网站提供的服务区大致包括以下几个方面：孕妇生活区、休闲吧、商城区、 宝宝生活园、孕妇物品交换区、孕妇交流区、专家区。 孕妇生活区孕妇生活区 “孕妇生活区”每日更新孕妇怀孕期间的膳食搭配、健康锻炼、注意事项 等信息，对所有人免费开放。 休闲吧休闲吧 包括一些照顾宝宝的小游戏和适合孕妇聆听的音乐，让孕妇在上网的同时 享受美妙的音乐。 商城区商城区 商城区实为在线购物平台，提供孕妇和宝宝所需要的所有商品，因为是专 门做这方面的，所以商品齐全。方便孕妇和准妈妈买东西，此平台为 c2c 模式。 鉴于孕妇和婴幼儿产品对安全和质量的高要求，本平台致力于吸收专业商家入 驻（需提供网上电子营业执照） ，商家试用期为半年六个月，试用期内免受月费 但须缴纳少量押金，防止试用期内产品出问题，使用期过后按月缴纳一定量月 费。对用户多次评价差的商家降低其信用评级、提高月费，迫其整改。 宝宝生活区宝宝生活区 “宝宝生活区“主要面向孕后准妈妈，为他们提供宝宝饮食、健康方面的 “好外婆”网络有限公司创业计划书 9 信息服务，帮助他们更好的照料宝宝。我们将提供各种亲子教程。宝宝教育区 一共分为两块，一块是婴幼儿教育婴幼儿教育，负责提供在家教育指导，第二块是学前学前， 即幼儿园教育，网站将会与地区幼儿园展开合作，提供幼儿园入学教育信息， 供他们网上参考、报名入学。 孕妇交流区孕妇交流区 交流角用于孕妇和准妈妈网上交流怀孕的经验和体会，类似于论坛的样子， 会员可通过在搜索栏输入他人主页进入或者点击头像进入别人主页进行深入交 流。 孕妇物品交换区孕妇物品交换区 我们还开设孕妇物品交换区，孕妇在怀孕和生下宝宝之后，都会购买相当 多的产品，而这些产品在这段时间过后将不再发挥作用，放在家里又会太拥挤， 为什么不将东西送给那些需要的人呢。我们开设此区的目的，就是帮助那些因 为经济拮据而不愿花钱买新的婴儿用品的人们。 专家区专家区 专家区是为了吸引妇科、儿科医师专家进行实名注册登录，为孕妇和准妈 妈提供专业帮助，医生可以网上公布自己坐诊时间，孕妇和准妈妈可在网上在 线预约挂号预约挂号（预约服务仅对 vip 会员开放，按次数收取少量代理费） 。而孕妇 可以给专家留言，我们的专家会在一个工作日之内给您答复，此项目是不需要 收费的网站短期致力于搭建专业性的用户平台，吸引用户注册，增加访问量和 注册量，以此吸引广告、收取广告费。广告费一部分用于日常网站维护等开支， 其余都用于为会员提供更多的优质贴心服务。长期目标是做成专业性的亲子网 站，为妇女提供从孕到产再到准妈妈的一条龙服务。除收取上述所提到的费用 外，网站主要的盈利模式是靠信息服务费，不排除未来开实体店的想法。 2.3.2.3. 公司发展前景公司发展前景 公司发展前景广阔，婴幼儿网站之所以能够在逆市中不断茁壮成长，在于 育儿市场的价值链很长，囊括了妈妈和小孩生活的方方面面，如衣、食、住、 行、美、健、育、教等，只要婴幼儿网站抓住一个点，就很容易盈利。 婴幼儿网站面对的是一个 0-7 岁的庞大消费群体。“这个群体的父母很愿 意为孩子花钱，含金量很高。”据业内人士估算，中国 0-7 岁的育儿市场 每年大概有 330 亿-400 亿美元的市场容量。以深圳市为例，据公开资料，月收 入在 2000 元以上的家庭，孩子月消费额为 552 元，月 收入达到 5000 元以上的 家庭，孩子月消费额为 1165 元。 实际上，从母亲怀宝宝开始，一个家庭就进入强消费期：母亲的保健品、 护理用品等；婴儿的童车、童装、玩具等；甚至胎教、家政服务、幼教服务。 可以说，一旦小孩进入家庭，家庭的刚性消费支出才刚刚开始。 从准备怀孕时起，未来的准爸爸妈妈们就迫切渴望帮助 如何孕育一个 “好外婆”网络有限公司创业计划书 10 健康的宝宝，如何调整自己生活的方方面面？这类疑问，相当多的年轻夫妇会 选择在婴幼儿网站上收集信息。孩子出生后，父母们还有与人分享孕 期、育儿 经验的需求，非常迫切与同类人进行交流。而婴幼儿网站无疑提供了这样一个 平台。特别是母亲这个群体，很重视品牌和口碑，她们为什么会买网站上出售 的东西？往往是因为在网站上交流经验。比如像我们网站推出的“育儿日记” 、 “宝宝成长相册” ，它比其他社区网站容易有更大的用户黏性和更新率，在引导 消费方面潜力相当显著，也更容易获得商业价值的转换。 3.3. 市场机会市场机会 3.1.3.1. 市场特征市场特征 3.1.13.1.1 概述概述 上世纪 70 年代末、80 年代初“婴儿潮”时期出生的人群也逐渐步入了适 婚年龄，金猪宝宝和奥运宝宝在去年和今年相继而至，建国以来的第四波婴儿 潮即将进入爆发阶段。 又因受到电子商务和经济的蓬勃发展的双重影响，人们的消费观念发生了 巨大转变，追求便捷、新颖、强大用户体验逐渐成为社会主流，同时消费能力 的巨大提升也为母婴网站未来发展提供了市场保障。巨大的市场需求和相对不 足的母婴服务提供商给整个领域带来了挑战和无限生机。 3.2.3.2. 市场细分市场细分 按市场开发程度，国内育婴网市场主要分为两类： 3.2.13.2.1 已开发的育婴网市场已开发的育婴网市场 发展到现在，育儿市场按照商业模式可以分为三种： 以电子商务以电子商务+ +目录销售育儿产品，如红孩子、爱婴网；目录销售育儿产品，如红孩子、爱婴网； 宝宝树：宝宝树：旨在为中国的年轻父母们搭建一个交流互动的、教育的平台，让他们 在这个温馨、恬静、充满爱的环境里，借助同辈们的集体智慧，来养 育 21 世纪的第一代新生儿。 是以网站是以网站+ +目录目录+ +连锁门店销售的乐友、丽家宝贝、酷菲儿、好孩子等公司；连锁门店销售的乐友、丽家宝贝、酷菲儿、好孩子等公司； 母婴网：母婴网：宝宝健康资讯网站，提供怀孕胎教知识，童话故事，宝宝护理知识， 益智游戏，画片，在线听儿歌学知识，宝宝早教知识等宝宝健康信息。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 11 是打造门户、提供社区博客服务的公司是打造门户、提供社区博客服务的公司，如“宝宝树”、“摇篮网”和 “妈妈说”等。三种模式已基本划分出三足鼎立的状态。 红孩儿、母婴之家红孩儿、母婴之家： 实质为 b2c 网络在线零售商城，负责提供母婴用品的网上 购物业务。但是缺乏与消费者之间的信息交流和互动，业务比较单一， 难以和京东、淘宝等大型综合性商城竞争。 3.2.23.2.2 尚未开发的育婴网市场尚未开发的育婴网市场 第四种模式，即我们即将开发的模式。将专家咨询与专家指导相结合， 提供婴幼儿在社会适应、听说能力、身体控制力、探索与合作等方面进行评 测，根据标准分值测算出孩子的心智水平，该服务免费。但是如果想得到专 家的知道与建议，则需要收费。同时我们网站推出的相册出版与日记出版业 是特色之一。 3.3.3.3. 竞争分析竞争分析 3.3.13.3.1 竞争者分析竞争者分析 以电子商务+目录销售育儿产品，如红孩子、爱婴网； 宝宝树：宝宝树：旨在为中国的年轻父母们搭建一个交流互动的、教育的平台，让他们 在这个温馨、恬静、充满爱的环境里，借助同辈们的集体智慧，来养育 21 世纪的第一代新生儿。 是以网站+目录+连锁门店销售的乐友、丽家宝贝、酷菲儿、好孩子等公司； 母婴网母婴网：宝宝健康资讯网站，提供怀孕胎教知识，童话故事，宝宝护理知识， 益智游戏，动画片，在线听儿歌学知识，宝宝早教知识等宝宝健康信 息。 是打造门户、提供社区博客服务的公司，如宝宝树、摇篮网和妈妈说等。 三 种模式已基本划分出三足鼎立的状态。 3.3.23.3.2 竞争优势竞争优势 红孩儿、母婴之家： 实质为 b2c 网络在线零售商城，负责提供母婴用品 的网上购物业务。但是缺乏与消费者之间的信息交流和互动，业务比较单一， 难以和京东、淘宝等大型综合性商城竞争 “好外婆”网络有限公司注重与消费者之间的信息互换。将专家咨询与 专家指导相结合，提供婴幼儿在社会适应、听说能力、身体控制力、探索与 合作等方面进行评测，根据标准分值测算出孩子的心智水平，该服务免费。 但是如果想得到专家的知道与建议，则需要收费。同时我们网站推出的相册 出版与日记出版业是特色之一。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 12 3.4.3.4. 市场机遇市场机遇 现在大多母婴网站实现了专业化，针对母婴的需求进行了更加详细的市场 细分。很少有网站将信息服务与网上购物、线上咨询和线下服务结合起来，这 样就会导致同一位客户在面临不同需求时需要在不同网站之间进行转换，这就 浪费了他们的时间。为顾客提供高效快捷全方位的服务成了我们“好外婆”经 营的理念，也为网站的进一步发展创造了机遇。 3.5.3.5. 项目成长分析与模型项目成长分析与模型 internalinternal conditionsconditions strengthstrength（优势）：（优势）： 1 经济发展 2.市场广阔，需求量大。 3.组织力量鲜活。 4.国家政策支持。 5.管理理念先进。 weaknessweakness（劣势）：（劣势）： 1.资金紧张。 2.市场竞争压力大。 3.企业内部由大学生组 成，缺乏一定的经营管理 能力以及工作经验，可能 会出现专业知识与实践脱 节的现象。 4.信任度不高。 5.孕妇可能会因为避免 电脑辐射而很少上网。 externalexternal conditioncondition opportunitopportunit（机遇）（机遇） 1 占尽市场先机。 2.近年来，有关于奶粉 等婴儿用品的事故愈演愈 烈，让人们在关注社会事 件的同时对亲子的服务的 需求也越来越强烈。 3.现在的独生子女的知 识水平越来越高，他们更 愿意利用网络科学孕育下 一代。 4.移动互联技术的发展 可以使服务多元化，普及 化。 5、第四波婴儿潮到来 threatthreat（威胁）：（威胁）： 1.资金不足。 2.竞争压力大。 3.市场门槛不高。易操 作，有大量的潜在竞争者。 4.品牌知名度建立的过 程漫长。 表二：表二：swotswot 分析表分析表 3.5.1.strength3.5.1.strength（优势）：（优势）： 1.经济发展。随着社会和经济的发展，网络成为现代人生活中不可或缺的部分， 也为亲子网这个缺口的打开提供了广阔的平台。 2.市场广阔，需求量大。随着计划生育基本国策的不断落实，越来越多的独生 女成为准妈妈。即使能够从父母那里得到有关的经验，但是有相同经历的人在 一起交流会得到更多又用的信息，同时也能交到更多的朋友。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 13 3.组织力量鲜活。企业内部人员由大学生组成，拥有一定的专业知识，想法新 颖，有积极向上勇往直前的精神与魄力。 4.国家政策支持。对于大学生创业，国家在资金方面给予一定的支持，从而在 一定程度上减轻了大学生的经济负担。 5.管理理念先进。企业内部由大学生组成，拥有与时俱进甚至是先进的管理理 念。 3.5.2.weakness3.5.2.weakness（劣势）：（劣势）： 1.资金紧张。创业团队由大学生组成，没有稳定的经济来源，因此在创业初期， 可能会出现资金紧张的状况。 2.市场竞争压力大。尽快亲子网目前在人们生活中普及率不高，但是已经有想 法创新的的人开了先河，随着亲子网效益的不断体现，越来越多的商家瞄准商 机，同类服务在网上此起彼伏，我们作为后进的团队，市场竞争压力大。 3.企业内部由大学生组成，缺乏一定的经营管理能力以及工作经验，可能会出 现专业知识与实践脱节的现象。 4.信任度不高。近来，例如“三鹿“奶粉、网上上当受骗等的问题层出不穷， 加上网络交流的虚拟性，造成社会大众对网络交流的信任度不高。 5.孕妇可能会因为避免电脑辐射而很少上网。 3.5.3.opportunity3.5.3.opportunity（机遇）：（机遇）： 1.占尽市场先机。亲子网目前只是刚刚被打开的一个缺口，市场把握机率大。 2.近年来，有关于奶粉等婴儿用品的事故愈演愈烈，让人们在关注社会事件的 同时对亲子的服务的需求也越来越强烈。不论是中华名族的传统还是当今中国 的经济发展，父母对待子女的消费支出占有家庭消费的很大比例。因此近年来 亲子服务发展极为迅速。 3.现在的独生子女的知识水平越来越高，他们更愿意利用网络科学孕育下一代。 4.移动互联技术的发展可以使服务多元化，普及化。例如发展为手机报的形式 等。 5.第四波婴儿潮的到来为母婴网站发展提供了机遇，母婴服务将会在为来成为 电子商务行业的重要组成部分。 3.5.4.threat3.5.4.threat（威胁）：（威胁）： 1.资金不足。由大学生组成的创业团队没有稳定的经济来源，而资金是企业最 鲜活的血液，在经营初期会出现资金不足的情况的可能性较大。 2.竞争压力大。面对众多的同类服务的竞争对手，缺乏经营管理能力以及工作 经验的大学生面对的竞争压力巨大。 3。市场进入门槛不高。随着大量投资资金进入电子商务行业，易操作、运行简 单等特点使得母婴行业内存在大量的潜在竞争者。 4. 公司战略公司战略 4.1.4.1. 总体战略总体战略 “好外婆”网络有限公司创业计划书 14 公司在 35 年内成为在育婴网站中的佼佼者。 4.1.14.1.1 公司使命公司使命 向社会提供优质的网络育婴服务。 4.4.24.4.2 公司宗旨公司宗旨 您的满意是我的收益。 表三：企业战略选择矩阵表三：企业战略选择矩阵 soso 战略战略增长性战略增长性战略stst 战略战略多元化战略多元化战略 1、充分利用市场和政策 机遇，重点提供优质的 母婴服务。 2、在充分运用电子商务 平台的基础上扩展服务 范围，加强与顾客间的 交流互动。 3、将课堂上的管理和经 营理念运用到实际操作 中，实现网站的现代化 运营管理。 1、与各大医院门诊建立合 作广泛的合作关系，为顾 客提供高效的在线咨询服 务。 2、在现有平台上利用低保 证金策略吸引母婴用品提 供商进驻网站交易平台。 3、建立起高效运作的信息 搜集团队，及时发布完美、 准确、科学的信息。 4、尝试进行逆向选择，建 立自己的网上商城销售店 和实体店，为顾客提供线 上线下的产品服务。 wowo 战略战略扭转性战略扭转性战略wtwt 战略战略防御性战略防御性战略 企业战略选企业战略选 择择 （strategicstrategic choicechoice） 把握目前政策、市场的1、重点关注优质信息提供 “好外婆”网络有限公司创业计划书 15 良好机遇，加快业务发 展，提升品牌知名度及 美誉度，迅速提高网站 的用户访问量和注册量。 服务，吸引 vip 会员注册 和供应商入驻，保证前期 预算平稳。 2、初期要关注网站交流社 区的建立，营造温馨、贴 心、无障碍的交流氛围。 4.2.4.2. 发展战略发展战略 4.2.1.4.2.1.初期初期(1(13 3 年年) ) 充分利用市场与政策的优势，重点提供优质的母婴服务。 网站导入市场，依靠各种方式提高网站知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的网络系统结构，健全育婴网所需要的各种产品与需求； 市场占有率为育婴网站市场的 3%。 4.2.2.4.2.2.中期（中期（4 46 6 年）年） 进一步完善和健全网络市场，扩展网站在育英网络中的市场份额； 重点开发特色项目，实行多元化经营战略。 4.2.3.4.2.3.长期（长期（5 51010 年）年） 实体店进驻各高档社区； 网站市场份额在 20%以上； 建立自己的网上销售店； 开发属于公司的产品与品牌。 4.2.4.4.2.4. soso 战略战略增长性战略增长性战略 1、充分利用市场和政策机遇，重点提供优质的母婴服务。 2、在充分运用电子商务平台的基础上扩展服务范围，加强与顾客间的交 流互动。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 16 3、将课堂上的管理和经营理念运用到实际操作中，实现网站的现代化运 营管理 4.2.5.4.2.5. stst 战略战略多元化战略多元化战略 1、与各大医院门诊建立合作广泛的合作关系，为顾客提供高效的在线 咨询服务。 2、在现有平台上利用低保证金策略吸引母婴用品提供商进驻网站交易 平台。 3、建立起高效运作的信息搜集团队，及时发布完美、准确、科学的信 息。 4、尝试进行逆向选择，建立自己的网上商城销售店和实体店，为顾客 提供线上线下的产品服务。 4.2.6.4.2.6. wowo 战略战略扭转性战略扭转性战略 把握目前政策、市场的良好机遇，加快业务发展，提升品牌知名度及美 誉度，迅速提高网站的用户访问量和注册量。 4.2.7.4.2.7. wtwt 战略战略防御性战略防御性战略 1、重点关注优质信息提供服务，吸引 vip 会员注册和供应商入驻，保 证前期预算平稳。 2、初期要关注网站交流社区的建立，营造温馨、贴心、无障碍的交流 氛围 5.5. 市场营销市场营销 5.1.5.1. 目标市场目标市场 (target(target market)market) 根据我们顾客所处的时间段的不同，将我们的顾客分为以下三类：准妈妈 及其丈夫、婴幼儿时期的父母、婴幼儿时期后的父母。 5.2.5.2. 市场定位市场定位 5.2.1.5.2.1. 准妈妈及其丈夫准妈妈及其丈夫 新的小生命即将降临在这个家庭。但是生活中不免会出现些小小的问题。 为了避免电脑辐射，我们将会通过移动互联网的形式为准妈妈提供怀孕期间 衣食住行方面的建议，而对于可以经常上网的爸爸来说，我们也会将许多准 妈妈的日记摆在我们的网络上，让彼此之间有更多交流，获得更多有效的信 息。 5.2.2.5.2.2. 婴幼儿时期的父母婴幼儿时期的父母 十月怀胎，一朝分娩。小生命终于成为家里实实在在的新成员。而在 03 岁这个阶段，爸爸妈妈还是有很多事情要做。例如，俗称的“坐月子” ， 如何为宝宝挑选健康的母乳，以及断奶后，如何为宝宝挑选“赢在起跑线” “好外婆”网络有限公司创业计划书 17 上的奶粉等等。 “好外婆”亲子网便会在网上提供相关的信息，以及与淘宝网 的店家做好连接等工作，让顾客在挑选好中意的产品后直接通过网上订货， 方便，快捷自己的生活。 5.2.3.5.2.3. 婴幼儿时期后的父母婴幼儿时期后的父母 小孩子渐渐长大，进入幼儿园的他们，进入小学的他们，可能在家庭生 活和校园生活中给你带来不少麻烦。 “好外婆”亲子网会聘请儿童专家，为您 解答相关问题。 5.3.5.3. 产品（产品（productproduct） 5.3.1.5.3.1.产品和服务产品和服务 “好外婆”初期致力于为顾客提供高效便捷科学的信息服务，与顾客进行 深度的互动交流，了解顾客消费需求和价值取向，赢得顾客的信任，提高网站 访问量和注册量 。中长期重点构建集合电子商务、网络社区、线上线下的一体 化服务，与各大医院、企业等合作扩大信息的采集和提供面，构造网上商城销 售和网下实体店服务联盟。 5.3.2.5.3.2.品牌品牌 公司发展初期采用单一品牌单一品牌策略，初定为“好外婆好外婆” ，有利于在客户中树立 明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合， 提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立品牌忠诚度忠诚度是扩大市场份额的重要方式，可以从以下几个方面努力： 以以优质优质的服的服务务提高品牌忠提高品牌忠诚诚度。度。公司主打的是服务品牌，因此，优质的服 务是公司获胜的关键所在。所以公司建立完善的优质服务制度，为产品巩 固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象良好的公共形象对对于品牌的形象具有至关重要的影响。于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被 公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 5.4.5.4. 价格价格（price） “世上没有不为减价两分钱所打动的品牌忠诚者” ，网站初期的信息服务 大多免费提供，涉及第三方服务的业务网站收取少量代理费；商城平台对商 家有六个月的免费试用期；对于想在“好外婆”网站投放链接广告的商家实 行比同类网站低价格的策略，薄利多销，扩大行业知名度。低价促销就是为 了在较短时间内提高消费者的需求和市场知名度，提高网站注册量。长期可 以适当提高服务费和中间代理费，同时提供更多优质服务收回前期投入资本， “好外婆”网络有限公司创业计划书 18 让 vip 用户觉得物有所值。 5.5.5.5. 营销战略营销战略 “好外婆”网络有限公司创业计划书 19 图图 2 2：营销战略图：营销战略图 5.5.1.5.5.1.营销目标营销目标 公司未来 3 年或 5 年的销售收入预测（融资成功情况下）： 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 销售收入 （万 元） 100600150030005000 利润（万元） 8120225500750 用户注册量 （万人） 1318104600 （“用户注册量”依据“六度空间”理论保守计算） “好外婆”网络有限公司创业计划书 20 表四：收入预测表表四：收入预测表 5.5.2.5.5.2.营销战略营销战略 营销战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。 战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略是一种思想，一 种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。亲子网做为 新型服务，长远目标在于通过网络为顾客提供从怀孕至婴儿长大期间的“一条 龙”服务，而随着移动互联网技术的不断发展，我们希望可以随时随地方便快 捷地为顾客提供“一条龙”服务。 5.6.5.6. 推广策略推广策略（promotion） 5.6.1.5.6.1.促销促销 促销方式为主要为对网站注册会员实施积分促销，对会员每次的付费业务 给予一定积分，每月几分排名前 20 的给予一定实物奖励或针对非 vip 会员提供 一个月的 vip 资格试用期。 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分 活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相 对较为简便。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可 以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。 5.6.2.网络营销网络营销 图图 3 3：网络营销过程示意图：网络营销过程示意图 随着科学技术的不断发展，我国经济水平的不断提高，互联网已经成为人 们生活中补课或缺的部分。网上购物因其方便、快捷已经成为现下的潮流，网 上购物是当下的王道。组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所 做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程的网络营销，也 成为了一种新的营销方式。我们利用网络传播的广泛性，为本公司进行宣传和 营销。下面主要介绍四种营销模式： “好外婆”网络有限公司创业计划书 21 交换链接：交换链接： 与购物网站、医院网站、健康养生类网站等建立合作关系，双方交换网站 链接或网站 logo 链接，使得在双方网站都能看见自己的网页链接，达到互相推 广的目的，实现优势互补。交换链接主要有几个作用，即可以获得访问量、 增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐 增加访问者的可信度等。更值得一提的是，交换链接的意义已经超出了是否 可以增加访问量，比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。 微博营销：微博营销： 不算上新浪，截止 2011 年 2 月腾讯微薄注册量已经达到 1 亿，未来微薄 很有可能电子商务推广的主流平台。 “好外婆”可以以公司名义注册微博，与自 身网站的注册会员建立联系，通过会员与其他潜在顾客建立联系，为公司 网站 未来发展提供市场。微博营销不是直接推销产品或服务，而是通过微博主 的行 为思想影响周边人的消费心理和消费行为。 俱乐部营销：俱乐部营销： 与网站有关的利益相关者建立俱乐部团体，例如与女性杂志官网、健康养 生网站建立会员关系，相互分享网站注册用户信息和经营理念，浏览者通过其 他会员网站进入“好外婆”网站消费的给予该会员网站主一定的佣金。这样透 过各利益相关者就能更加有效开展宣传、促销、销售活动，达到“1+12”的效 果。 病毒性营销病毒性营销： 注册会员账号都是顾客的电子邮箱， “好外婆”网定时定期向会员邮箱发送 关于新信息、新服务，征求用户意见。致力于为会员提供贴心优质的信息服务， 塑造“好外婆”网站的良好形象，通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一 样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。 5.6.3.5.6.3.广告广告 首先推出公司的广告，力求创新，理解性强，令人印象深刻，争取一炮打 响公司的名声。再者推出网络服务的的广告进行宣传，打出“好外婆”亲子网 所提供的网络服务的特色。 平面广告：平面广告：我们将在以女性为主要读者的杂志报刊上刊登广告，比如瑞丽 妆 、 风尚志 ；在一些医院或妇产科门诊、超市孕妇专区、休闲 吧等地张贴网站宣传海报。 公交广告：公交广告：公交广告相对于电视媒体广告具有很强的价格优势，相对于平面 广告其受众很广，具有长久有效的宣传效果。 网站广告网站广告：与医院合作，在医院网站进行网络图片宣传，双方受益、成本较 低。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 22 多媒体广告：多媒体广告：网站长期仍可进军多媒体广告，向电视、视频网站投放多媒体 宣传片。 事件广告：事件广告：与“贝因美” 、 “雀巢”等婴幼儿用品商联合开展“宝宝日” 、 “准 妈妈日”等公益宣传活动，借事件达到品牌宣传的目的，树立起 良好的社会形象、扩大社会知名度和影响力。 5.6.4.5.6.4.公关（公关（publicpublic relationrelation） 在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则公关活动的原则是树立公司技术先进、勇 于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的重点公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动； 在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院 的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础； 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意， 与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美 誉度。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 6. 投资分析投资分析 6.1. 公司初期资产结构公司初期资产结构 本公司为有限责任公司， 总资产为 200 万人民币，其中注册资本为 10 万元 人民币。 固定资产 5 万元人民币 流动资产 195 万元人民币 “好外婆”网络有限公司创业计划书 23 图 4：资产结构 6.2. 负债及所有者权益负债及所有者权益 6.2.1. 所有者权益所有者权益 本公司初期总股本 200 万元人民币。股本结构为： “好外婆”网络有限公司资金入股 10 万元人民币，占总资本的 5%； 190 万元人民币为天使资金，占总资本的 95%； 在其后的发展时间中，我们打算引进 25 家风险投资风险投资共同入股，以利于筹 资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 对于风险资金的取得方式，将做如下承诺： 1)在完成投资后的第二年起获得相应的股利分红； 2)投资方法人代表进入本公司董事会，据此与董事会其他董事享有相应 3)风险投资资本在完成投资后五年后方可退出。 表五：股本结构表五：股本结构 股本结构股本结构 自有资金自有资金天使资金天使资金第二次风险投资第二次风险投资第三次风险投资第三次风险投资 金额金额10 万万190 万万400 万万400 万万 比例比例1%19%40%40% “好外婆”网络有限公司创业计划书 24 图图 5：股本结构：股本结构 6.2.2. 相关财务数据设定相关财务数据设定 资金来源资金来源 杭州市大学生创业政策，注册费用全免； 吸引风险投资，同时与国内其他品牌婴幼儿用品商家合作，如贝因美等； 向政府申请创业基金 公司成员每人出资 500。 权益说明权益说明 创业初期，合作者前 3 个月不领取工资，第四个月开始领取； 公司第一年不分红，第二年按净利润分红； 开办费按 8 年摊销； 公司法定盈余公积以净利润 10%提取，法定公益金以净利润 5%提取，第二 年开始，每年年末计提； 设定贴现率为 12%。 合伙人与合伙协议合伙人与合伙协议 团队成员团队成员姓姓 名名职务分配职务分配月薪月薪利润分配及亏损分摊利润分配及亏损分摊 负责人负责人赵杰钢赵杰钢公司经理公司经理2000月薪月薪+20%盈利提成盈利提成 王晓姝王晓姝财务部经理财务部经理1800月薪月薪+8%盈利提成盈利提成 袁袁 益益市场部经理市场部经理1800月薪月薪+8%盈利提成盈利提成 李元媛李元媛市场部经理市场部经理1800月薪月薪+8%盈利提成盈利提成 邹卉洲邹卉洲营销部经理营销部经理1500月薪月薪+8%盈利提成盈利提成 其他其他 成员成员 徐媛媛徐媛媛人力部经理人力部经理1500月薪月薪+8%盈利提成盈利提成 6.2.3. 财务预测财务预测 根据市场调查及公司的市场定位，考虑行业存在的一般风险，我们对未来 五年的财务状况做出了预算。 “好外婆”网络有限公司创业计划书 25 未来五年营业收入预测 未来五年营业收入预测表未来五年营业收入预测表 时间时间第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 预计营业收预计营业收 入（万元）入（万元） 801404508801200 图图 6 6：预计营业收入：预计营业收入 7.7. 管理体系管理体系 7.1.7.1. 公司性质：网络公司性质公